2011年以來，西子儀表連續(xù)舉行數十場科普培訓會議，其范圍覆蓋之廣，時間安排之密集，涉及人數之多，不單引起太陽能儀表行業(yè)內的廣泛關注，在整個太陽能行業(yè)內也影響甚廣。據悉，至五月底，西子儀表在全國十幾個省市共完成科普培訓會近60場，培訓人數在5000人左右，使太陽能儀表智能化的觀念深入人心。

　　對于儀表企業(yè)來說，是多此一舉、勞民傷財，還是形式逼迫、相時而動?西子儀表用百場會議、萬人科普的風暴行動的結果來說明，不只是整機企業(yè)可以搞營銷活動，太陽能儀表企業(yè)也需要學會自己的營銷模式。

　　儀表也要有自己的營銷模式

　　在多年一成不變的太陽能熱利用營銷領域，眾多營銷專家與業(yè)內精英都在不斷積極探索一種更有效地營銷模式，或者說更適合太陽能熱利用的營銷模式來應對當前飛速發(fā)展的市場形勢。而我們所能見到的和理解的各類營銷模式卻大同小異，雖有個別地方創(chuàng)新，卻仍然擺脫不了大同小異的現狀，也就造成太陽能熱利用個企業(yè)之間不但產品同質化，營銷手法和模式也出現同質化。

　　2011年，太陽能熱利用市場環(huán)境發(fā)生變化，無形中也催化整個行業(yè)在營銷領域求新求變，不但要異于太陽能熱利用行業(yè)，同時還要區(qū)別于類似家電等大型行業(yè)常年來的固有模式。這種觀點在與TMC西子儀表營銷總經理徐勇的訪談中也得到了印證，“前些年，不少企業(yè)做市場像資本主義的圈地運動一樣，那是掠奪式的，前期利潤相當可觀，但對市場而言是一種透支，良性的市場需求沒有培養(yǎng)好，所以后來嘗到了惡果。而有的企業(yè)確實付出了不少，他們從成熟的家電市場借鑒經驗，卻忽略‘借鑒’二字，將一些營銷手段生搬硬套，后來也造成了水土不服。而我們西子儀表的營銷就是在做最本質的，符合太陽能熱利用營銷內在規(guī)律的事，不是胡亂搞，也不是盲目的拿來主義，是要根據自己、行業(yè)、市場三方的發(fā)展情況綜合考慮來制定的。這樣的事，才是最科學、最合理、最長遠的?！?

　　西子儀表探索儀器儀表營銷新模式

　　據了解，西子儀表目前是我國太陽能儀表行業(yè)的領航者，每年的銷售額過億元，甚至超過了眾多的整機企業(yè)，特別是最近一段時間，不論從品牌知名度、產品終端認可度還是產品推廣銷售量上都出現了大幅激增，對這種現象，徐勇也作出了解釋，“那是因為西子儀表現在運用的營銷模式是前人都未曾發(fā)掘到的，是按照黃金比例進行的全新的營銷模式，就好似太極推手，看似風輕云淡，實則蘊含著巨大的效應。”

　　在解釋新營銷模式之前，徐勇先重新釋義了太陽能儀表在整個熱利用行業(yè)中的地位與作用，同時介紹了近段時間西子的在新營銷模式下的市場動態(tài)。

　　在介紹中我們了解到，太陽能儀表的更新換代程度很快，大概3-5年就會產生一個趨勢，絲毫不亞于IT產品，而面對整個太陽能熱利用行業(yè)逐漸走向人性化、智能化、自動化的大環(huán)境，儀表更是成為太陽能熱水系統不可分割的一部分。這也就決定了終端供方市場發(fā)生了變化，太陽能經銷商未來的經銷方向逐漸轉變?yōu)橄到y銷售和系統服務，而在整個過程中，系統服務又是一個長期行為，能夠在這個行為中實現利潤重疊的核心就是太陽能儀表。所以儀表要形成上規(guī)模生產，也需要有跑動銷售，更需要有屬于自己的營銷模式。然而之前卻并未有任何一家儀表企業(yè)敢于這么做，直到西子儀表開始付諸行動。

　　西子儀表是第一家開始制定屬于太陽能儀表自己的營銷模式，同時實施跑動銷售的太陽能儀表行業(yè)，通過對全國各地近百場，合計萬人參加的太陽能整機經銷商的培訓會實現了各種指標的突破。

　　“我們就是要通過自己的營銷模式來與太陽能經銷商實現互惠的目的，在新營銷模式的實施下，將帶來三大利益。

　　一、培養(yǎng)了經銷商的意識和能力。意識就是讓他們從不銷售儀表到開始銷售儀表，從不銷售儀表是怕麻煩(售后服務)到通過銷售儀表實現利潤(競爭力)增加(售后服務也是可以增加利潤的)。能力就是能夠完全實現操控、安裝、維修等。

　　二、展示西子儀表自身的品牌和實力，同時也展示了各地經銷商經營的品牌和實力。

　　三、讓太陽能經銷商擁有更多選擇的權利。是否要用，要用哪個品牌的太陽能儀表，將這個范圍擴大，也就給經銷商帶去更多的利潤機會。

　　四、對于行業(yè)來說，培訓會促使經銷商選擇優(yōu)質儀表，推動了行業(yè)智能化的發(fā)展，促使經銷商升級，只有每個經銷商都升級了，行業(yè)才可以說升級，行業(yè)升級不僅僅是太陽能整機企業(yè)的事。

　　也正是在新營銷模式的施行下，讓西子的影響力擴大，團隊配比合理，產品推廣銷售有了重大成效。”

　　“黃金分割”營銷模式誕生

　　“我們把這種營銷模式成為‘黃金分割’模式?！毙煊率沁@樣定義西子營銷模式的。“按照黃金比例，對自身所能掌控的的資源進行分割，將投入和產出實現更精益的操控和實施，這不但符合科學規(guī)律，更符合西子現在的身份和地位?！?

　　在了解中我們得知，西子的“黃金分割”主要體現在以下兩個方面：

　　一、渠道分割

　　西子將太陽能儀表的渠道分割為大代理商渠道、整機企業(yè)渠道、整機企業(yè)經銷商渠道三大渠道。從當前現狀來看，儀表企業(yè)渠道集中程度比較高，單一做大代理商渠道或者整機企業(yè)渠道，而西子則創(chuàng)造性的將整機企業(yè)經銷商納入西子儀表的渠道范圍，同時也未放棄原有兩個經銷商渠道。

　　這里面涉及到的一是渠道分層，按經營規(guī)模分整機企業(yè)、代理商和整機企業(yè)經銷商呈倒金字塔式分布，按渠道個體數則呈金字塔式分布。處于塔底的眾多太陽能整機經銷商最終會成為西子儀表品牌建設的堅實基礎。

　　二、產品分割

　　渠道的多樣化也帶來需求的多樣化，西子的產品分割一是表現在渠道需求不同上，二是表現在地區(qū)需求差異上。實現區(qū)域定制化產品、專屬各類型太陽能熱水器專用型儀表等等。這樣不但使產品更符合各地的需求，同時也符合各種太陽能熱水器系統。這是整機企業(yè)想要的，更是經銷商樂于銷售的，更是消費者喜歡使用的。

　　“所以在黃金分割營銷模式下，西子的萬人培訓會收到了極好的效果，每一站基本都能開發(fā)10-20個新客戶，實現4000-6000臺的銷售量。”徐勇總結道。

　　“黃金分割”營銷模式是西子儀表的一次營銷創(chuàng)新，卻收到了不同凡響的效果，這不但給儀表企業(yè)帶來了優(yōu)秀范例，同時也讓太陽能整機企業(yè)看到了營銷創(chuàng)新的重要性與必要性，最重要的是給太陽能熱利用行業(yè)帶來了新意，給太陽能整機企業(yè)和各類經銷商提供了利潤增長點，也給消費者帶來了產品福音。