都知道，要“走路遠(yuǎn)”堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，到底什么才是家電廠商的“遠(yuǎn)路”呢?

　　都清楚，只有“經(jīng)營(yíng)用戶(hù)”才是應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)的正道與大道，究竟如何從家電賣(mài)貨到經(jīng)營(yíng)用戶(hù)的落地?

　　上述兩個(gè)問(wèn)題，對(duì)于家電行業(yè)的所有企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是什么新鮮事，卻是“疑難雜癥”。一是，關(guān)系到新年度的家電廠商市場(chǎng)打法和發(fā)力方向;二是，關(guān)乎未來(lái)5年家電產(chǎn)業(yè)的出路和發(fā)展空間探索;三是，與每個(gè)企業(yè)的年度營(yíng)收目標(biāo)達(dá)成率，息息相關(guān)。

　　不過(guò)，到目前為止，超過(guò)九成的家電企業(yè)，對(duì)于上面兩個(gè)問(wèn)題，都處在“抓瞎”和“迷?！钡臓顟B(tài)之中，普遍認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的重要性，但遲遲沒(méi)有找到非常明確的答案與出路。只能在焦慮、著急和糾結(jié)的通道之中選擇等待或觀望。

　　有一部分廠商已經(jīng)開(kāi)始推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系從經(jīng)營(yíng)商品向經(jīng)營(yíng)用戶(hù)的轉(zhuǎn)變，比如組建大市場(chǎng)部門(mén)，拉通市場(chǎng)、銷(xiāo)售和服務(wù)等職能模塊探索2C直營(yíng)用戶(hù)等，但受制于公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)結(jié)算、倉(cāng)儲(chǔ)物流網(wǎng)絡(luò)布局和送貨安裝服務(wù)等能力短板，并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，頻頻出現(xiàn)“前進(jìn)三步后退兩步”，甚至在公司內(nèi)部出現(xiàn)“瞎折騰”的質(zhì)疑聲。

　　走遠(yuǎn)路，關(guān)鍵是對(duì)用戶(hù)有耐心

　　在家電圈看來(lái)，家電廠商“走遠(yuǎn)路”的核心抓手，就是加快推動(dòng)、落地并實(shí)施從“家電賣(mài)貨”向“經(jīng)營(yíng)用戶(hù)”的突破。

　　要在“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)”4張王牌的基礎(chǔ)上，通過(guò)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)型共識(shí)與經(jīng)營(yíng)管理組織架構(gòu)的重組，建立全新的“大市場(chǎng)部平臺(tái)”和“新零售業(yè)務(wù)模式”，在減少渠道層級(jí)、加速零售效率和物流配送、安裝服務(wù)等送裝一體化能力基礎(chǔ)上，盡可能地掌握更多用戶(hù)的需求和變化，盡可能地以更高效快捷的手段將“好產(chǎn)品、好服務(wù)和好體驗(yàn)”讓更多用戶(hù)可以感受到。

　　目前，很多家電廠商最大的短板和缺陷，主要存在于三方面：一是，老模式、老手段很頑固，廠商在舒適區(qū)之中不愿意，甚至害怕折騰，所以在新方向的思路、道路和手段，并沒(méi)有建立起來(lái)，大多停留在嘴上、心里。

　　二是，對(duì)于經(jīng)營(yíng)用戶(hù)，一大批的家電廠商普遍還沒(méi)有找到感覺(jué)、找到甜頭，總認(rèn)為是不靠譜、不確定，有風(fēng)險(xiǎn)的事情，特別在企業(yè)的內(nèi)部“不同部門(mén)有不同的想法”，最難過(guò)的關(guān)是“財(cái)務(wù)預(yù)算”，最大的阻力是傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)和模式。所以，在行動(dòng)和手段上“不堅(jiān)決”和“不堅(jiān)持”等情況層出不窮，影響執(zhí)行力。

　　三是，經(jīng)營(yíng)用戶(hù)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一道頗為復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)課題，不像過(guò)去給代理商一些政策、讓終端直接發(fā)起一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，或者一輪買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)戰(zhàn)，就解決了出貨的問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)用戶(hù)涉及產(chǎn)品的企劃、定位，還涉及營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，以及收款方式、政策獎(jiǎng)勵(lì)，以及面對(duì)單一用戶(hù)的多頻次、多品類(lèi)的發(fā)貨、配送、安裝協(xié)同問(wèn)題。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，經(jīng)營(yíng)用戶(hù)對(duì)于家電廠商來(lái)說(shuō)，就是“一條道走到底”的事情，沒(méi)有什么可以質(zhì)疑、猶豫和糾結(jié)的。

　　經(jīng)營(yíng)用戶(hù)，核心是信任與感情

　　接下來(lái)，家電產(chǎn)業(yè)所有企業(yè)和商家的出路，并不模糊和迷茫。同樣，活法也很精彩和多元。出路就是一條：從用戶(hù)中來(lái)，到用戶(hù)中去;活法和手段則更為多樣：聚焦用戶(hù)的品質(zhì)生活追求方向，圍繞“衣食住行”方方面面，搭建更為方便快捷的體驗(yàn)及交易方式。

　　說(shuō)白了，經(jīng)營(yíng)用戶(hù)的本質(zhì)，對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，就兩個(gè)維度：一是，效率的持續(xù)提升;二是用戶(hù)體驗(yàn)的不斷豐富。

　　效率不只是說(shuō)，追求一個(gè)“動(dòng)作快”，而是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)并參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和用戶(hù)搶奪的綜合經(jīng)營(yíng)效率提升。目前，最為迫切的效率提升，就是好產(chǎn)品上市之后，如何更快速地觸達(dá)用戶(hù)，更全面地面向用戶(hù)展示和推薦，更快速地將用戶(hù)需求變成用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

　　這不只是簡(jiǎn)單的渠道布局完善和具備零售化能力，就行了。還包括全國(guó)性的倉(cāng)儲(chǔ)布局、物流配送網(wǎng)絡(luò)，還有送裝服務(wù)能力等。效率提升絕對(duì)不是家電企業(yè)單邊的任務(wù)和壓力，而是產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴共同的任務(wù)。

　　用戶(hù)體驗(yàn)就更加多元化。在家電圈看來(lái)，主要集中在用戶(hù)了解、熟悉和使用產(chǎn)品的三個(gè)維度：一是售前的產(chǎn)品種草體驗(yàn)，需要利用自媒體，特別是用戶(hù)喜聞樂(lè)見(jiàn)的各種社交媒體去做社會(huì)化的傳播和引導(dǎo);二是售中的專(zhuān)業(yè)化設(shè)計(jì)、咨詢(xún)，重點(diǎn)就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化、細(xì)致化和持續(xù)化跟進(jìn);三是售后的送裝一體、服務(wù)快速響應(yīng)，以及潛在需求培養(yǎng)和激活等，涉及售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力和手段等多個(gè)方面。

　　最終，從家電企業(yè)的層面來(lái)看，就是要讓用戶(hù)可以直接享受到“隨手選購(gòu)”和“一步到位”。讓用戶(hù)買(mǎi)的是家電，但收獲的卻是高品質(zhì)生活。