全球半導(dǎo)體市場(chǎng)在2017年迎來(lái)了一波牛市，雖然這一產(chǎn)業(yè)的集中和整合仍在繼續(xù)，但由各大應(yīng)用市場(chǎng)的電子化、智能化趨勢(shì)帶來(lái)的需求增長(zhǎng)仍將持續(xù)。而因?yàn)榭纱┐?、物?lián)網(wǎng)、汽車電子等新興應(yīng)用市場(chǎng)呈現(xiàn)出更多的分散性和碎片化，讓半導(dǎo)體廠商的市場(chǎng)戰(zhàn)略也在隨之發(fā)生變化，在這里承擔(dān)著半導(dǎo)體廠商伸向應(yīng)用市場(chǎng)的觸角作用的分銷商的角色也在發(fā)生著改變，隨之而來(lái)的是我們看到在分銷商的陣營(yíng)里也在開(kāi)始分化，傳統(tǒng)分銷商艾睿、安富利等開(kāi)始進(jìn)入小批量目錄分銷商的市場(chǎng)，雖然目前真正可稱得上是電商的分銷商可能只有貿(mào)澤一家，但分銷商的線上化、電商化趨勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)，此外隨著原廠數(shù)量不斷減少，分銷商的競(jìng)爭(zhēng)壓力逐漸增加，為爭(zhēng)奪市場(chǎng)和客戶，分銷商需要提供的附加值越來(lái)越多，尤其在中國(guó)這個(gè)巨大的需求市場(chǎng)上，越來(lái)越多本土分銷和貿(mào)易商的崛起也讓國(guó)際分銷商倍感壓力，相信在未來(lái)的2～3年內(nèi)，一場(chǎng)圍繞分銷的龍爭(zhēng)虎斗在所難免，各家都要使出渾身解數(shù)來(lái)求生。

近日在澳門第65屆格蘭披治大賽車期間，國(guó)際電子元器件分銷商儒卓力贊助車隊(duì)第二次參加了這一賽事。這家總部位于德國(guó)的分銷商營(yíng)收約為10億美元，在全球分銷市場(chǎng)排名第10，從6年前開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)，一直以來(lái)相當(dāng)?shù)驼{(diào)，他們第一次出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)媒體面前還是在去年的澳門格蘭披治大賽車期間，到了今年，儒卓力公司營(yíng)銷市場(chǎng)董事總經(jīng)理MarkusKrieg和亞洲總經(jīng)理MichaelHeinrich為我們帶來(lái)了更詳細(xì)的公司運(yùn)營(yíng)情況和中國(guó)市場(chǎng)布局的信息。

布局電子商務(wù)，但無(wú)意小批量

跟其他分銷商一樣，儒卓力也開(kāi)始借助電子商務(wù)來(lái)幫助公司的業(yè)務(wù)拓展，建立了全天候24＊7的在線支持體系。Markus介紹，儒卓力的電商平臺(tái)為最大程度保護(hù)客戶數(shù)據(jù)的安全性，采用完全自建的數(shù)據(jù)中心，不接受云存儲(chǔ)，有兩套完全獨(dú)立的備份系統(tǒng)，提供備用電池，提供不間斷電源，且兩個(gè)數(shù)據(jù)中心均配備緊急電源系統(tǒng)。

同時(shí)Markus也表示，與艾睿等提供電商平臺(tái)不同，儒卓力無(wú)意進(jìn)入Mouser等分銷商所在的小批量市場(chǎng)，而只是把在線平臺(tái)作為一個(gè)支持和服務(wù)平臺(tái)起到為潛在客戶提供小批量樣品的作用，其主要業(yè)務(wù)還是在全球大客戶管理以及分布在世界各地的分支機(jī)構(gòu)（包括地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)）這里，這兩者分別占據(jù)其業(yè)務(wù)量的50％和45％，電商部分僅占公司業(yè)務(wù)的5％左右。

創(chuàng)造附加值，從構(gòu)想開(kāi)始抓住客戶

談到當(dāng)前在芯片供應(yīng)鏈中分銷商為客戶提供的服務(wù)逐漸前移，Markus表示，分銷商需要從構(gòu)想開(kāi)始就參與其中，和客戶一起將這個(gè)構(gòu)想最終產(chǎn)品化，儒卓力需要參與到工程支持（包括技術(shù)規(guī)劃、產(chǎn)品選擇、開(kāi)發(fā)支持、原型制作、生產(chǎn)計(jì)劃）和采購(gòu)（包括物流計(jì)劃、批量生產(chǎn)、物流到生命周期完結(jié)）的整個(gè)過(guò)程。為此儒卓力將自己的組織體系劃分為包括咨詢、器件、物流和質(zhì)量四大塊，并通過(guò)負(fù)責(zé)一般設(shè)計(jì)支持的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師、負(fù)責(zé)具體器件支持的技術(shù)專家即產(chǎn)品經(jīng)理以及負(fù)責(zé)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域支持的特殊FAE這些不同職能的員工定位來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的全方位支持。

此外，提供產(chǎn)品之外的解決方案支持也逐漸成為分銷商的必備技能。Markus以儒卓力當(dāng)前正在開(kāi)發(fā)的一個(gè)HESS系統(tǒng)為例，利用其在電源轉(zhuǎn)換和電源管理方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可將電動(dòng)車剎車的能量轉(zhuǎn)化為電能儲(chǔ)存到電池中為電動(dòng)車提供更高的里程，這一解決方案的一大特點(diǎn)是結(jié)合了電池和超級(jí)電容技術(shù)，剎車轉(zhuǎn)化的電能經(jīng)過(guò)超級(jí)電容的緩沖在儲(chǔ)存到電池中，可謂電動(dòng)車提供額外30％的電能，這套系統(tǒng)在軟硬件方面都有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。顯然，Markus是想借此秀一下儒卓力除了賣器件還有研發(fā)的硬實(shí)力。

中國(guó)市場(chǎng)

Michael介紹，2016年儒卓力在亞洲地區(qū)的銷售額為8000萬(wàn)歐元，約合9500萬(wàn)美元，預(yù)計(jì)這一數(shù)字將在2020年達(dá)到1億8千萬(wàn)美元，差不多翻倍。目前儒卓力在中國(guó)內(nèi)地有三個(gè)辦事處，香港、臺(tái)灣各有一個(gè)辦事處，除此之外，在新加坡和泰國(guó)也有分公司。Michael提到，儒卓力在香港建立了一個(gè)物流中心，此前貨物倉(cāng)儲(chǔ)只能占到物流中心一半的面積，而到去年，整個(gè)物流中心都已經(jīng)達(dá)到滿倉(cāng)狀態(tài)，這也從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)了儒卓力的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)，基于此，儒卓力正準(zhǔn)備在中國(guó)內(nèi)地建立第二個(gè)物流中心，Michael表示地點(diǎn)會(huì)在上海、蘇州或其他長(zhǎng)三角周邊城市中選擇，而明年儒卓力也將在天津建立華北區(qū)辦事處。隨著業(yè)務(wù)量的飛速增長(zhǎng)，儒卓力亞洲的人員也在不斷擴(kuò)充，Michael稱2017年內(nèi)將從當(dāng)前69人增加到75人，而當(dāng)前亟待擴(kuò)充的人員是產(chǎn)品經(jīng)理。

談到亞洲市場(chǎng)的產(chǎn)品線和市場(chǎng)分布，Michael表示，在應(yīng)用市場(chǎng)上，亞洲和全球保持高度一致，汽車、工業(yè)兩大市場(chǎng)共占儒卓力總業(yè)務(wù)的92％，其他則是在消費(fèi)和通信市場(chǎng)；而在供應(yīng)商方面，歐司朗、意法半導(dǎo)體、英飛凌、Vishay、Yageo所占份額位列Top5，其他主要供應(yīng)商還包括Samwha、AVX、三星、聯(lián)芯和瑞薩等，Michael指出該公司在亞洲的產(chǎn)品線和歐洲有較大不同，這一方面是兩個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有所不同，同時(shí)也跟在不同市場(chǎng)上供應(yīng)商的品牌競(jìng)爭(zhēng)力不同有關(guān)，為滿足亞洲客戶的產(chǎn)品、技術(shù)需求，儒卓力也在不斷拓展新的供應(yīng)商客戶，Michael預(yù)計(jì)到2020年中國(guó)市場(chǎng)的銷售額中，來(lái)自新增供應(yīng)商的業(yè)務(wù)將占到60％～70％左右。