導語：工業(yè)自動化代理商面臨人才、資金、利潤、電商等發(fā)展瓶頸，解決的代理商的出路，最終還是回歸到自身價值上。

代理商在我國最早的雛形是買辦，即幫助西方與中國進行雙邊貿(mào)易的中國商人，清末民初時期，買辦主要集中于上海、天津、廣州等重要城市。一個多世紀過去了，買辦這個詞似乎成了歷史，取而代之的是代理商。

1979年，深圳蛇口一聲巨響，標志著我國開啟現(xiàn)代化進程。制造業(yè)的興起，帶動了工業(yè)自動化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，西門子、施耐德、三菱、安川紛紛進入中國市場，隨后本土的埃斯頓、英威騰、匯川等企業(yè)異軍突起，也涌現(xiàn)了一批從事工業(yè)部件的代理商。

工業(yè)百廢俱興的時代，變頻器、伺服、PLC等自動化核心部件產(chǎn)品需求量巨大，一時間讓代理商獲得巨大的利潤。20年過去了，信息極具透明的今天，代理商的日子不比以往“紅火”，甚至生存空間面臨嚴重擠壓。本文先對代理商主要困境進行盤點梳理，再探討怎么做的問題。

微薄的利潤與資金周轉(zhuǎn)

代理商的角色，介于廠商與終端客戶之間，在一定區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品買賣。信息不對稱，或者是賣方市場時代，代理商在議價方面有一定主導權(quán)，能夠經(jīng)濟活動中，獲取更多的利潤。

如今高度信息化，以及買方市場的環(huán)境下，代理商的利潤一路走低，可謂沒有最低只有更低。深圳一家代理日系伺服的商家表示，目前的毛利潤只有10個點左右，要維持發(fā)展，就得靠大量的訂單維持。

代理商除了利潤點低下，還需面對資金周轉(zhuǎn)問題。從事區(qū)域代理都有套相應的規(guī)則，代理商的年業(yè)務額沒有完成，輕則拿不到返利，重則取消代理資格。年底結(jié)算時，代理商不惜虧本甩賣，甚至“吞單”的方式，解決庫存和緩解資金壓力。東莞的一家施耐德分銷商表示，部分原廠商資金管理采取銀行模式，代理商必須真金白銀的提貨，如果終端用戶的款收不回來，情況就會很糟糕。

電商介入與人才凋零

對于任何行業(yè)的終端用戶來說，“沒有中間商賺差價”是最理想的，自動化與運動控制行業(yè)也不例外。如今，一些大型的自動化廠商，正逐步探索電商渠道。調(diào)查報告指出，自動化廠商對電商渠道態(tài)度，總體上是趨于積極的，如接觸器、繼電器、變頻器、傳感器、PLC、伺服等標準產(chǎn)品，在2018年的線上交易增速超過50%。此外，京東正著手自動化產(chǎn)品交易平臺的搭建，分別與大型的終端用戶合作，并且探索一個廠商與企業(yè)點對點的交易平臺，實現(xiàn)雙方信息共享的機制。對于傳統(tǒng)的代理商而言，這是危險的信號，電商的崛起會進一步打壓其生存空間。

相比電商的介入，代理商面臨更大的挑戰(zhàn)，是技術(shù)人才的流失。自動化與其他行業(yè)不同，工業(yè)現(xiàn)場有太多不確定性，在售后服務上，需要投入大量的人力，比如買一套伺服給終端，代理商需要教會客戶如何調(diào)試、使用，因此需要一定量的技術(shù)人員。

如今的市場競爭激烈，利潤一路走低，優(yōu)秀技術(shù)人員會出于待遇的考慮，流向自動化原廠商。深圳一家頗具規(guī)模的代理商表示，工程師的流失成了公司面臨最重要問題。他說，“技術(shù)人員沒了，代理商業(yè)務變成純貿(mào)易，存在的價值就不大。代理商如何解決，一時間也找不到很好的方法”。

代理商的價值與附加值

前面講到都是自動化代理商所面臨的困境，那么代理商下一步該怎么辦？首先，經(jīng)濟下行與貿(mào)易戰(zhàn)的影響是存在的，廠商的日子不好過了，代理商跟著受苦是必然結(jié)果。其次，代理商的生存，最終還是回歸到自身的價值上。

那么，自動化代理商的價值如何體現(xiàn)？中國運動控制產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟理事長、上海會通自動化科技發(fā)展有限公司原董事長蘇崇德表示，關(guān)于代理商的價值，一是與用戶的溝通，二是起到授權(quán)服務的作用，三是墊資、墊錢。

面對工業(yè)用戶，自動化代理商要做的事情：首先是幫用戶提供準確的信息；其次，要給用戶技術(shù)上的幫助；第三，給出更具競爭力的價格。自動化代理商要生存，就需要清楚自己核心競爭力在哪里。

這里不妨對自身進行靈魂拷問：能否清晰了解市場的需求在哪里，懂不懂代理產(chǎn)品的技術(shù)，能不能教會用戶怎么使用，以及是否有足夠的資金？

蘇崇德認為，代理商的利潤微薄，本身就是自身價值的問題。他說：“終端用戶的最終目的是賺錢，自動化代理商的附加值，體現(xiàn)在如何幫助用戶，更好的解決生產(chǎn)設備問題。代理商價格賣的貴，要把貴的理由告訴用戶。比如產(chǎn)品及方案特點在哪里，能夠幫助用戶解決哪些問題?！?/p>

另外，電商與代理商是個不同的概念，盡管電商蓬勃發(fā)展，但依舊不能替換代理商的角色。首先自動化產(chǎn)品的在售后問題上，擁有技術(shù)團隊的代理商更具優(yōu)勢；其次，國內(nèi)不正常的收付款“規(guī)矩”下，需要借用代理商資金來運作。

代理商技術(shù)人才流失問題上，不是不能解決，而是看怎么解決。一方面取決于領(lǐng)導者的決心。代理商要提升價值，就要不斷去學習，比如AI技術(shù)、識別技術(shù)與運動控制的結(jié)合的研究，不過這些學習，需要投入大量資金和時間；另一方面要提升業(yè)務水平、業(yè)務能力，市場人員要多向外走動，至少讓業(yè)內(nèi)人都認識自己。代理商只有業(yè)務提上去了，技術(shù)人員福利待遇好了，才能進入發(fā)展的良心循環(huán)。

代理商的未來的發(fā)展

過快的信息化技術(shù)發(fā)展形勢下，自動化代理商傳統(tǒng)的業(yè)務模式，已明顯不適應當前發(fā)展趨勢。值得肯定的是，那些沒有特色的代理商，早晚會退出市場。那么，未來的代理商會發(fā)展成什么樣子，其中自動化廠商需要做些什么，代理商自身應做出怎樣的改變？

自動化代理商的生存依附于原廠商，因此原廠商需要做的，首先是提升產(chǎn)品的性能、特點，只有產(chǎn)品好賣了，代理商才能推動終端市場；其次是要積極尋找市場需求，避免主動或被動的打價格戰(zhàn)。蘇崇德認為，自動化行業(yè)的發(fā)展本該是差異化，各廠商需找到合適的行業(yè)。

代理商也一樣，差異化競爭是未來出路。在買方市場的環(huán)境下，因為客戶可選擇余地太多，用戶對行業(yè)信息了解越來越深，所以伺服、直驅(qū)市場逐漸變成紅海也是正常現(xiàn)象，說明技術(shù)在不斷進步。

代理商的差異化，表現(xiàn)細分市場的需求上。代理商首先要找到合適產(chǎn)品；其次是沉下心來做細做精，真正了解客戶對設備具體需求，根據(jù)產(chǎn)品特點為客戶提供解決方案。例如面對特殊行業(yè)用戶，代理商銷售的伺服產(chǎn)品，能否在濕作業(yè)、油污、高溫等環(huán)境下，能否以成套解決方案，解決客戶現(xiàn)場的應用，并教會用戶操作，讓終端用戶感覺到方便，就是差異化與價值的綜合體現(xiàn)。

另外，自動化代理商未來的模式上，首先是線上線下相結(jié)合的方式，線上推廣產(chǎn)品，線下做好相應服務；其次是服務的升級，單純的提供產(chǎn)品，唯恐點燃價格戰(zhàn)的鞭炮。代理商服務的升級是多元化，核心的問題在于怎么去解決終端的痛點。