中國(guó)編碼器市場(chǎng)如其他自動(dòng)化行業(yè)一樣，中高端市場(chǎng)主要由國(guó)外企業(yè)占據(jù)。隨著機(jī)械設(shè)備自動(dòng)化程度提高，編碼器產(chǎn)品應(yīng)用也越來越廣泛，客戶已不再滿足于編碼器僅能將物理的旋轉(zhuǎn)信號(hào)轉(zhuǎn)換為電信號(hào)，集成度高、更智能化、體積更具彈性的編碼器產(chǎn)品成為大勢(shì)所趨。

　　作為編碼器最具代表的國(guó)際巨頭之一，日本多摩川精機(jī)株式會(huì)社在中國(guó)乃至整個(gè)亞洲編碼器市場(chǎng)擁有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位。此外，它還是世界上屈指可數(shù)的幾家同時(shí)擁有編碼器和旋轉(zhuǎn)變壓器獨(dú)立技術(shù)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國(guó)際制造廠商之一。

　　多摩川成功進(jìn)入中國(guó)并長(zhǎng)時(shí)間占領(lǐng)巨大的市場(chǎng)份額，不得不提到深圳市艾而特工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司。作為多摩川精機(jī)株式會(huì)社進(jìn)入中國(guó)十余年大陸唯一總代理，深圳市艾而特工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司自93年便與多摩川精機(jī)開始緊密合作。其發(fā)展與動(dòng)態(tài)代表了中國(guó)整個(gè)編碼器以及旋變系統(tǒng)的行業(yè)走向。

　　本期《伺服與運(yùn)動(dòng)控制》邀請(qǐng)深圳市艾而特工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司總經(jīng)理葛歡慶，聽其分享艾而特如何與多摩川保持深度而持久的合作，以及艾而特代理的多摩川全系列產(chǎn)品線的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

　　十年一劍多摩川中國(guó)大陸總代理

　　深圳市艾而特工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司于2000年與多摩川正式簽署大陸及香港地區(qū)總代理協(xié)議，至今已逾十一年，但他們的業(yè)務(wù)合作則始于更早的1993年，保持了近20年的長(zhǎng)期的緊密合作關(guān)系。其產(chǎn)品包括多摩川編碼器、步進(jìn)電機(jī)、伺服電機(jī)、電子凸輪、速度傳感器、旋轉(zhuǎn)變壓器、軌跡球等高精度定位檢測(cè)元件。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電梯、紡織、航天航空、機(jī)器人、水下設(shè)施、半導(dǎo)體、包裝機(jī)械、搬運(yùn)機(jī)械及工廠自動(dòng)化等行業(yè)。

　　“中國(guó)大陸唯一總代理”這樣的決策方式對(duì)傾向于選擇多家代理商的日系廠商來說確實(shí)是“個(gè)例”，而多摩川愿意并一直堅(jiān)持將艾而特作為中國(guó)大陸唯一總代理，勇氣與魄力之余，也確實(shí)是對(duì)艾而特本身實(shí)力的認(rèn)可與信任。對(duì)于艾而特而言，葛歡慶先生說道，“與多摩川合作，是一段信任之旅。從93年開始在香港業(yè)務(wù)接觸，到2000年正式簽訂合同成為總代理，再到去年與多摩川簽約10周年紀(jì)念日，艾而特與多摩川一起在這班開往未來自動(dòng)化的‘列車’上一同成長(zhǎng)。共同踏向這趟列車需要信任。在此基礎(chǔ)上，艾而特不遺余力，投入了巨大的人力和其他資源，將全部精力放在一家國(guó)外品牌上，這也可能是國(guó)內(nèi)代理商比較唯一的做法。

　　基于將多摩川產(chǎn)品作為核心推廣考慮，艾而特將總部設(shè)在深圳負(fù)責(zé)華南地區(qū)以外，其先后在上海、北京、寧波、沈陽建立分公司和辦事處，負(fù)責(zé)其他地區(qū)的產(chǎn)品推廣與銷售。此外，深圳總部還細(xì)分多摩川產(chǎn)品線建立TA、PA、SA、EA、FA五部門。其中TA部門集中了多摩川自動(dòng)化控制領(lǐng)域里眾多產(chǎn)品：如一直為工業(yè)和科學(xué)作著顯著貢獻(xiàn)和服務(wù)的編碼器及其它一些角度位置傳感器；針對(duì)大功率產(chǎn)品的PA部門集中了多摩川大功率步進(jìn)電機(jī)，伺服電機(jī)，產(chǎn)品適用于在礦山冶金、注塑、紡織及大型的生產(chǎn)設(shè)備廠商；SA部門則追求基于機(jī)械手與工作平臺(tái)的綜合系統(tǒng)解決方案，集中了多摩川眾多配套產(chǎn)品，如韓國(guó)世宗及韓國(guó)多伺的產(chǎn)品，產(chǎn)品廣泛適用于電子加工、機(jī)器人、平面顯示、全自動(dòng)化等行業(yè)；EA部門，主要代理銷售多摩川的維修件、特規(guī)、常規(guī)產(chǎn)品；FA部門則集中了適用于工廠自動(dòng)化市場(chǎng)的豐富產(chǎn)品，產(chǎn)品種類與可靠性圍繞著整套產(chǎn)品線系統(tǒng)服務(wù)，其產(chǎn)品也可以作為獨(dú)立單位使用，滿足客戶在一體化系統(tǒng)上的要求。

　　“在此過程中，多摩川萩本范文社長(zhǎng)和新井社長(zhǎng)高度重視中國(guó)市場(chǎng)，視中國(guó)市場(chǎng)為全球戰(zhàn)略市場(chǎng)的重要組成部分，并準(zhǔn)確地把握住了中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展方向，與艾而特精誠合作，率領(lǐng)多摩川從技術(shù)研發(fā)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)到售后服務(wù)全方位跟進(jìn)，給予了艾而特全面而系統(tǒng)的支持。其中，多摩川的技術(shù)專家們每年都會(huì)到訪中國(guó)20幾次。這對(duì)艾而特意義重大。所以說，這種信任是雙方的，也必將更深入更持久?！?/p>

　　多摩川旋變汽車領(lǐng)域的“奧運(yùn)冠軍”

　　多摩川編碼器作為亞洲編碼器代表被世界認(rèn)知，而業(yè)界對(duì)多摩川旋轉(zhuǎn)變壓器的認(rèn)知卻是從近年開始。更準(zhǔn)確說，是從近年艾而特的推廣開始。

　　旋轉(zhuǎn)變壓器同編碼器看似相同，在應(yīng)用場(chǎng)合上也具有一定的替代性。而實(shí)際上，其區(qū)別與差異卻巨大。編碼器主要由碼盤、光檢測(cè)器和電路板組成，精度高；旋轉(zhuǎn)變壓器則主要由定子和轉(zhuǎn)子組成，結(jié)構(gòu)并不相同。這也意味著其應(yīng)用領(lǐng)域有一定同質(zhì)性時(shí)并不能完全替代。在汽車領(lǐng)域，如混合動(dòng)力車上，因?yàn)樾D(zhuǎn)變壓器的高耐環(huán)境性，使用旋變作為速度反饋元件，是一種比較理想的選擇。

　　葛歡慶先生解釋道，“編碼器由于結(jié)構(gòu)是由碼盤等組成，不適合在油性等環(huán)境下，從而影響整臺(tái)車質(zhì)量可靠性；而旋轉(zhuǎn)變壓器由于轉(zhuǎn)子和定子分離，無接觸，而且采用無刷設(shè)計(jì)，所以有很高的防護(hù)等級(jí)，能耐高強(qiáng)度的震動(dòng)，不怕水和油污，使用壽命可以長(zhǎng)達(dá)數(shù)萬小時(shí)，另外采用專用的轉(zhuǎn)換芯片解碼，可以將旋轉(zhuǎn)變壓器輸出的模擬信號(hào)轉(zhuǎn)換為數(shù)字信號(hào)，有和旋轉(zhuǎn)編碼器相當(dāng)?shù)慕獯a精度。因此，作為混合動(dòng)力汽車的速度反饋元件，旋轉(zhuǎn)變壓器更合適。”

　　作為同時(shí)擁有旋轉(zhuǎn)變壓器同編碼器自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)與技術(shù)的國(guó)際企業(yè)，多摩川也是唯一一家在混合動(dòng)力汽車領(lǐng)域成熟應(yīng)用的旋轉(zhuǎn)變壓器企業(yè)。成熟應(yīng)用表示無論是產(chǎn)能還是標(biāo)準(zhǔn)化都有非常傲人的指標(biāo)。目前多摩川在汽車領(lǐng)域的旋轉(zhuǎn)變壓器在全世界每年銷售數(shù)量約700萬個(gè)，其中沒有一個(gè)不良品。從其淵源來看，旋轉(zhuǎn)變壓器可以說是由多摩川研發(fā)。其生產(chǎn)的旋變最初主要是提供給豐田做混合動(dòng)力汽車，后陸續(xù)發(fā)展成多系列，并被凌志、福特等汽車廠家廣泛采用。其旋轉(zhuǎn)變壓器與其他廠商相比，具有極高的一致性?！靶D(zhuǎn)變壓器的價(jià)格并不高，但要在實(shí)惠同時(shí)做到可靠，難度相當(dāng)大。在實(shí)際過程中完成安裝，具備較長(zhǎng)實(shí)用壽命并完全達(dá)到客戶要求，這就難上加難。而多摩川旋轉(zhuǎn)變壓器接近終生免維護(hù)，具有非常高的一致性與穩(wěn)定性。”

　　隨著世界各國(guó)環(huán)境保護(hù)措施越來越嚴(yán)格，用環(huán)保型汽車替代普通燃油發(fā)動(dòng)機(jī)汽車將成為今后汽車發(fā)展的主流，作為環(huán)保汽車中最具實(shí)用推廣價(jià)值的混合動(dòng)力汽車將成為大勢(shì)所趨。葛歡慶先生說道，“在全球，汽車一年對(duì)旋變的純需要量便是六七百萬個(gè)。未來高檔汽車每個(gè)輪胎上將使用一個(gè)電機(jī)。方向盤同原來的結(jié)構(gòu)將有很大區(qū)別，每臺(tái)用于速度反饋的旋轉(zhuǎn)變壓器將需要7至8個(gè)?！痹诖吮尘跋?，多摩川旋變市場(chǎng)將會(huì)越來越大。艾而特對(duì)于多摩川旋變的推廣既是應(yīng)勢(shì)之舉，更是領(lǐng)潮流之舉。

　　此外，新干線、高鐵等領(lǐng)域的開拓力度也將進(jìn)一步增強(qiáng)。多摩川產(chǎn)品所凝聚的高工藝與技術(shù)含量，從眾多產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于航天飛機(jī)、人造衛(wèi)星等航空、宇宙應(yīng)用領(lǐng)域則可見一斑。

　　專注用戶品牌創(chuàng)造價(jià)值

　　無論是多摩川編碼器還是多摩川其他產(chǎn)品，其業(yè)務(wù)量在中國(guó)一直不斷增長(zhǎng)?！耙杂脩魹榭紤]，為更貼合中國(guó)市場(chǎng)，多摩川未來將在中國(guó)設(shè)廠?！备饸g慶先生說道，“在中國(guó)設(shè)廠將進(jìn)一步增強(qiáng)品牌力量。尤其在價(jià)格與交貨期上將使客戶體驗(yàn)得到進(jìn)一步提升。”而艾而特扎根中國(guó)市場(chǎng)，深知用戶所需。葛歡慶先生指出，在國(guó)內(nèi)用戶選擇伺服選擇編碼器，其實(shí)要看中國(guó)消費(fèi)者與自身品牌定位，根據(jù)品牌定位，再考慮質(zhì)量與價(jià)格。有些企業(yè)在發(fā)展過程中也會(huì)逐漸考慮售后服務(wù)與對(duì)方品牌。因此性價(jià)比實(shí)際上與品牌關(guān)系密切。一家企業(yè)如何定位其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)與利潤(rùn)，直接關(guān)系其產(chǎn)品配件選型。多摩川產(chǎn)品擁有品質(zhì)絕對(duì)保證，因此值得信賴。在非常有競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)域，多摩川產(chǎn)品的價(jià)格也是非常有優(yōu)勢(shì)的。

　　從市場(chǎng)來看，一般高端伺服電機(jī)配套都會(huì)選擇多摩川編碼器，這時(shí)多摩川編碼器是亮點(diǎn)，艾而特是亮點(diǎn)。從行業(yè)來看，以機(jī)床為例，2500線增量型編碼器因其高分解特性占據(jù)國(guó)內(nèi)大部分市場(chǎng)。而做更高端的機(jī)床市場(chǎng)需要5000線，這樣其精度顯著提高，表面光潔度也會(huì)更好。未來，絕對(duì)值編碼器是一個(gè)趨勢(shì)，在中國(guó)數(shù)控系統(tǒng)與國(guó)外確實(shí)有一定差距背景下，很多系統(tǒng)廠家需要提高系統(tǒng)精度，最直接的一個(gè)突破口是將編碼器分解能提高。比如許多客戶需要絕對(duì)值20位的編碼器——相當(dāng)于原來一圈2500個(gè)脈沖，提高到現(xiàn)在絕對(duì)值220（=1048576）數(shù)字量，分辨率變得更高。葛歡慶先生繼續(xù)說道，“編碼器分解能同編碼器本身精度是兩個(gè)概念，分解能表示一圈有多少個(gè)脈沖，而精度在編碼器上是指一個(gè)脈沖與另一個(gè)脈沖的正負(fù)偏差。因此一般說編碼器的分解能，而不是類似電機(jī)說精度。同樣，系統(tǒng)客戶在選型時(shí)同樣會(huì)考慮分解能。在同樣價(jià)格下，多摩川在分解能上有明顯的優(yōu)勢(shì)，性價(jià)比更高?？蛻粢哺鼉A向于多摩川編碼器?！?/p>

　　而所有合作的基礎(chǔ)，用葛歡慶先生的話來說，“依然是信任?！卑貜?qiáng)調(diào)信任如同強(qiáng)調(diào)多摩川品牌本身，給予有力肯定并進(jìn)行全面支持。信任之所以重要，一方面是由于中國(guó)同日本文化以及表現(xiàn)方式存在差異，一個(gè)比較常見的例子是，日本企業(yè)幫助另一家企業(yè)開拓產(chǎn)品時(shí)，按照日本習(xí)慣，會(huì)收取一定的研發(fā)費(fèi)，而中國(guó)并沒有如此習(xí)慣。對(duì)企業(yè)來講這個(gè)費(fèi)用是存在的，問題是誰去消化。這時(shí)艾而特就會(huì)去協(xié)商。協(xié)商過程以及自行消化的結(jié)果都是信任的反映。另一方面，中國(guó)企業(yè)本身，尤其是代理商與OEM商或者終端用戶之間，必須時(shí)常溝通，保持信任。這樣供應(yīng)鏈條才會(huì)穩(wěn)固，行業(yè)也才會(huì)良性發(fā)展。所以說，信任是基礎(chǔ)，至關(guān)重要。艾而特“勤勉、創(chuàng)新”之外的最重要一條企業(yè)精神便是誠信。而這一切也體現(xiàn)著“滿足客戶需要，超越客戶期望”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略。

　　世界工廠中國(guó)力量

　　對(duì)于中國(guó)編碼器市場(chǎng)，葛歡慶先生說道，有需求就有市場(chǎng)。而市場(chǎng)，從世界環(huán)境來講，中國(guó)依然是世界工廠，許多國(guó)外制造商都選擇在中國(guó)設(shè)廠，進(jìn)行本土化。以電機(jī)為例，中國(guó)擁有電機(jī)生產(chǎn)重要原料：稀土。而國(guó)家對(duì)于稀土出口進(jìn)行嚴(yán)格控制。跨國(guó)企業(yè)國(guó)產(chǎn)化是一重要趨勢(shì)，這種趨勢(shì)將創(chuàng)造需求，創(chuàng)造新的市場(chǎng)。從國(guó)內(nèi)環(huán)境來看，在中國(guó)企業(yè)過熱發(fā)展背景下，國(guó)家進(jìn)行了一系列宏觀調(diào)控。這在短期內(nèi)對(duì)一些企業(yè)不利，影響企業(yè)年頭預(yù)期，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這些政策將使企業(yè)最終邁向正軌，規(guī)避不必要風(fēng)險(xiǎn)與資源損耗。而中國(guó)企業(yè)本身，有著比歐洲福利社會(huì)企業(yè)更強(qiáng)的艱苦奮斗精神，樂觀估計(jì)，到明年3月份市場(chǎng)將會(huì)好轉(zhuǎn)。不樂觀，到5-6月份也將迎來新的轉(zhuǎn)機(jī)。

　　不同行業(yè)有不同的行業(yè)解決方案，艾而特在這方面也有所側(cè)重，比如在電梯、定位加工中心、伺服電機(jī)、數(shù)控機(jī)床、注塑機(jī)等行業(yè)的開發(fā)。在低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代，艾而特也強(qiáng)調(diào)節(jié)能的重要性，并將其理解為，“低碳經(jīng)濟(jì)，實(shí)際上是節(jié)能經(jīng)濟(jì)。要節(jié)能需要技術(shù)轉(zhuǎn)變，需要科技發(fā)展。而科技發(fā)展一定會(huì)帶動(dòng)自動(dòng)化，為這個(gè)行業(yè)提供更多機(jī)遇?！痹谛聶C(jī)遇下，新的行業(yè)、新的產(chǎn)業(yè)鏈不斷成長(zhǎng)。未來客戶的需求也將越來越多，多摩川除民用產(chǎn)品，還有包括航空航天、機(jī)車相關(guān)應(yīng)用的電機(jī)及傳感器。這些完備的配套設(shè)備為艾而特提供了豐富的產(chǎn)品線。艾而特也為這產(chǎn)品線建設(shè)了一支經(jīng)驗(yàn)豐富且技術(shù)攻關(guān)能力強(qiáng)的顧問式團(tuán)隊(duì)。此外，艾而特在香港、內(nèi)地都建立了大型倉儲(chǔ)物流中心，極大縮短供貨周期。“日式模式”的嚴(yán)謹(jǐn)與“中式模式”的貼合將使艾而特為國(guó)內(nèi)自動(dòng)化技術(shù)變革和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提供創(chuàng)造力，彰顯中國(guó)力量。

　　后記：讓責(zé)任成為力量

　　這是艾而特總經(jīng)理葛歡慶先生第一次接受業(yè)內(nèi)媒體專訪。采訪過程中他始終專業(yè)而耐心地講解多摩川產(chǎn)品及未來趨勢(shì)。采訪后他說“是否可以用員工照代替?zhèn)€人特寫照?！边@也是我們第一次在專訪欄目做這樣的調(diào)整，于是就有了本次封面的“艾而特團(tuán)隊(duì)”。他說，“做代理商有一定壓力，不僅要對(duì)制造商負(fù)責(zé)，更要對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。是團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了這一切，那么必須化責(zé)任為力量，將這一切繼續(xù)下去?！?/p>