5月16日，零跑汽車(chē)正式對(duì)外公布銷(xiāo)售模式。未來(lái)，零跑汽車(chē)除了在杭州建立直營(yíng)店外，其他城市全部開(kāi)放合作，面向全國(guó)招募“城市合作伙伴”。未來(lái)，合作伙伴在每個(gè)城市開(kāi)設(shè)的零跑店面，將為用戶(hù)提供線下產(chǎn)品體驗(yàn)、交付及維保服務(wù)。

　　“對(duì)于初創(chuàng)造車(chē)企業(yè)而言，汽車(chē)銷(xiāo)售不能完全按照原來(lái)的老辦法。但是100%的直營(yíng)，資產(chǎn)過(guò)重，也無(wú)法短期內(nèi)讓渠道爆發(fā)。”5月16日，零跑汽車(chē)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)朱江明在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示。

　　隨著造車(chē)新勢(shì)力進(jìn)入量產(chǎn)交付階段，蔚來(lái)、威馬、云度等造車(chē)新勢(shì)力紛紛推出全新的銷(xiāo)售模式。與造車(chē)新勢(shì)力不同的是，不少傳統(tǒng)主機(jī)廠仍舊沿用此前的渠道和模式銷(xiāo)售新能源汽車(chē)。

　　“新能源驅(qū)動(dòng)、智能網(wǎng)聯(lián)、自動(dòng)駕駛、共享出行以及市場(chǎng)和消費(fèi)習(xí)慣的變化，正在倒逼著汽車(chē)流通行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。未來(lái)汽車(chē)流通業(yè)態(tài)或流通方式，會(huì)是多元化和多樣化。”5月17日，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍表示。

　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪多位汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)，4S店銷(xiāo)售新能源汽車(chē)目前正面臨著諸多難點(diǎn)，不少經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于新能源汽車(chē)零售持觀望態(tài)度。

　　探索新的零售模式

　　乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2017年全國(guó)新能源乘用車(chē)共銷(xiāo)售56萬(wàn)臺(tái)，其中純電動(dòng)乘用車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)售45萬(wàn)臺(tái)，插電式混合動(dòng)力乘用車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)售11萬(wàn)臺(tái)。

　　不過(guò)，除了北京、上海、深圳、天津、杭州、合肥等少數(shù)城市的個(gè)人用戶(hù)高于單位用戶(hù)之外，其它地區(qū)新能源汽車(chē)銷(xiāo)售以單位用戶(hù)為主。

　　“短期內(nèi)，從終端零售層面來(lái)看，無(wú)法明朗地判斷新能源汽車(chē)的市場(chǎng)前景。當(dāng)前推動(dòng)新能源汽車(chē)市場(chǎng)的主要因素還是政府政策，而不是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)可?！?月21日，江蘇益昌集團(tuán)汽車(chē)事業(yè)部總經(jīng)理廖長(zhǎng)安在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示。

　　多位汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商表示，現(xiàn)在制約新能源汽車(chē)銷(xiāo)售主要因素有以下四點(diǎn)：一是與同級(jí)別燃油車(chē)相比，新能源汽車(chē)價(jià)格偏高;二是消費(fèi)者對(duì)新能源汽車(chē)?yán)m(xù)航里程存在疑慮，技術(shù)接受程度低;三是充電基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善，無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者實(shí)際應(yīng)用;四是純電動(dòng)二手車(chē)貶值快、折價(jià)高。

　　“新能源汽車(chē)在三四線城市根本賣(mài)不動(dòng)，一般情況下銷(xiāo)售也不會(huì)向消費(fèi)者推薦新能源汽車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商也不想讓一個(gè)車(chē)在店內(nèi)待五六個(gè)月而賣(mài)不出去，我們之前賣(mài)過(guò)新能源汽車(chē)的店，有幾家現(xiàn)在已經(jīng)不賣(mài)了?！币晃粌?nèi)蒙古的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商表示。

　　因此，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展新能源汽車(chē)銷(xiāo)售的地區(qū)，集中在新能源汽車(chē)配套設(shè)施相對(duì)完善的一線“限購(gòu)”城市，而不去三四線城市或縣級(jí)城市布局。

　　這就導(dǎo)致，一線“限購(gòu)”城市賣(mài)新能源汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商增多，但受指標(biāo)限制這些城市新能源汽車(chē)的終端用戶(hù)數(shù)量變化不大。因此，在這些城市經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。與此同時(shí)，在三四線開(kāi)拓新能源汽車(chē)零售業(yè)務(wù)，市場(chǎng)小、風(fēng)險(xiǎn)大，不少經(jīng)銷(xiāo)商放棄布局。一定程度上來(lái)看，這并不利于我國(guó)新能源汽車(chē)在全國(guó)更大范圍的推廣。

　　不過(guò)，也有經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，新能源汽車(chē)將來(lái)具有不錯(cuò)的市場(chǎng)空間，關(guān)鍵是要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。“新能源汽車(chē)銷(xiāo)售不能只集中在賣(mài)車(chē)這一個(gè)環(huán)節(jié)，而是要打通全產(chǎn)業(yè)鏈。”5月16日，萬(wàn)幫新能源投資集團(tuán)高級(jí)副總裁王磊表示。

　　2014年，江蘇萬(wàn)幫金之星成立萬(wàn)幫新能源投資集團(tuán)，大舉進(jìn)軍新能源領(lǐng)域，新能源全產(chǎn)業(yè)鏈包括：主營(yíng)充電設(shè)備研發(fā)與制造的萬(wàn)幫德和、主營(yíng)充電設(shè)施城市運(yùn)營(yíng)的星星充電、主營(yíng)新能源品牌汽車(chē)銷(xiāo)售的4S店群。

　　“我們最早銷(xiāo)售新能源車(chē)的方式，是很簡(jiǎn)單很傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售，開(kāi)一個(gè)4S店專(zhuān)門(mén)賣(mài)一個(gè)品牌車(chē)，發(fā)現(xiàn)根本賣(mài)不動(dòng)。于是我們又弄了幾個(gè)品牌，放在一個(gè)展廳里賣(mài)，發(fā)現(xiàn)還是賣(mài)不好。傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)模式已經(jīng)不符合新能源汽車(chē)的用戶(hù)場(chǎng)景?！蓖趵谡f(shuō)。

　　他認(rèn)為，在4S店中如何賣(mài)好新能源汽車(chē)是新的零售模式的探索核心目標(biāo)。為此，萬(wàn)邦的5.0銷(xiāo)售模式，就是要打造最符合新能源汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)屬場(chǎng)景，第一時(shí)間解決客戶(hù)關(guān)于新能源汽車(chē)核心的疑慮。

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　　同樣在探索新能源汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)模式的還有造車(chē)新勢(shì)力。目前已經(jīng)交付或計(jì)劃交付的造車(chē)新勢(shì)力，幾乎不再沿用4S店的流通模式。他們以互聯(lián)網(wǎng)思維切入汽車(chē)領(lǐng)域，出現(xiàn)了多種全新的汽車(chē)銷(xiāo)售和流通模式。

　　蔚來(lái)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新，在于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)直營(yíng)。在量產(chǎn)車(chē)尚未交付之前，微信公眾號(hào)、App、線下體驗(yàn)的推廣早已開(kāi)始。此外，由于取消了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，蔚來(lái)的交車(chē)儀式也打破常規(guī)，客戶(hù)既可以在蔚來(lái)中心交車(chē)，也可以自行選擇交車(chē)地點(diǎn)。

　　蔚來(lái)汽車(chē)希望通過(guò)打造蔚來(lái)中心，吸引并培養(yǎng)一批潛在的消費(fèi)者，完成更好的用戶(hù)體驗(yàn)，形成一個(gè)“俱樂(lè)部”。因此，和傳統(tǒng)4S店選址地點(diǎn)不同的是，目前蔚來(lái)在北京、上海、成都、廣州等地的蔚來(lái)中心均建在繁華的城市中心，以快速吸引關(guān)注，提高品牌的關(guān)注度。

　　另一家將在今年量產(chǎn)交付的造車(chē)新勢(shì)力威馬，并未采用直營(yíng)模式，而是使用智行合伙人的概念和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商合作。據(jù)威馬汽車(chē)副總裁陸斌介紹，威馬在每個(gè)城市會(huì)簽約一家智行合伙人，每個(gè)合伙人在交付中心、充電網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)多方位的布局。

　　威馬將自己的銷(xiāo)售模式稱(chēng)為“創(chuàng)新4S”模式。第一個(gè)S是Space，城市體驗(yàn)中心;第二個(gè)S是Store，大型交付中心;第三個(gè)S是Station，小型服務(wù)站;第四個(gè)S是Spot，小型快修服務(wù)。

　　同樣值得注意的還有云度新能源，云度新能源將賣(mài)車(chē)和售后分離開(kāi)來(lái)，變4S為“2S+2S”，以降低成本提高效益。今年3月，云度新能源還推出了三年回購(gòu)計(jì)劃。跟據(jù)云度新能源三年回購(gòu)計(jì)劃，用戶(hù)需在云度官方指定銷(xiāo)售渠道購(gòu)買(mǎi)π1、π3任意車(chē)型均可獲得回購(gòu)資格，回購(gòu)基準(zhǔn)價(jià)為官方指導(dǎo)價(jià)扣除國(guó)家補(bǔ)貼、地方補(bǔ)貼及云度π享基金后售價(jià)的50%。

　　云度新能源董事總經(jīng)理劉心文表示，回購(gòu)計(jì)劃一方面將促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，另一方面有利于解決目前消費(fèi)者對(duì)于新能源汽車(chē)?yán)锍虇?wèn)題和保值問(wèn)題的顧慮。不過(guò)，回購(gòu)計(jì)劃同時(shí)會(huì)給云度帶來(lái)不小資金壓力?；刭?gòu)計(jì)劃能否為云度帶來(lái)銷(xiāo)量，也有待進(jìn)一步驗(yàn)證。