【中國傳動網(wǎng) 人物專訪】 從今年年初擔任臺達-中達電通股份有限公司機電事業(yè)部總經(jīng)理一職以來，陳敏仁先生對于自己帶領(lǐng)的團隊充滿自豪，“這是一個優(yōu)秀的團隊，無論是在組織架構(gòu)的運營上，還是產(chǎn)品的策劃推廣上，都有著豐富的工作經(jīng)驗。隨著臺達智能制造發(fā)展規(guī)劃的逐步明晰，工業(yè)自動化業(yè)務得到了集團在資源上的大力支持，這些使得我們在行業(yè)方案和大客戶市場的開拓上取得了顯著的成效?！边@位有著20年以上工業(yè)自動化市場開發(fā)經(jīng)驗的老將，正掀起一場臺達“價值營銷”的浪潮，帶領(lǐng)團隊攀登又一座高峰。

圖臺達-中達電通股份有限公司機電事業(yè)部總經(jīng)理陳敏仁

從“技術(shù)營銷”向“價值營銷”轉(zhuǎn)變

在陳敏仁先生看來，當前，在“中國制造2025”國家發(fā)展規(guī)劃的指引下，中國制造業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，企業(yè)迫切期待借助更高程度的自動化和智能化技術(shù)來提升自己的制造水平，增強自身的綜合競爭實力。在這一大趨勢下，近兩年中國自動化行業(yè)保持著高速增長的勢頭，加上新興市場的不斷冒升，使得未來自動化行業(yè)的增長潛力巨大，這些對于包括臺達在內(nèi)的所有業(yè)內(nèi)廠商來說，都是一個良好的發(fā)展機遇。

以臺達最近兩年的業(yè)務發(fā)展為例，2017年臺達全年營業(yè)額為新臺幣2,235.78億元，較上年同期增長4%，其中自動化業(yè)務占總體業(yè)務量的16%左右。而從2018年目前的發(fā)展情況來看，臺達工業(yè)自動化業(yè)務仍保持著穩(wěn)定的增長速度，成為臺達業(yè)績持續(xù)增長的重要引擎。

“我們將緊跟中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的這一趨勢，積極探索臺達在新時期的企業(yè)發(fā)展新模式?！标惷羧氏壬f道，“在臺達發(fā)展的過程中，一直主要以技術(shù)為導向，來滿足客戶的需求；而隨著目前市場的逐步成熟，用戶需求也在發(fā)生著變化，這些要求臺達能夠提供更多的應用價值來服務客戶，為此，在現(xiàn)階段，我們提出了從原來的‘技術(shù)營銷’向過渡為‘價值營銷’過渡的新思路?！?/p>

陳敏仁先生進一步介紹，“價值營銷”就是強調(diào)以臺達的核心產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造更高的應用價值，甚至包括為客戶帶來更多的服務支持等等，而不僅僅只是提供產(chǎn)品的規(guī)格與參數(shù)。圍繞應用價值的提升，在企業(yè)內(nèi)部，近年來臺達正積極部署更多的行業(yè)應用開發(fā)，快速鎖定目標市場，并把成功應用模式快速復制到整個市場上。例如，包裝、紡織、機械控制、CNC數(shù)控系統(tǒng)、木工加工等細分應用，以及3C電子制造、鋰電池生產(chǎn)等新興領(lǐng)域都是目前臺達重點開發(fā)的行業(yè)解決方案市場，臺達將緊跟客戶的需求趨勢，結(jié)合客戶的發(fā)展策略，與他們結(jié)為合作伙伴關(guān)系，協(xié)助客戶達成其發(fā)展目標。

另一方面，在企業(yè)外部，臺達近期也開始著手強化渠道商的集成能力，以配合企業(yè)當前“價值營銷”的導向趨勢。過往，臺達在市場上擁有眾多的渠道骨干，且多以買賣型貿(mào)易模式為主，但現(xiàn)在，臺達開始要求這些渠道合作伙伴朝著具備系統(tǒng)集成能力的方向發(fā)展，通過為用戶提供整體解決方案，來體現(xiàn)臺達的應用價值，避免單純的價格競爭。以此同時，臺達也正在投入更多的資源、人力開發(fā)大客戶市場，并積極尋找一些較具實力的SI系統(tǒng)集成商合作伙伴，由臺達來主導整個項目，結(jié)合這些SI在行業(yè)應用領(lǐng)域的開發(fā)實力，共同深耕大客戶市場。

打造從設(shè)備、產(chǎn)線到整場自動化的智能制造方案

隨著新一輪科技革命與產(chǎn)業(yè)變革的興起，世界制造業(yè)競爭格局正在發(fā)生重大調(diào)整，智能制造已成為全球制造業(yè)競爭的戰(zhàn)略制高點，而這也是現(xiàn)今臺達發(fā)展的重要方向。

陳敏仁先生表示：“臺達倡導的是以軟件（MES）為核心，帶動底層設(shè)備及其他硬件設(shè)備的需求，真正讓智能制造落地實施。通過對外部企業(yè)的并購（如：并購臺灣領(lǐng)先的MES制造執(zhí)行系統(tǒng)與產(chǎn)線設(shè)備自動化整合系統(tǒng)(BCS)廠商羽冠），以及對內(nèi)部資源的整合，我們在機電事業(yè)群特別成立了智能制造事業(yè)處，專注于發(fā)展智能制造解決方案，這是臺達在組織架構(gòu)上做出的重大調(diào)整。通過在一些TurnkeySolution的項目中，臺達能夠為用戶帶來更高的應用價值。”

針對智能制造的總體需求特點——縮短產(chǎn)品上市時間、降低整體應用成本、提升企業(yè)制程管理和可追溯性，臺達在最近幾年在運動控制類產(chǎn)品和技術(shù)的開發(fā)上，加大了對軟件開發(fā)的投入力度，特別是加強了軟件方面的整合。針對不同種類的產(chǎn)品都有自帶的軟件系統(tǒng)，嚴重影響到系統(tǒng)集成的開發(fā)效率的情況，臺達特別成立了“OneSofteware”專案組，旨在通過統(tǒng)一的一套軟件系統(tǒng)，將公司內(nèi)部所有工業(yè)自動化產(chǎn)品整合在一個軟件平臺上，從而提高產(chǎn)品的開發(fā)效率，縮短產(chǎn)品的上市周期。

另外，機器人是臺達智能制造發(fā)展上一個非常重要的策略性產(chǎn)品。在這方面，臺達在原來SACARA機器人的基礎(chǔ)上，推出了六軸垂直關(guān)節(jié)型機器人，除了具備六軸自由度以外，其腕部中空設(shè)計、多種安裝及友善的操作接口，可廣泛應用于3C電子、電子電機、金屬加工與橡塑料業(yè)，能滿足檢測、組裝、涂膠、移載、上下料、搬運、包裝、鎖螺絲等特殊工位的應用需求。未來，臺達將進一步強化機器人加視覺系統(tǒng)的開發(fā)，致力提高機器人系統(tǒng)的性價比，降低用戶的使用成本，加快機器人市場的應用普及。另據(jù)悉，臺達于近期宣布在中科成立機器人研發(fā)總部，預計將投資新臺幣10多億元，規(guī)劃在2020年9月啟用。

中國的智能制造發(fā)展還處在起步階段，仍然存在諸多問題亟待解決?！皬奈覀兘佑|的客戶來看，現(xiàn)階段大部分制造企業(yè)對于智能制造的接受程度非常高；但實際上，一旦企業(yè)進入到規(guī)劃、實施階段，他們可能并不清晰自己的需求、建設(shè)目標、投入成本預算等等，這是目前中國智能制造發(fā)展的最大挑戰(zhàn)之一?！标惷羧氏壬f。

為此，臺達首先從自己的內(nèi)部工廠開始建設(shè)智能化產(chǎn)線，認真總結(jié)應用的效果如何、投資回報率如何，建立智能制造的示范工程，利用臺達在電子制造業(yè)的豐富經(jīng)驗，從機器設(shè)備、產(chǎn)線逐步拓展至整廠自動化，持續(xù)打造完整的智能制造解決方案。同時，在自動化與信息化的“兩化”建設(shè)上，臺達也已在工業(yè)云、IT技術(shù)領(lǐng)域積極布局，期望與更多實力雄厚的IT公司開展跨界合作，加速OT與IT在工業(yè)應用中的融合。

臺達在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品推廣方面一直走在工控行業(yè)的前列。正如陳敏仁先生所說，身處于智能制造的宏偉藍圖中，臺達將密切關(guān)注行業(yè)的需求與變革，以長期耕耘自動化的豐富經(jīng)驗，逐步打造智能制造，從智能設(shè)備、智能產(chǎn)線到智能物流，從智能廠務監(jiān)控到能源管理，從自動化硬件到軟件，不斷構(gòu)建新的智能制造解決方案，滿足制造業(yè)用戶的高需求。