采購(gòu)干很多事，但究竟什么事情最重要?答案是：確保有料。不信，問(wèn)問(wèn)那些被開(kāi)掉的采購(gòu)，看有多少是因?yàn)榭巢幌聝r(jià)格，有多少是因?yàn)榇卟粊?lái)料而生產(chǎn)線(xiàn)“短線(xiàn)”了。要知道，采購(gòu)的最本質(zhì)任務(wù)，就是滿(mǎn)足內(nèi)部客戶(hù)的需求，最直觀(guān)的就是他們要什么，我們有什么。離開(kāi)了確保有料，“皮之不存，毛將焉附”，有多好的價(jià)格都是白搭。

　　在美國(guó)，有句俏皮話(huà)說(shuō)，沒(méi)有人因?yàn)橘I(mǎi)了IBM的東西而被開(kāi)掉(Nobodygets fired by using IBM)——IBM的東西最貴，但I(xiàn)BM的東西也最好。如果IBM的東西都解決不了問(wèn)題，那是因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題難，而不是采購(gòu)問(wèn)題。我說(shuō)這個(gè)，并不是說(shuō)大家隨便花錢(qián);而是強(qiáng)調(diào)，采購(gòu)成功的最終標(biāo)志不是省錢(qián)，而是解決內(nèi)部客戶(hù)的問(wèn)題。

　　要知道，采購(gòu)的首要任務(wù)是花錢(qián)，而不是省錢(qián)。你知道，要把錢(qián)花好，可不是件容易的事。那為什么在很多企業(yè)，采購(gòu)的第一要?jiǎng)?wù)變成了省錢(qián)?很簡(jiǎn)單，當(dāng)采購(gòu)花不好錢(qián)的時(shí)候，首要任務(wù)就變成了省錢(qián)。也就是說(shuō)，采購(gòu)的能力決定了他做什么。這話(huà)比較費(fèi)解，讓我來(lái)舉個(gè)例子，那就是最低價(jià)中標(biāo)的例子。

　　人人都知道，最低價(jià)中標(biāo)很糟糕，因?yàn)橐环皱X(qián)一分貨：你偶然可以便宜買(mǎi)到好東西，但就大概率而言，最低價(jià)買(mǎi)到的肯定是最糟糕的。這點(diǎn)老板們難道就不知道嗎?這些人做了一輩子的生意，怎么能不知道呢?那為什么他們還是要最低價(jià)中標(biāo)呢?根本原因，在我看來(lái)，是因?yàn)椴少?gòu)花不好錢(qián)：當(dāng)你花不好錢(qián)的時(shí)候，就得省錢(qián)。

　　就如前文講過(guò)的，采購(gòu)能力不夠，沒(méi)法有效評(píng)估供應(yīng)商，不能客觀(guān)統(tǒng)計(jì)供應(yīng)商的實(shí)際績(jī)效，其實(shí)是不知道供應(yīng)商的好壞的，比如質(zhì)量和交付。這時(shí)候老板面臨兩個(gè)選擇：一種選擇是給采購(gòu)很多錢(qián)，但因?yàn)椴少?gòu)“不識(shí)好歹”，沒(méi)法有效選擇供應(yīng)商，花了很多錢(qián)，還是買(mǎi)來(lái)一堆爛貨;另一種選擇呢，就是花最少的錢(qián)，買(mǎi)一堆爛貨。如果你是老板，你會(huì)怎么辦?既然采購(gòu)沒(méi)能力把錢(qián)花好，那就最低價(jià)中標(biāo)，先把錢(qián)省下——采購(gòu)的首要任務(wù)變成了省錢(qián)。

　　可以說(shuō)，采購(gòu)處于哪一個(gè)階段，做什么事，其實(shí)都取決于采購(gòu)職能的能力，而不能動(dòng)不動(dòng)就往領(lǐng)導(dǎo)不重視上扯。想想看，領(lǐng)導(dǎo)不重視的話(huà)，為什么要選自己最信任的人負(fù)責(zé)采購(gòu)?領(lǐng)導(dǎo)不重視采購(gòu)，為什么董事長(zhǎng)半夜還在簽訂單、批合同?你得從采購(gòu)的能力上找答案。企業(yè)讓采購(gòu)做的，都是基于采購(gòu)有能力做的。如果采購(gòu)只會(huì)催貨、砍價(jià)，那不讓你催貨、砍價(jià)，你還能干什么?這也是為什么，在很多公司，工程師在找供應(yīng)商，因?yàn)椴少?gòu)沒(méi)能力，找不到需要的供應(yīng)商，設(shè)計(jì)工程師不找，誰(shuí)找?

　　當(dāng)然，有人會(huì)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)真的重視的話(huà)，為什么不給采購(gòu)部足夠多的資源?這部分還是個(gè)采購(gòu)的問(wèn)題：你得能夠向領(lǐng)導(dǎo)解釋?zhuān)瑸槭裁葱枰@么多的資源來(lái)提高組織、流程和系統(tǒng)的能力，而能力的提高又能轉(zhuǎn)換成多少產(chǎn)出。比如說(shuō)有一個(gè)首席采購(gòu)官，空降到新公司，就做了細(xì)致的分析，說(shuō)老板，你給我x萬(wàn)的資金，我來(lái)設(shè)立什么崗位，雇多少人，整合供應(yīng)商，供應(yīng)績(jī)效提高多少，采購(gòu)降本多少。結(jié)果他拿到了想要的資源，整體提高了采購(gòu)職能的能力，給公司做出了更大的貢獻(xiàn)。

　　而很多采購(gòu)部門(mén)的老總呢，根本沒(méi)有能力做這樣的分析，因?yàn)樗麄兒芏嗍恰叭裏o(wú)”背景，本身就不知道這采購(gòu)究竟怎么才能做好。他們向老板要資源，能拿到嗎?你不能怪老板：老板最重要的決策是資源分配，而人人找老板，都是向他要資源;作為需求提出者，你得解釋清楚為什么。

　　你不能像有個(gè)小姑娘跟我要時(shí)間一樣，一筆糊涂賬。有一次，一個(gè)女孩子微信我，說(shuō)能打電話(huà)嗎，她有些問(wèn)題。我在度假，就說(shuō)正在陪家人，不方便。她又問(wèn)，那度假結(jié)束了呢?我說(shuō)還是不行，因?yàn)槲揖突孛绹?guó)了。這不是我沒(méi)時(shí)間，根本原因是她的要求不明確。拒絕一個(gè)人總是件糟糕的事，我也不好受，就給她微信解釋?zhuān)耗阋膊徽f(shuō)你究竟問(wèn)哪方面的問(wèn)題，也不知道要多少時(shí)間，這就如別人找你借錢(qián)，既不告訴你借多少，也不告訴借錢(qián)干什么，只問(wèn)你借不借，你會(huì)怎么答復(fù)他呢?

　　【實(shí)踐者問(wèn)】超過(guò)一定金額，公司規(guī)定必須招標(biāo)。招標(biāo)使公司坐享充分競(jìng)爭(zhēng)的成本優(yōu)勢(shì)，但供應(yīng)商惡意競(jìng)爭(zhēng)，劣質(zhì)低價(jià)中標(biāo)者產(chǎn)能不夠，無(wú)法響應(yīng)大規(guī)模送貨影響生產(chǎn);戰(zhàn)略供應(yīng)商的保供能力強(qiáng)，質(zhì)量穩(wěn)定，但報(bào)價(jià)高，所以沒(méi)法中標(biāo)。不走招投標(biāo)流程，則又面臨合法合規(guī)問(wèn)題。怎么辦?

　　【劉寶紅答】這個(gè)問(wèn)題很普遍，可考慮從兩個(gè)方面來(lái)解決。

　　其一，設(shè)定入圍“門(mén)檻”，不達(dá)標(biāo)者不得投標(biāo)，比如資質(zhì)、規(guī)模、技術(shù)水平、質(zhì)量管理評(píng)估，以及歷史績(jī)效等(如果有的話(huà))。這樣把那些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剔除，剩下的是戰(zhàn)略供應(yīng)商和優(yōu)選供應(yīng)商，大家處于類(lèi)似地位，而且形成實(shí)質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)。

　　其二，客觀(guān)量化價(jià)格以外的因素，比如交付、質(zhì)量、服務(wù)等。有個(gè)房地產(chǎn)公司就是這樣做的。因?yàn)橹薪ǖ膸准铱偘虤v史質(zhì)量穩(wěn)定，交付可靠，他們?cè)试S這些企業(yè)的價(jià)格比一般競(jìng)標(biāo)者高3%。這里的關(guān)鍵是能夠客觀(guān)量化供應(yīng)商績(jī)效，恰恰是管理粗放企業(yè)的“軟肋”。沒(méi)有這樣的能力，那就只能最低價(jià)中標(biāo)，繼續(xù)在現(xiàn)在的泥淖里打滾。

　　【實(shí)踐者問(wèn)】劣幣驅(qū)逐良幣：優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的保有率低，為什么?

　　【劉寶紅答】劣幣驅(qū)逐良幣，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商被系統(tǒng)淘汰，根本原因是沒(méi)法客觀(guān)量化優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商價(jià)格以外的績(jī)效，比如質(zhì)量、交付、服務(wù)等。沒(méi)法量化的，就沒(méi)法管理。供應(yīng)商選擇就只能基于能夠客觀(guān)量化的指標(biāo)，即價(jià)格，而優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商在價(jià)格上是沒(méi)法跟劣質(zhì)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)的，于是被系統(tǒng)淘汰。

　　這就有點(diǎn)像硅谷和深圳的餐飲業(yè)：在這兩個(gè)地方，中餐館普遍是便宜，而且是足夠的便宜，但爛也是足夠的爛，質(zhì)量不好，服務(wù)差。根本原因是這兩個(gè)地方太年輕，文化積淀少，消費(fèi)者普遍沒(méi)有意識(shí)到價(jià)格以外的價(jià)值，不愿意為價(jià)值買(mǎi)單，而服務(wù)好、質(zhì)量好的餐館的價(jià)格注定下不來(lái)，就被淘汰了。上海就相對(duì)好點(diǎn)，因?yàn)槲幕e淀深，小資階層較強(qiáng)大，意識(shí)到價(jià)格以外的價(jià)值，并且愿意支付相應(yīng)的價(jià)格，所有就有很多有情調(diào)的小餐館能存活下來(lái)(當(dāng)然，這完全是個(gè)人所見(jiàn))。

　　注：劉寶紅，供應(yīng)鏈管理暢銷(xiāo)書(shū)作者，“供應(yīng)鏈管理專(zhuān)欄”創(chuàng)始人，美國(guó)亞利桑那州立大學(xué) MBA。他的暢銷(xiāo)書(shū)包括《供應(yīng)鏈管理：高成本、高庫(kù)存、重資產(chǎn)的解決方案》《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理：一個(gè)實(shí)踐者的角度》《供應(yīng)鏈管理：實(shí)踐者的專(zhuān)家之路》。十多年來(lái)，他一直在美國(guó)研究和實(shí)踐供應(yīng)鏈管理，經(jīng)常往返于中美之間，培訓(xùn)本土采購(gòu)、計(jì)劃與供應(yīng)鏈管理人才，幫助本土企業(yè)提高采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理水平。如欲聯(lián)系他，可電郵bob.liu@scm- blog.com，或訪(fǎng)問(wèn)他的網(wǎng)站(www.scm- blog.com)查詢(xún)最新培訓(xùn)信息。