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市場營銷：用創(chuàng)意引爆銷量

文：劉滿柏2013年第四期

“用創(chuàng)意引爆銷量”，何為超級創(chuàng)意？又如何引爆銷量？我們先談談企業(yè)最為關心的銷量問題。

銷量不能單純地理解為銷售額

對企業(yè)而言，銷量不能單純地理解為銷售額，因為同樣的銷售額，對不同的企業(yè)所意味的內涵不同。比如，某食品行業(yè)客戶，其最高銷售額曾超過10億元，近兩年的銷售額基本保持在8億元左右，企業(yè)走的是低價格、大銷量的路線，企業(yè)市場操作的源動力不足，市場運作的費用也非常有限。我們可以設想一下，如果它8億元的銷量，有3億元的銷量是高價格來的，其他5億元低價格，平衡產能獲得邊際利潤，那么企業(yè)的市場操作動力就完全不可同日而語了。

近年來，中小企業(yè)經營環(huán)境不斷惡化：融資成本大、用工成本增、原料價格漲、市場需求不旺……多重壓力困擾著中小型企業(yè)的生存發(fā)展。企業(yè)沒有強大的贏利系統(tǒng)，就會不斷消耗企業(yè)生命元能量，最終油盡燈枯，走向衰敗和死亡。營銷系統(tǒng)，解決企業(yè)的贏利能力問題，鏈接產品和銷售，承載企業(yè)當下和未來。

這時就涉及到一個如何提高流轉率的問題，這要從幾個方面進行：一是品牌超級認知的建立，用詞語、名稱、符號讓消費者快速認知；二是產品本身要有自然銷售力；三是產品包裝在終端要能跳出來，并能自我銷售；四是廣告、促銷要有銷售力；五是渠道的執(zhí)行力，生動化的執(zhí)行能力也是促進產品動銷與流轉的一個重要工作。

其實，就是企業(yè)整體的產品戰(zhàn)略，從一開始就要確定哪只產品是拳頭產品，哪只產品先推向市場等。換句話說，不要等產品老化了再推新品，而是在一開始就已經將產品家族規(guī)劃好了，等待時機一只一只地推向市場。當然，企業(yè)的不同階段，企業(yè)戰(zhàn)略的差異，也決定了這個公式的側重點與走向。

設計的包裝上架就自然熱銷，創(chuàng)意的廣告投放就有購買，創(chuàng)意開發(fā)的新產品改變選擇標準直接放大銷量的理念都是圍繞銷量來執(zhí)行的。

用超級創(chuàng)意為銷量做加法

超級創(chuàng)意就是簡單的創(chuàng)意，人人都看得懂的創(chuàng)意，成本最低的創(chuàng)意。

品牌名的本質是降低傳播成本，品牌名稱在很大程度上決定了品牌的成敗。像蘋果、360這都是成本超級低的名稱，注定被消費者記住。想被消費者記住，品牌名必須要具象、有畫面感，還要符合產品的使用習慣，與產品屬性或品類相關。

品牌名敲定后，接下來就是品牌標識的問題。好的標識要達到兩個要求：一是設計要有自明性，放大品牌名稱的傳播效果；二是設計的標識要體現行業(yè)類別，讓人一看就明白產品所屬的行業(yè)類別。

超級認知的第二個核心是符號，將人們所熟知的圖像、顏色、聲音等嫁接到消費者所不熟知的品牌上，從而建立起品牌與消費者的熟悉感和親近感。

另一個核心點在定位，要給品牌定位，重點在詞匯的選擇上。具有號召力的詞語，一般都是常用詞匯，很通俗，容易改變消費者的行為。

當合適的品牌定位和品牌符號形成有效聯合，將有效推動企業(yè)品牌的創(chuàng)建。

注：

銷量＝鋪貨率×流轉率×核心單品數

鋪貨率就是將渠道的基本動作重復做。這里邊包含經銷商的選擇與管理、終端拜訪與動銷等。

流轉率是單店的銷售流轉速度，這個是鋪貨率的前提，如果流轉率不行的話，鋪貨率越高，企業(yè)的損失越大。

核心單品數，則是當企業(yè)一個拳頭產品打出去之后，接下來能夠打造出多少個核心單品，核心單品可以有效的組合，占據不同的價格帶。

簡易管理：

【交談的11個法則】1.避免不必要細節(jié)2. 在一個問題沒明白前，不要問下一個3. 不要打斷；4. 不要反駁，當話題不重要時5. 不要一直講6. 不要一直做你故事中的英雄7. 選擇雙方都感興趣的話題8. 傾聽9. 談話內容應與周圍環(huán)境相協調10. 不要夸大其詞11. 不要錯誤引用。