今年7月，首次更名為“Inspire”的微軟WPC全球合作伙伴大會(huì)上，微軟宣布將所有與合作伙伴相關(guān)的角色都重新整合為一個(gè)新的部門(mén)：統(tǒng)一商業(yè)合作伙伴部門(mén)（OneCommercialPartner），并進(jìn)行了一整套的組織和流程改組，以適應(yīng)云計(jì)算時(shí)代的用戶需求與“用云量”規(guī)律。

2017年9月12日，微軟大中華區(qū)副總裁、全球渠道事業(yè)部總經(jīng)理、商業(yè)客戶事業(yè)部總經(jīng)理包嘉峰與媒體分享了這兩個(gè)月微軟商業(yè)合作伙伴部轉(zhuǎn)型以來(lái)，微軟自身所發(fā)生的變化以及為客戶所帶來(lái)的價(jià)值。根據(jù)包嘉峰的介紹，現(xiàn)在的微軟正在成為“用云量”的挖掘機(jī)，通過(guò)一系列方法、機(jī)制與團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型快公司。

從用PC量到用云量，翻轉(zhuǎn)“大”與“小”

（上圖為微軟大中華區(qū)副總裁、全球渠道事業(yè)部總經(jīng)理、商業(yè)客戶事業(yè)部總經(jīng)理包嘉峰）

過(guò)去，微軟在評(píng)估用戶規(guī)模時(shí)，經(jīng)常使用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：用PC量。用PC量大的客戶即為大客戶，用PC量少的客戶即為小客戶。這非常容易辨識(shí)，而且也符合以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式。但在云計(jì)算時(shí)代，一切都變了。

“在‘用云量’方面，一個(gè)五人團(tuán)隊(duì)的小公司，‘用云量’可能遠(yuǎn)高于一個(gè)大公司，而在過(guò)去這是不可能發(fā)生的事情?！卑畏灞硎荆朴?jì)算時(shí)代的用戶規(guī)模界定與PC時(shí)代有了巨大的不同。采用了微軟云的摩拜單車，在剛開(kāi)始與微軟合作的時(shí)候，僅僅是一個(gè)非常小的公司，PC時(shí)代的微軟是肯定看不到這樣的小公司，但微軟云依然成功挖掘出了這樣一個(gè)用云量大的小公司。

微軟是如何成為一個(gè)“用云量”的“挖掘機(jī)”呢？過(guò)去，微軟與企業(yè)用戶會(huì)簽三年的EA（企業(yè)采購(gòu)合同）,合同三年一更新，但在云時(shí)代的用戶需求可能是三天一更新。于是，微軟進(jìn)行了銷售組織變革，按照用戶用云的傾向（Propensity）分為了制造、零售、金融、醫(yī)療、教育與政府六大行業(yè)，列出了賦能員工、客戶交互、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程以及智能產(chǎn)品與服務(wù)等四大用戶痛苦和相應(yīng)四大解決方案組合的銷售清單，指向一個(gè)4.5萬(wàn)億美元的數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場(chǎng)。

在垂直行業(yè)方面，微軟組織了行業(yè)顧問(wèn)專家團(tuán)隊(duì)，代替了之前的售前職能；同時(shí)還組織了在賦能員工、客戶交互、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程以及智能產(chǎn)品與服務(wù)等四大領(lǐng)域的解決方案專家團(tuán)隊(duì)，通過(guò)項(xiàng)目教用戶上云；當(dāng)用戶上云后，微軟新成立了客戶成功團(tuán)隊(duì)（CustomerSuccess），可以看清用戶在每一秒的用云量，據(jù)此幫助用戶更好的用云成功；而在解決方案的部署和實(shí)施方面，微軟成立了MCS（MicrosoftConsultingService）咨詢服務(wù)專家團(tuán)隊(duì)，提供原廠高等級(jí)專業(yè)服務(wù)，此外也通過(guò)合作伙伴來(lái)部署和實(shí)施。

過(guò)去三年，微軟Azure云在中國(guó)有三位數(shù)字的增長(zhǎng)，有很多機(jī)會(huì)就是這樣挖掘來(lái)的，現(xiàn)在則以制度和組織的方式落實(shí)了下來(lái)?！斑^(guò)去賣軟件的時(shí)候，只要收到錢就算完成交易了，用戶是否真正在用都與廠商無(wú)關(guān)。而云計(jì)算最大的差別是從一次性的交易行為變成持續(xù)性關(guān)注，我們更關(guān)注的是用戶的真正‘用云量’。”包嘉峰強(qiáng)調(diào)。

如何成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型“快公司”？

過(guò)去三年，包嘉峰一直在負(fù)責(zé)微軟中國(guó)的全渠道+商業(yè)客戶，也就是除了60多家超大型企業(yè)外的所有客戶加上所有合作伙伴。包嘉峰一直在關(guān)注中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，他認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型快的公司往往是小公司，而且往往是技術(shù)與產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的公司。

現(xiàn)在很多云計(jì)算公司都喜歡對(duì)業(yè)界發(fā)布大公司通過(guò)云向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成功案例，但實(shí)際上“小企業(yè)跑的更快”。包嘉峰根據(jù)這幾年接觸客戶的情況，介紹說(shuō)大企業(yè)一般有l(wèi)egacy系統(tǒng)，也就是已經(jīng)建成了大型的IT系統(tǒng)，已經(jīng)采購(gòu)了傳統(tǒng)的大型IT設(shè)備，一般很難快用云計(jì)算去代替這些legacy系統(tǒng)。但小企業(yè)沒(méi)有歷史包袱，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面跑的更快，甚至從誕生之日起就是數(shù)字化公司。

現(xiàn)在很火的友唱，采用的就是微軟云和IoT物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。友唱利用消費(fèi)者餐飲或休閑的碎片時(shí)間，制造了個(gè)人卡拉OK包廂，讓用戶消磨時(shí)間。當(dāng)消費(fèi)者唱了幾首歌后，還能快速把唱過(guò)的歌下載到個(gè)人手機(jī)上，而系統(tǒng)也會(huì)記憶消費(fèi)者的點(diǎn)歌傾向，再下次就能夠主動(dòng)推薦消費(fèi)者喜歡的歌手和歌曲。

一家無(wú)人零售創(chuàng)業(yè)公司也是微軟云的合作伙伴。以前商品是掃碼銷售，現(xiàn)在把倉(cāng)庫(kù)里的商品360度拍照，再通過(guò)圖像識(shí)別可自動(dòng)識(shí)別消費(fèi)者所購(gòu)商品，通過(guò)藍(lán)牙連接手機(jī)綁定支付寶或微信付款即可。該公司與超市合作，將一個(gè)簡(jiǎn)單的設(shè)備放進(jìn)超市里，超市無(wú)需對(duì)現(xiàn)有體系做任何修改，就能實(shí)現(xiàn)無(wú)人零售。而相應(yīng)的設(shè)備甚至可以免費(fèi)送給超市，按圖像掃描和識(shí)別的次數(shù)收費(fèi)即可。

包嘉峰強(qiáng)調(diào)，他這幾年看到的這些數(shù)字化轉(zhuǎn)型快公司，為大企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供了有效的路徑。這其實(shí)就是技術(shù)與產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型必然要改變各種流程，靠人改流程往往推進(jìn)不下去，用技術(shù)改造流程、把流程放到技術(shù)平臺(tái)上自動(dòng)化完成，這才有可能真正推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成功?！?/p>

開(kāi)放心態(tài)，與合作伙伴一起挖掘用云量

在云計(jì)算時(shí)代，僅依靠微軟一家挖掘用戶的“用云量”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這是因?yàn)橛脩粜枨蟊旧硎謴V泛，不同的用戶有著特定的需求，而沒(méi)有一家云計(jì)算公司可以滿足所有的云需求，因此一個(gè)開(kāi)放的合作伙伴生態(tài)體系就尤為重要。

包嘉峰介紹說(shuō)，微軟以非常開(kāi)放的心態(tài)與合作伙伴合作，完全不介意合作伙伴在不同的項(xiàng)目中打包不同云公司的產(chǎn)品與服務(wù)，比如同時(shí)把微軟云、阿里云、SAP云、Oracle云等不同云產(chǎn)品和云服務(wù)打包在一起，共同滿足用戶的需求。

“我們完全不介意這種‘混搭’的合作伙伴解決方案，一方面是不同云廠商有不同擅長(zhǎng)的技術(shù)組織，另一方面微軟也在不斷豐富自己云平臺(tái)上的解決方案，相信從長(zhǎng)遠(yuǎn)看一定是技術(shù)制勝?！?/p>

包嘉峰介紹，在微軟云上就有SAP的解決方案，可能很多合作伙伴甚至用戶還都不知道?，F(xiàn)在微軟越來(lái)越開(kāi)放，在微軟云上有50%多的虛擬機(jī)都是Linux虛擬機(jī)，微軟也歡迎更多的合作伙伴解決方案入駐微軟云。甚至有制造企業(yè)在微軟云上搭建了自己的PaaS服務(wù)，再銷售給其它制造企業(yè)，與微軟一起挖掘“用云量”這個(gè)大市場(chǎng)。

未來(lái)三年，微軟智能云計(jì)劃每年在中國(guó)市場(chǎng)的翻番，關(guān)鍵就在于開(kāi)放、開(kāi)源、聯(lián)合創(chuàng)新，只要能迅速積累合作伙伴和用戶生態(tài)，加大對(duì)“用云量”挖掘，就能帶來(lái)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模效應(yīng)，這或許可能是幾何級(jí)的增長(zhǎng)。而這帶給業(yè)界的啟示就是，想要數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功，就要關(guān)注“用云量”。 

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