圖1 供應(yīng)商分類是為了區(qū)別對(duì)待

供應(yīng)商分類是針對(duì)具體的采購(gòu)項(xiàng)，例如：（1）摸清家底：有多大的采購(gòu)額、有多少供應(yīng)商、錢都花到哪里去了；（2）區(qū)別對(duì)待：不同類別供應(yīng)商的管理方法各不相同，把管理資源投入到回報(bào)最高的地方；（3）合理化：供應(yīng)商太多要整合，太少要開(kāi)發(fā)新的，確保新生意流入最合適的供應(yīng)商。很多公司在供應(yīng)商管理上是一筆糊涂賬：只有訂單管理，沒(méi)有供應(yīng)商管理；供應(yīng)商“一視同仁”，管理上簡(jiǎn)單粗暴。要知道，區(qū)別對(duì)待是精細(xì)化管理的體現(xiàn)。沒(méi)有差異化，胡子眉毛一把抓，就沒(méi)法把有限的資源投入到回報(bào)最高的供應(yīng)商上。

供應(yīng)商分類其實(shí)是兩個(gè)概念：分類和分級(jí)

先說(shuō)分類。這是有共性的采購(gòu)對(duì)象歸并到一起，設(shè)置專門的采購(gòu)、技術(shù)和質(zhì)量團(tuán)隊(duì)來(lái)管理。這也是我們平常說(shuō)的“品類管理”。比如紙箱、紙袋、包裝盒等有共性，屬于包材類；鋁制件、不銹鋼件、塑料切削件都離不開(kāi)機(jī)械加工，所以劃分為機(jī)加件類。這兩類采購(gòu)項(xiàng)大不一樣，所要求的商務(wù)、技術(shù)知識(shí)也不同。

比如包材類，不要小看這個(gè)門類。我每次買手機(jī)，不管是蘋果還是OPPO還是Vivo，最喜歡的不是里面的手機(jī)，而是外面的盒子（聽(tīng)過(guò)“買櫝還珠”嗎？我就是它的現(xiàn)代版）。而要把盒子做得那么精美，不管是材料還是工藝，都有很高技術(shù)含量。所謂的品類知識(shí)，就是積累包裝材料的工藝、材料、商務(wù)等知識(shí)，比如供應(yīng)商主要集中在哪些地方，最新的材料都有哪些，常見(jiàn)的生產(chǎn)工藝如何。而品類團(tuán)隊(duì)就是此類知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的匯聚地。

一個(gè)品類管理核心團(tuán)隊(duì)可以包括一位采購(gòu)經(jīng)理，幾位供應(yīng)商工程師，幾位主要設(shè)計(jì)此類產(chǎn)品的技術(shù)人員，外圍是這個(gè)門類的采購(gòu)員。這是個(gè)典型的跨職能團(tuán)隊(duì)，在采購(gòu)經(jīng)理的組織協(xié)調(diào)下，制定品類策略，決定跟哪些供應(yīng)商做生意，跟哪些不做，并定期更新品類策略，比如每年或半年調(diào)整一次。如果供應(yīng)商有重大的質(zhì)量或技術(shù)問(wèn)題，也是這個(gè)跨職能團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，督促、幫助供應(yīng)商改進(jìn)。

說(shuō)完分類，再談分級(jí)。不同品類的供應(yīng)商是沒(méi)有可比性的。比如對(duì)于鈑金，供應(yīng)商A可能是優(yōu)選供應(yīng)商；但對(duì)于機(jī)械加工件，它可能是淘汰供應(yīng)商。但在相同的品類里，不同級(jí)別的供應(yīng)商是有可比性的。比如萬(wàn)科把供應(yīng)商分為一線、區(qū)域、集團(tuán)采購(gòu)等三級(jí)，一線供應(yīng)商只能跟一線公司做生意，區(qū)域供應(yīng)商可以服務(wù)特定的大區(qū)公司，而集團(tuán)供應(yīng)商則沒(méi)有地域限制。從能力上而言，區(qū)域強(qiáng)于一線、集團(tuán)強(qiáng)于區(qū)域供應(yīng)商，集團(tuán)供應(yīng)商可參與的項(xiàng)目最多。隨著能力的提高、合作深度的推進(jìn)、成功的歷史績(jī)效，供應(yīng)商可以逐步提高級(jí)別，從而得到萬(wàn)科更多的業(yè)務(wù)。

五大類型供應(yīng)商與績(jī)效管理

行業(yè)、公司不同，分類分級(jí)可能不同。這不重要；重要的是分類標(biāo)準(zhǔn)要客觀、統(tǒng)一、簡(jiǎn)單易懂，并且得到跨職能認(rèn)可，比如設(shè)計(jì)、質(zhì)量和采購(gòu)。供應(yīng)商的分類分級(jí)是重要的溝通工具，可以很清楚地告訴每個(gè)人，公司對(duì)特定供應(yīng)商的戰(zhàn)略，以及在合作中要注意什么，更重要的是新生意給哪些供應(yīng)商。

圖2 基于績(jī)效的供應(yīng)商分類

這里我們介紹一種北美常見(jiàn)的分類法，即根據(jù)供應(yīng)商的績(jī)效，把供應(yīng)商分為五類：

1.戰(zhàn)略供應(yīng)商（決定公司生死存亡，替代困難）；

2.優(yōu)選供應(yīng)商（供應(yīng)商績(jī)效好，但有替代供應(yīng)商）；

3.資格未定供應(yīng)商（未經(jīng)驗(yàn)證的新供應(yīng)商，或者“留校察看”的老供應(yīng)商）；

4.消極淘汰供應(yīng)商（不給新生意，但老生意繼續(xù)做）；

5.積極淘汰供應(yīng)商（不但不給新生意，而且移走老生意）。

戰(zhàn)略供應(yīng)商指那些決定公司的生死存亡，因?yàn)樗麄冇歇?dú)特的技術(shù)、產(chǎn)品或工藝。他們可能是唯一供應(yīng)商，也可能有替代，但替換成本高、風(fēng)險(xiǎn)大、周期長(zhǎng)。當(dāng)然，只要假以時(shí)日，任何供應(yīng)商都是可替代的。但是，只要一個(gè)供應(yīng)商在你的“有生之年”沒(méi)法替代——一份工作一般就做兩三年，如果兩三年時(shí)間還淘汰不了，你八成得把它當(dāng)做戰(zhàn)略供應(yīng)商來(lái)應(yīng)對(duì)。

戰(zhàn)略供應(yīng)商對(duì)公司的生存和發(fā)展至關(guān)重要，就如唐僧團(tuán)隊(duì)里：孫悟空離了唐僧，雖說(shuō)就沒(méi)了精神追求，但渾渾噩噩的日子也能過(guò)；而唐僧離了孫悟空，就會(huì)成為妖怪的盤中餐。所以，對(duì)這類供應(yīng)商合則雙贏，分則雙輸，應(yīng)該著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，培養(yǎng)長(zhǎng)期關(guān)系。

需要說(shuō)明的是，這里的“戰(zhàn)略”純粹是基于難以替代，而不是有些企業(yè)的定義——那些企業(yè)認(rèn)為，凡是你今年給我x個(gè)點(diǎn)的降本，就是我的“戰(zhàn)略供應(yīng)商”；明年不給我降本了，“戰(zhàn)略供應(yīng)商”的頭銜就拿掉了。

戰(zhàn)略供應(yīng)商都是不好惹的主兒，是典型的“有能力，但也有脾氣”。攤上些戰(zhàn)略供應(yīng)商，是不是很悲催？看上去是，其實(shí)不然：如果沒(méi)有戰(zhàn)略供應(yīng)商，那表明這個(gè)行業(yè)的入行門檻很低，餐飲業(yè)就是典型的例子，你面臨的將是一片紅海的競(jìng)爭(zhēng)，你的日子注定會(huì)更苦。也就是說(shuō)，行業(yè)壁壘很大程度上取決于戰(zhàn)略供應(yīng)商。所以，珍惜你的戰(zhàn)略供應(yīng)商。

優(yōu)選供應(yīng)商的績(jī)效好，但是可替代。公司之所以愿意優(yōu)先跟他們做生意，是因?yàn)樗麄兊谋憩F(xiàn)好。例如機(jī)械加工件，有很多供應(yīng)商都能做，但公司優(yōu)先選擇供應(yīng)商A，把新生意給這個(gè)供應(yīng)商，就是基于A的總體表現(xiàn)。優(yōu)選供應(yīng)商與戰(zhàn)略供應(yīng)商有根本區(qū)別：戰(zhàn)略供應(yīng)商的身份是天生的——他們有難以替代的技術(shù)、產(chǎn)品或工藝；而優(yōu)選供應(yīng)商的身份則是掙來(lái)的，它們必須在價(jià)格、質(zhì)量、交貨、服務(wù)等各方面都出類拔萃。

在唐僧的團(tuán)隊(duì)里，孫悟空是典型的戰(zhàn)略供應(yīng)商，因?yàn)樗茈y替代；沙和尚是典型的優(yōu)選供應(yīng)商，因?yàn)殡m然他的擔(dān)兒挑得很好，但交給豬八戒也可以挑，無(wú)非是挑得差點(diǎn)罷了。

經(jīng)常有人說(shuō)，我們要好好培養(yǎng)優(yōu)選供應(yīng)商，讓它們成為戰(zhàn)略供應(yīng)商。這不大現(xiàn)實(shí)。就像要把沙和尚培養(yǎng)成孫悟空一樣。那潛在的戰(zhàn)略供應(yīng)商在哪里？在資格未定供應(yīng)商那里。

資格未定供應(yīng)商分兩種情況，要么是新供應(yīng)商，第一次提供產(chǎn)品或服務(wù)，公司對(duì)其表現(xiàn)還不夠理解，于是給一定期限（例如半年）來(lái)考察；要么是原來(lái)的優(yōu)選供應(yīng)商，一時(shí)糊涂，做了些對(duì)不起你的事，“留校察看”一段時(shí)間?？疾焱戤吅螅瓷?jí)為優(yōu)選或戰(zhàn)略供應(yīng)商，要么降級(jí)為消極或積極淘汰供應(yīng)商。所以，資格未定是暫時(shí)性的，比如期限是半年，在這半年間，要么補(bǔ)齊短板，成為合格供應(yīng)商；要么啟動(dòng)淘汰程序，成為淘汰對(duì)象。

資格未定供應(yīng)商的特點(diǎn)是有風(fēng)險(xiǎn)：新供應(yīng)商還沒(méi)有證明自己，所以有風(fēng)險(xiǎn)；“留校查看”的老供應(yīng)商績(jī)效有問(wèn)題，需要重新證明自己，所以也有風(fēng)險(xiǎn)。這點(diǎn)相信大家都有經(jīng)驗(yàn)：對(duì)于這類供應(yīng)商，你總是吩咐你的手下多留神，不要讓新供應(yīng)商坑了你們，也不要讓老供應(yīng)商再坑你一遍。這就是供應(yīng)商分類的好處：它傳遞了清晰的信號(hào)，便于內(nèi)部溝通。

消極淘汰供應(yīng)商不會(huì)再得到新生意，但公司也不主動(dòng)把現(xiàn)有生意移走。隨著老產(chǎn)品下市，這樣的供應(yīng)商就自然而然淘汰出局。對(duì)這種供應(yīng)商要理智對(duì)待。如果績(jī)效還可以的話，不要破壞現(xiàn)有的平衡。從供應(yīng)商角度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品已在生產(chǎn)，額外的投入不多，也樂(lè)得繼續(xù)支持你；從采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，重新選擇供應(yīng)商可能成本太高。這樣，維持現(xiàn)狀是最好的選擇，雙方有好合好散的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，有些情況下，產(chǎn)品有可能成為“雞肋”，供應(yīng)商不怎么盈利，或不愿意繼續(xù)供貨，采購(gòu)方也不愿重新找新供應(yīng)商。那么，供應(yīng)商的力量就相對(duì)更大，給你的產(chǎn)品的重視度不足，績(jī)效可能不夠理想。這對(duì)采購(gòu)方是個(gè)挑戰(zhàn)，很難對(duì)付，而真正的解決方案呢，就是確保生意最初不要流入這樣的供應(yīng)商。

我經(jīng)常問(wèn)職業(yè)人，你們公司的消極淘汰供應(yīng)商多不多？如果答曰：不多。那意味著兩種可能性：第一種是供應(yīng)商管理做得很好，供應(yīng)商已經(jīng)經(jīng)過(guò)多年整合，該淘汰的都已經(jīng)淘汰了；第二種是供應(yīng)商管理做得很爛，從供應(yīng)商層面還沒(méi)開(kāi)始系統(tǒng)管理。大多企業(yè)的問(wèn)題都是供應(yīng)商太多，或者說(shuō)，不能干活兒的太多，能干活兒又太少。所以，一旦開(kāi)始整合管理，相當(dāng)一部分甚至大半會(huì)成為消極淘汰對(duì)象?？梢哉f(shuō)，消極淘汰供應(yīng)商是從大亂到大治的過(guò)程產(chǎn)品。

積極淘汰供應(yīng)商不但得不到新生意，而且連現(xiàn)有生意都得移走。這是供應(yīng)商管理中最極端的情況。對(duì)這類供應(yīng)商要防止“魚(yú)死網(wǎng)破”，因?yàn)橐坏┕?yīng)商知道自己現(xiàn)有的生意要被移走，有可能采取極端措施，比如抬價(jià)、中止供貨，或者績(jī)效變得很差。所以，在扣動(dòng)扳機(jī)之前，一定要確保另一個(gè)供貨渠道已經(jīng)開(kāi)通。

采購(gòu)在導(dǎo)入供應(yīng)商時(shí)，一定要在合同中加入相應(yīng)的保供條款，比如采購(gòu)方下訂單，供應(yīng)商就得接受；供應(yīng)商要終止某項(xiàng)產(chǎn)品，需要提前6個(gè)月通知客戶等。像英特爾這樣的企業(yè)，對(duì)供應(yīng)商的備件有一定年限的保供要求；如有設(shè)計(jì)變更，需要有英特爾的許可等。當(dāng)然，大多公司沒(méi)有英特爾的胳膊粗，沒(méi)法跟供應(yīng)商制定那樣苛刻的條款，但未雨綢繆，還是有很多可為之處。

從戰(zhàn)略角度來(lái)看，積極淘汰相當(dāng)于“下策攻城”。除了供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)外，資源投入也是一大挑戰(zhàn)。積極淘汰表面上看是一件事，實(shí)際上是兩件：淘汰一個(gè)，再找另一個(gè)。但結(jié)果呢？只有一個(gè)，那就是有個(gè)供應(yīng)商能幫你干這活。兩倍的投入，一倍的產(chǎn)出，投資回報(bào)太低。