一個(gè)公司動(dòng)輒有幾百、幾千甚至幾萬個(gè)產(chǎn)品，究竟哪些可以預(yù)測(cè)，該計(jì)劃;哪些不能預(yù)測(cè)，不應(yīng)該建庫存?——我們可以基于需求的頻繁度和穩(wěn)定性，把所有產(chǎn)品大致分為三類來進(jìn)行分析和判斷。

　　文/劉寶紅

　　一個(gè)公司動(dòng)輒有幾百、幾千甚至幾萬個(gè)產(chǎn)品，究竟哪些可以預(yù)測(cè)，該計(jì)劃;哪些不能預(yù)測(cè)，不應(yīng)該建庫存?

　　很多人想到的就是ABC分類法，比如A類產(chǎn)品貢獻(xiàn)80%的營(yíng)收，B類產(chǎn)品貢獻(xiàn)15%，其余貢獻(xiàn)5%等，根據(jù)它們對(duì)業(yè)務(wù)的影響，決定是否要計(jì)劃，在總部、子公司還是工廠層面計(jì)劃等。這是從業(yè)務(wù)的視角來分類產(chǎn)品，但從計(jì)劃的角度看，價(jià)值5000元的A產(chǎn)品和價(jià)值5分錢的C產(chǎn)品單價(jià)差別很大，對(duì)業(yè)務(wù)的影響大不一樣，但完全可能用同樣的預(yù)測(cè)模型，采取同樣的計(jì)劃方式，因?yàn)樗麄兊摹坝?jì)劃特性”是一樣的。

　　那什么是“計(jì)劃特性”呢?簡(jiǎn)單地說，計(jì)劃特性就是產(chǎn)品的需求特點(diǎn)，可從兩個(gè)維度來描述：穩(wěn)定性和頻繁度。需求越頻繁、越穩(wěn)定，產(chǎn)品的可預(yù)見性越高，可計(jì)劃性也越高;需求越不頻繁，越不穩(wěn)定的情況正好相反。當(dāng)然，這里我們一般會(huì)用需求歷史，假定歷史需求有一定的重復(fù)性，如果有設(shè)計(jì)變更、生命周期等顯著改變需求的行為，我們會(huì)另行考慮。

　　1 量化穩(wěn)定性和頻繁度

　　對(duì)于需求的頻繁度，我們這里導(dǎo)入13周頻次的概念，亦即在過去的13周里(1個(gè)季度)，有多少周有需求。比如13周頻次為5，表明在過去13周里，有5個(gè)星期有需求。這里的判斷標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單：在特定的一周，如果有需求，那就是1;如果沒有，那就是0;把13周的值累計(jì)起來，就得到該產(chǎn)品的13周頻次。13周頻次越高，表明需求越頻繁。26周頻次、12月頻次的概念類似。

　　比如有個(gè)電商，其中有2500多個(gè)SKU的13周頻次為零，表明這些產(chǎn)品在過去13周內(nèi)沒有一周有需求;500多個(gè)SKU的13周頻次為3，表明這些產(chǎn)品在過去的13周里，有3周有需求。這些都是典型的“長(zhǎng)尾”產(chǎn)品。13周頻率越高，產(chǎn)品越可能是“短尾”，但并不一定是“短尾”，因?yàn)檫@里還有個(gè)需求的穩(wěn)定性問題：需求雖然頻繁，但不穩(wěn)定的話，我們會(huì)歸入“中尾”。

　　對(duì)于需求的穩(wěn)定性，我們導(dǎo)入離散度的概念。假定產(chǎn)品的需求符合正態(tài)分布，我們用離散度(也叫離散系數(shù))來描述需求的穩(wěn)定性。比如過去20周，示例產(chǎn)品的每周平均需求是49.6個(gè)，需求的標(biāo)準(zhǔn)差為18.2，那么該產(chǎn)品的需求離散度就是0.37(49.6÷18.2=0.37)。

　　從數(shù)理統(tǒng)計(jì)的角度看，標(biāo)準(zhǔn)差本身就能反映需求的穩(wěn)定性。但是，產(chǎn)品的平均需求不同，其需求的標(biāo)準(zhǔn)差也缺乏可比性，比如需求越高的產(chǎn)品，其標(biāo)準(zhǔn)差一般也越大，反之亦然。離散度是對(duì)標(biāo)準(zhǔn)差的歸一化，讓不同產(chǎn)品有了可比性。

　　2 從計(jì)劃的角度，產(chǎn)品分三類

　　基于需求的頻繁度和穩(wěn)定性，我們可以把產(chǎn)品分為三類。第一類是需求頻繁而且穩(wěn)定的產(chǎn)品，我們這里稱之為可以預(yù)測(cè)的“短尾”;第二類產(chǎn)品的需求相當(dāng)頻繁，但不穩(wěn)定，這里稱之為難以預(yù)測(cè)的“中尾”;第三類產(chǎn)品的需求既不頻繁，也不穩(wěn)定，是不可預(yù)測(cè)的“長(zhǎng)尾”。

　　要注意的是，這里的“短、中、長(zhǎng)尾”定義，跟我們平?？吹降挠新?lián)系，但也有不同。平日看到的“短尾”，更多地是從業(yè)務(wù)的角度來闡述，需求相當(dāng)頻繁，營(yíng)收占比也較大，其實(shí)也包括“中尾”(有些企業(yè)叫“頭部”產(chǎn)品)。從計(jì)劃的角度出發(fā)，我把需求頻繁，但變動(dòng)性也大的“短尾”單列出來，這就是“中尾”。

　　在這三類產(chǎn)品中，“長(zhǎng)尾”難對(duì)付，但相對(duì)來說是小災(zāi)小難，因?yàn)闃I(yè)務(wù)占比較小;“中尾”在業(yè)務(wù)中占比更大，更容易導(dǎo)致大錯(cuò)特錯(cuò)，其實(shí)是最難對(duì)付的。

　　讓我們舉個(gè)例子，看如何通過頻繁度和穩(wěn)定性兩個(gè)維度，來把產(chǎn)品分門別類，區(qū)別對(duì)待。

　　如圖 1，這是個(gè)工業(yè)品企業(yè)，共有1919個(gè)產(chǎn)品型號(hào)。在頻繁度上，我們用12月頻次，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品批量小，品種多，12月頻次比13周頻次更合適。對(duì)于穩(wěn)定性，為了分類的方便，我們分為多個(gè)臺(tái)階，每個(gè)臺(tái)階為0.25。比如表格的最右上角是41，意味著有41個(gè)產(chǎn)品型號(hào)的12月頻次為12，需求的離散度不超過0.5。相應(yīng)地，表格最左下角的505，意味著有505個(gè)產(chǎn)品型號(hào)在過去12個(gè)月沒需求，需求離散度高于1.5等。

　　我們這里把12月頻次大于等于8、離散度小于等于0.75的定義為短尾產(chǎn)品。要強(qiáng)調(diào)的是，這種分法僅僅是示例，具體的標(biāo)準(zhǔn)要視企業(yè)的具體情況而定。比如在需求相對(duì)穩(wěn)定的行業(yè)，離散度為0.75其實(shí)已經(jīng)是變動(dòng)相當(dāng)大的產(chǎn)品;但在小批量行業(yè)，特別是這里的案例企業(yè)，項(xiàng)目型需求多，大客戶的影響大，再加上銷售的周期性壓貨行為，離散度為0.75產(chǎn)品已經(jīng)是相當(dāng)“平穩(wěn)”的了。這些產(chǎn)品占所有產(chǎn)品的12%，它們的需求相對(duì)頻繁，變動(dòng)也相對(duì)小，是用數(shù)據(jù)模型來預(yù)測(cè)的理想對(duì)象，并不需要太多的判斷，除非是有設(shè)計(jì)變更、大客戶的導(dǎo)入導(dǎo)出等。

　　圖 1 產(chǎn)品的分類示例(數(shù)據(jù)來源：某工業(yè)品企業(yè))

　　對(duì)于“中尾”產(chǎn)品，圖 1中的示例定義為12月頻次高于等于6，但離散系數(shù)大于0.75。中尾產(chǎn)品的需求之所以頻繁但不穩(wěn)定，往往是因?yàn)橛酗@著改變需求的事情在發(fā)生，比如促銷、活動(dòng)等“大石頭”，要么是企業(yè)自己驅(qū)動(dòng)，要么是客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驅(qū)動(dòng)的。我們的應(yīng)對(duì)方案就是基于數(shù)據(jù)模型，制定基準(zhǔn)預(yù)測(cè)(往往需要數(shù)據(jù)清洗)，然后結(jié)合銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品等的判斷，“從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”，來制定需求預(yù)測(cè)。

　　剩下的就是“長(zhǎng)尾”產(chǎn)品，需求很不頻繁，也很不穩(wěn)定，可預(yù)測(cè)性非常低。這類產(chǎn)品所占業(yè)務(wù)比例往往不大，但產(chǎn)品數(shù)量眾多，在小批量、多品種環(huán)境下尤甚。對(duì)于圖 1中的案例企業(yè)，此類需求往往是項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)，或者客戶定制。

　　對(duì)于“長(zhǎng)尾”產(chǎn)品，企業(yè)要么是“不見兔子不撒鷹”，由訂單驅(qū)動(dòng)，這是在承擔(dān)客戶體驗(yàn)的風(fēng)險(xiǎn);要么是是承擔(dān)相當(dāng)高的預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，備風(fēng)險(xiǎn)庫存——在備品備件領(lǐng)域，慢動(dòng)備件即屬此列，一旦缺失，產(chǎn)線、設(shè)備就沒法運(yùn)行，對(duì)業(yè)務(wù)影響巨大，不能不備，但要備的話預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低，庫存周轉(zhuǎn)慢，呆滯風(fēng)險(xiǎn)高。

　　此外，我們還可在顆粒度更大的地方做預(yù)測(cè)。比如那些高值慢動(dòng)的備件，我們不在每個(gè)工廠建庫存，而是在子公司甚至總公司層面?zhèn)湟恍?。在鞋帽服裝行業(yè)，有些極端尺碼比如超大碼不是在每個(gè)零售店備貨，而是在一定商圈里的某個(gè)地方備，別的零售店有需求的話可以調(diào)貨(《貨品極端尺碼商圈分析》，武俊敏，微信公眾號(hào)wujunmin)。

　　3 產(chǎn)品類別不同，主導(dǎo)職能也有差異

　　對(duì)于“短、中、長(zhǎng)尾”產(chǎn)品，我們有不同的計(jì)劃方式，由不同的職能來主導(dǎo)：

　　l 對(duì)于“短尾”產(chǎn)品，歷史數(shù)據(jù)有相當(dāng)大的可參考性，主導(dǎo)職能是計(jì)劃;

　　l 對(duì)于“長(zhǎng)尾”產(chǎn)品，要么由訂單驅(qū)動(dòng)，要么由銷售提需求，更多依賴銷售的判斷。出于服務(wù)水平考量，不得不備的“長(zhǎng)尾”產(chǎn)品，計(jì)劃也可根據(jù)有限的需求歷史，或者產(chǎn)品管理、設(shè)計(jì)、銷售等的建議，設(shè)置一定的安全庫存;

　　l “中尾”產(chǎn)品介于短尾和長(zhǎng)尾之間，可由計(jì)劃來主導(dǎo)，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，采用預(yù)測(cè)模型得到基準(zhǔn)預(yù)測(cè);銷售、產(chǎn)品、市場(chǎng)等職能輔助，預(yù)判可能顯著改變需求的事件，由判斷結(jié)束。

　　要特別注明的是，這里講的“計(jì)劃”泛指做數(shù)據(jù)分析的人，并不一定在供應(yīng)鏈下的計(jì)劃職能;“銷售”則泛指有判斷的人，也可能是市場(chǎng)、產(chǎn)品、品牌、設(shè)計(jì)、高管、內(nèi)部用戶等。