記得在十多年前剛?cè)胄凶鲣N售，當(dāng)時(shí)一位臺(tái)灣的上司問(wèn)我說(shuō)他剛好要到湖南，想拜訪一個(gè)重要的客戶，問(wèn)我意見說(shuō)要不要拜訪這個(gè)客戶，我想了想那的確是一個(gè)重要的客戶，但是，當(dāng)時(shí)，我們還沒(méi)有與這個(gè)客戶建立任何聯(lián)系，而我也是剛做銷售沒(méi)多久，也沒(méi)什么資源去聯(lián)絡(luò)到這個(gè)客戶公司的任何人，完全就是個(gè)陌生的，我心里想完全沒(méi)有任何聯(lián)系的啊！我也不能確定他到湖南的那天我能約到客戶的相關(guān)人員，因?yàn)樗^(guò)幾天就要去那里，我都還不知道該找哪個(gè)部門和誰(shuí)，能不能把電話打通都完全不確定，我說(shuō)“我去幫你約一下吧！看能不能約到人”，他倒是問(wèn)我“你想要這個(gè)客戶嗎？”，我有點(diǎn)壓力覺(jué)得讓他一個(gè)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)完全不確定約到一個(gè)普通的工程師可能也談不到什么內(nèi)容，覺(jué)得還是穩(wěn)妥一點(diǎn)，就說(shuō)“我看看能不能先約到他們的技術(shù)總監(jiān)或者總工，但是，我目前不知道他們哪個(gè)部門在負(fù)責(zé)”，他還是給我壓力繼續(xù)問(wèn)到“那你想要這個(gè)客戶嗎？”，我逼急了說(shuō)“想要”，他跟我說(shuō)“你現(xiàn)在是我的上司，我是你的銷售，你覺(jué)得我要拜訪這個(gè)客戶嗎？”，我心里想的是“你能不能讓我確定好再去”，他繼續(xù)說(shuō)道“你究竟想要做這個(gè)客戶嗎？”，我說(shuō)“好，你去吧！拜訪這個(gè)客戶”。

　　后來(lái)，他從湖南來(lái)到上海和我一起吃飯，他跟我說(shuō)他如何到了長(zhǎng)沙直接到了人家公司門口，然后問(wèn)門衛(wèi)應(yīng)該找誰(shuí)，然后他們介紹了里面的一個(gè)工程師和他聊了聊，他也的確沒(méi)有見到這個(gè)客戶的總監(jiān)或者更高級(jí)別的人，但是，他的確知道了這個(gè)公司的組織關(guān)系，然后他和我說(shuō)“其實(shí)，我問(wèn)你要這個(gè)客戶嗎？我是想問(wèn)你有決心要拿下這個(gè)客戶嗎？”，我們要有決心，才能突破障礙，否則，我們會(huì)給自己太多的借口和理由，使得事情無(wú)法往前推進(jìn)。

　　作為銷售，我想“決心”是件很重要的品質(zhì)，它是一種積極的對(duì)成功的渴望，是一種克服恐懼與自我驅(qū)動(dòng)的力量，這樣才能真正的突破各種困難。因此，在很多時(shí)候，新入行的銷售會(huì)問(wèn)我銷售應(yīng)該具備什么樣的品質(zhì)的時(shí)候，我總想告訴他們銷售應(yīng)該具有“堅(jiān)忍不拔的鐵血精神”。

　　銷售需要堅(jiān)忍不拔的鐵血精神

　　對(duì)于一個(gè)銷售來(lái)說(shuō)，他每天的工作就像一場(chǎng)足球比賽中的狀態(tài)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷的向前進(jìn)攻，傳切配合，但是，要么你會(huì)傳切失誤被搶斷，要么臨門一腳被防守或者打飛了，連巴雷西和巴喬這樣的球員面對(duì)球門點(diǎn)球都能射飛的失敗，你必須不斷的面對(duì)這樣不斷的進(jìn)攻到前場(chǎng)，然后進(jìn)攻失敗，各種原因，千奇百怪，但是，你們又得不斷的重新組織進(jìn)攻，把握瞬間的機(jī)會(huì)，贏得進(jìn)球和勝利，在我們的工作中，就像球場(chǎng)一樣，失敗永遠(yuǎn)多于成功，你拜訪100個(gè)客戶，如果能夠達(dá)成10個(gè)交易也是不凡的成績(jī)，否則，足球場(chǎng)的比分就不是3:2甚至0:0，而是籃球場(chǎng)那樣100:90的大比分，如果沒(méi)有堅(jiān)忍不拔你就無(wú)法堅(jiān)持這項(xiàng)職業(yè)。

　　謀與斷

　　在我們的文化中，謀似乎更為受到重視，就像諸葛孔明、司馬懿、劉伯溫這樣的人會(huì)被傳頌一樣，而事實(shí)上，我倒覺(jué)得“房謀杜斷”中的杜如晦善斷更為重要，謀而不斷，就是沒(méi)有結(jié)果的空想，很多人認(rèn)為那些人似乎缺乏智謀卻獲得了成就，成就億萬(wàn)身家，但是，實(shí)際上，這些人起于草莽，他們有一種堅(jiān)決執(zhí)行、果敢堅(jiān)毅在里面，成就他們的英雄業(yè)績(jī)。

　　對(duì)于銷售人員而言，堅(jiān)毅果敢，勇于前行突破自我障礙和惰性，下定決心，成就事業(yè)也是一種必須的品質(zhì)，記得在同濟(jì)讀MBA的時(shí)候，有位老師曾經(jīng)問(wèn)在美國(guó)的500強(qiáng)中高管來(lái)自哪個(gè)學(xué)校最多？大家可能都會(huì)想到哈佛、耶魯，然而答案是西點(diǎn)軍校，但也不難理解，因?yàn)椋娙苏谴罅康挠?xùn)練，讓他們具有勇往直前的力量，擁有敢于承擔(dān)責(zé)任，這種力量就是堅(jiān)毅果敢，平頭哥那句“生死看淡，不服就干”，就是一種力量。并非魯莽，而是言必有行的執(zhí)行力。

　　決心的力量

　　決心就是這樣的建議果敢、對(duì)成功渴求下制造的心力，他可以幫助一個(gè)銷售人員克服客戶給你的冷眼、挑剔、挑戰(zhàn)，也可以克服競(jìng)爭(zhēng)的壓力，包括對(duì)自己的惰性的放任。

　　決心是一種思維方式，他代表“正能量思維”，即，凡事都從“成”的角度思考，而不是為自己的失敗找各種借口，就像列夫.托爾斯泰在《安娜.卡列尼娜》里所說(shuō)“幸福的家庭都是相似的，而不幸的家庭則各自有各自的不幸”—道理一樣，成功的故事都是一樣的，而失敗就會(huì)有各種理由和借口，成功的思維就是積極的、勇敢的、體現(xiàn)決心、勇氣與力量。

　　勇氣與力量，光輝與榮耀

　　對(duì)于銷售這個(gè)職業(yè)來(lái)說(shuō)，我們是一個(gè)將軍，正如古羅馬的將軍在每場(chǎng)戰(zhàn)役之前都會(huì)說(shuō)的“勇氣與力量，光輝與榮耀”。