這個(gè)夏天，匯川技術(shù)迎來(lái)其發(fā)展的十周年。
    《控制與傳動(dòng)》踏上蘇州。在這塊占地35畝，年產(chǎn)能20萬(wàn)臺(tái)變頻器、5萬(wàn)臺(tái)電梯一體化控制器、5萬(wàn)套  伺服系統(tǒng)、5千套直驅(qū)系統(tǒng)的新沃土上，蘇州將取代深圳，為匯川技術(shù)再次起航積聚力量。
    在與匯川技術(shù)長(zhǎng)期接觸中，我們對(duì)喬遷蘇州的匯川技術(shù)尚還陌生。而實(shí)際上，我們除了從展會(huì)、從客戶、從他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解一個(gè)第三方評(píng)價(jià)的匯川技術(shù)，對(duì)于真實(shí)的匯川技術(shù)，我們知之甚少，我們更缺一個(gè)這樣的肖像：是什么促使匯川技術(shù)在十年間一躍坐穩(wěn)國(guó)內(nèi)低壓變頻頭把交椅？他的領(lǐng)導(dǎo)人有著怎樣的發(fā)展思路？他們的細(xì)分產(chǎn)品線是否如低壓變頻樣出類拔萃？那些被同行描述為“狼虎”攻勢(shì)的市場(chǎng)侵略血性來(lái)自哪？
    一些問題在不斷發(fā)酵，一些問題又在解答之后變得十分清醒。
    必須承認(rèn)，這依然是一趟未盡之旅，我們對(duì)其探索依然有限。不過，我們又似乎找到了某些比較清晰的答案：關(guān)于企業(yè)如何發(fā)展，關(guān)于行業(yè)如何去向。
    最后，說(shuō)句充滿夏日氣息的：這個(gè)夏天，充沛地不只驕陽(yáng)。

省思十年：厚德以載物順勢(shì)方成長(zhǎng)
——專訪深圳市匯川技術(shù)股份有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理朱興明
    抵達(dá)蘇州的前一天，我們拜訪了一位變頻界老友，對(duì)方聊起變頻市場(chǎng)時(shí)說(shuō)道，最怕遇到的便是匯川技術(shù)，其攻勢(shì)用“狼之兇猛”來(lái)形容一點(diǎn)不為過。在匯川技術(shù)《十年感動(dòng)·百年夢(mèng)想》紀(jì)念冊(cè)中，匯川技術(shù)也用“野蠻成長(zhǎng)”來(lái)概括自身某一階段成長(zhǎng)狀態(tài)。
    在競(jìng)爭(zhēng)激烈的變頻戰(zhàn)場(chǎng)上，匯川技術(shù)確實(shí)以“凌厲”之勢(shì)與驚人發(fā)展速度令諸多對(duì)手措手不及。不過，匯川技術(shù)并未局囿變頻。繼創(chuàng)業(yè)板成功上市，穩(wěn)健拔得國(guó)產(chǎn)變頻頭籌之后，匯川技術(shù)又將目標(biāo)瞄準(zhǔn)伺服、HMI、永磁同步電機(jī)、直驅(qū)電機(jī)及新能源等領(lǐng)域。其戰(zhàn)略調(diào)整每一步，既準(zhǔn)確又及時(shí)。
    如果說(shuō)時(shí)勢(shì)造英雄，我們更關(guān)心的是，英雄如何遵循并推動(dòng)時(shí)勢(shì)發(fā)展。
    顯然，匯川技術(shù)正以他的獨(dú)特方式與模式引領(lǐng)工控時(shí)代。
    鮮少露面于媒體的匯川技術(shù)創(chuàng)始人董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理朱興明先生第二次登上《控制與傳動(dòng)》，向我們透   露了匯川技術(shù)十年發(fā)展奧秘與未來(lái)藍(lán)圖部署。他用情感與理智告訴我們：匯川技術(shù)十年，啟程于夢(mèng)想，成就于“順勢(shì)而為”，而必將完善并續(xù)傳于“仁見與厚德”。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：從“人有我有”到“人有我優(yōu)”再到“人無(wú)我有”
十年，中國(guó)制造業(yè)在曲折中前進(jìn)。
    令制造商感受最深刻的是：變化——宏觀環(huán)境在變化、用戶需求與關(guān)注在變化、對(duì)手戰(zhàn)略規(guī)模在變化、代理與渠道商合作在變化，自身實(shí)力與市場(chǎng)認(rèn)知同樣在變化。
這些變化像一面鏡子，對(duì)比出行業(yè)之間各企業(yè)的差距，也反射出更清晰的自己。有時(shí)，這些變化更多與浮躁、  不確定緊密相聯(lián)。
    是立潮頭還是冷靜下來(lái)分析長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)律？
    朱興明先生開門見山指出，這種抽象思考與選擇，往往在起點(diǎn)上就決定了企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。
他常拿變數(shù)最大的手機(jī)領(lǐng)域分析思考。他說(shuō)，從諾基亞到蘋果再到目前占據(jù)上風(fēng)的三星，他們每一次超越對(duì)手，并不是因?yàn)橛卸嗝礋o(wú)懈可擊的優(yōu)勢(shì)，而恰恰是在不完美中挖掘自身優(yōu)勢(shì)并與客戶需求結(jié)合，在某一方面或者   幾方面特長(zhǎng)下獲得生存與發(fā)展。
    類比工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域，他認(rèn)為成熟的工業(yè)自動(dòng)化發(fā)展模式，同樣應(yīng)是將自身優(yōu)勢(shì)與客戶需求緊密結(jié)合。這樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力才是企業(yè)面對(duì)變化屹立十年百年而不倒的最堅(jiān)固基石。
    對(duì)于匯川技術(shù)，他將這種核心競(jìng)爭(zhēng)力細(xì)化到產(chǎn)品、管理、技術(shù)每一環(huán)。
    在與用戶需求聯(lián)系最緊密的產(chǎn)品領(lǐng)域，他將這種核心競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)展為三個(gè)層次：第一層次，“人有我有”。此層次一般為新進(jìn)領(lǐng)域，無(wú)平臺(tái)無(wú)資源，但必須盡心盡力地挖掘可能性，做到“人有我有”；經(jīng)歷第一層次的“有”之后，第二層次，必須做到“人有我優(yōu)”，一定要說(shuō)出優(yōu)在哪里？這種優(yōu)是否為客戶持續(xù)需要，并且超越競(jìng)爭(zhēng)同行。到第三層次的“人無(wú)我有”時(shí)，考核更嚴(yán)苛，因?yàn)?ldquo;人無(wú)我有”通常與一些標(biāo)準(zhǔn)接口，關(guān)系到的不僅僅是企業(yè)自身發(fā)展。它可能為行業(yè)帶來(lái)革命性的變化，因此發(fā)展也將更為謹(jǐn)慎嚴(yán)密。
    這三階段是匯川技術(shù)考驗(yàn)產(chǎn)品、方案能否立足市場(chǎng)的關(guān)鍵。
    朱興明先生指出，在考核產(chǎn)品每個(gè)階段發(fā)展中，必須要以一種近似冷酷的理性去思考與判斷。只有這樣才能符合客戶真正需求，從中獲得生存與發(fā)展。

成長(zhǎng)基因：順勢(shì)而為行業(yè)營(yíng)銷
    十年，匯川技術(shù)在超預(yù)期中成長(zhǎng)。
    這是朱興明先生對(duì)這匯川技術(shù)十年來(lái)的最大感慨。十年，匯川技術(shù)不僅將產(chǎn)品做到“人無(wú)我優(yōu)”還將部分產(chǎn)品真正做到“人無(wú)我有”。朱興明先生將這種質(zhì)變性的成長(zhǎng)歸因于以下四條：
    第一條，順勢(shì)而為，自然成長(zhǎng)。2004年第一臺(tái)商業(yè)化矢量變頻器面市，2005年Nice300電梯一體化控制器研制成功，2007年第一代PLC誕生，2008年第一臺(tái)伺服誕生，2010年在創(chuàng)業(yè)板成功上市……匯川技術(shù)似乎每一步發(fā)展都緊扣國(guó)家制造業(yè)與市場(chǎng)變化。而客觀審視制造業(yè)與市場(chǎng)趨勢(shì)，找準(zhǔn)自己的發(fā)展機(jī)會(huì)，正使匯川技術(shù)成為工控新一代的弄潮兒。
    第二條，技術(shù)為本，定位高端。朱興明先生指出，產(chǎn)業(yè)往更高精度、更高效率、更低損耗、更高工藝水平方向發(fā)展。誰(shuí)順應(yīng)這一趨勢(shì)便生，不順應(yīng)便自然被淘汰。因此，匯川技術(shù)自成立之初，就以飽滿的熱情投身于高端產(chǎn)品的研發(fā)及替代進(jìn)口的浪潮中。朱興明先生說(shuō)，在與國(guó)外品牌競(jìng)爭(zhēng)中若要占據(jù)優(yōu)勢(shì)，公司就必須做到技術(shù)領(lǐng)先——相對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌要處于領(lǐng)先地位，相對(duì)于國(guó)外品牌要跟隨或接近主流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)水平，鑒于此，公司在規(guī)模較小、資源有限的情況下便務(wù)實(shí)地進(jìn)行技術(shù)積淀。從2004年第一臺(tái)MD320系列矢量變頻器，到MD330、NICE系列一體化控制器等產(chǎn)品的陸續(xù)推出，匯川技術(shù)成功確定了國(guó)產(chǎn)高端品牌形象。
    第三條，市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，行業(yè)營(yíng)銷。匯川技術(shù)在發(fā)展過程中不斷形成了以客戶為主體、以市場(chǎng)為核心、執(zhí)行行業(yè)營(yíng)銷的策略。朱興明先生指出，匯川技術(shù)目標(biāo)并不在所有行業(yè)，而是有重點(diǎn)地選擇行業(yè)，進(jìn)行行業(yè)深度拓展與開發(fā)。通過傳統(tǒng)行業(yè)的深化與新行業(yè)的拓展，形成以點(diǎn)帶線、以線帶面的發(fā)展格局，是匯川技術(shù)在成長(zhǎng)過程中的堅(jiān)實(shí)保障。
    第四條，堅(jiān)持。2004年匯川技術(shù)贏得業(yè)界皆知的訴訟、2006年匯川技術(shù)又抵住“大西洋彼岸的收購(gòu)颶風(fēng)”，從“一個(gè)夢(mèng)，七個(gè)人，沒有壯行酒，沒有錦囊袋便出發(fā)了”的工控新星，到發(fā)展成為年銷售逾10億，榮登福布斯中國(guó)最具潛力上市企業(yè)榜首的國(guó)產(chǎn)工業(yè)自動(dòng)化龍頭企業(yè)，堅(jiān)持使匯川技術(shù)在低谷中重生，堅(jiān)持推動(dòng)著匯川技術(shù)在挫敗中通往成功。
    朱興明先生表示，十年前匯川技術(shù)需要依靠這些發(fā)展，未來(lái)十年，這些因素同樣不可或缺。

科學(xué)管理：流程、機(jī)制、制度的統(tǒng)一
    十年，思想、行動(dòng)、結(jié)果在執(zhí)行中高度統(tǒng)一。
    朱興明先生說(shuō)，匯川技術(shù)一直將核心競(jìng)爭(zhēng)能力提升置于首位。要使核心競(jìng)爭(zhēng)力得以才長(zhǎng)足發(fā)展，必須從管理上下功夫。他認(rèn)為管理也是核心競(jìng)爭(zhēng)力的部分，并且是核心競(jìng)爭(zhēng)力中發(fā)揮潤(rùn)滑油與推力作用的部分。無(wú)論是更低成本輸出、更高周轉(zhuǎn)率引入還是平臺(tái)之間的融合，都需要管理去強(qiáng)化。他以人不同階段可負(fù)載重量有別的簡(jiǎn)明道理指出，企業(yè)在不同階段因負(fù)荷不同，需要不同的管理，并且務(wù)必做到科學(xué)。
    他認(rèn)為科學(xué)管理應(yīng)該首先要做到一點(diǎn)：從宏觀戰(zhàn)略到具體策略再到細(xì)分戰(zhàn)術(shù)，必須達(dá)成高度統(tǒng)一。以匯川技術(shù)而言，如果把目前1800個(gè)員工看做1800個(gè)CPU，這1800個(gè)CPU達(dá)到同步，便可以稱之為管理，而使1800個(gè)CPU更高效同步，才稱得上是科學(xué)管理。這種科學(xué)共識(shí)性不僅體現(xiàn)在行為習(xí)慣的一致上，更表現(xiàn)在思維習(xí)慣、價(jià)值觀與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一上。
    而科學(xué)管理一定不是訴諸“口頭”，一定需要流程、機(jī)制乃至制度的制定與監(jiān)督。他同時(shí)指出科學(xué)管理必須調(diào)整及時(shí)，這時(shí)管理需走基層、深入前線，從員工從代理商渠道商從客戶了解第一手情況，通過從下而上，而又從上而下的雙向貫徹，科學(xué)管理才得以落實(shí)。
    從初創(chuàng)期金蝶ERP到OracleERP的有序過度，從分散式質(zhì)量管控模式打牌MES系統(tǒng)的成功試用，從粗放式整體規(guī)劃到產(chǎn)品線管理的行業(yè)精專，從傳統(tǒng)財(cái)務(wù)管理成本與預(yù)算控制的精確監(jiān)控，匯川技術(shù)通過專業(yè)化、信息化、人性化等措施建立了科學(xué)化的管理，提升了工作效率。
    此外，為保證科學(xué)管理的具體落實(shí)，匯川技術(shù)還建立了專門的成本和預(yù)算委員會(huì)。二委員會(huì)通過季度錯(cuò)開的方式將產(chǎn)品、研發(fā)、技術(shù)物料、供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)納入規(guī)劃中，以滿足更高效、有序發(fā)展需求。

沉淀文化：厚德載物延續(xù)百年夢(mèng)想
    十年，文化在品牌深化與傳承中發(fā)揮深遠(yuǎn)影響。
    朱興明先生說(shuō)，種種歷史教訓(xùn)表明，“厚德方可載物”。一個(gè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期和可能為了生存，而重利輕禮。但當(dāng)公司發(fā)展到一定階段，德行顯得尤為重要。這種德行不僅包括與員工、與用戶需維持良好關(guān)系，還指能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間保持良好關(guān)系。
    而這種企業(yè)文化建設(shè)，本質(zhì)上是要抓好以下兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，企業(yè)如何看待客戶，即一切以客戶為中心。第二點(diǎn)，企業(yè)如何看待員工，即以員工為本。他進(jìn)一步指出，很多企業(yè)在文化構(gòu)建上失敗，關(guān)鍵點(diǎn)不在于對(duì)客戶需求的忽視，而恰恰在于對(duì)員工利益與需求的模糊與回避。他強(qiáng)調(diào)，企業(yè)作為平臺(tái)，是員工個(gè)人能力的有效放大器，如果文化構(gòu)建有力，能力便能得到更大釋放，如果文化構(gòu)建失敗，則可能產(chǎn)生滯力甚至是噪音，因而企業(yè)無(wú)論規(guī)模大小，從創(chuàng)立之初便應(yīng)該量力而為地建設(shè)企業(yè)文化，為員工創(chuàng)造幸福與安全。
    從最初的員工福利到目前成立的幾百萬(wàn)愛心基金，匯川技術(shù)正通過細(xì)節(jié)向員工傳遞關(guān)愛與溫暖。
此外，朱興明先生談到創(chuàng)建匯川技術(shù)前，三份工作經(jīng)歷對(duì)匯川技術(shù)文化建設(shè)的重要價(jià)值。他說(shuō)，第一份工作教會(huì)他如何與人交際并綜合處理事務(wù)，第二份工作教會(huì)他如何構(gòu)建成功商業(yè)模式并打造高效團(tuán)隊(duì)，第三份工作教會(huì)他如何以國(guó)際視角審視目前匯川技術(shù)技術(shù)發(fā)展。
    三份工作經(jīng)歷對(duì)于其他企業(yè)的文化傳承與匯川技術(shù)自身文化建設(shè)的逐漸融合，正為匯川技術(shù)未來(lái)發(fā)展積蓄力量。
    朱興明先生說(shuō)，如許多工控企業(yè)所期盼的成為“百年企業(yè)”一樣，匯川技術(shù)也有自己的夢(mèng)想與藍(lán)圖。他說(shuō)，無(wú)論匯川技術(shù)未來(lái)怎樣發(fā)展，匯川技術(shù)希望做到以下兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，匯川技術(shù)希望將來(lái)能為客戶，提供更精密、更高效、更低損耗，更符合這個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的產(chǎn)品與解決方案，無(wú)論是工廠自動(dòng)化還是設(shè)備自動(dòng)化，一定要   在這個(gè)價(jià)值鏈里發(fā)現(xiàn)并實(shí)現(xiàn)價(jià)值。
    第二點(diǎn)，匯川技術(shù)不會(huì)去追求企業(yè)規(guī)模的單純擴(kuò)張，但是希望企業(yè)所從事的每一個(gè)子業(yè)務(wù)，一定是最賺錢的。這里的賺錢，是指通過第一點(diǎn)的優(yōu)異產(chǎn)品與解決方案而實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金流，而非暴利與無(wú)法真實(shí)體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展后勁的企業(yè)利潤(rùn)。
    通過以上兩點(diǎn)，匯川技術(shù)最終希望助推中國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，構(gòu)建中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化真正脊梁。
    歷經(jīng)十年發(fā)展，匯川技術(shù)通過核心競(jìng)爭(zhēng)力、成長(zhǎng)基因、科學(xué)管理與優(yōu)秀文化積淀傳承，成功地打造了中國(guó)自動(dòng)化龍頭企業(yè)。而其對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握，對(duì)員工、客戶需求的把脈與滿足，對(duì)高尚德行的推崇與著力，對(duì)成功十年的深思與審視必將為下一個(gè)精彩十年乃至百年成功續(xù)航。

匯川技術(shù)運(yùn)動(dòng)控制：力成中國(guó)制造未來(lái)發(fā)展鏈條中的精彩一環(huán)
——對(duì)話匯川技術(shù)股份有限公司運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品線總監(jiān)唐柱學(xué)
    變頻技術(shù)之后，匯川技術(shù)的技術(shù)發(fā)展路在何方？
    從2007年第一代PLC誕生，到2008年第一臺(tái)伺服誕生，隨后HMI、高效永磁同步電機(jī)、直驅(qū)電機(jī)等產(chǎn)品的相繼問世，匯川技術(shù)完成了從單一變頻產(chǎn)品供應(yīng)商向工業(yè)自動(dòng)化綜合產(chǎn)品及解決方案供應(yīng)商的華麗轉(zhuǎn)型。
    而作為轉(zhuǎn)型最耀眼部分：匯川技術(shù)運(yùn)動(dòng)控制尤其是伺服的發(fā)展一直吸引著業(yè)界目光。而相關(guān)數(shù)據(jù)也表明，隨著制造業(yè)發(fā)展，中國(guó)未來(lái)伺服市場(chǎng)巨大。
    在被日系、歐系、臺(tái)系伺服占主導(dǎo)的伺服市場(chǎng)，匯川技術(shù)如何后來(lái)居上？匯川技術(shù)技術(shù)運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品線總監(jiān)唐柱學(xué)給了我們更開闊的答案。

小型自動(dòng)化業(yè)務(wù)中的主角
    匯川技術(shù)結(jié)合自身產(chǎn)品，將目前市場(chǎng)業(yè)務(wù)劃分為三類型：第一類為EU市場(chǎng)，產(chǎn)品包括高壓變頻以及大功率的低壓變頻，行業(yè)既包括低端的風(fēng)機(jī)水泵，也包括高端的冶金軋線、造紙生產(chǎn)線等，是匯川技術(shù)的新興業(yè)務(wù)。
第二類為大型行業(yè)專用業(yè)務(wù)，產(chǎn)品主要為380V、660V、1140KW的低壓變頻器。行業(yè)覆蓋匯川技術(shù)非常有優(yōu)勢(shì)的電梯、注塑機(jī)等領(lǐng)域。
    第三類為小型自動(dòng)化業(yè)務(wù)，主要客戶群是OEM市場(chǎng)，產(chǎn)品包括變頻器、PLC、觸摸屏、伺服等。功率通常15kw以下或是更常見的7.5KW以下。
    三類市場(chǎng)基本涵蓋工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的主要市場(chǎng)，并且在集團(tuán)發(fā)展中起到不同的作用。
第一類EU市場(chǎng)旨在節(jié)能改造與滿足終端用戶大型生產(chǎn)線，目前已在軌道交通、工程機(jī)械、船舶、機(jī)床、冶金、大型起重等領(lǐng)域與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)，為中高端裝備制造業(yè)客戶創(chuàng)造價(jià)值；第二類行業(yè)專用業(yè)務(wù)，為匯川技術(shù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，也是匯川技術(shù)集團(tuán)成長(zhǎng)的重要功臣；第三類業(yè)務(wù)是匯川技術(shù)目前發(fā)展極具后勁的業(yè)務(wù)，目前增速最顯著。
    唐柱學(xué)先生負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)恰屬于第三類型市場(chǎng)，即OEM市場(chǎng)。他指出，匯川技術(shù)在此市場(chǎng)，“靈魂雖然是PLC，主角卻為伺服。理由如下：目前伺服增長(zhǎng)與增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過變頻，而在7.5KW以下的產(chǎn)品中，單值又高于PLC；同時(shí)隨著設(shè)備升級(jí)，原有使用變頻的一些簡(jiǎn)單調(diào)速場(chǎng)合，越來(lái)越需要主軸傳動(dòng)變成單軸傳動(dòng)?？梢哉f(shuō)，對(duì)設(shè)備精度與效率的更嚴(yán)苛要求，為伺服發(fā)展提供了巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

在差距中進(jìn)步
    目前匯川技術(shù)伺服主要包括三個(gè)部分，即伺服驅(qū)動(dòng)器、伺服電機(jī)，以及匯川技術(shù)自己研發(fā)的伺服編碼器以及第三方配置編碼器。這也是我們通常狹義上所認(rèn)為的運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品。唐柱學(xué)先生表示，目前運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品尚未包括MC（MotorControl)單元，但是將來(lái)隨著伺服銷售量的提高，MC單元肯定會(huì)成為匯川技術(shù)關(guān)注領(lǐng)域。
在目前已關(guān)注并且取得一定成功的伺服領(lǐng)域，匯川技術(shù)有著自身特色。
    在產(chǎn)品研發(fā)方面，匯川技術(shù)在歐洲建立了伺服研究所，可以為匯川技術(shù)伺服發(fā)展提供更多全球技術(shù)支持。在產(chǎn)品生產(chǎn)方面，專業(yè)配置的蘇州工廠可為物料選擇、物料管控、單板控制、整機(jī)控制等生產(chǎn)環(huán)節(jié)提供極為可靠高效的生產(chǎn)平臺(tái)。
    在產(chǎn)品架構(gòu)方面，高于國(guó)外伺服二線品牌。國(guó)外FPJ主要做CWC輸入。而匯川技術(shù)卻將電流環(huán)做在FPJ中，有利于高電流的穩(wěn)定性以及系統(tǒng)性能的提高。 
    由于起步晚與匯川技術(shù)行業(yè)成長(zhǎng)基因，匯川技術(shù)伺服發(fā)展也有一定局限。唐柱學(xué)先生坦言，一方面，在經(jīng)營(yíng)方式上，由于匯川技術(shù)一直堅(jiān)持行業(yè)營(yíng)銷思路，作為運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品，行業(yè)伺服要求比通用產(chǎn)品更高，擺在面前的是，通用伺服產(chǎn)品怎么做行業(yè)？另一方面，客戶積累少，渠道資源少，對(duì)客戶需求理解有一定局限。
概括起來(lái)便是，“和自己比，取得不錯(cuò)進(jìn)步，和別人比，來(lái)日方長(zhǎng)。”
    這種差距，使匯川技術(shù)伺服團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生危機(jī)感。而在危機(jī)感中前進(jìn)，正是匯川技術(shù)取得目前成果的重要因素之一。

堅(jiān)持以客戶為中心
    針對(duì)差距，匯川技術(shù)對(duì)伺服規(guī)劃從兩方面入手。唐柱學(xué)先生表示，從技術(shù)角度而言，未來(lái)伺服將往系統(tǒng)、高性能、總線型技術(shù)方向發(fā)展，100W、50W的小伺服會(huì)越來(lái)越多，同時(shí)，效率更高、總線接口豐富的產(chǎn)品將獲得市場(chǎng)更多認(rèn)可。另外，配合伺服發(fā)展的編碼器解析分辨率將越來(lái)越高，多圈絕對(duì)編碼器扮演的角色也會(huì)越來(lái)越重要；從市場(chǎng)角度而言，用設(shè)備代替機(jī)器人的準(zhǔn)機(jī)器人行業(yè)及正發(fā)展的機(jī)器人行業(yè)將產(chǎn)生巨大市場(chǎng)，此外，紡織、包裝等行業(yè)的優(yōu)化與升級(jí)也將為伺服產(chǎn)生新效益。
    這些技術(shù)與行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展將作為匯川技術(shù)伺服發(fā)展重要參考。唐柱學(xué)先生表示，更重要的是，無(wú)論是技術(shù)還是市場(chǎng)發(fā)展，最終都是以客戶及產(chǎn)品應(yīng)用體驗(yàn)為中心，所以最重要的戰(zhàn)略還是“堅(jiān)持以客戶為中心”。

    這里的客戶比我們通常提到的市場(chǎng)用戶更寬廣，具體包括內(nèi)部的銷售與服務(wù)管理，外部的OEM用戶、終端用戶，以及聯(lián)接兩類型客戶的系統(tǒng)集成商、代理商。而客戶體驗(yàn)，具體著力點(diǎn)包括客戶的交互體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)、性能體驗(yàn)、質(zhì)量體驗(yàn)、功能體驗(yàn)等。
    在此戰(zhàn)略規(guī)劃下，匯川技術(shù)也開始向海外進(jìn)行伺服產(chǎn)品銷售與服務(wù)。唐柱學(xué)先生特別提到，根據(jù)匯川技術(shù)品牌發(fā)展以及更大局的中國(guó)工業(yè)品牌形象，匯川技術(shù)進(jìn)行海外銷售的伺服產(chǎn)品，必須首先滿足以下兩點(diǎn)：第一，產(chǎn)品達(dá)到或者超過國(guó)外二線品牌，第二，有一定銷售規(guī)模。
    這兩點(diǎn)，透露出匯川技術(shù)目前在伺服產(chǎn)品上的重要定位以及匯川技術(shù)伺服2013年的市場(chǎng)目標(biāo)：技術(shù)性能必須超過國(guó)外二線品牌，在一些有市場(chǎng)容量的主力行業(yè)站穩(wěn)腳跟。

注重行業(yè)專用渠道開發(fā)的2013
    唐柱學(xué)先生進(jìn)一步補(bǔ)充表示，“做非本土品牌尚未能進(jìn)入而國(guó)外二線品牌進(jìn)入尷尬的市場(chǎng)與行業(yè)，是匯川技術(shù)伺服目前的重點(diǎn)方向。同時(shí)，在技術(shù)上既要融入日系產(chǎn)品的性能與應(yīng)用特色，又要抓住歐系產(chǎn)品對(duì)于重點(diǎn)行業(yè)需求的把握。”
    而在市場(chǎng)推廣上，匯川技術(shù)在2013年正加快行業(yè)渠道部署。唐柱學(xué)先生也通過媒體向業(yè)界表示：希望有專業(yè)技術(shù)平臺(tái)、客戶群與利益著力點(diǎn)的代理商與渠道商可以與匯川技術(shù)進(jìn)行精誠(chéng)合作。開啟國(guó)內(nèi)伺服發(fā)展新篇章。
    同時(shí)，從中國(guó)制造業(yè)整體環(huán)境角度，唐柱學(xué)先生衷心感恩中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展，并表示，作為制造業(yè)部件，匯川技術(shù)伺服發(fā)展，中國(guó)伺服發(fā)展均離不開中國(guó)制造業(yè)環(huán)境，在中國(guó)設(shè)備超小型精密化制造發(fā)展，勞動(dòng)力缺失等條件下，中國(guó)伺服發(fā)展一定是跟隨者中國(guó)制造及設(shè)備商的腳步而前進(jìn)。中國(guó)伺服以及隸屬其中的匯川技術(shù)伺服需要做的便是：努力成為中國(guó)制造未來(lái)發(fā)展鏈條中的精彩一環(huán)。

 匯川技術(shù)高壓變頻：不只是“錦上添花”
——對(duì)話匯川技術(shù)股份有限公司大傳動(dòng)產(chǎn)品線銷售經(jīng)理晉永清
    匯川技術(shù)高壓產(chǎn)品起步時(shí)間相對(duì)晚一些。相比匯川技術(shù)目前在低壓變頻領(lǐng)域取得的成績(jī)，高壓變頻曾被媒體人評(píng)為是“錦上添花”項(xiàng)目。對(duì)此，匯川技術(shù)技術(shù)大傳動(dòng)產(chǎn)品線銷售經(jīng)理晉永清先生從企業(yè)及行業(yè)角度進(jìn)行解讀。

瞄準(zhǔn)“空隙”市場(chǎng)
    晉永清先生表示，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析來(lái)看，高壓變頻器本身市場(chǎng)特點(diǎn)與低壓有所區(qū)別。高壓更多在風(fēng)機(jī)水泵的節(jié)能市場(chǎng)，要求成本低，簡(jiǎn)單可靠；另一方面，由于中國(guó)本身電網(wǎng)特點(diǎn)，國(guó)外部分企業(yè)沒有10KV產(chǎn)品。因此市場(chǎng)國(guó)內(nèi)品牌占主導(dǎo)，且由于低水平復(fù)制與低端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)處于無(wú)序狀態(tài)。
    匯川技術(shù)決定進(jìn)入市場(chǎng)前，對(duì)其調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在無(wú)序市場(chǎng)環(huán)境下，有兩個(gè)市場(chǎng)依然有成長(zhǎng)空間：這兩個(gè)市場(chǎng)分別為對(duì)性能要求較高的進(jìn)口品牌市場(chǎng)以及進(jìn)口品牌尚未涉及的市場(chǎng)。其成長(zhǎng)的可能性表現(xiàn)在這兩類市場(chǎng)用戶要求可以與設(shè)備商一同設(shè)計(jì)方案，并且具備一定的技術(shù)能力。而匯川技術(shù)本身優(yōu)勢(shì)便是通過技術(shù)創(chuàng)新，做技術(shù)替代。
    在調(diào)研下，匯川技術(shù)不僅確定了向這兩類市場(chǎng)進(jìn)軍的定位，還確定了做國(guó)內(nèi)品質(zhì)最好、技術(shù)最好高壓變頻的目標(biāo)。為了達(dá)到此目標(biāo)，匯川技術(shù)高壓變頻產(chǎn)品設(shè)置了兩類比較領(lǐng)先的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，一類為三電平的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，一類為單元級(jí)聯(lián)型拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)。其中三電平拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，國(guó)內(nèi)廠家尚未涉足，而匯川技術(shù)已有產(chǎn)品進(jìn)行市面銷售。

強(qiáng)調(diào)工藝點(diǎn)
    晉永清先生表示，傳統(tǒng)高壓變頻廠家，發(fā)展模式一般如下：有一定的資金，找行業(yè)專業(yè)人士設(shè)計(jì)變頻器，通過價(jià)格打開市場(chǎng)，一開始沖速快，但是由于不注重產(chǎn)品品質(zhì)，時(shí)間一長(zhǎng)，諸多問題便顯現(xiàn)。長(zhǎng)此以往問題得不到解決，企業(yè)非常容易停滯不前。
    他同時(shí)指出，此種狀況在目前行業(yè)中普遍存在，并且一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者將思路瞄準(zhǔn)在低成本上，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
    針對(duì)這些問題，匯川技術(shù)對(duì)此領(lǐng)域開發(fā)時(shí)特別注意以下幾點(diǎn)：一，尊重客觀規(guī)律，由于是風(fēng)機(jī)水泵型應(yīng)用，產(chǎn)品務(wù)必做到穩(wěn)定、可靠；二，高壓變頻雖然在不同行業(yè)之間應(yīng)用相似，但工藝點(diǎn)卻有所區(qū)別，匯川技術(shù)會(huì)針對(duì)這些不同工藝點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)；三，匯川技術(shù)高壓變頻器所瞄準(zhǔn)的行業(yè)一定是國(guó)內(nèi)廠商沒有能力做，國(guó)外廠商沒有精力做的領(lǐng)域，亦即前文提到的“空隙市場(chǎng)”。他同時(shí)表示，此過程可能比較艱辛，需“耐得住寂寞”。但只有這樣做，才能持續(xù)發(fā)展。
    對(duì)于“錦上添花”的評(píng)價(jià)，他一方面表示認(rèn)同，另一方面指出，在此領(lǐng)域，匯川技術(shù)高壓將絕不同于低壓發(fā)展，并且將形成自身特色。他同時(shí)透露，2013年，匯川技術(shù)高壓變頻的主要目標(biāo)依然是做產(chǎn)品，一方面進(jìn)行更全面功率覆蓋，另一方面對(duì)三電平產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)有效推廣。

 匯川技術(shù)光伏：以商用微網(wǎng)產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)推動(dòng)并網(wǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展
——對(duì)話匯川技術(shù)股份有限公司光伏產(chǎn)品線總監(jiān)曹松青
    從2010年匯川技術(shù)啟動(dòng)微網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目到2012年初開始進(jìn)軍并網(wǎng)光伏市場(chǎng)，經(jīng)過近幾年發(fā)展，匯川技術(shù)已在微網(wǎng)市場(chǎng)占領(lǐng)行業(yè)領(lǐng)先地位。而對(duì)占市場(chǎng)主導(dǎo)并且競(jìng)爭(zhēng)激烈的集中型電站市場(chǎng)，匯川技術(shù)能否成功占領(lǐng)位置？光伏產(chǎn)品線總監(jiān)曹松青先生道出了其攻市之道。

定位：微電網(wǎng)、集中型市場(chǎng)兼顧
    曹松青先生表示，匯川技術(shù)考慮進(jìn)入光伏市場(chǎng)，有三方面因素，一方面是國(guó)家對(duì)能源的關(guān)注，相關(guān)光伏政策的出臺(tái)，對(duì)光伏市場(chǎng)產(chǎn)生了積極的推動(dòng)作用。另一方面，雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但市場(chǎng)容量巨大，光伏逆變器企業(yè)可以從中獲得有利成長(zhǎng)。第三方面，匯川技術(shù)在電力電子及其控制技術(shù)方面有很多技術(shù)沉淀，希望促進(jìn)光伏逆變器的行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。
    他說(shuō)，與變頻器相比，光伏逆變器在結(jié)構(gòu)、工藝、可靠性等方面有其獨(dú)特的要求，但就其基本原理來(lái)說(shuō)，其本質(zhì)上相當(dāng)于一款專用變頻器，在拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)、核心技術(shù)上具有可延伸性，與匯川技術(shù)現(xiàn)有變頻器產(chǎn)品可以說(shuō)是基于同一研發(fā)平臺(tái)的不同產(chǎn)品。由于企業(yè)在變頻器、電梯、伺服驅(qū)動(dòng)等行業(yè)的長(zhǎng)期研發(fā)投入，對(duì)核心驅(qū)動(dòng)和控制技術(shù)的積累已達(dá)到行業(yè)一流水平，這使得匯川技術(shù)光伏逆變器產(chǎn)品的研發(fā)方面成為可能，并且具有一定高度。
    匯川技術(shù)光伏起步定位為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并且將目光聚焦于微電網(wǎng)市場(chǎng)。由于微電網(wǎng)短期內(nèi)市場(chǎng)容量受限，難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，2012年初匯川技術(shù)開始研發(fā)并網(wǎng)逆變器新品，進(jìn)入集中型電站市場(chǎng)。
    他說(shuō)，從容量上看，目前國(guó)內(nèi)30%為分布式電站市場(chǎng)（微網(wǎng)歸類于此），70%為集中型電站市場(chǎng)。集中型市場(chǎng)逆變器90%以上為國(guó)產(chǎn)品牌，微電網(wǎng)市場(chǎng)目前國(guó)外產(chǎn)品尚未進(jìn)入。從光伏視角看，匯川技術(shù)在微網(wǎng)領(lǐng)域已經(jīng)做到“人無(wú)我有”，從微網(wǎng)視角看，匯川技術(shù)已經(jīng)做到“人有我優(yōu)”。
    他同時(shí)指出，目前微電網(wǎng)主要處于實(shí)驗(yàn)和示范階段，但從過去幾年來(lái)看，微電網(wǎng)的技術(shù)推廣已經(jīng)度過幼稚期，市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)。而未來(lái)隨著技術(shù)成熟、可再生能源成本下降、儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展以及未來(lái)化石能源價(jià)格的持續(xù)上漲，微電網(wǎng)將得到爆發(fā)式增長(zhǎng)。
    目前匯川技術(shù)雙向變換器、光伏逆變器、儲(chǔ)能變流器和能量管理系統(tǒng)可以構(gòu)建兆瓦級(jí)“風(fēng)、光、柴、蓄”互補(bǔ)智能微電網(wǎng)。為并網(wǎng)住宅小區(qū)、工廠、電力需求敏感單位、離網(wǎng)海島、偏遠(yuǎn)無(wú)電地區(qū)等提供智能微電網(wǎng)綜合解決方案。

戰(zhàn)略：組合牌出擊
    在集中型并網(wǎng)市場(chǎng)，曹松青先生坦言，匯川技術(shù)作為后來(lái)者，在品牌影響力方面與一些企業(yè)還有一定差距。但在性能與應(yīng)用上，其產(chǎn)品與解決方案完全可以滿足用戶需求。另一方面，從目前來(lái)看，相比微電網(wǎng)市場(chǎng)用戶對(duì)系統(tǒng)高可靠性的關(guān)注度，在集中型市場(chǎng)，用戶更關(guān)注綜合性價(jià)比，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更激烈。對(duì)于2012年方進(jìn)入此市場(chǎng)的匯川技術(shù)而言，攻堅(jiān)確實(shí)存在一定難度。
    由于微電網(wǎng)市場(chǎng)前期的經(jīng)驗(yàn)積累以及在商業(yè)型項(xiàng)目中取得的成績(jī)，目前對(duì)于集中型市場(chǎng)的進(jìn)入，希望可以通過微電網(wǎng)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)影響力去推動(dòng)，進(jìn)行產(chǎn)品組合出擊。
    他同時(shí)透露，2013年匯川技術(shù)將有幾款微電網(wǎng)新品推出，以解決后期單體項(xiàng)目規(guī)模擴(kuò)大需要以及未來(lái)智能電網(wǎng)與新能源融合市場(chǎng)的發(fā)展需求，提供全面的智能微網(wǎng)解決方案。