中航國(guó)際租賃有限公司（簡(jiǎn)稱“中航租賃”）注冊(cè)于上海浦東陸家咀金融貿(mào)易區(qū)，注冊(cè)資本10億人民幣，主營(yíng)業(yè)務(wù)飛機(jī)租賃、西門子機(jī)電產(chǎn)品專業(yè)經(jīng)銷等等，于2003年10月正式簽約成為西門子進(jìn)口電機(jī)經(jīng)銷合作伙伴。短短幾年間，憑借雄厚的資金基礎(chǔ)和拓展能力，中航租賃在市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)出自己的一片天地，快速發(fā)展成為西門子進(jìn)口電機(jī)最大合作伙伴，年銷售額7000萬(wàn)左右。今天，我們走近中航租賃副總經(jīng)理孫超波先生，言語(yǔ)中他向我們證實(shí)了公司在市場(chǎng)耕耘中能夠充分掌握生存之道的能力。從“知天命”向“窺天下”進(jìn)軍，中航租賃在工控浪潮中不斷前進(jìn)。 記者：請(qǐng)您向廣大的讀者詳細(xì)介紹一下與西門子標(biāo)準(zhǔn)傳動(dòng)合作的淵源。 孫超波：03年的時(shí)候西門子標(biāo)準(zhǔn)電機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推廣還相對(duì)空白，沒(méi)有專業(yè)的分銷伙伴來(lái)開(kāi)發(fā)OEM客戶，而此前公司做項(xiàng)目時(shí)接觸過(guò)西門子電機(jī)，給我們留下了非常好的印象。在這樣背景下我們認(rèn)為在此時(shí)進(jìn)入將會(huì)是一個(gè)很好的市場(chǎng)契機(jī)。雖然有眾多問(wèn)題擺在面前例如價(jià)格、供貨期等等，但我們堅(jiān)信只要付出一定能夠這片市場(chǎng)很好的運(yùn)作起來(lái)。通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)和產(chǎn)品特性分析，我們開(kāi)始了電機(jī)銷售的歷程。為了解決供貨期長(zhǎng)的問(wèn)題，我們進(jìn)行庫(kù)存管理。第一次30萬(wàn)，第二次100萬(wàn)，…..04年底僅庫(kù)存就達(dá)到了400萬(wàn)，也許有人會(huì)說(shuō)這樣的風(fēng)險(xiǎn)很大，但是我們相信西門子這個(gè)品牌，相信在這個(gè)強(qiáng)大的廠商支持下我們能夠越走越遠(yuǎn)。事實(shí)也確實(shí)如此，我們的業(yè)務(wù)越做越大，產(chǎn)品從進(jìn)口電機(jī)擴(kuò)大到了國(guó)產(chǎn)電機(jī)，銷售團(tuán)隊(duì)從2人增長(zhǎng)到31人，銷售范圍從上海衍射到無(wú)錫，寧波、沈陽(yáng)，青島。 記者：我們都知道公司現(xiàn)在主營(yíng)業(yè)務(wù)為大型租賃，但為什么還繼續(xù)做電機(jī)代理這樣相對(duì)起來(lái)要小很多的業(yè)務(wù)呢，并且不斷擴(kuò)大投資成立大航機(jī)電分公司？ 孫超波：公司建立之初由于歷史原因租賃業(yè)務(wù)還沒(méi)有完全展開(kāi)，而機(jī)電業(yè)務(wù)已開(kāi)始暫露頭角。直到07年內(nèi)部整合，在眾多有利因素的促使下，租賃業(yè)務(wù)開(kāi)始蒸蒸日上并且成為主營(yíng)業(yè)務(wù)。但是這個(gè)并不影響我們對(duì)機(jī)電銷售這塊業(yè)務(wù)的投資熱度。我們認(rèn)為西門子品牌在中國(guó)市場(chǎng)的影響力是絕對(duì)不容置疑的，標(biāo)準(zhǔn)電機(jī)的品質(zhì)是得到世界公認(rèn)的，尤其是進(jìn)口電機(jī)。再者，租賃業(yè)務(wù)讓我們有著強(qiáng)有力的資金鏈保證，不用像其他家那樣為斷裂的資金鏈而苦惱。不斷成熟的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，讓機(jī)電業(yè)務(wù)快速穩(wěn)定的發(fā)展。盈利的保證下管理層當(dāng)即決定加大投資在2008年成立大航機(jī)電分公司。我們只是堅(jiān)持著“要么不做要么一定要做大做好” 記者：我們都知道，在市場(chǎng)中，誰(shuí)就掌握了通路，誰(shuí)就是贏家。作為西門子電機(jī)的重要經(jīng)銷商，公司怎樣擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，相關(guān)的戰(zhàn)略措施如何？ 孫超波：在戰(zhàn)略層面上，通路對(duì)我們而言需要做到三方面。第一貼近客戶，在工業(yè)密集區(qū)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)零距離服務(wù)客戶；第二通過(guò)建立電子商務(wù)平臺(tái)擴(kuò)大銷售范圍；第三在核心銷售渠道已經(jīng)成形平面網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，開(kāi)始立體布局。在這三面的指導(dǎo)下，我們采取了許多方式來(lái)實(shí)現(xiàn)三維立體的銷售網(wǎng)絡(luò)，例如建立辦事處，開(kāi)發(fā)二級(jí)代理商等等。對(duì)外，我們通過(guò)當(dāng)前流行的搜索引擎、電子直郵等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、展會(huì)、研討會(huì)等等廣泛宣傳推廣；對(duì)內(nèi)，我們?cè)O(shè)立了有效的銷售激勵(lì)機(jī)制來(lái)鼓勵(lì)銷售讓業(yè)務(wù)有著發(fā)展的保障。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上面，我們都堅(jiān)持的以客戶為導(dǎo)向，充分滿足市場(chǎng)需求，健全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，完善市場(chǎng)推廣。 記者：都說(shuō)供應(yīng)商與經(jīng)銷商是魚(yú)與水的關(guān)系，您是怎么看待西門子與中航的合作關(guān)系的呢？ 孫超波：用“魚(yú)與水”來(lái)形容與西門子的關(guān)系，可以說(shuō)是一個(gè)非常恰當(dāng)?shù)谋扔?。?jīng)過(guò)多年的磨合，雙方的做事風(fēng)格已經(jīng)彼此了解。在西門子的大力支持下，我們的業(yè)務(wù)發(fā)展得很快，保證了公司的盈利，而與此同時(shí)，我們做到了通路該做到的事情，西門子產(chǎn)品擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率。雙贏是我們雙方都愿意達(dá)到的境界。 記者：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)工控市場(chǎng)也發(fā)展成為一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，產(chǎn)品差異性減小等等導(dǎo)致在各個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。公司是怎么應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化？ 孫超波：當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)該開(kāi)始進(jìn)步部分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的這個(gè)階段，產(chǎn)品差異性越來(lái)越小，而且對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)傳動(dòng)這塊領(lǐng)地的話，市場(chǎng)進(jìn)入門檻也相對(duì)較低，這樣更是加大了銷售難度。但是，通過(guò)前面所提到的將通路三維化能夠快速響應(yīng)客戶需求；憑借著西門子產(chǎn)品先進(jìn)的功能、品質(zhì)、售后服務(wù)等等能夠部分脫穎而出；而且我們認(rèn)為專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)也是成功的保證。每個(gè)銷售都需要有分析需求的能力，針對(duì)不同的客戶，考慮他/她在價(jià)值鏈中所扮演的角色，提供他/她在這個(gè)職位上所需的解決方案，找到最適合的一種方式來(lái)滿足需求。因此我們不推崇一個(gè)銷售模式統(tǒng)天下的策略。面對(duì)每個(gè)OEM客戶，我們都會(huì)做出一個(gè)量身訂制的銷售方案。只要堅(jiān)持這樣做，不管市場(chǎng)怎么競(jìng)爭(zhēng)激烈，相信辦法總比問(wèn)題多，我們一定能夠應(yīng)對(duì)。 記者：現(xiàn)在都在說(shuō)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始有了回暖的跡象，您是怎樣看待的？公司采取了哪些措施來(lái)完成業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)？ 孫超波：對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，2月底是最困難的一個(gè)月，觸底之后業(yè)務(wù)開(kāi)始慢慢回暖，尤其是5月客戶訂單也逐步增加。我們根據(jù)實(shí)際情況已經(jīng)調(diào)整預(yù)期銷售額，但是絕對(duì)不會(huì)放棄達(dá)成目標(biāo)的希望。為此我們也制定了很多計(jì)劃，其一了解宏觀市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀，及時(shí)地了解回暖的行業(yè)信息，加大銷售力度，最早的抓住市場(chǎng)契機(jī)；其二我們積極應(yīng)對(duì)金融危機(jī)帶來(lái)的影響，進(jìn)行人才儲(chǔ)備而不是采用裁員這樣的消極措施。通過(guò)與西門子標(biāo)準(zhǔn)傳動(dòng)的培訓(xùn)合作，我們加強(qiáng)對(duì)銷售的個(gè)人能力、銷售理念等等方面的培訓(xùn)，使其成為更加專業(yè)的營(yíng)銷成員，在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候可以快速的響應(yīng)占領(lǐng)市場(chǎng)。我們相信困難只是短暫的，誰(shuí)能夠積極地應(yīng)對(duì)誰(shuí)就能最快復(fù)蘇。 記者：您是怎樣看待節(jié)能這個(gè)熱門話題的？ 孫超波：我們以銷售西門子的節(jié)能高效電機(jī)開(kāi)始的工控市場(chǎng)拓展，現(xiàn)在想想這是一個(gè)非常有意義的事情。節(jié)能電機(jī)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可以幫助節(jié)省費(fèi)用，提高工作效率，增加盈利；對(duì)國(guó)家而言，通過(guò)我們的電機(jī)推廣，普通老百姓在生活中也能夠感觸到節(jié)能帶來(lái)的好處，為綠色家園的創(chuàng)建貢獻(xiàn)了一份力量。所以我們很自豪，在進(jìn)入到工控市場(chǎng)的時(shí)候我們就選擇了正確的產(chǎn)品，正確的品牌。 記者：您是否能向大家講述一下公司在今后的發(fā)展目標(biāo)？ 孫超波：短期來(lái)說(shuō)，我們希望在2015年年銷售額能夠達(dá)到3億。在未來(lái)的發(fā)展中，我們希望建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，分銷能力進(jìn)一步加強(qiáng)，從而加大自己在整個(gè)工控市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)，成為有影響力的實(shí)體，與西門子雙贏。 記者：您是否能對(duì)《合攜快訊》廣大讀者說(shuō)句話呢？ 孫超波：與西門子攜手力推高效節(jié)能電機(jī)，共建人類和諧美好家園。 背景介紹：總部位于上海的中航國(guó)際租賃有限公司是由中國(guó)商務(wù)飛機(jī)又吸納公司和中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)及其所屬的包括飛機(jī)設(shè)計(jì)、飛機(jī)制造、發(fā)動(dòng)機(jī)制造、航空電子研發(fā)核導(dǎo)彈研發(fā)等的十二家成員公司入股組建。經(jīng)營(yíng)范圍：民用飛機(jī)、機(jī)電、運(yùn)輸設(shè)備等資產(chǎn)的融資租賃；系統(tǒng)集成，國(guó)內(nèi)貿(mào)易。主營(yíng)業(yè)務(wù)：飛機(jī)租賃；集團(tuán)內(nèi)技改設(shè)備融資租賃；集團(tuán)內(nèi)機(jī)電產(chǎn)品促銷租賃；各類機(jī)電產(chǎn)品和設(shè)備租賃；西門子機(jī)電產(chǎn)品專業(yè)經(jīng)銷。