2011年2月，GE醫(yī)療在中國(guó)啟動(dòng)針對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)的整合戰(zhàn)略“春風(fēng)計(jì)劃”，由少數(shù)大醫(yī)院進(jìn)入中國(guó)7000余家縣級(jí)醫(yī)院和婦幼保健院以及5萬(wàn)多家社區(qū)服務(wù)中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。計(jì)劃推出初期，有評(píng)論質(zhì)疑其產(chǎn)品定位在基層市場(chǎng)的適用性。

　　“基層市場(chǎng)典型的認(rèn)識(shí)誤區(qū)有三類(lèi)：基層醫(yī)療設(shè)備短缺，產(chǎn)品價(jià)格一定要低；價(jià)格低，技術(shù)、質(zhì)量相對(duì)就低；低價(jià)和低質(zhì)量，利潤(rùn)空間也低?！盙E醫(yī)療大中華區(qū)總裁兼CEO段小纓回應(yīng)說(shuō)。事實(shí)上，GE在中國(guó)市場(chǎng)量身定做的十多款產(chǎn)品，毛利率和利潤(rùn)率與傳統(tǒng)產(chǎn)品沒(méi)有大的區(qū)別。

　　如果不必犧牲財(cái)務(wù)回報(bào)率，那么，GE如何提供基層市場(chǎng)能夠承受的產(chǎn)品？段小纓將GE的戰(zhàn)略歸結(jié)為“四大支柱”：本地化研發(fā)、構(gòu)建基層渠道、改進(jìn)服務(wù)模式以及產(chǎn)業(yè)鏈的本土化。

　　首要，量身定做產(chǎn)品。2011年，GE完全為中國(guó)研發(fā)的產(chǎn)品在10款左右，今后兩到三年時(shí)間里，預(yù)計(jì)總數(shù)將達(dá)到40多款，其中80%針對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)，幾乎涵蓋CT、X光線、超聲、磁共振等所有產(chǎn)品線。其中的研發(fā)工作主要倚賴(lài)本土團(tuán)隊(duì)，過(guò)去兩年，GE醫(yī)療在中國(guó)招攬的研發(fā)工程師約200位，目前研發(fā)團(tuán)隊(duì)近千人。

　　其次，構(gòu)建獨(dú)立渠道。2011年，GE招攬了500位銷(xiāo)售工程師用于覆蓋基層醫(yī)療市場(chǎng)，覆蓋中西部約12000所基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，了解客戶(hù)的信息，及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)需求。本土銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成績(jī)相當(dāng)理想，以Brivo315/325產(chǎn)品為例，投放市場(chǎng)約一年半，GE拿到了約280臺(tái)的訂單，其中60%是服務(wù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓的新客戶(hù)——他們第一次采購(gòu)CT。

　　再者，改進(jìn)服務(wù)模式。大量醫(yī)療機(jī)構(gòu)地處偏遠(yuǎn)，一旦設(shè)備出現(xiàn)故障，按照傳統(tǒng)的服務(wù)模式來(lái)講，維修成本高，而且服務(wù)沒(méi)有辦法及時(shí)送達(dá)。GE的做法是，提高保修期，比如CT由行業(yè)一般的1年提升到3年，除了專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)醫(yī)師使用之外，由醫(yī)療機(jī)構(gòu)選定1人，由GE進(jìn)行培訓(xùn)維修技能，小的故障可以自己處理，并會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)回訪。此外，在每臺(tái)機(jī)器配備3G網(wǎng)卡，與北京培訓(xùn)中心聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)E-Learning在線培訓(xùn)。

　　最后，產(chǎn)業(yè)鏈的本土化。GE醫(yī)療以往主要服務(wù)高端市場(chǎng)，相當(dāng)部分產(chǎn)品是依賴(lài)進(jìn)口。GE醫(yī)療在中國(guó)現(xiàn)有多個(gè)生產(chǎn)基地，今后三年，將會(huì)把在華的產(chǎn)能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上擴(kuò)張一倍，通過(guò)制造、采購(gòu)、供應(yīng)商的流程優(yōu)化，削減成本，保證有利潤(rùn)空間的增長(zhǎng)。2011年7月，GE醫(yī)療宣布將X線產(chǎn)品業(yè)務(wù)全球總部遷至中國(guó)北京，成為其大幅度提升設(shè)計(jì)和制造環(huán)節(jié)本土化的有力信號(hào)。

　　某種意義上說(shuō)，GE醫(yī)療“下鄉(xiāng)”的基本思路可總結(jié)為“兩增兩減”：增強(qiáng)銷(xiāo)售和服務(wù)能力，降低研發(fā)和制造成本。比如，本土團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)并組裝的星光系列X光機(jī)，成本與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品相近；同樣在本土設(shè)計(jì)的單雙排BrivoCT，售價(jià)約200萬(wàn)左右，僅是GE高端產(chǎn)品的十分之一。

　　“下鄉(xiāng)”實(shí)則是GE醫(yī)療擴(kuò)展全球新興市場(chǎng)戰(zhàn)略的一部分，其內(nèi)部預(yù)計(jì)，2012年美國(guó)市場(chǎng)的醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售額僅僅上升3%-5%，在新興市場(chǎng)的銷(xiāo)售額將可能收獲大幅度增長(zhǎng)，如印度市場(chǎng)增長(zhǎng)15%，中國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)12%-13%，拉丁美洲和東歐市場(chǎng)則將增長(zhǎng)9%-10%，然而，新興市場(chǎng)的復(fù)雜性要求GE在產(chǎn)品和服務(wù)模式上做出改變。

　　2011年11月，GE醫(yī)療集團(tuán)兼CEO約翰·迪寧(JohnDineen)在北美放射學(xué)會(huì)年會(huì)(RSNA，RadiologicalSocietyOfNorthAmerica)會(huì)場(chǎng)接受采訪時(shí)，強(qiáng)調(diào)了在中國(guó)二三線甚至更小的城市增加投資的必要性，“我去過(guò)成都，乘公交車(chē)到山上的診所，那里有三位醫(yī)生。GE必須確保其產(chǎn)品組合，可以滿(mǎn)足郊區(qū)小醫(yī)院甚至診所的需求，我們將繼續(xù)投資于低成本的母嬰護(hù)理、手持式超聲波等適用小診所的技術(shù)，以多元化的產(chǎn)品組合滿(mǎn)足不同層級(jí)的市場(chǎng)，這點(diǎn)非常重要?！?/p>

　　不過(guò)，GE醫(yī)療并不能簡(jiǎn)單將傳統(tǒng)高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)移植到基層市場(chǎng)，“下鄉(xiāng)”一年后，段小纓坦言有必要做出策略“微調(diào)”，“由于地域上的差距，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，東部的解決方案不一定適合西部，需要對(duì)認(rèn)知和了解的市場(chǎng)信息重新進(jìn)行評(píng)估。”