當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找上門(mén)合作，是該拒絕或握手？臺(tái)灣第二大LED磊晶廠璨圓光電董事長(zhǎng)簡(jiǎn)奉任，選擇牽起對(duì)方的手。

首次和對(duì)岸競(jìng)爭(zhēng)廠牽手，璨圓董事長(zhǎng)簡(jiǎn)奉任給自己半年時(shí)間拚出合作成效。

2012年11月12日中國(guó)磊晶龍頭三安光電以新臺(tái)幣23.5億元入股璨圓，取得一9.9％的股權(quán)，成為兩岸首宗LED合資案。這不僅是LED業(yè)的第一遭，也是陸資來(lái)臺(tái)金額最大的單筆投資案。

一個(gè)資本額才48億元企業(yè)，為何寧愿背負(fù)著恐會(huì)讓陸資得到臺(tái)灣LED關(guān)鍵技術(shù)的質(zhì)疑，也要成就這宗合作案？

三安加上璨圓的產(chǎn)能已經(jīng)直逼全球產(chǎn)能排名前三大晶元光電（以下簡(jiǎn)稱晶電），身為晶電副董事長(zhǎng)與國(guó)內(nèi)最大磊晶封裝廠億光電子董事長(zhǎng)葉寅夫?qū)Υ撕献髻|(zhì)疑連連，“它（璨圓）已經(jīng)到中國(guó)大陸投資擴(kuò)產(chǎn)，產(chǎn)能利用率都沒(méi)滿，看不到他們合作的理由。”葉寅夫認(rèn)為，三安獲利多半來(lái)自中國(guó)政府補(bǔ)貼，還大舉挖角晶電百名人才，為何璨圓不選與晶電合作，寧愿牽起對(duì)岸的手？

找客戶合作沒(méi)利基被建議找中國(guó)大陸同業(yè)降成本

但，簡(jiǎn)奉任接受本刊專訪表示，“外界都認(rèn)為我可以找客戶，找臺(tái)灣同業(yè)合作，但是我覺(jué)得我的選擇不多。”

在璨圓眼中，對(duì)外找伙伴，已是求生的必須選擇。在市場(chǎng)暴過(guò)于求下，LED上游磊晶過(guò)去兩、三年吹起整并風(fēng)，晶電藉由轉(zhuǎn)投資二、三線廠，坐擁286臺(tái)MOCVD（有機(jī)金屬化學(xué)氣相沉積）機(jī)臺(tái)產(chǎn)能，擁有規(guī)模與成本的優(yōu)勢(shì)，而燦圓僅有100臺(tái)。簡(jiǎn)奉任表示，假設(shè)日后需求變大，客戶非常擔(dān)憂璨圓的產(chǎn)能不足，成本太高。

加上2012年一到三季，璨圓的稅后凈損2.7億元，近5年來(lái)虧損最大，必須聯(lián)手同業(yè)找出路。

過(guò)往璨圓都是找客戶如LG（LGD）與日本三井入股，以保障產(chǎn)品未來(lái)可以有出海口。但現(xiàn)在，“我也跟未來(lái)幾個(gè)大出?？诳蛻羯塘浚ú呗裕?，他們給我的方向都是跟中國(guó)（同業(yè)）合作，成本才可能降低。”

一位LED下游企業(yè)總經(jīng)理指出，現(xiàn)在LED產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，下游客戶當(dāng)然希望采購(gòu)來(lái)源多一點(diǎn)，沒(méi)必要拿錢(qián)投資上游磊晶。

中國(guó)大陸的對(duì)手卻找上門(mén)市場(chǎng)渠道互補(bǔ)，各取所需

璨圓與客戶合作之路行不通，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三安卻找上門(mén)。

事實(shí)上，過(guò)去兩、三個(gè)月，三安也接觸過(guò)晶電、新世紀(jì)光電與隆達(dá)等同業(yè)，都因?yàn)槭袌?chǎng)產(chǎn)品重疊性高而沒(méi)談攏。

LED上游零件、臺(tái)灣最大藍(lán)寶石基板廠、兆遠(yuǎn)科技營(yíng)銷業(yè)務(wù)處副總經(jīng)理馬培盛認(rèn)為，璨圓讓三安入股，市場(chǎng)通路互補(bǔ)，應(yīng)是合作的契機(jī)。

三安90％以上營(yíng)收來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)；璨圓正好相反，是以國(guó)際市場(chǎng)為主。

三安專注于照明市場(chǎng)，璨圓則主攻LED面板背光，兩者一拍即合，相較之下，璨圓與晶電反而是市場(chǎng)斑度重疊，合作利益沖突高。

除擴(kuò)大產(chǎn)能、降低成本，燦圓另個(gè)盤(pán)算是借道三安，攻進(jìn)照明的最大市場(chǎng)中國(guó)大陸。

據(jù)了解，三安的磊晶已賣(mài)進(jìn)臺(tái)灣億光與宏齊，反觀璨圓要賣(mài)進(jìn)中國(guó)大陸卻不得其門(mén)，璨圓來(lái)自大陸的營(yíng)收僅7％。茂林光電董事長(zhǎng)李滿祥，同時(shí)也是璨圓董事指出，璨圓單打獨(dú)斗切入大陸市場(chǎng)很困難，幾乎所有切入中國(guó)政府照明市場(chǎng)的都是陸資拿到，應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)高，也讓璨圓在大陸的腳步顯得遲疑。

其實(shí)，璨圓后續(xù)不無(wú)挑戰(zhàn)，雙方想利用彼此取得中國(guó)與國(guó)際市場(chǎng)，但如果產(chǎn)品市場(chǎng)定位一致，恐將有利益沖突，又者，三安則想藉著燦圓提升生產(chǎn)技術(shù)，璨圓想藉由三安降低成本，又不想讓技術(shù)外流，將考驗(yàn)談判能耐。

璨圓因此也背負(fù)此合作將讓臺(tái)灣技術(shù)外流質(zhì)疑，雖然簡(jiǎn)奉任堅(jiān)稱謹(jǐn)守主管機(jī)關(guān)底線，技術(shù)與主導(dǎo)權(quán)不會(huì)讓步，還說(shuō)：“大家講技術(shù)外流，我都覺(jué)得很好笑，LED技術(shù)不只來(lái)自臺(tái)灣，你想把技術(shù)死守在家里，但是他（中國(guó)大陸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）砸錢(qián)也可把技術(shù)砸出來(lái)。”但，確實(shí)這個(gè)LED產(chǎn)業(yè)首宗合作案，已經(jīng)讓業(yè)者和政府等所有人睜大眼睛緊盯。

壓力很大，但是璨圓一定要做。因?yàn)?，現(xiàn)在正是璨圓在談判籌碼用盡前，最好的談判時(shí)機(jī)。

中國(guó)的LED廠已經(jīng)是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)不可忽視的對(duì)手，2000年成立的三安光電，僅用了12年的時(shí)間，2012年前三季三安營(yíng)收為人民幣23.5億元，進(jìn)逼磊晶臺(tái)灣第一大廠晶電的新臺(tái)幣155億元。

未來(lái)走向兩岸整并與其被購(gòu)并，不如被投資

簡(jiǎn)奉任說(shuō)，這幾年業(yè)界傳言，中國(guó)大陸技術(shù)不佳，補(bǔ)助拿掉后，成本會(huì)大幅上升，但這些假設(shè)情況都沒(méi)有發(fā)生。倒是在政府補(bǔ)貼下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加了二、三十家，企業(yè)數(shù)成長(zhǎng)都快是臺(tái)灣的5倍，磊晶價(jià)格持續(xù)滑落，即便照明市場(chǎng)成長(zhǎng)，補(bǔ)不了產(chǎn)能過(guò)剩帶來(lái)的虧損。

整體情勢(shì)，對(duì)臺(tái)灣廠商不利，與其之后被購(gòu)并，現(xiàn)在以讓對(duì)方投資的方式攜手合作，是簡(jiǎn)奉任口中：“創(chuàng)新的商業(yè)模式，”也是另類突圍方式。“璨圓要跑給別人追，不跑，別人遲早會(huì)追上來(lái)。”李滿祥說(shuō)。

根據(jù)工研院產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)與趨勢(shì)研究中心（IEK）報(bào)告指出，預(yù)計(jì)到2012年底，韓國(guó)LED市占率提升兩個(gè)百分點(diǎn)到28％，中國(guó)大陸提升三個(gè)百分點(diǎn)到9％，臺(tái)灣不升反跌，市占率將由19％下降到17％，在全球的影響力正下滑。

三安并非沒(méi)有經(jīng)營(yíng)壓力，缺乏專利奧援，賣(mài)不進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，后有中國(guó)大陸小廠殺價(jià)，也讓三安第三季毛利率比2011年同期37％降到2012年的26％，2012年前9個(gè)月累計(jì)凈利雖有人民幣6.7億元，但其中約一半都是靠補(bǔ)助，三安也得找出路。目前兩者合計(jì)擁有MOCVD臺(tái)數(shù)約250臺(tái)，產(chǎn)能與成本優(yōu)勢(shì)直逼晶電集團(tuán)，臺(tái)灣老二與中國(guó)使大陸老大的結(jié)盟意在突圍。

臺(tái)灣飛利浦總經(jīng)理柏健生認(rèn)為，這不會(huì)是兩岸LED整并的終曲，以后會(huì)加速整并，理由是“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將改采用合作的角度，擴(kuò)大影響力。”

與其說(shuō)璨圓在走一著險(xiǎn)棋，我們倒寧愿認(rèn)為，臺(tái)灣的業(yè)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，競(jìng)爭(zhēng)的成本高于合作，在籌碼還沒(méi)完全用盡之前，不如先踏出兩岸合作第一步找活路。未來(lái)，對(duì)所有人而言，學(xué)會(huì)怎么“與狼共舞”恐怕比學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)更為重要。

競(jìng)爭(zhēng)式合作，謀利大于和諧

璨圓與三安兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作案，創(chuàng)下陸資投資臺(tái)灣最大宗的案例。但未來(lái)，勢(shì)必有更多類似案例會(huì)發(fā)生。我們?cè)撛鯓釉?ldquo;與狼共舞”間，取得最大利益又不會(huì)傷己？

管理學(xué)大師、倫敦商學(xué)院教授蓋瑞，哈默爾（GaryHamel）稱與敵人合作為“競(jìng)爭(zhēng)式合作”，這是新競(jìng)爭(zhēng)者以低成本取得技術(shù)與市場(chǎng)的途徑，此種合作的目的并非求“和諧”，而是使己方拿到最大利益。

臺(tái)灣大學(xué)商學(xué)研所教授朱文儀指出，讓對(duì)手變成合作伙伴，前例就是美國(guó)與日本的企業(yè)合資，事后實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，日美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，相較于美國(guó)企業(yè)抱怨連連，日本企業(yè)滿意度非常高，因?yàn)槿毡酒髽I(yè)學(xué)到了更多品牌與創(chuàng)新的管理。但，最后結(jié)果就是拆伙。

朱文儀指出，要避免成為被挖走核心的一方，在合作前，先劃定界線，保留自己的核心價(jià)值，“別讓對(duì)方把家當(dāng)都給搬走了。”

如，璨圓這次牽手以挖角、價(jià)格破壞為競(jìng)爭(zhēng)手段的三安光電，入股后，三安可能取得董事會(huì)席次，雙方彼此對(duì)市場(chǎng)、技術(shù)與利益分享界線必須先訂得更清楚。

不要為了“和諧感”，而留下灰色地帶。如何合作讓利，卻又不讓彼此的核心能耐被對(duì)方整碗拿走，難度不低。這場(chǎng)兩岸攜手的戲碼才開(kāi)演，成功了，將是兩岸科技業(yè)商業(yè)合作典范；失敗了，將為日后兩岸合作種下變量。