在能源互聯(lián)網(wǎng)的背景下，只有將市場經(jīng)濟與電力的特殊屬性、互聯(lián)網(wǎng)思維相結(jié)合，才能真正抓住自己的核心競爭力.

最近一段時間，各地成立了很多售電機構(gòu)，但當(dāng)我們問到他們打算如何開展售電業(yè)務(wù)的時候，他們大部分是茫然的。買電賣電這個業(yè)務(wù)，說簡單也簡單，跟普通的商品也沒什么太大差別;說難也難，“產(chǎn)-供-銷”瞬間平衡的特殊屬性使得電力交易與一般商品市場有著天壤之別。如果售電機構(gòu)直接把市場經(jīng)濟的那套理論直接用來開展售電業(yè)務(wù)，恐怕難以在售電市場中立足，特別是在能源互聯(lián)網(wǎng)背景下，“固步自封”的售電模式難以長久。只有將市場經(jīng)濟與電力的特殊屬性、互聯(lián)網(wǎng)思維相結(jié)合，才能真正抓住自己的核心競爭力。就中國當(dāng)前電力工業(yè)的發(fā)展情況而言，第一步就是要轉(zhuǎn)變觀念。

中國電力工業(yè)長期處于壟斷的經(jīng)濟形態(tài)，對于發(fā)電企業(yè)、地方能源企業(yè)來講，爭地盤、搶資源是首要業(yè)務(wù)。但是當(dāng)前中國已經(jīng)處在發(fā)電資源過量冗余的時期，售電側(cè)市場一旦放開，將是不折不扣的“買方市場”，在這種情況下再去一味地追求高容量、不顧一切地上項目，將面臨發(fā)了電卻無人可用的窘境，在資本無法回收的情況下，這些投資最終都將變成企業(yè)的累贅。因此要適應(yīng)市場化改革，第一步就應(yīng)當(dāng)從“圈資源”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;圈用戶”。

所謂“圈用戶”，就是通過多種營銷手段去爭取用戶，為自己的電尋找多元化、可持續(xù)的銷路。在這一點上，售電業(yè)務(wù)與一般市場經(jīng)濟相一致，電力市場普遍發(fā)電容量冗余的情況下，誰能爭取到更多的用戶，誰的電就能賣出去，回收資產(chǎn)的同時獲取利潤。而那些一味地擴大發(fā)展，不多花心思爭取用戶的售電機構(gòu)，必然將被淘汰，市場就是這么殘酷。

話說到這里，如何才能“圈”到用戶呢?市場營銷學(xué)上有一句話非常適用：在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)要獲利，必須先讓用戶獲利，然后企業(yè)才能獲利。換句話說，必須讓用戶在你這里嘗到甜頭，用戶才會跟著你走。對于用戶來說，所謂的“甜頭”無非兩者：低電價和增值服務(wù)。

抓住電價之本

電力在物理特性和經(jīng)濟特性方面與一般商品有很多不同之處。電力與普通商品不同，一個大用戶如果能夠降低一分錢的電價，那對于這個企業(yè)來講可能會減少上億的成本支出，這對于企業(yè)來講是“絕對誘惑力”，是其他增值服務(wù)所不能達到的。

因此，售電機構(gòu)生存的根本就是低電價，對于發(fā)電企業(yè)的售電機構(gòu)而言，要降低發(fā)電成本、運營成本、管理成本，讓自己的電比其他發(fā)電企業(yè)的電更便宜，售電機構(gòu)才能找到銷路;對于電網(wǎng)企業(yè)的售電機構(gòu)而言，就要降低自己的線路投資成本、運維成本，降低自身在系統(tǒng)運行上面的支出;對于不掌握上述兩種資源的售電機構(gòu)而言，除了要降低自身管理成本外，還要在電力“貨源”的選擇上多下功夫。盡管上文提到的幾種策略都有些老生常談的意味，但是都是售電機構(gòu)存續(xù)的根本，抓不住電價的核心競爭力，就意味著被淘汰。

然而，在兩家售電機構(gòu)的電價都差不多，沒有本質(zhì)區(qū)別的情況下，用戶會選擇哪一家買電呢?這就要看增值服務(wù)了。

在政府現(xiàn)在大力倡導(dǎo)的“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念中，有一點值得未來想要從事售電業(yè)務(wù)的企業(yè)深思，那就是實現(xiàn)工業(yè)、制造業(yè)與服務(wù)業(yè)的深度融合。在此次電改之前，服務(wù)業(yè)的理念更多地存在于電網(wǎng)企業(yè)中，發(fā)電企業(yè)對用電服務(wù)的理念似乎涉獵不深。在一般商品市場中，要搶奪用戶，一味地“打折促銷”往往難以達到根本目的，為用戶提供多種多樣的增值服務(wù)更能“得人心”，比如買手機贈話費、買房送裝修，還有多種多樣的售后服務(wù)等等，這些都是商家吸引用戶的手段，這些手段使得用戶在購買商品時，除了價格，還多了一些其他的選擇和考慮因素。那么電力的增值服務(wù)是什么呢?

第一，電力物業(yè)。目前中國部分地區(qū)的配網(wǎng)建設(shè)只衍伸到用戶“門前”，而電力用戶“門內(nèi)”小型電網(wǎng)的運營維護則由用戶自己負(fù)責(zé)。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，新型工業(yè)園區(qū)正在逐步興起，學(xué)校、醫(yī)院、商場以及居民小區(qū)等場所的占地面積、功能分區(qū)、建筑類型都在發(fā)生改變，電力負(fù)荷逐年增加，供電可靠性的要求的越來越高。于此相對應(yīng)的是，工業(yè)園區(qū)、學(xué)校等用戶相對缺乏電力專業(yè)人才、先進設(shè)備、先進技術(shù)等，自身“門內(nèi)”的小型網(wǎng)絡(luò)相對設(shè)備陳舊、運維問題較多，用戶(特別是很多工業(yè)園區(qū))往往還要花費大量開支來維持其運行。售電市場開放后，售電機構(gòu)作為電力用的直接供電服務(wù)機構(gòu)，可以逐步開拓業(yè)務(wù)范圍，為大型電力用戶提供內(nèi)部配電網(wǎng)絡(luò)的更新、改造以及正日常維護等業(yè)務(wù)，進而探索新的盈利途徑。依據(jù)服務(wù)性質(zhì)，可以簡稱這種業(yè)務(wù)為“電力物業(yè)”業(yè)務(wù)。

第二，能效提升服務(wù)與合同能源管理。很多售電機構(gòu)從事售電業(yè)務(wù)，根本目的是要多賣電，而給用戶提供能效提升服務(wù)則會降低用戶的用電量，因此從表面上看來，這與售電機構(gòu)的核心業(yè)務(wù)相反，其實不然。售電機構(gòu)為用戶提供能效提升服務(wù)，用戶從該服務(wù)中獲利，這無形中加強了買賣雙方的紐帶關(guān)系，售電機構(gòu)雖然電賣的少了點，但是拉攏用戶的力度更強了些，這就達到了“圈用戶”的根本目的。對于售電機構(gòu)而言，一定要搞明白兩種模式之間的優(yōu)劣性：賣電給很多用戶，但是每家少賣一點，顯然要比逮住一家用戶使勁賣要好得多。

第三，“負(fù)瓦”經(jīng)營模式。“負(fù)瓦”經(jīng)營模式是充分利用電力系統(tǒng)對于用戶“削峰填谷”的需求，售電機構(gòu)幫助用戶平滑用電負(fù)荷曲線，鼓勵用戶在谷時增加用電，對整個電力系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運行做了貢獻，那么應(yīng)當(dāng)從中獲取部分收益。特別是未來清潔能源并網(wǎng)的情況下，“負(fù)瓦”經(jīng)營模式可以引導(dǎo)用戶主動追蹤清潔能源發(fā)電出力，從而顯著降低電力系統(tǒng)的“雙側(cè)隨機性”，這對于節(jié)能減排、綠色低碳都是有巨大促進作用的。

第四，用戶綜合能源解決方案。實施電改后，售電市場完全放開將帶來大量的、多樣的用戶服務(wù)需求(居民、工業(yè)、園區(qū)、節(jié)能低碳等)，以及大量的智能終端的接入需求(分布式能源、電動汽車、電氣設(shè)備、儲能設(shè)備等)，只有能源互聯(lián)網(wǎng)才能實現(xiàn)能源供需的動態(tài)平衡，從而滿足用戶日益多樣的用能需求。售電機構(gòu)具備大量用戶資源，將成為能源互聯(lián)網(wǎng)的最佳入口，售電機構(gòu)應(yīng)當(dāng)充分利用這些資源，在把握用戶用電需求、用能特點的基礎(chǔ)上，為用戶設(shè)計綜合能源解決方案，幫助用戶合理使用能源，同時降低用戶用能成本。

當(dāng)然，要讓售電機構(gòu)提供上述增值服務(wù)，還需要一定的政策引導(dǎo)，這就意味著在中國未來售電市場的建立過程中，應(yīng)當(dāng)重點研究如何讓新售電機構(gòu)有激勵并且有義務(wù)為用戶提高用電效率、優(yōu)化用電模式、增加清潔能源消費比例，并且優(yōu)化整個電力系統(tǒng)用電負(fù)荷曲線，同時使得終端用戶真正有能力、有可能、有動力選擇售電商，充分利用不斷進步的智能電網(wǎng)技術(shù)，為用戶提供更為個性化的用電方式。

上述增值服務(wù)并不是能在短期內(nèi)實現(xiàn)巨大收益的業(yè)務(wù)，與傳統(tǒng)售電業(yè)務(wù)相比，這些業(yè)務(wù)的收益往往顯得“細(xì)水長流”，但是能夠在更大程度上促進售電機構(gòu)主營業(yè)務(wù)的開展。雖然短期內(nèi)可能不會有顯著成效，但是從長遠(yuǎn)看，將是售電機構(gòu)搶占市場的必要手段。

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