在能源互聯(lián)網的背景下，只有將市場經濟與電力的特殊屬性、互聯(lián)網思維相結合，才能真正抓住自己的核心競爭力.

最近一段時間，各地成立了很多售電機構，但當我們問到他們打算如何開展售電業(yè)務的時候，他們大部分是茫然的。買電賣電這個業(yè)務，說簡單也簡單，跟普通的商品也沒什么太大差別;說難也難，“產-供-銷”瞬間平衡的特殊屬性使得電力交易與一般商品市場有著天壤之別。如果售電機構直接把市場經濟的那套理論直接用來開展售電業(yè)務，恐怕難以在售電市場中立足，特別是在能源互聯(lián)網背景下，“固步自封”的售電模式難以長久。只有將市場經濟與電力的特殊屬性、互聯(lián)網思維相結合，才能真正抓住自己的核心競爭力。就中國當前電力工業(yè)的發(fā)展情況而言，第一步就是要轉變觀念。

中國電力工業(yè)長期處于壟斷的經濟形態(tài)，對于發(fā)電企業(yè)、地方能源企業(yè)來講，爭地盤、搶資源是首要業(yè)務。但是當前中國已經處在發(fā)電資源過量冗余的時期，售電側市場一旦放開，將是不折不扣的“買方市場”，在這種情況下再去一味地追求高容量、不顧一切地上項目，將面臨發(fā)了電卻無人可用的窘境，在資本無法回收的情況下，這些投資最終都將變成企業(yè)的累贅。因此要適應市場化改革，第一步就應當從“圈資源”轉變?yōu)?ldquo;圈用戶”。

所謂“圈用戶”，就是通過多種營銷手段去爭取用戶，為自己的電尋找多元化、可持續(xù)的銷路。在這一點上，售電業(yè)務與一般市場經濟相一致，電力市場普遍發(fā)電容量冗余的情況下，誰能爭取到更多的用戶，誰的電就能賣出去，回收資產的同時獲取利潤。而那些一味地擴大發(fā)展，不多花心思爭取用戶的售電機構，必然將被淘汰，市場就是這么殘酷。

話說到這里，如何才能“圈”到用戶呢?市場營銷學上有一句話非常適用：在市場經濟條件下，企業(yè)要獲利，必須先讓用戶獲利，然后企業(yè)才能獲利。換句話說，必須讓用戶在你這里嘗到甜頭，用戶才會跟著你走。對于用戶來說，所謂的“甜頭”無非兩者：低電價和增值服務。

抓住電價之本

電力在物理特性和經濟特性方面與一般商品有很多不同之處。電力與普通商品不同，一個大用戶如果能夠降低一分錢的電價，那對于這個企業(yè)來講可能會減少上億的成本支出，這對于企業(yè)來講是“絕對誘惑力”，是其他增值服務所不能達到的。

因此，售電機構生存的根本就是低電價，對于發(fā)電企業(yè)的售電機構而言，要降低發(fā)電成本、運營成本、管理成本，讓自己的電比其他發(fā)電企業(yè)的電更便宜，售電機構才能找到銷路;對于電網企業(yè)的售電機構而言，就要降低自己的線路投資成本、運維成本，降低自身在系統(tǒng)運行上面的支出;對于不掌握上述兩種資源的售電機構而言，除了要降低自身管理成本外，還要在電力“貨源”的選擇上多下功夫。盡管上文提到的幾種策略都有些老生常談的意味，但是都是售電機構存續(xù)的根本，抓不住電價的核心競爭力，就意味著被淘汰。

然而，在兩家售電機構的電價都差不多，沒有本質區(qū)別的情況下，用戶會選擇哪一家買電呢?這就要看增值服務了。

在政府現(xiàn)在大力倡導的“互聯(lián)網+”的理念中，有一點值得未來想要從事售電業(yè)務的企業(yè)深思，那就是實現(xiàn)工業(yè)、制造業(yè)與服務業(yè)的深度融合。在此次電改之前，服務業(yè)的理念更多地存在于電網企業(yè)中，發(fā)電企業(yè)對用電服務的理念似乎涉獵不深。在一般商品市場中，要搶奪用戶，一味地“打折促銷”往往難以達到根本目的，為用戶提供多種多樣的增值服務更能“得人心”，比如買手機贈話費、買房送裝修，還有多種多樣的售后服務等等，這些都是商家吸引用戶的手段，這些手段使得用戶在購買商品時，除了價格，還多了一些其他的選擇和考慮因素。那么電力的增值服務是什么呢?

第一，電力物業(yè)。目前中國部分地區(qū)的配網建設只衍伸到用戶“門前”，而電力用戶“門內”小型電網的運營維護則由用戶自己負責。隨著社會經濟的發(fā)展，新型工業(yè)園區(qū)正在逐步興起，學校、醫(yī)院、商場以及居民小區(qū)等場所的占地面積、功能分區(qū)、建筑類型都在發(fā)生改變，電力負荷逐年增加，供電可靠性的要求的越來越高。于此相對應的是，工業(yè)園區(qū)、學校等用戶相對缺乏電力專業(yè)人才、先進設備、先進技術等，自身“門內”的小型網絡相對設備陳舊、運維問題較多，用戶(特別是很多工業(yè)園區(qū))往往還要花費大量開支來維持其運行。售電市場開放后，售電機構作為電力用的直接供電服務機構，可以逐步開拓業(yè)務范圍，為大型電力用戶提供內部配電網絡的更新、改造以及正日常維護等業(yè)務，進而探索新的盈利途徑。依據服務性質，可以簡稱這種業(yè)務為“電力物業(yè)”業(yè)務。

第二，能效提升服務與合同能源管理。很多售電機構從事售電業(yè)務，根本目的是要多賣電，而給用戶提供能效提升服務則會降低用戶的用電量，因此從表面上看來，這與售電機構的核心業(yè)務相反，其實不然。售電機構為用戶提供能效提升服務，用戶從該服務中獲利，這無形中加強了買賣雙方的紐帶關系，售電機構雖然電賣的少了點，但是拉攏用戶的力度更強了些，這就達到了“圈用戶”的根本目的。對于售電機構而言，一定要搞明白兩種模式之間的優(yōu)劣性：賣電給很多用戶，但是每家少賣一點，顯然要比逮住一家用戶使勁賣要好得多。

第三，“負瓦”經營模式。“負瓦”經營模式是充分利用電力系統(tǒng)對于用戶“削峰填谷”的需求，售電機構幫助用戶平滑用電負荷曲線，鼓勵用戶在谷時增加用電，對整個電力系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運行做了貢獻，那么應當從中獲取部分收益。特別是未來清潔能源并網的情況下，“負瓦”經營模式可以引導用戶主動追蹤清潔能源發(fā)電出力，從而顯著降低電力系統(tǒng)的“雙側隨機性”，這對于節(jié)能減排、綠色低碳都是有巨大促進作用的。

第四，用戶綜合能源解決方案。實施電改后，售電市場完全放開將帶來大量的、多樣的用戶服務需求(居民、工業(yè)、園區(qū)、節(jié)能低碳等)，以及大量的智能終端的接入需求(分布式能源、電動汽車、電氣設備、儲能設備等)，只有能源互聯(lián)網才能實現(xiàn)能源供需的動態(tài)平衡，從而滿足用戶日益多樣的用能需求。售電機構具備大量用戶資源，將成為能源互聯(lián)網的最佳入口，售電機構應當充分利用這些資源，在把握用戶用電需求、用能特點的基礎上，為用戶設計綜合能源解決方案，幫助用戶合理使用能源，同時降低用戶用能成本。

當然，要讓售電機構提供上述增值服務，還需要一定的政策引導，這就意味著在中國未來售電市場的建立過程中，應當重點研究如何讓新售電機構有激勵并且有義務為用戶提高用電效率、優(yōu)化用電模式、增加清潔能源消費比例，并且優(yōu)化整個電力系統(tǒng)用電負荷曲線，同時使得終端用戶真正有能力、有可能、有動力選擇售電商，充分利用不斷進步的智能電網技術，為用戶提供更為個性化的用電方式。

上述增值服務并不是能在短期內實現(xiàn)巨大收益的業(yè)務，與傳統(tǒng)售電業(yè)務相比，這些業(yè)務的收益往往顯得“細水長流”，但是能夠在更大程度上促進售電機構主營業(yè)務的開展。雖然短期內可能不會有顯著成效，但是從長遠看，將是售電機構搶占市場的必要手段。

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