機(jī)器人本體企業(yè)與系統(tǒng)集成商，一個在產(chǎn)品領(lǐng)域，一個在工程領(lǐng)域，分屬于機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈的中游和下游。有了本體企業(yè)，系統(tǒng)集成商才能為客戶提供生產(chǎn)線，而有了集成商，本體企業(yè)的產(chǎn)品才能被銷售并用起來。

兩者之間的關(guān)系是隊(duì)友還是對手？如父子？或兄弟？亦或是戀人？

在瞬息萬變的市場大環(huán)境影響下，本體企業(yè)與系統(tǒng)集成商之間微妙的關(guān)系正在悄然變化。

第一階段：2016年之前

本體打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈

2000年以前，國內(nèi)機(jī)器人市場一直被國際品牌壟斷，中國十分迫切的想減少對進(jìn)口機(jī)器人的依賴。另外，一些進(jìn)口的機(jī)器人設(shè)備也無法適應(yīng)中國企業(yè)的需要，這也為國內(nèi)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了有利契機(jī)。

從2010年開始，全球的工業(yè)機(jī)器人市場開始出現(xiàn)小幅增長。而在國內(nèi)，關(guān)鍵零部件沒有真正國產(chǎn)化，造成國產(chǎn)機(jī)器人本體成本遠(yuǎn)高于國外同行，難以上規(guī)模。

因而，國內(nèi)機(jī)器人企業(yè)極力打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型機(jī)器人本體，尤其要突破減速機(jī)等關(guān)鍵零部件。

業(yè)內(nèi)人士指出，國內(nèi)機(jī)器人本體要發(fā)展得好，在“伺服系統(tǒng)”、“控制器”、“核心算法”、“精密減速器”，以及“應(yīng)用和集成技術(shù)”這五大領(lǐng)域至少要有2-3個有所擅長。

具體來看，首先要吃透伺服系統(tǒng)和控制器兩大部分，其次加強(qiáng)在核心算法方面的能力，減速機(jī)可以外購。在應(yīng)用方案上，一部分由本體企業(yè)自己去實(shí)施，另一部分交由集成商來完成。

系統(tǒng)集成商“天生”規(guī)模小

國內(nèi)集成企業(yè)與國外同行相比，發(fā)展時間較短，而且在汽車領(lǐng)域通常無法與國外集成商相抗衡。并且，國內(nèi)系統(tǒng)集成企業(yè)通常并不局限于某種工藝，但專注于某個行業(yè)。因此，規(guī)模相對小很多。

業(yè)內(nèi)人士分析，對于集成商而言，一般1個億，5個億和10個億是門檻。1個億以下的企業(yè)占大部分，能做到5個億的就是行業(yè)的佼佼者，10個億以上的全國范圍屈指可數(shù)。

唯有持續(xù)提高項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化程度，系統(tǒng)集成商才能真正上規(guī)模。在集成方案中，如果只有機(jī)器人本體是標(biāo)準(zhǔn)的，整個項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化程度僅為30%-50%。因而，很多集成商積極推動機(jī)器人本體加工藝的標(biāo)準(zhǔn)化。

第二階段：2016年-2017年

本體企業(yè)被迫加碼“系統(tǒng)集成”

2017年以前，行業(yè)對機(jī)器人系統(tǒng)集成領(lǐng)域的刻板印象就是：門檻低。于是，蜂擁而至的機(jī)器人企業(yè)都擠著“進(jìn)門”。

國產(chǎn)機(jī)器人本體廠商經(jīng)歷了一定階段的市場品牌推廣時期，愈加發(fā)現(xiàn)，尋求系統(tǒng)集成商的支持不能成為唯一的出路，自己開發(fā)、學(xué)習(xí)、進(jìn)軍系統(tǒng)集成領(lǐng)域才是長久發(fā)展的動力。

首先，基于品牌與實(shí)力的差距，終端客戶一般會指定國外的機(jī)器人品牌，集成商為了減少售后成本也一般不會選擇一家品牌影響力較弱或者出貨量不大的國產(chǎn)本體企業(yè)。那么，本體企業(yè)想要在產(chǎn)品推廣的初期快速打響自家品牌，就倒逼著自己做集成，在集成方案中驗(yàn)證自身產(chǎn)品的可靠性。

另外，終端企業(yè)對于系統(tǒng)集成的需求很多，問題卻在于很多時候集成商無法設(shè)計出讓終端用戶滿意的方案。隨著機(jī)器人技術(shù)的逐漸成熟，工業(yè)機(jī)器人最大的瓶頸將不是本體的問題，而是這些機(jī)器人放在生產(chǎn)線上能夠完成什么工藝，如何與實(shí)際生產(chǎn)線相配合，如何與人協(xié)作等。

因此，國產(chǎn)本體企業(yè)在以機(jī)器人本體為重心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，組建自己的系統(tǒng)集成團(tuán)隊(duì)，加大力度推進(jìn)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，直面應(yīng)用企業(yè)，以此尋求市場突破。

此舉，一方面利于解決系統(tǒng)集成商從慣性上青睞外資品牌，不愿嘗試國產(chǎn)機(jī)器人的問題；另一方面，連接機(jī)器人企業(yè)和應(yīng)用企業(yè)的溝通橋梁，有利于調(diào)整機(jī)器人的研發(fā)生產(chǎn)。這被認(rèn)為是推廣國產(chǎn)機(jī)器人本體銷售的一個重要方式。

值得注意的是，國內(nèi)大部分機(jī)器人本體制造企業(yè)在政府的補(bǔ)助之下，仍然處于盈虧線的邊緣，彼時的國產(chǎn)機(jī)器人行業(yè)真正能賺錢的業(yè)務(wù)也就只有系統(tǒng)集成，平均毛利率能達(dá)到30%左右，“集成+本體”或許是最優(yōu)解之一。

這種布局在當(dāng)時看來，是國產(chǎn)機(jī)器人發(fā)展的必然趨勢。

系統(tǒng)集成商走入“分水嶺”

2016年，系統(tǒng)集成商也走到了一個“分水嶺”，由于硬件產(chǎn)品價格逐年下降，利潤也越來越薄，僅靠項(xiàng)目帶動硬件產(chǎn)品的銷售模式一去不復(fù)返。同時，隨著入局者激增，系統(tǒng)集成領(lǐng)域的競爭更為激烈，利潤逐年下降。

對于已經(jīng)到達(dá)一定規(guī)模的系統(tǒng)集成商來說，產(chǎn)業(yè)鏈的布局也是降低成本的主要方式。因此，很多系統(tǒng)集成商通過并購或者自主研發(fā)的方式布局機(jī)器人本體業(yè)務(wù)。

從市場推廣上而言，系統(tǒng)集成商有市場渠道優(yōu)勢，同時對應(yīng)用的了解可以及時調(diào)整本體機(jī)器人的性能，并對客戶需求做出及時響應(yīng)；另外，在價格上的比較優(yōu)勢，加上不需要外購機(jī)器人，可以極大地縮短交貨時間。

這一階段，在本體企業(yè)紛紛涉足系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，系統(tǒng)集成商也開始延伸到本體業(yè)務(wù)的趨勢下，兩者的界限趨于模糊。

第三階段：2018年-2019年

本體逐步退出“集成”

可以發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)許多知名的本體企業(yè)都經(jīng)歷了兼做系統(tǒng)集成方案的過程?！安皇俏蚁胱?，而是不得不去做”成為了本體企業(yè)心中的難言之隱。

按照這樣的邏輯，隨著本體企業(yè)知名度的不斷提高、產(chǎn)品品質(zhì)的愈發(fā)穩(wěn)定，大部分本體企業(yè)會回歸初心。

正如配天機(jī)器人總經(jīng)理索利洋所言：“幾年前，配天涉及集成業(yè)務(wù)是迫不得已，但現(xiàn)在我們的實(shí)力有一定的提升，品牌逐漸得到認(rèn)可后就要轉(zhuǎn)變思路，與更多的集成商進(jìn)行合作，配天的重心是把本體做好?！?/p>

埃夫特副總經(jīng)理曾輝也表示：“埃夫特專注做本體，一方面不斷提升性能、性價比；另一方面將標(biāo)準(zhǔn)化解決方案輸出給系統(tǒng)集成商。我們的邊界是做好產(chǎn)品、做好一兩個行業(yè)的系統(tǒng)集成商，其他的交給合作伙伴，共同打造生態(tài)圈?！?/p>

在立志躋身全球機(jī)器人“第一陣營”的同時，埃斯頓CEO諸春華表示，埃斯頓未來要走的路線就是要與系統(tǒng)集成商共同發(fā)展。目前，埃斯頓已經(jīng)在全國各地尋找不同行業(yè)的集成商合作，希望把本體的量做起來，把產(chǎn)品的性價比做高，進(jìn)一步支持系統(tǒng)集成商。

并聯(lián)機(jī)器人先鋒企業(yè)勃肯特董事長王岳超也表示，勃肯特2018年底對外宣布不再做集成服務(wù)，這是勃肯特與系統(tǒng)集成商建立合作關(guān)系的第一步。“我們立志要把機(jī)器人做到性價比最高，讓集成商對價格、質(zhì)量、服務(wù)滿意，聯(lián)合集成商協(xié)同發(fā)展，合作共贏?！?/p>

節(jié)卡機(jī)器人華南分公司總經(jīng)理雷張輝提出節(jié)卡兩大戰(zhàn)略方向：首先是“服務(wù)終端客戶”，依托1979年以來的機(jī)器人技術(shù)積累，為客戶建立突破行業(yè)空白，建立新標(biāo)桿；同時“成就伙伴，共贏合作”，節(jié)卡擔(dān)任先鋒開墾行業(yè)戈壁灘，分享價值客戶資源、應(yīng)用功能開發(fā)、助力集成商企業(yè)成長發(fā)展。

本體企業(yè)普遍認(rèn)為，在集成商的典型應(yīng)用領(lǐng)域，本體制造商更傾向于與系統(tǒng)集成商進(jìn)行配套；在集成商認(rèn)為短缺的新工藝領(lǐng)域，本體制造商希望與集成商深度合作開發(fā)，可為集成商定制產(chǎn)品、工藝、軟件。

“去集成化”的智能制造綜合服務(wù)商

從更為長遠(yuǎn)的方向來看，系統(tǒng)集成商不應(yīng)局限在硬件的集成上，更應(yīng)重視數(shù)據(jù)的積累和利用，通過充分挖掘和利用工業(yè)數(shù)據(jù)，為客戶提供工廠的全生命周期管理。

在上市之后，拓斯達(dá)已經(jīng)從系統(tǒng)集成商華麗變身為“智能制造綜合服務(wù)商”，拓斯達(dá)機(jī)器人事業(yè)部總經(jīng)理張朋表示，希望把細(xì)分領(lǐng)域做專，而由于客戶分布在不同行業(yè)，每個行業(yè)要把產(chǎn)品做出來就會有很多道工藝，如果只做其中一個工藝是無法全方位滿足客戶需求的，拓斯達(dá)希望能夠打通上中下游全產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)，為客戶提供全面且專業(yè)的智能制造綜合服務(wù)。

泰達(dá)機(jī)器人董事長陳大立也指出，系統(tǒng)集成商面臨利潤逐年降低的困境，經(jīng)過2018年的反思之后，泰達(dá)機(jī)器人的定位也變了，在“產(chǎn)品、技術(shù)、組織”三個方面進(jìn)行了整合，定位為噴涂、涂膠領(lǐng)域中國唯一一家提供自主知識產(chǎn)權(quán)軟件及硬件的智能數(shù)字化產(chǎn)品和系統(tǒng)供應(yīng)商。

目前來看，系統(tǒng)集成商“去系統(tǒng)集成化”普遍的方式有三種：產(chǎn)業(yè)鏈延伸，成為綜合服務(wù)商；整合資源，往平臺化轉(zhuǎn)型；軟件創(chuàng)新，降低業(yè)務(wù)中集成能力占比。

總結(jié)

在短短幾年時間里，本體企業(yè)與系統(tǒng)集成商，從“相愛相殺”到“相輔相成”，經(jīng)歷了界限模糊，再到生態(tài)互聯(lián)的轉(zhuǎn)變。

事實(shí)上，國產(chǎn)機(jī)器人的機(jī)會很大程度上基于國產(chǎn)機(jī)器人系統(tǒng)集成商的做大做強(qiáng)，進(jìn)而帶動本體做大做強(qiáng)；當(dāng)集成商的知名度得以提高，客戶信任度提升，終端用戶對本體所匹配的零部件、配件的信任度也隨之提升。