不積跬步何以至千里——

專訪松下伺服電機(jī)中國一級代理：深圳怡富數(shù)控設(shè)備有限公司董事長李啟端

Rome was not built in one day

      21世紀(jì)，傳統(tǒng)工業(yè)自動化正經(jīng)歷一場深刻變革，更開放、更高效、更融合、更節(jié)能成為發(fā)展主浪潮，高性能伺服系統(tǒng)在運(yùn)動控制領(lǐng)域以及市場戰(zhàn)略布局中的關(guān)鍵地位越來越凸顯。而作為知名品牌的松下電機(jī)自90年代推出A4系列與A5系列的小型交流伺服系統(tǒng)以來，一直致力于為全球自動化產(chǎn)業(yè)客戶提供高性價比產(chǎn)品與優(yōu)秀解決方案，2010年，更是以30﹪高份額雄踞中國伺服電機(jī)市場。深圳怡富數(shù)控設(shè)備有限公司作為松下伺服電機(jī)中國一級代理，自2009年成立以來，秉承一貫理念，憑借香港怡富過往成功經(jīng)驗(yàn)，不斷引進(jìn)松下優(yōu)質(zhì)伺服產(chǎn)品，短短兩年，便以絕對優(yōu)勢占領(lǐng)華南電機(jī)市場，為廣大自動化機(jī)械設(shè)備行業(yè)提供高品質(zhì)、高性能的產(chǎn)品及服務(wù)，深受市場認(rèn)同與贊賞，2011年第一季度銷售額更是以大幅增長的傲人成績讓業(yè)界刮目相看。近期本刊記者專訪了怡富數(shù)控董事長李啟端先生，企圖更深入更全面地探究怡富數(shù)控飛速而穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵所在，以及“3·11地震”后怡富發(fā)展新舉措新風(fēng)象。

 

步步為營，專注中國伺服市場

      89年成立香港怡富工程貿(mào)易公司，99年開始做齒輪馬達(dá)，02年取得日本松下齒輪馬達(dá)總代理權(quán)，07年取得日本松下伺服馬達(dá)總代理權(quán)，08年設(shè)立松下伺服馬達(dá)特約維修中心，09年成立怡富數(shù)控設(shè)備有限公司。怡富數(shù)控一步步走來，堅定而執(zhí)著、務(wù)實(shí)而富有張力。從香港到深圳，從歐系品牌到日系松下，20年來，深圳怡富憑借對中國市場的深入了解和行業(yè)應(yīng)用的深厚積淀，帶著松下高端、前沿和豐富的工業(yè)自動化技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，在中國市場大刀闊斧，雄心壯志地闖出一片廣闊天地。

      從最開始代理歐系、日本的氣動元件，動力傳動產(chǎn)品及自動化鋁件組合等自動化產(chǎn)品到現(xiàn)在專注提供松下伺服電機(jī)產(chǎn)品，包括松下伺服A4系列（小慣量、中慣量、大慣量），松下伺服A5P系列，松下伺服A5系列（小慣量、中慣量、大慣量）以及松下伺服電機(jī)可選配件新寶減速機(jī)。怡富數(shù)控已為包裝印刷機(jī)械、數(shù)控機(jī)床、醫(yī)療設(shè)備、工業(yè)自動化等行業(yè)提供大量優(yōu)質(zhì)自動化產(chǎn)品，在市場上占據(jù)巨大優(yōu)勢，而憑借華南地區(qū)唯一經(jīng)過松下認(rèn)證維修中心的技術(shù)優(yōu)勢，怡富更是超越單一電機(jī)產(chǎn)品代理商身份，穩(wěn)健邁入“專注推廣松下伺服、完善售前售后服務(wù)體系”的高新科技企業(yè)行列，更好地滿足了工業(yè)自動化與大型OEM客戶的需求。

      此番戰(zhàn)略調(diào)整大膽而睿智。一方面，經(jīng)驗(yàn)拓展視野。從香港怡富工程貿(mào)易公司到深圳怡富數(shù)控設(shè)備有限公司，經(jīng)過二十多年的市場風(fēng)云歷練，怡富數(shù)控一直緊握時代脈象，在伺服運(yùn)動控制領(lǐng)域別具一格，形成了以“誠信、專業(yè)、創(chuàng)新、共贏”為核心的市場經(jīng)營理念。02年率先與松下合作成為齒輪馬達(dá)總代理，在中國大陸推廣松下齒輪馬達(dá)，06年嘗試做伺服馬達(dá)業(yè)務(wù)，07年正式取得伺服馬達(dá)代理權(quán)，事業(yè)可謂節(jié)節(jié)攀升。而這個時間段（02-07年）也正是香港大批客戶遷移內(nèi)陸（主要是深圳、東莞）的時間段。

      “高科技制造業(yè)尤其是以硬件制造業(yè)為主的電子信息產(chǎn)業(yè)是深圳的支柱產(chǎn)業(yè)，也是松下伺服電機(jī)應(yīng)用最廣泛最具優(yōu)勢的行業(yè)；深圳推動的先進(jìn)裝備制造產(chǎn)業(yè)升級突破、新材料新能源發(fā)展戰(zhàn)略中，松下伺服電機(jī)也具有廣闊的應(yīng)用空間，可以將公司業(yè)務(wù)輻射到整個珠江三角洲；位于深圳福田區(qū)的松下電器機(jī)電（深圳）有限公司也方便協(xié)同深圳怡富拜訪客戶，了解客戶需求和市場狀況，從而支持深圳怡富、大力推廣松下伺服?！崩顔⒍巳绱吮硎?，“這對怡富而言，是開拓中國、壯大伺服市場的良好契機(jī)，同時也是怡富品牌扎根中國大陸，更深入接觸工業(yè)市場與客戶，有效積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為進(jìn)軍工業(yè)自動化領(lǐng)導(dǎo)代理商奠定基礎(chǔ)的好機(jī)會?！?/p>

      另一方面，視野指導(dǎo)行動。松下伺服最早在中國投產(chǎn)（2003年珠海松下馬達(dá)公司正式投產(chǎn)伺服馬達(dá)），也是最早（2008年）實(shí)行人民幣交貨的日系廠商。珠海松下馬達(dá)公司現(xiàn)有中方和日方人員共2000人左右，每月可生產(chǎn)伺服電機(jī)10萬套，中國是松下最大的海外市場也是前景最看好的市場。選擇松下可以充分發(fā)揮其產(chǎn)品優(yōu)異性能以及大品牌知名度的優(yōu)勢，“大陸交流伺服市場以外資品牌為主，而外資品牌尤以歐洲品牌與日系品牌表現(xiàn)突出，選擇日系松下更易開拓市場。”李啟端敏銳指出。而從這幾年實(shí)際市場份額與發(fā)展態(tài)勢來看，選擇松下伺服，將深圳作為發(fā)展基地，可以更方便快捷地位客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)——珠海提貨大大縮短客戶交貨期，降低交易成本，最大程度滿足客戶需求；銷售上，松下的營業(yè)擔(dān)當(dāng)（包括本地營業(yè)擔(dān)當(dāng)、中國營業(yè)擔(dān)當(dāng)、海外營業(yè)擔(dān)當(dāng)）協(xié)同深圳怡富拜訪客戶，了解客戶需求和市場信息，

并及時針對客戶需求做出生產(chǎn)和銷售上的調(diào)整，可謂強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

      此外，松下創(chuàng)始人松下幸之助創(chuàng)立的七大企業(yè)精神（產(chǎn)業(yè)報國之精神、光明正大之精神、團(tuán)結(jié)一致之精神、奮發(fā)向上之精神、禮貌謙讓之精神、改革發(fā)展之精神、服務(wù)奉獻(xiàn)之精神）與怡富企業(yè)精神不謀而合，是怡富一路成長的原動力。

      視野、行動、精神，這是深圳怡富在中國伺服市場魅力綻放的三大武器，然而企業(yè)在成長之初并非總是一帆風(fēng)順，更多的時候是挑戰(zhàn)與機(jī)遇疊生，險境與彩虹并存。2008年末，席卷全球的金融風(fēng)暴給中國的工業(yè)領(lǐng)域帶來深度影響，這場經(jīng)濟(jì)危機(jī)同樣給怡富帶來挑戰(zhàn)。2011年，剛過去的3·11地震給日本發(fā)達(dá)的自動化行業(yè)迎頭一棒，不少工業(yè)重地深陷“核恐怖”，以半導(dǎo)體為代表的工業(yè)元件元?dú)獯髠?，松下所在的日本工廠也受到牽連。而在這樣的市場環(huán)境中，怡富依然交出了令人滿意的成績單：從2010年三月第一批珠海工廠提貨以來，其代理的松下伺服產(chǎn)品在中國伺服市場一直穩(wěn)健發(fā)展，2011年第一季度銷售額更是以大幅增長。目前庫存面積達(dá)400平米，庫存充裕，能完全滿足客戶的計劃和突發(fā)需求，同時，怡富也是全球松下齒輪馬達(dá)銷售量和庫存量最大的代理商。這一系列傲人成績不僅需要實(shí)力與積淀，還需要大智慧與大策略。面對記者探尋，李啟端先生回答直接而明確：“這主要得益于深圳怡富以及日本松下對行業(yè)垂直滲透戰(zhàn)略的專注，無論是產(chǎn)品推廣還是服務(wù)上都圍繞這一戰(zhàn)略進(jìn)行，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)到來時，用戶對成本更加敏感，性價比越高的產(chǎn)品越具優(yōu)勢。松下在產(chǎn)品與技術(shù)應(yīng)用上也做相應(yīng)調(diào)整，以更適應(yīng)市場需要。而此次3·11地震，A5芯片供應(yīng)不足，無法足夠組裝，我們已經(jīng)做好充足的替代準(zhǔn)備，6月開始，松下伺服的供應(yīng)量將穩(wěn)定下來，能完全滿足市場需求。”

      除了臨“?！辈粊y，保持穩(wěn)健穩(wěn)定的市場策略，怡富還一直堅持不固定的市場策略。不固定是指怡富不會拘泥于已有的市場策略，會靈活根據(jù)市場變化相應(yīng)調(diào)整發(fā)展策略，在相對充分周期的前提下為市場為客戶提供合適、高效、穩(wěn)定的松下伺服產(chǎn)品。此種混合型市場策略可以規(guī)避市場流動及不確定性帶來的風(fēng)險、加強(qiáng)產(chǎn)品滲透率、穩(wěn)定老客戶的同時逐步擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率。在此種市場策略下，怡富不僅進(jìn)一步鞏固華南市場領(lǐng)先地位，還將為搶跑西南市場提供戰(zhàn)略性指導(dǎo)。

強(qiáng)大技術(shù)支撐，松下華南地區(qū)唯一授權(quán)特約維修中心

      如果說市場是企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向，那么技術(shù)便是企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大后盾。隨著中國市場在全球市場地位的不斷升級以及用戶需求的變化，傳統(tǒng)伺服市場向高效率，直接驅(qū)動，高速、高精、高性能化，一體化集成化，智能化，網(wǎng)絡(luò)化模塊化等方向發(fā)展的同時，故障診斷與預(yù)測性維護(hù)顯得彌足重要，甚至可以說是企業(yè)發(fā)展以及現(xiàn)代伺服市場發(fā)展的重要因素和中堅力量，尤其是伺服電機(jī)廣泛應(yīng)用的機(jī)床、印刷設(shè)備、包裝設(shè)備、紡織設(shè)備、激光加工設(shè)備、機(jī)器人、自動化生產(chǎn)線這些關(guān)鍵行業(yè)，機(jī)器設(shè)備一旦發(fā)生故障，會造成嚴(yán)重后果。故障診斷與預(yù)測性維修可最大限度減少損傷、降低費(fèi)用、提高設(shè)備利用率。作為品牌推廣代理商，怡富自從89年進(jìn)軍市場，20多年來不斷提升專業(yè)技能，無論是售前售中還是售后，優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)永遠(yuǎn)是怡富發(fā)展貫穿的主線。

      售前怡富工程師會幫助客戶對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)了解并協(xié)助客戶選型甚至參

加到客戶的設(shè)計當(dāng)中，售中怡富工程師會協(xié)同客戶進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)試，在滿足使用的基礎(chǔ)上還能給客戶進(jìn)行性能提升的建議，售后怡富工程師可以協(xié)同客戶到最終用戶處理調(diào)試和突發(fā)故障等問題——這條完整的技術(shù)服務(wù)鏈，贏得更多客戶認(rèn)可?！扳徊皇菃我环稚⒌剡M(jìn)行技術(shù)服務(wù)，多年來，我們在建立集中、針對性技術(shù)服務(wù)方面給予系統(tǒng)性支持?！崩顔⒍苏f。

      2008年，怡富設(shè)立了華南地區(qū)唯一經(jīng)過松下伺服認(rèn)證的維修中心，這是怡富“以技術(shù)為后盾”經(jīng)營理念發(fā)展歷程中的標(biāo)志性事件。這樣的松下電機(jī)特約維修中心，全國只有兩家，其中一家就設(shè)立在深圳怡富。維修中心長期從事伺服系統(tǒng)維修技術(shù)服務(wù)，配有包括多通道示波器、短路跟蹤器、在線測試儀、通訊檢測儀、邏輯分析儀和編碼器專用檢測儀等在內(nèi)的多種先進(jìn)測試儀器，建有系列重載測試和通訊檢測設(shè)備、備有充足的零件。工程師是具有多年維修經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，長期接受松下培訓(xùn)并通過SE考核，維修用的零配件和主要的維修設(shè)備都是由松下直接提供。維修中心的運(yùn)作都是由指定的程序和嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，并定期接受松下SE部門的檢查和指導(dǎo)，一般收到返修品7個工作日后就能維修好并返還給客戶。為了給客戶節(jié)約維修成本，怡富會經(jīng)常進(jìn)行芯片和細(xì)小部件更換這樣的精致操作，針對某些特定客戶怡富還會提供備品，而多出來的維修成品，儲于倉庫作為臨時周轉(zhuǎn)。

      不僅工程師，銷售人員也必須參加并通過松下產(chǎn)品培訓(xùn)，總工程師黃工不但技術(shù)精湛而且具有十多年的伺服從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，多次受到松下SE部門負(fù)責(zé)人的贊譽(yù)，是名副其實(shí)的資深工程師。正是因?yàn)閳詮?qiáng)的技術(shù)后盾，兩年來深圳怡富發(fā)展迅猛，不僅得到客戶肯定還受到行業(yè)廣泛贊譽(yù)與褒揚(yáng)。如今不僅華南OEM客戶會與深圳怡富建立長久合作關(guān)系，一些華東華北地區(qū)大型OEM客戶，當(dāng)他們積攢的損毀伺服設(shè)備達(dá)到一定數(shù)量時，會批量送到怡富特約維修中心進(jìn)行維修。而拋開技術(shù)維修外部支撐，怡富推廣的松下伺服產(chǎn)品本身便是技術(shù)集成體現(xiàn)。如松下伺服A5系列采用各種新技術(shù)、新功能，具有“快速響應(yīng)、智能調(diào)整、結(jié)構(gòu)輕便、使用安全、操作便利”5大優(yōu)點(diǎn)，是電子自動裝配機(jī)械大批量生產(chǎn)的絕佳選擇。

      與此同時，嚴(yán)格產(chǎn)品質(zhì)量檢測為產(chǎn)品技術(shù)含金量提供保障。記者了解到，松下工廠實(shí)行QC部門與工廠生產(chǎn)部門絕對分離的生產(chǎn)制度，工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，QC管質(zhì)量檢測，只受具體檢測數(shù)據(jù)干預(yù)。這樣的生產(chǎn)管理制度給予客戶極大信心，也給予怡富極大支持。李啟端強(qiáng)調(diào)，“經(jīng)過QC檢測，在CNC機(jī)床廣泛應(yīng)用的A5系列，IP67防護(hù)等級甚至可以讓馬達(dá)泡在一米深水中連續(xù)運(yùn)作一小時。從市場反饋看，這幾年機(jī)器返修率極低。技術(shù)開發(fā)并鞏固市場，市場引導(dǎo)新技術(shù)產(chǎn)生與應(yīng)用，如此良性循環(huán)，走技術(shù)發(fā)展路線，怡富可以說已經(jīng)順利實(shí)現(xiàn)?！碑?dāng)然，QC檢測不合格產(chǎn)品所帶來的產(chǎn)品延遲將對交貨產(chǎn)生一定影響，但不合格產(chǎn)品大概率發(fā)生的可能性非常小。此外，怡富對風(fēng)險提前預(yù)估，絕不會“坐以待斃”。首先，怡富擁有松下伺服電機(jī)大量庫存，熟悉實(shí)際銷售的每個環(huán)節(jié)，可用庫存補(bǔ)充不足。其次，怡富擁有深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累與豐富的流程管理沉淀。在銷售前，怡富會與客戶長時間接觸，熟悉需求，提前做好產(chǎn)品準(zhǔn)備，更具主動性。在以高精端、用戶需求與體驗(yàn)為核心的伺服市場發(fā)展趨勢中，怡富的“技術(shù)推動市場、‘技術(shù)’管理市場”優(yōu)勢無疑得天獨(dú)厚。

攜手共進(jìn)，穩(wěn)步邁向未來

      伺服80年代進(jìn)入中國工業(yè)領(lǐng)域以來，發(fā)展空間越來越大。尤其近幾年，全球刮起低碳、節(jié)能革命風(fēng)潮，制造業(yè)升級加快以及國家“十二五規(guī)劃”，“裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃實(shí)施細(xì)則”以及“節(jié)能減排政策”的陸續(xù)出臺和執(zhí)行，數(shù)控機(jī)床、電子半導(dǎo)體、紡織、塑機(jī)、新能源（包括太陽能發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電等）行業(yè)一直保持良好增長勢頭。這給伺服市場提供契機(jī)，同時也使市場競爭愈趨激烈。金融經(jīng)濟(jì)的回暖，使得日系、歐美系、臺系、國產(chǎn)品牌四大陣營中的日系中低端市場在2010年收益最大的同時也使眾多日系品牌措手不及，出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。作為代理商，要想在如狼似虎的激烈競爭環(huán)境中搶占天地推廣品牌，攜手并行合作共贏顯得尤為重要。

      在實(shí)際伺服營銷市場，受市場因素（諸如市場成熟度與密集度、目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)性質(zhì)、目標(biāo)消費(fèi)者的購買習(xí)慣）與非市場因素（競爭對手制約、產(chǎn)品本身制約、制造商本身制約、政策制約）影響，系統(tǒng)、科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)設(shè)計以及與制造商的合作升級都生死攸關(guān)。深圳怡富與代理品牌松下電機(jī)在進(jìn)入市場前便擁有精準(zhǔn)的市場定位與銷售策略：抓住終端、精耕細(xì)作、攜手共進(jìn)、不斷創(chuàng)新的分銷售渠道設(shè)計使得松下電機(jī)銷售做到定點(diǎn)、定時、定企業(yè)、定方案、定效應(yīng)，推行細(xì)致化、個性化服務(wù)，及時準(zhǔn)確地反饋市場信息，全面監(jiān)控市場動向。李啟端認(rèn)為消費(fèi)者在哪里，分銷渠道的觸須就必須伸到哪里，伺服電機(jī)營銷，與店鋪賣礦泉水這種粗放隨機(jī)營銷方式不同，必須從整體考慮，包括與品牌產(chǎn)商的深層溝通、與OEM客戶的接洽交流，管理的規(guī)范與科學(xué)化以及大環(huán)境政策的變量，這是企業(yè)發(fā)展非常關(guān)鍵的因素，特別對代理商而言，處理企業(yè)、代理商、客戶與產(chǎn)品的關(guān)系，至關(guān)重要。只要理順?biāo)恼?，其他問題都能迎刃而解。擴(kuò)展松下的“Partner”理念，怡富不僅同松下是Partner，還同客戶同自己的團(tuán)隊(duì)同產(chǎn)品建立很好的Partner關(guān)系。

      李啟端解釋說，松下本土化對怡富幫助很大，這不僅體現(xiàn)在松下共同開發(fā)客戶上，還體現(xiàn)在珠海松下馬達(dá)工廠（PMRZ）出色的生產(chǎn)能力上，這片占地4萬平米，總員工人數(shù)最高時近4000人的珠海工廠從03年投產(chǎn)伺服馬達(dá)以來產(chǎn)量逐步擴(kuò)大，目前每月為伺服市場提供10萬套伺服馬達(dá)，大大縮短貨運(yùn)時間。在深圳怡富成立之初，松下持久運(yùn)營、精心打造的團(tuán)隊(duì)為怡富“量身定做”啟動方案和營銷計劃。隨著怡富發(fā)展，松下又循序漸進(jìn)有步驟有計劃地給予怡富支持，包括組織定期的專業(yè)化培訓(xùn)、提供代理商之間經(jīng)驗(yàn)交流的平臺和全面的市場活動以及公關(guān)媒體支持，從而多方面保證合作的長期性，實(shí)現(xiàn)雙贏。

      雙贏的終極彰顯是“共存共榮”：松下幸之助的經(jīng)營名言在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時得到充分體現(xiàn)?！肮泊娣侥芄矘s”，簡單一句話，概括了怡富與松下親密的伙伴關(guān)系。而對于企業(yè)內(nèi)部而言，“共存共榮”同樣適應(yīng)。怡富倡導(dǎo)“努力開拓、發(fā)展自我、堅持合作、穩(wěn)定為基礎(chǔ)，改善不足，銳意革新”的人才觀。

      “給員工創(chuàng)造一個能施展個人才華和有提升空間的平臺，是深圳怡富公司的基本責(zé)任，這個平臺包括有競爭力的產(chǎn)品和人性化的制度。在這個平臺上員工不斷成長也促進(jìn)公司成長，公司發(fā)展也給員工帶來更好的發(fā)展空間。與發(fā)展人才觀一貫所秉承的是——怡富希望與客戶一同成長?！⒆阌谔峁└咂焚|(zhì)伺服產(chǎn)品為理念，通過高性能的產(chǎn)品組合，為用戶提供最大價值’，不斷適應(yīng)市場需求，針對客戶需求與制造商攜手接洽，配合自動化產(chǎn)業(yè)升級，從源頭了解終端用戶的需求，第一時間傳達(dá)給產(chǎn)品開發(fā)部，從而使需求和供給在短時間內(nèi)‘有機(jī)’結(jié)合，實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化?！崩顔⒍苏f，“對于工業(yè)自動化而言，2011年是持續(xù)上升的一年，中國伺服市場仍然會有15﹪左右的增長，主要表現(xiàn)在數(shù)控機(jī)床行業(yè)、高科技電子專用設(shè)備行業(yè)、新能源行業(yè)等，同時舊有設(shè)備升級改造和工廠自動化程度增加以應(yīng)對人力資源不斷增高的成本，對伺服的需求也會加大。于怡富，2011年同樣非比尋常，日本地震與海嘯導(dǎo)致電子元件嚴(yán)重短缺，A5系列供應(yīng)受到一定影響，但也正因?yàn)槿绱耍挥型峦黄?。在一季度取得可人成績的基礎(chǔ)上，下一季度，怡富將繼續(xù)‘強(qiáng)化內(nèi)功’，不斷提升交貨能力，豐富產(chǎn)品線，提高售后服務(wù)水平。在深度挖掘傳統(tǒng)行業(yè)客戶的同時，怡富還將關(guān)注風(fēng)電、新能源行業(yè)，從不同角度積極開發(fā)市場潛力，拓展市場業(yè)務(wù)，努力創(chuàng)造出一系列新增長點(diǎn)。而松下下季度重點(diǎn)推出的NEW E系列伺服馬達(dá)，將為怡富下半年經(jīng)濟(jì)活力注入新血液。此外，2011年，怡富還將積極加大市場推廣，將銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

進(jìn)一步輻射、鋪排與完善，為國內(nèi)伺服領(lǐng)域的發(fā)展鋪磚加瓦，作出更大貢獻(xiàn)。”

Interview

S=《伺服與運(yùn)動控制》×l=李啟端 

S；“松下伺服電機(jī)全新A5系列完全兼容A4系列松下伺服電機(jī)”，A4是否可被A5替代？

L：松下伺服A5系列伺服電機(jī)是2009年正式推出的新品，具有快速響應(yīng)、智能調(diào)整、結(jié)構(gòu)輕便、使用安全、操作便利5大特點(diǎn)。A5是A4的升級產(chǎn)品，完全可以替代A4，由于性能的提升，使A5在某些行業(yè)的應(yīng)用上更具特色，所有使用A4的用戶都可以方便順利地過渡到A5，因此兩種產(chǎn)品并不存在相互競爭的情況。此外，從A4到A5以及之前的A系列到A4，都是性能提升，功能增強(qiáng)。這得益于新材料的運(yùn)用以及產(chǎn)品的高度集成。

S；如何看待這種更新?lián)Q代？

L：松下一直都致力于改進(jìn)和開發(fā)新產(chǎn)品，不斷應(yīng)用新技術(shù)，以滿足客戶需求。從1993年推出交流伺服電機(jī)到2009年發(fā)布A5系列，基本上每隔5年左右就有換代產(chǎn)品發(fā)布，隨著新產(chǎn)品發(fā)布，松下伺服電機(jī)的市場占有率逐步提升，目前松下占中國伺服電機(jī)市場30﹪，中國是松下最大的海外市場。

S：代理商該如何應(yīng)對這種更新?lián)Q代？

L：深圳怡富作為代理商，主要職責(zé)就是推廣松下品牌的伺服電機(jī)。每當(dāng)有新產(chǎn)品發(fā)布，我們都會對客戶做產(chǎn)品介紹及培訓(xùn)，一來消除客戶因?yàn)槭褂昧?xí)慣上的不便，二來讓客戶把松下新產(chǎn)品性能提升的結(jié)果轉(zhuǎn)化到自身設(shè)備的提升上去。一般來說，客戶都樂于接受新產(chǎn)品，同時，我們也不斷收集客戶在新產(chǎn)品使用上的建議，并反饋給松下。

S：日本3·11地震，松下伺服是否受到波及，怡富如何應(yīng)對？

L：松下伺服主張“供貨商0庫存，代理商建立庫存”。此次地震對日本的半導(dǎo)體行業(yè)沖擊很大，導(dǎo)致整個日系的產(chǎn)品都受到不同程度的影響。松下伺服電機(jī)的零配件主要產(chǎn)自日本，A5系列產(chǎn)品的供應(yīng)出現(xiàn)緊張狀況導(dǎo)致出貨受阻。而A4產(chǎn)地由于不在地震災(zāi)區(qū)，并未受影響。在今年年底A5實(shí)現(xiàn)供貨以前，除了少量OEM客戶在性能上有更高要求外，大部分客戶都可以用A4代替，而松下也將加大A4系列產(chǎn)品的出貨量。針對部分客戶對精度的高要求，怡富也提出了相應(yīng)的解決措施。6月開始，松下伺服的供應(yīng)量將穩(wěn)定下來，能完全滿足市場需求。

 

S：松下伺服目前的研發(fā)方向是？最近有哪些新品導(dǎo)入？

L：松下伺服A6系列已在研發(fā)當(dāng)中，仍然以提升性能和增加功能為主；近期松下將發(fā)布NEW E系列伺服電機(jī)，這一系列產(chǎn)品針對僅需簡單伺服應(yīng)用的行業(yè)，例如紡織設(shè)備。能讓客戶以較低的成本實(shí)現(xiàn)基本的伺服應(yīng)用，具有很高的性價比。NEW E系列產(chǎn)品也是今年推廣的重點(diǎn)。

S：作為一家本土代理商，如何看待本土一些伺服品牌？

L：日系品牌得益于大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，其通用產(chǎn)品在中小型OEM市場上具有很大優(yōu)勢；歐美品牌在高端設(shè)備和項(xiàng)目型生產(chǎn)線系統(tǒng)配套上比較有競爭力；韓系和臺系產(chǎn)品性能和價格介于國產(chǎn)和進(jìn)口之間，市場占有率在逐年提升。國產(chǎn)伺服品牌起步較晚，但在近幾年銷售業(yè)績也是處在逐年上升的態(tài)勢，目前國產(chǎn)伺服品牌市場占有率已經(jīng)達(dá)到12﹪左右。國產(chǎn)品牌如英威騰、匯川等具有很強(qiáng)研發(fā)和生產(chǎn)能力的企業(yè)，有很好的發(fā)展前景。我們衷心希望國產(chǎn)伺服品牌能擁有自己的核心技術(shù)，這樣更易開辟市場。

S：未來市場的新機(jī)遇在哪？

L：國家推行和扶持的新能源行業(yè)開發(fā)和節(jié)能改造項(xiàng)目將會有大量的伺服需求。新能源行業(yè)包括太陽能發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電等，太陽能電池板的角度調(diào)整、風(fēng)電場葉輪的變漿控制等都需要應(yīng)用到大量的伺服控制產(chǎn)品。屬于節(jié)能產(chǎn)品的LED設(shè)備上伺服的用量也不少，節(jié)能改造項(xiàng)目例如注塑機(jī)應(yīng)用伺服的節(jié)能方案更具有很大的市場潛力。

 

后記：

      李啟端先生給筆者的第一印象便是低調(diào)、謙和。通過交流，我們更是感受到他的自信、嚴(yán)謹(jǐn)和理性思維，而這也正是深圳怡富人獨(dú)特魅力所在。他表示，深圳怡富雖然只建立兩年，可是擁有20多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，無論是之前發(fā)展，還是現(xiàn)在與松下合作，一步一個腳印非常重要。未來，怡富也將秉承扎實(shí)宗旨，繼續(xù)深耕伺服市場，為行業(yè)客戶創(chuàng)造最大價值。

      最后，還要感謝深圳怡富數(shù)控總經(jīng)理彭童先生與松下營銷代表張鳴先生對本次采訪的大力支持。