《系統(tǒng)集成商的今天、明天和后天（上）》

2018年下半年開始，中國機器人領域最艱難的是誰？系統(tǒng)集成商。

下游行業(yè)的蕭條首先傳達給系統(tǒng)集成商，伴隨著很多壓在手上出不去的訂單以及終端的觀望和遲疑態(tài)度，裁員、收縮業(yè)務不得不成為企業(yè)熬過這個“冬天”的止損選擇，但未來，系統(tǒng)集成商還有更多需要抉擇的地方：行業(yè)、路徑、節(jié)奏·····

迷茫、混戰(zhàn)、改革、更迭，老牌系統(tǒng)集成商“老驥伏櫪，志在千里”的雄心不已，有些企業(yè)卻仍然難逃被歷史拋棄的命運；新晉企業(yè)懷抱“三千越甲可吞吳”的氣勢，但卻面臨著資金、人才等各種問題。

這是系統(tǒng)集成商的戰(zhàn)國時代：一方面，針對汽車、3C、家電、醫(yī)療、金屬機械等各個領域，成百上千的系統(tǒng)集成商云集，進入百家爭鳴的階段；而另一方面，在經(jīng)歷了野蠻生長、參差不齊的發(fā)展之后，行業(yè)競爭的加劇也會淘汰一批規(guī)模小、水平低的系統(tǒng)集成商，與此同時，一些大的系統(tǒng)集成企業(yè)也會利用自己的資源優(yōu)勢吞并一部分小而精的廠家，形成諸侯割據(jù)的局面。

整合正在進行時

2018年下半年，大家真切感受到了冬天的氣息，這個時候，拓斯達董事長吳豐禮反而松了一口氣，變得很“樂觀”了：“接下來非常確定：沒有最難，只有更難?！?/p>

在行業(yè)“遇冷”時，吳豐禮就發(fā)出了“面對的不確定性在加劇，唯一能確定的是不確定性”的感慨。在他看來，沒有什么比拋棄幻想更踏實，沒有什么比接受現(xiàn)狀更理性。“如果最壞的情形即將發(fā)生成為確定的共識，那如何在最壞的確定下突圍也是共識，畢竟抗周期才是經(jīng)營者最重要的價值?！?/p>

樂觀的不僅僅是吳豐禮，在2019年高工機器人CEO戰(zhàn)略會上，問及大家對于2019年系統(tǒng)集成領域的增長預期，大部分系統(tǒng)集成商都不約而同表示需求一定是增長的。

“我個人還是蠻樂觀的，市場肯定是增長的。”科瑞集團營銷總監(jiān)馮豐表示。

事實上，2018年，星派克的訂單量并沒有沒有減少，反而增加了。“這與大行業(yè)發(fā)展有關系，自動化行業(yè)先前后中，現(xiàn)在后段的自動化到了高峰期，很多企業(yè)面臨后段的包裝、入庫、倉儲的自動化集成問題。”星派克總經(jīng)理趙一明說。

而另一邊，有一些不那么樂觀的系統(tǒng)集成商卻將“活著就好”作為2019年最大的心愿。特別是一些還沒有上規(guī)?；蛘邉倓偵狭艘?guī)模的系統(tǒng)企業(yè)。

機器人集成行業(yè)競爭激烈，很多企業(yè)毛利都不到20％，凈利潤也就是5％左右。而這兩年，利潤持續(xù)降低讓小型系統(tǒng)集成商叫苦連迭：能生存下去就已經(jīng)很不容易了，做大則更是難上加難。

近期，高工機器人針對系統(tǒng)集成商進行了一次調(diào)查問卷樣本，在隨機抽取的20份調(diào)查問卷中，我們發(fā)現(xiàn)，有一半企業(yè)的規(guī)模都在1千萬——1億之間，能夠超過的1億的企業(yè)占比很少，超過5億的企業(yè)就更是鳳毛麟角，甚至有部分企業(yè)的營收在1千萬以下。

“難，可惜入錯了行，沒有回頭路?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士自嘲到，對于剛剛上了規(guī)模的他們來說，項目價格下跌、人員成本上升、客戶欠款是壓在企業(yè)身上的三座大山。

作為噴涂細分領域的領軍型企業(yè)，泰達機器人總經(jīng)理陳大立所感受到的人員成本壓力不比初創(chuàng)企業(yè)少?！?015年我們平均的人工成本是8000元/月左右，現(xiàn)在人工成本已經(jīng)到了12000元/月，而且還在不停上漲，再加上深圳的租金也在不斷上漲?！?/p>

沒抗住的都開始裁員甚至關停了，從去年年底開始，一部分企業(yè)已經(jīng)面臨著倒閉的風險，在風雨飄搖中艱難前行著。

與他們形成強烈對比的是一些已經(jīng)找到自己節(jié)奏的企業(yè)。比如隆深機器人，2018年，在全年形勢變化急劇的情況下，隆深機器人營收超過4.5億，同比增長100%，業(yè)績實現(xiàn)了連年翻番，可謂是逆勢發(fā)展。

在優(yōu)勝劣汰的市場經(jīng)濟下，機器人系統(tǒng)集成行業(yè)的整合期已經(jīng)悄然到來。

有業(yè)內(nèi)人士表示，2019年會淘汰一批原來因為風投而起來的企業(yè)，最典型的比如德梅柯，它是以低價甚至是虧本價來占領市場的策略，從而拉低了整個行業(yè)的利潤，導致大家生存都很困難，它一旦出現(xiàn)任何問題，就會崩塌得很快。

在另一份關于系統(tǒng)集成商的調(diào)查問卷中，有超過半數(shù)的企業(yè)已經(jīng)從自己擅長的行業(yè)領域跳脫出來，打算向其它行業(yè)領域延伸。

早在2017年，成焊寶瑪在完成了被九鼎控股收購的所有流程之后，就成立了零部件事業(yè)部和智能裝備事業(yè)部兩個新的業(yè)務板塊，開始了向其它智能制造領域進軍的歷程。

隆深機器人在2018年主營業(yè)務結構調(diào)整效果顯著，已經(jīng)形成家電、汽車、教育三駕馬車齊頭并進的局面，尤其是汽車和教育行業(yè)，均增長超過150%。2018年，隆深機器人成功進軍裝配式建筑行業(yè)、發(fā)動機行業(yè)以及氫能源電池行業(yè)。

事實上，汽車行業(yè)系統(tǒng)集成商一家獨大的格局也慢慢會開始瓦解。

2019年挑戰(zhàn)在哪？

對于系統(tǒng)集成商來說，要面對的重要問題就是客戶、技術、回款。

客戶問題首先涉及到三個抉擇：選擇大企業(yè)還是小企業(yè)？選擇什么行業(yè)的客戶？選擇單一客戶還是多元化客戶？

在過去幾年時間里，一些大型企業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷自動化改造的過程，對于自動化概念和理解也越來越深刻，而這些企業(yè)的需求變得更加務實。

“終端客戶問的問題越來越務實，都是拿協(xié)作機器人跟小六軸在比性能和使用場景?！惫?jié)卡機器人相關負責人表示，為了推協(xié)作機器人應用，節(jié)卡也開始涉及到系統(tǒng)集成業(yè)務，目前集成業(yè)務的主要利潤點來自于頭部客戶。

大企業(yè)務實并回歸理性，對系統(tǒng)集成商來說既是利好也是挑戰(zhàn)，因為需求越來越多樣化，系統(tǒng)集成商也需要花費很多精力去學習。

矛盾的是，與大企業(yè)合作，系統(tǒng)集成商話語權非常低，甚至有些系統(tǒng)集成商前期都是“賠本賺吆喝”，但是不與企業(yè)合作，企業(yè)自身的品牌效應又很難打造，不能形成標桿示范效應。

事實上，之前為了能夠贏得大客戶的訂單，系統(tǒng)集成商之間打得頭破血流的大有案例在，甚至是不惜虧本接單?！耙郧皳寙蔚那闆r非常嚴重，一個1000萬的項目，最后硬件投入都需要1000萬，并且以前的項目，特別是家電項目，也沒有什么可參考的案例，都是‘賠錢賺吆喝’?！庇袠I(yè)內(nèi)人士表示。

一部分系統(tǒng)集成商開始向其它行業(yè)進行延伸，而選擇什么樣的行業(yè)成為企業(yè)首先需要考慮的。在高工機器人的調(diào)研中，目前3C、汽車零部件、光伏、鋰電池和物流倉儲這幾個行業(yè)是多數(shù)系統(tǒng)集成商希望進入的領域。

系統(tǒng)集成商橫向延伸的過程中，對于工藝的把握則成為新的瓶頸。事實上，系統(tǒng)集成商的技術難點就在于對各個行業(yè)的工藝應用問題。

最近隨著科創(chuàng)板受理企業(yè)名單相繼出爐，越來越多的公司被推到聚光燈下。與此同時，市場拷問接踵而來。首批受理的系統(tǒng)集成商江蘇北人，就被質(zhì)疑“科創(chuàng)含量”不足。

對此，江蘇北人總經(jīng)理朱振友表示，為機器人賦予一定智能化技術，需要對機器人進行二次開發(fā)，這需要通過大量的加工工藝積累，集合視覺識別、自動修正等人工智能技術，才能發(fā)揮機器人更大價值。

二次開發(fā)外包可以嗎？廣州明珞項目主管李金海說：“我們第一期MIDP（明珞夾具自動設計平臺）是靠外包團隊做的，但這個過程其實非常痛苦，一方面溝通成本很高，另一方面做出來的東西很容易不符合實際的使用場景需求。公司開發(fā)需求由內(nèi)部團隊完成會更好，這樣才能做出用的舒服的東西?！?/p>

在他看來，對于二次開發(fā)來說，難點是把積累的標準、知識、經(jīng)驗放在軟件里去，提供更友好界面，讓大家可以更高效的應用這些知識。“我常常把二次開發(fā)人員比喻為翻譯官，用軟件語言去表達知識，結果好與不好，翻譯很重要，但決定性的還是知識本身的內(nèi)容質(zhì)量?！崩罱鸷Ｐ蜗蟮慕忉尩馈?/p>

對于核心技術的把控以及核心工藝的標準化，是系統(tǒng)集成商區(qū)別于貿(mào)易商最大的一點。這個過程中，關鍵技術人才起著重要作用。

人才資源在集成商創(chuàng)造利潤的各生產(chǎn)要素中居核心地位，目前機器人系統(tǒng)集成行業(yè)沒有強制的設計資質(zhì)要求，因此降低了行業(yè)準入門檻，同時更強化了關鍵人才的作用。

正如美斯圖副總經(jīng)理張志強所說的：“現(xiàn)在系統(tǒng)集成商很容易接單，特別是定制化市場，根本不缺訂單，但是交付是一個問題，事實上，80—90%的集成商都不能按時交付訂單，這就是人員缺乏造成的。”

“畢業(yè)生都不知道去哪了？”有業(yè)內(nèi)人士發(fā)出感慨。

許小衡指出，雖然畢業(yè)生挺多的，但是培養(yǎng)一個自動化人才也需要成本，有些崗位沒有6個月的培訓時間是很難上崗的；有些崗位基本上沒人愿意學，比如接線電工?！皬倪^年到現(xiàn)在，我們要招幾個電氣工程師，到現(xiàn)在一個都沒有招到?！?/p>

另一個需要面對的問題就是回款問題了。系統(tǒng)集成商墊資問題此前我們已經(jīng)討論很多了，這里就不細說?？傊?，對于一些資金儲備不足的系統(tǒng)集成商來說，同時承擔幾個項目的回款風險并不容易，很多訂單只能被迫放棄；再加上回款速度慢，影響了系統(tǒng)集成商的擴產(chǎn)，這也是為什么系統(tǒng)集成商很難做大的重要原因。

“江蘇北人成立第二年，接到了某客戶一個500萬元的大單，是成立以來最大的訂單，但需要公司墊付大量資金。我們考慮了很久，因資金壓力不得不把訂單給退了?！敝煺裼颜f。

在趙一明看來，如果系統(tǒng)集成商的客戶要求是整體解決方案，在合作的過程中可能會碰到一些痛點，導致資金付款方面會比較拖延，“解決資金付款拖延的問題，自身技術硬了就有話語權。

在各種壓力和挑戰(zhàn)下，2019年系統(tǒng)集成商該如何應對？面對新的市場環(huán)境，系統(tǒng)集成商如何提升利潤和話語權？在去系統(tǒng)集成化的“蛻變”之路上，系統(tǒng)集成商將走向何方？在下文中我們將為您一一揭曉。敬請期待！

GGII數(shù)據(jù)顯示，2018年中國工業(yè)機器人銷量達15.64萬臺，同比增長14.97%，系統(tǒng)集成行業(yè)規(guī)模達到606.80億元，同比增長13.33%。GGII認為，機器人在各行業(yè)領域的滲透率還在逐年提升，應用范圍的廣泛與工藝的變化導致長尾效應仍是未來系統(tǒng)集成的主要趨勢。

有業(yè)內(nèi)人士表示，這幾年，慢慢起來的系統(tǒng)集成商有很多，但是經(jīng)歷2017年和2018年的野蠻競爭之后，2019年行業(yè)會回歸理性，客戶也會回歸理性，但同時洗牌也是必不可避免的。

《系統(tǒng)集成商的今天、明天和后天（下）》

在《系統(tǒng)集成商的今天、明天和后天（上）》中，我們從2018年的發(fā)展變化以及2019年的挑戰(zhàn)兩個方面闡述了系統(tǒng)集成商的面臨的壓力，在內(nèi)外交困的情況下，系統(tǒng)集成商將走向何方？這是我們接下來要講的。

路徑：競爭優(yōu)勢

圍繞著服務客戶這個最終的目標，系統(tǒng)集成商們已經(jīng)有了不同的路徑選擇。

業(yè)內(nèi)人士也總結出了系統(tǒng)集成商的幾個發(fā)展路徑：圍繞核心技術及產(chǎn)品做系統(tǒng)集成；熟悉工藝并提煉出可批量化應用的核心技術；通過多種資本運作方式增強融資能力；整合資源提供整體解決方案；利用數(shù)據(jù)資源構建工業(yè)云。

目前已有相當一部分系統(tǒng)集成商圍繞機器視覺、軟件工程構建及重構等核心技術，探索其在機器人系統(tǒng)集成行業(yè)的應用，這一部分正是系統(tǒng)集成商的競爭力所在，這也是企業(yè)不能外包的部分。

如廣州德恒相關負責人所說：“攻破最難的地方，擁有核心技術就擁有話語權，比如我們用機器視覺技術在弧焊上做了一些攻關?！?/p>

同樣以機器視覺技術和產(chǎn)品作為核心技術進行集成的還有速美達，速美達在機器視覺上深耕多年，并且以其為切入點進行集成業(yè)務，不過從2018年開始，速美達開始加速“軟件應用”的布局。

“現(xiàn)在不只是在上下料、拆碼垛方面，點膠、焊接、打標、鎖付等都會用到機器視覺。”速美達營銷總監(jiān)曾雅杰表示。

熟悉工藝并提煉出可批量化應用的核心技術，這其實也就是一個標準化的過程。機器人系統(tǒng)集成商可以將各細分領域內(nèi)具有特殊工藝要求的部分做成通用產(chǎn)品，通過不斷迭代產(chǎn)品來提升性能，最終達到提高企業(yè)利潤率，構筑企業(yè)護城河，降低項目成本的目的。

這一路徑選擇比較適用于在某一細分領域深耕多年的企業(yè)，比如泰達機器人，實際上，2019年，泰達機器人總經(jīng)理陳大立對公司的發(fā)展方向做了新的闡述，打算研發(fā)自己的機器人、軟件和運動控制卡等。其中，重點技術方向包括卓越霧化技術、精密流體控制技術、數(shù)字化噴涂軟件平臺和底層平臺集成技術等。

未來，利用噴涂機器人，通過集成技術和軟件，泰達機器人希望形成自己的協(xié)同作業(yè)平臺，在大型工件上圍繞交通、航空航天等進行噴涂和拋光打磨。

在系統(tǒng)集成商資金緊張、業(yè)務量大、市場需求旺盛的情況下，系統(tǒng)集成商可以通過貸款、拉風投、上市、融資租賃等多種形式來盡快打開局面，占領市場，避免財務能力成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

值得一提的是，從3月22號公布第一批9家科創(chuàng)板受理企業(yè)到4月12號，科創(chuàng)板累計受理企業(yè)已達72家。其中機器人自動化相關企業(yè)有6家，5家涉及自動化系統(tǒng)集成：博眾精工、瀚川智能、利元亨、天準科技、江蘇北人。

未來機器人系統(tǒng)集成企業(yè)的競爭力，很大程度上體現(xiàn)在提供整體解決方案的能力上，只有提供整體解決方案才能占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈高端。

在高工機器人2019年CEO戰(zhàn)略會上，關于系統(tǒng)集成商未來的發(fā)展趨勢，提供整體解決方案成為大家的共識，因為企業(yè)不會愿意將一個項目交給好幾家公司做，這也迫使系統(tǒng)集成商要么縱向擴展業(yè)務，要么與其它系統(tǒng)集成商合作。

從更為長遠的方向來看，系統(tǒng)集成商不應局限在硬件的集成上，更應重視數(shù)據(jù)的積累和利用，通過充分挖掘和利用工業(yè)數(shù)據(jù)，為客戶提供工廠的全生命周期管理。

經(jīng)過十年的聚焦，廣州明珞已經(jīng)完成了最初傳統(tǒng)的集成業(yè)務階段，走過了產(chǎn)品化&標準化階段，2018年進入了數(shù)字化階段，邁入2019年，明珞有了新的愿景：成為全球數(shù)字化革命的引領者。

數(shù)字孿生技術作為企業(yè)數(shù)字化升級和智能工廠建設的第一選擇，將優(yōu)先在工藝成熟度較高的汽車制造、電子制造領域鋪開。預計到2020年，至少50%年收入超過10億元的制造商將為其產(chǎn)品或資產(chǎn)啟動至少一項數(shù)字孿生項目。

2018年，博眾精工提出了“二次創(chuàng)業(yè)”理念，旨在四個關鍵方向上做精做強：一是面向自動化核心零部件的基礎研發(fā)及后續(xù)生產(chǎn)、銷售；二是基于自主開發(fā)的關鍵技術、關鍵零部件的專機、標機的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售；三是基于自動化設備、自動化柔性生產(chǎn)線、智能倉儲的數(shù)字化工廠整體解決方案的集成建設服務；四是基于人工智能的服務機器人的預研。博眾精工的布局幾乎囊括了以上提到的多個方面。

終局：去系統(tǒng)集成化

如果說大家對于系統(tǒng)集成的概念和印象還停留在設備集成上的話，那么現(xiàn)在，被貼上門檻低、技術要求不高、外包標簽的系統(tǒng)集成商們已經(jīng)開始了“去系統(tǒng)集成化”的“蛻變”之路。

他們已經(jīng)不再稱自己為系統(tǒng)集成商。

拓斯達定位是智能制造綜合服務商，產(chǎn)品組成是本體制造+系統(tǒng)集成+軟件開發(fā)，三個元素即硬件+軟件+服務，“從本質(zhì)上來說我們更愿意做一個服務商?！?/p>

在上市之后，拓斯達已經(jīng)從系統(tǒng)集成商華麗變身為“智能制造綜合服務商”，拓斯達方面表示，希望把細分領域做專，而由于客戶分布在不同行業(yè)，每個行業(yè)要把產(chǎn)品做出來就會有很多道工藝，如果只做其中一個工藝是無法全方位滿足客戶需求的，拓斯達希望能夠打通上中下游全產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)，為客戶提供全面且專業(yè)的智能制造綜合服務。

泰達機器人的定位也變了，陳大立說經(jīng)過2018年的反思之后，泰達在“產(chǎn)品、技術、組織”三個方面進行了整合，現(xiàn)在泰達機器人的定位是噴涂、涂膠領域中國唯一一家提供自主知識產(chǎn)權軟件及硬件的智能數(shù)字化產(chǎn)品/系統(tǒng)供應商。

這個轉(zhuǎn)變的過程是隨著系統(tǒng)集成商利潤逐年降低的困境而發(fā)生的，陳大立甚至發(fā)出了這樣的感慨：現(xiàn)在已經(jīng)進入了軟件定義利潤的時代，硬件盈利時代早已結束，隨著軟件的注入，傳統(tǒng)硬件像刀片一樣薄的利潤，正在變得像服務器一樣厚實。

廣州瑞松總經(jīng)理孫志強也表示，將來不僅僅關注做硬件設備的集成，更多是頂層架構設計和軟件方面的集成。

未來，瑞松科技基于“工業(yè)4.0”，服務于“中國制造2025”的數(shù)字化工廠解決方案除了做好數(shù)字化工廠規(guī)劃外，還將以產(chǎn)品研制業(yè)務為主線，以信息集成為技術手段，借助數(shù)字化企業(yè)套件建設支撐產(chǎn)品生命周期全過程的數(shù)字化統(tǒng)一平臺，實現(xiàn)研發(fā)過程中管理信息、需求信息、設計信息、工藝信息、資源信息、制造信息、質(zhì)量信息等基于標準化的有效整合和管理。

“我們未來想往平臺化公司轉(zhuǎn)型，由鑫光智能接訂單，然后分配給其它企業(yè)做，后續(xù)我們會找一些戰(zhàn)略合作伙伴。”鑫光智能總經(jīng)理唐小松表示。

2018年，拓斯達重新定義了大客戶戰(zhàn)略，從華為、阿里請了很多高級管理者過來，“我們也做了一些調(diào)整，也想把中小企業(yè)自動化做起來，打造一個平臺，把集成商、客戶、工程商串聯(lián)起來，能讓更多人為中小企業(yè)服務。”拓斯達機器人事業(yè)部總經(jīng)理張朋表示。

高工機器人研究所所長盧彰緣認為，往平臺化轉(zhuǎn)型有利于系統(tǒng)集成商做大，因為不需要壓太多人在項目上。

目前來看，系統(tǒng)集成商去系統(tǒng)集成化普遍的方式有三種：產(chǎn)業(yè)鏈延伸，成為綜合服務商；整合資源，往平臺化轉(zhuǎn)型；軟件創(chuàng)新，降低業(yè)務中集成能力占比。

多年之后，“改頭換面”的系統(tǒng)集成商們都會如何重新定義自己，期待答案。

（整理自高工機器人網(wǎng)《系統(tǒng)集成商的今天、明天和后天》上下篇）