5月17日，亞馬遜全球開店大客戶總監(jiān)章賽男亮相第十三屆中國國際機(jī)器人高峰論壇主論壇，并圍繞“創(chuàng)新機(jī)遇，共向未來，亞馬遜企業(yè)購助力中國機(jī)器人企業(yè)品牌出海”這一主題，展開演講。

　　演講實(shí)錄：

　　亞馬遜于95年成立，總部在美國西雅圖，目前在全球200多個(gè)國家和地區(qū)開展電商業(yè)務(wù)，我們也是機(jī)器人行業(yè)的一個(gè)深度參與者，在公司海外200多個(gè)運(yùn)營中心里面，每天有超過20萬個(gè)機(jī)器人在里面不停的工作，處理超3.5億產(chǎn)品訂單，每年累計(jì)處理的訂單數(shù)量數(shù)十億計(jì)。亞馬遜前段時(shí)間還發(fā)布了家庭服務(wù)機(jī)器人。

　　亞馬遜的電商業(yè)務(wù)里面有非常多的中國機(jī)器人廠商，通過亞馬遜的海外渠道，把國產(chǎn)的機(jī)器人帶到了國際市場上。今天我希望通過接下來的一段時(shí)間，和大家介紹一下跨境電商這個(gè)領(lǐng)域有什么樣的市場機(jī)會，如何利用亞馬遜的海外渠道和全球資源，幫助中國的國產(chǎn)機(jī)器人企業(yè)能夠更好的拓展國際市場。

　　除了B2C的業(yè)務(wù)之外，我們從2012年開始布局跨境B2B的電商業(yè)務(wù)，最早通過純自營的工業(yè)品平臺方式。2012年，亞馬遜上線了自己的工業(yè)品平臺，之后在15年成立了亞馬遜企業(yè)購，把2B和2C進(jìn)行融合。

　　跨境B2B市場巨大。根據(jù)第三方金融機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2025年全球跨境B2B的市場體量將超過5.7萬億美金，全球B2C的市場份額在3.35萬億美金。對于亞馬遜來說，除了優(yōu)勢的2C業(yè)務(wù)之外，亞馬遜的2B業(yè)務(wù)也是非常重要的增長引擎。

　　從這背后可以看到，全球零售市場正在加速向線上化轉(zhuǎn)移。過去幾年里，很多行業(yè)增速開始放緩，全球跨境電商領(lǐng)域一直保持著非常穩(wěn)步增長的態(tài)勢。2023年，預(yù)計(jì)銷售額突破6萬億美金，線上銷售總額的規(guī)模在持續(xù)擴(kuò)大，2023年，全球14歲及以上人口的三分之一會進(jìn)行線上采購，人數(shù)超過27.3億。

　　全球B2B電商線上化有一個(gè)明顯的趨勢，2025年，全球?qū)⒔顺傻腂2B交易會轉(zhuǎn)到線上。2022年到2030年，全球B2B電商會以19.7%的復(fù)合年增長率在持續(xù)擴(kuò)大。預(yù)計(jì)到2030年，整個(gè)全球B2B市場規(guī)模會達(dá)到33萬億美金。

　　在中國，隨著全球數(shù)字化貿(mào)易的發(fā)展以及出海門檻的降低，中小企業(yè)越來越成為跨境B2B電商出口跨境的重要主體。在跨境電商的結(jié)構(gòu)層面，越來越凸顯出跨境電商主體從B2C向B2B轉(zhuǎn)移的趨勢。中國跨境電商市場面臨著巨大的B2B跨境電商增量市場，預(yù)計(jì)2021年到2025年，B2B跨境電商市場會以25%的年復(fù)合增長率持續(xù)高速增長，到2025年，中國跨境B2B電商市場規(guī)模會突破13.9萬億人民幣。

　　在整個(gè)大盤的數(shù)據(jù)背后，帶來市場發(fā)展的最主要的原因是采購主體年輕化趨勢。早在之前，在企業(yè)采購的主體里，就有越來越多的80、90后，甚至00后已經(jīng)進(jìn)入到企業(yè)的重要崗位里，他可能是一個(gè)公司的CEO，公司的采購人員，技術(shù)總監(jiān)等等，這批采購中堅(jiān)力量非常愿意接受電商，接受線上采購的便捷體驗(yàn)。我們的數(shù)據(jù)會發(fā)現(xiàn)有非常多的企業(yè)采購者習(xí)慣使用電商平臺進(jìn)行在線采購，有90%的企業(yè)采購者希望能夠把個(gè)人的消費(fèi)體驗(yàn)拓展到工作采購當(dāng)中，60%以上的企業(yè)客戶至少每周會進(jìn)行一次線上采購，這是我們看到的背后推動整個(gè)B2B電商往前發(fā)展的主要因素。

　　疫情加速了發(fā)展，疫情之后，線上化的趨勢不斷保持。這幾年，政府給到跨境電商非常多的支持，促進(jìn)了整個(gè)跨境貿(mào)易的多元化發(fā)展。在這個(gè)過程中，有越來越多的企業(yè)趕上了這波紅利。在目前情況驅(qū)使下，尤其是在機(jī)器人行業(yè)，據(jù)我之前了解的數(shù)據(jù)，中國的機(jī)器人市場應(yīng)該占全球18%左右的份額，但是產(chǎn)能卻占了全球30%左右的市場份額，這中間有一個(gè)大的差異，我們需要把這個(gè)產(chǎn)能向外需求釋放和轉(zhuǎn)移，海外市場有非常大的空間給到國內(nèi)的企業(yè)。

　　接下來給大家分享一下海外市場的需求。工業(yè)自動化的推進(jìn)，大大促進(jìn)了機(jī)器人行業(yè)的發(fā)展。機(jī)器換人的趨勢日益明顯，海外市場的需求更大。這里面有一個(gè)第三方的數(shù)據(jù)，我們按地區(qū)和行業(yè)劃分，到2030年，自動化高風(fēng)險(xiǎn)工作比例分布，運(yùn)輸和物流業(yè)的勞動力密集型非常依賴倉庫和送貨工人，運(yùn)輸和物流行業(yè)是會受到機(jī)器人技術(shù)影響最多的行業(yè)。在北美有70%左右的運(yùn)輸物流行業(yè)的工作可能會面臨對應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。北美、歐洲發(fā)達(dá)國家可能會比發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體受的影響更大。在歐美國家，目前機(jī)器人方面的需求非常巨大。

　　從細(xì)分領(lǐng)域來看，工業(yè)機(jī)器人市場目前有五國來主導(dǎo)，分別是中、日、美、韓、德。因?yàn)橐咔榈挠绊?，?9年開始下滑，20年的時(shí)候保持下滑的趨勢，21年開始回暖，這個(gè)回暖主要是來自中國的增長。

　　服務(wù)機(jī)器人

　　目前服務(wù)機(jī)器人市場最大的是美國，其次是亞太和歐洲地區(qū)，這幾個(gè)國家已經(jīng)占了絕大多數(shù)的市場體量，基本上服務(wù)機(jī)器人在2022年是300億左右的體量，120億可能來自于美國市場，醫(yī)療應(yīng)用屬于最前沿，占比最大(單位是百萬美金)。

　　商用機(jī)器人

　　目前美國商業(yè)服務(wù)機(jī)器人銷量領(lǐng)先，亞太地區(qū)引領(lǐng)了個(gè)人服務(wù)機(jī)器人的市場。商用服務(wù)機(jī)器人客單價(jià)比較高，20年的時(shí)候是5.6萬美金，個(gè)人機(jī)器人可能在200多美金。美國占了將近一半的商用服務(wù)機(jī)器人體量，其次是歐洲和亞太地區(qū)。

　　醫(yī)療機(jī)器人

　　醫(yī)療類機(jī)器人體量最大。它之前占了整個(gè)商用機(jī)器人46%的市場份額，預(yù)計(jì)到2022年，它的市場份額還會再提升兩個(gè)點(diǎn)。物流行業(yè)的增長主要是由于電子商務(wù)的增長帶來的。醫(yī)療和物流行業(yè)占了全球商業(yè)服務(wù)機(jī)器人三分之二的體量。醫(yī)療服務(wù)機(jī)器人的市場增長受醫(yī)療和保健支出增長的推動，在疫情期間，增長較快。在亞太地區(qū)，尤其是東亞地區(qū)，隨著人口老齡化，依賴護(hù)理的人數(shù)在增加。由于美國非常大的醫(yī)療保健支出與更高的工人工資，使得美國主導(dǎo)著醫(yī)療機(jī)器人市場。

　　物流機(jī)器人

　　由于電子商務(wù)市場增長的推動，物流機(jī)器人從18年到22年翻了將近四倍，歐洲有最大的物流機(jī)器人市場，在2022年可能會開始下降。倉庫是目前物流機(jī)器人的熱門操作場所，亞洲的很多企業(yè)目前正在正努力升級制造基礎(chǔ)設(shè)施，物流機(jī)器人是這些物流設(shè)備進(jìn)步的關(guān)鍵。

　　農(nóng)業(yè)機(jī)器人

　　預(yù)計(jì)該市場在2022年會從15億美金增長到17億美金。歐洲和美國是農(nóng)業(yè)機(jī)器人的主要參與者，因?yàn)闅W美的農(nóng)業(yè)自動化程度比較高，絕大多數(shù)的農(nóng)業(yè)機(jī)器人在歐洲，主要來自于擠奶機(jī)器人。非洲大陸有很多的政策補(bǔ)貼，導(dǎo)致非洲也有比較大的市場。亞太地區(qū)目前的農(nóng)業(yè)機(jī)器人的增長是由于自動擠奶的需求而推動的。

　　家用機(jī)器人

　　從目前的銷量數(shù)據(jù)來看，中國的家用機(jī)器人在海外有了非常不俗的表現(xiàn)，這些清潔類的機(jī)器人占有了很大一部分的市場份額。家用機(jī)器人目前雖然看起來是一個(gè)體量很大，但是它的滲透率非常低，在20%以下。娛樂用途機(jī)器人，在全球的銷量也在增長。

　　總而言之，我們可以看到，全球機(jī)器人的發(fā)展在2023年迎來了黃金期，尤其在服務(wù)機(jī)器人方面，全球機(jī)器人市場規(guī)模在持續(xù)擴(kuò)大。2023年，全球機(jī)器人市場將達(dá)到349.4億美元，2027年有望突破433億美元。在全球范圍內(nèi)，美國2023年會有72.6億美金的占比。

　　全球機(jī)器人市場里面最大的細(xì)分市場是服務(wù)機(jī)器人，2023年的市場是260.9億美金，其中占比最高的是商業(yè)服務(wù)機(jī)器人，在2023年的市場規(guī)模是161.5億美金，到2027年，可能會突破327億美金。這中間，美國也是在里面占了比較大的市場份額，2023年時(shí)候達(dá)到了66.35美金的體量。

　　全球清潔服務(wù)市場規(guī)模非常巨大，2027年預(yù)計(jì)達(dá)到3000多億美金的體量。亞馬遜上面可以看到非常多的智能清潔機(jī)器人，除了原來的掃地機(jī)器人之外，還有泳池清潔機(jī)器人、打掃用的商用機(jī)器人，也開始有了非常高速的增長。

　　目前，服務(wù)型的機(jī)器人到了一個(gè)出海的好時(shí)機(jī)，已經(jīng)有非常多的中國廠家開始在細(xì)分領(lǐng)域處于全球領(lǐng)先的位置，我們也希望越來越多的企業(yè)不只是局限于國內(nèi)市場。

　　機(jī)器人企業(yè)如果出海，我們有一些對應(yīng)的建議，首先是一定要注重產(chǎn)品質(zhì)量，了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)要求，在產(chǎn)品專利，認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)上做好對應(yīng)的準(zhǔn)備，這是出海第一個(gè)要保證的生命線。另外一定要抓住細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)會，建立本地化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，滿足適應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的個(gè)性化需求，這樣能夠幫助企業(yè)更好的在出海過程中適應(yīng)出海的變化。

　　那么如何利用亞馬遜在全球作品牌布局?

　　亞馬遜是致力于成為全球以用戶為中心的公司，原則是顧客至上，崇尚創(chuàng)新，卓越運(yùn)營和長遠(yuǎn)思考。公司有非常多的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，例如Prime會員服務(wù)，亞馬遜云科技服務(wù)等等。目前有將近200萬的中小型企業(yè)在亞馬遜上進(jìn)行銷售，占亞馬遜全部零售額的近60%，據(jù)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)估算，2020年第三方賣家在亞馬遜上銷售的利潤在250億到390億美元之間。

　　亞馬遜全球開店，總部在上海，在寧波、深圳等全國各地有分公司，在中國有將近2000人的團(tuán)隊(duì)，我們致力于幫助全球企業(yè)去發(fā)展出口跨境電商的業(yè)務(wù)，拓展全球市場，打造全球品牌。

　　這兩年創(chuàng)造全球品牌已經(jīng)不再是大企業(yè)獨(dú)有的特權(quán)，而成了所有中小企業(yè)都能抓住的時(shí)代紅利，我們也希望能夠利用我們的全球資源，去推動中國的賣家從ODM、OEM，中國制造成為全球品牌。

　　目前我們擁有100多萬名的員工，支持27種語言，可以把產(chǎn)品銷售到200多個(gè)國家和地區(qū)。在全球有400多個(gè)運(yùn)營中心，100多架空運(yùn)、貨運(yùn)飛機(jī)，20多萬的機(jī)器人在倉庫里面運(yùn)作。目前針對中國賣家開放的站點(diǎn)，主要是北美、歐洲、日本和一些新興站點(diǎn)，包括澳大利亞、新加坡這些對應(yīng)的站點(diǎn)。這些站點(diǎn)覆蓋全球，并且在全球的電商市場里都保持比較領(lǐng)先的位置。

　　2023年，亞馬遜的戰(zhàn)略重點(diǎn)是寫著中國賣家打造全球品牌。根據(jù)第三方報(bào)告顯示，全球有75%的消費(fèi)者通過使用亞馬遜發(fā)現(xiàn)新品牌和新商品，71%的企業(yè)對于中國的品牌非常期待，69%的全球消費(fèi)者認(rèn)為中國品牌未來可期。過去四年，在亞馬遜上面有品牌的賣家數(shù)量增長超過了40倍。

　　在現(xiàn)階段，打造品牌已經(jīng)不再是一個(gè)具有高不確定性的事情，過去需要通過大規(guī)模的投入以及大規(guī)模的線下廣告，去打造全球品牌。在電商和科技的推動下，我們會發(fā)現(xiàn)在新的市場里面，可以通過差異化和競爭力的沉淀，在線上直接面對消費(fèi)者，通過先產(chǎn)品后品牌的方式，打造自己的品牌。

　　亞馬遜企業(yè)購的業(yè)務(wù)目前是這樣的，對于B2B和B2C的流量入口是同一個(gè)，個(gè)人買家用自己的個(gè)人郵箱注冊的個(gè)人號登陸，企業(yè)買家可以用他的公司營業(yè)執(zhí)照和聯(lián)邦稅號，免費(fèi)注冊B端的買家?guī)ぬ?，登陸之后可以看到專屬的B端不同頁面，有企業(yè)專屬的選品瀏覽，包括企業(yè)專屬價(jià)格和批量折扣，這些是C端看不到的。對于賣家來說，可以用同一個(gè)帳號來銷售商品，產(chǎn)品可以同時(shí)賣給個(gè)人和企業(yè)買家，不需要有額外的運(yùn)營資源，可以在同一個(gè)商品詳情頁里面設(shè)置兩套價(jià)格體系，2B和2C的價(jià)格完全分開，不受影響，方便買家和賣家可以更好的在平臺上利用選品資源和工具資源。

　　印度有相應(yīng)的要求，必須由本土的營業(yè)制造才能開店，目前除了印度，其他的國家都可以用中國的營業(yè)執(zhí)照在上面開展業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在在全球的年銷售額是350億美金，第三方賣家的銷售占比超過50%，目前全球有超過600萬的企業(yè)跟機(jī)構(gòu)買家。

　　我們的企業(yè)跟機(jī)構(gòu)買家包括四大垂直領(lǐng)域：醫(yī)療健康、政府機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、商業(yè)用戶。其中商業(yè)用戶里面的門類最廣，制造類的企業(yè)、商超、餐館等500強(qiáng)企業(yè)都是我們的商業(yè)類型用戶。

　　除此之外，還有非常多的細(xì)分子行業(yè)，涉及到能源、零售、制造業(yè)等。這些客戶群體里面在當(dāng)?shù)厥袌龆加蟹浅４蟮谋就临I家管理招募團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)人員會比賣家招募的團(tuán)隊(duì)還要大，他們會根據(jù)這些企業(yè)的規(guī)模，針對大客戶還有一對一的買家顧問進(jìn)行管理，拿到他們?nèi)甑牟少徢鍐?，幫助他們收集需要的選品機(jī)會。

　　針對B端、企業(yè)端，還有賣家端，我們開發(fā)了非常多的工具幫助企業(yè)買家和賣家做更好的溝通。目前我們跟市面上所有主流的采購系統(tǒng)無縫對接，還有專門的多帳戶管理，引導(dǎo)購買、付款解決方案等功能提供給企業(yè)跟機(jī)構(gòu)買家。針對賣家端，針對供應(yīng)商，我們還會有資格認(rèn)證證書上傳的地方，可以幫助賣家更多的通過數(shù)據(jù)了解到企業(yè)買家的需求，還有機(jī)器招投標(biāo)、批發(fā)商城項(xiàng)目，幫助賣家拿到企業(yè)端的大單。