——記全國五一勞動獎(jiǎng)?wù)芦@得者、玉柴股份公司總經(jīng)理吳其偉

　　有人說，從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)行做銷售，激情只夠燃燒三年。45歲的吳其偉，今年3月剛從分管銷售的玉柴機(jī)器股份有限公司的副總經(jīng)理位置調(diào)整到總經(jīng)理位置上，卻在銷售崗位上激情燃燒了10年。

　　這是充滿奇跡的黃金10年。玉柴產(chǎn)品銷量連續(xù)保持兩位數(shù)增長，遠(yuǎn)高于同行業(yè)增長平均水平。吳其偉也因此斬獲了各種榮譽(yù)：中國客車工業(yè)50年十大風(fēng)云人物、廣西壯族自治區(qū)勞模、中國汽車十年（2001年~2010年）影響力營銷人物和全國五一勞動獎(jiǎng)?wù)芦@得者。

　　更大的殊榮在12月18日獲得。在當(dāng)天舉行的玉柴集團(tuán)建廠60周年大會上，他獲得了“玉柴功勛人物”的嘉獎(jiǎng)。“我倍感激動和振奮，”吳其偉說，“這是玉柴人對我的莫大肯定和厚愛，將激勵(lì)我在今后的工作中投入更多激情，為實(shí)現(xiàn)‘千億玉柴’做出貢獻(xiàn)?！?/p>

　　截至12月17日，玉柴集團(tuán)2011年累計(jì)銷售發(fā)動機(jī)突破69萬臺、銷售工程機(jī)械突破8200臺，實(shí)現(xiàn)銷售收入401億元，邁入400億元大企業(yè)集團(tuán)行列。

　　“沒有銷售崗位，就成就不了今天的我，我心存感激?！痹趨瞧鋫ジ卸鞯谋澈?，是從公司最高領(lǐng)導(dǎo)晏平到普通員工對他的一致評價(jià)：“精力充沛，對工作充滿激情。”

　　“成就吳其偉的激情，源于忠誠和愛?！庇癫皲N售公司副總經(jīng)理唐作興與吳其偉共事多年，如此評價(jià)這位領(lǐng)導(dǎo)兼榜樣的工作伙伴。

　　做個(gè)“空中飛人”

　　敬業(yè)精神有很多種，在吳其偉這里，表現(xiàn)之一就是被稱為“空中飛人”。

　　“安排他的行程，我們已經(jīng)習(xí)慣尋找一天中最早和最晚的航班?！庇癫皲N售公司總經(jīng)理助理陳一平說，“為了見客戶，他一天飛四趟航班是常事?！?/p>

　　唐作興記憶最深刻的是，有一次，吳其偉一天跑了四個(gè)城市：為了與廣州交委會領(lǐng)導(dǎo)會談，上午從玉林到廣州；中午轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海，會見上海公交的領(lǐng)導(dǎo)；下午到北京，在北汽福田與有關(guān)人員商談；晚上則在廈門，會談對象是廈工領(lǐng)導(dǎo)。

　　如此頻繁地轉(zhuǎn)換場地，原因何在？作為獨(dú)立發(fā)動機(jī)公司，玉柴產(chǎn)品線長，客戶大大小小有上千家，其中很多客戶吳其偉每年要保證有1~2次交流機(jī)會，這種聯(lián)絡(luò)，既是維護(hù)客戶關(guān)系，更是一種貼近市場、了解終端市場信息的方式，就此，他恨不得一天當(dāng)兩天用，高效利用時(shí)間自然就是重要的工作原則。

　　和時(shí)間較勁，相對比較容易，只要身體吃得消，統(tǒng)籌安排即可。關(guān)鍵在于，如此辛苦目的是否明確?！坝癫駴]有先天性的訂單，我們必須重視每一個(gè)客戶的需求，要盡可能去拓展每一個(gè)可能的市場?！边@就是吳其偉的目標(biāo)。

　　吳其偉尋找目標(biāo)的方式也比較簡單：“我喜歡找差距，通過細(xì)分市場，尋找差距和弱項(xiàng)，一旦找到，把分項(xiàng)指標(biāo)落實(shí)到位，工作目標(biāo)由此確定?！庇辛诉@種方法，再加上貼身了解市場，未來的機(jī)遇和發(fā)展方向，統(tǒng)統(tǒng)逃脫不了他的視線。

　　就此，吳其偉不斷調(diào)整和創(chuàng)新玉柴的營銷模式。如，2008年采取的是加強(qiáng)產(chǎn)品AVL技術(shù)的應(yīng)用，以產(chǎn)品優(yōu)勢組合強(qiáng)力突破重點(diǎn)市場；2009年則根據(jù)形勢變化，以決勝終端為戰(zhàn)略目標(biāo)，加強(qiáng)與主機(jī)廠互動，技術(shù)深入終端，延伸服務(wù)配件網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化服務(wù)市場功能。

　　就在這些先進(jìn)的營銷管理下，玉柴克服地處經(jīng)濟(jì)相對落后偏僻地區(qū)的劣勢，快速完成市場布局：2000年，玉柴只有中型柴油機(jī)單一機(jī)型和中卡單一市場，如今，玉柴擁有27大系列2000多種產(chǎn)品，覆蓋卡車、客車、乘用車、工程機(jī)械、工業(yè)裝備、農(nóng)業(yè)裝備和船用發(fā)電用等市場。