用“專注”與“創(chuàng)新”敲開國際市場的大門

——訪研祥智能科技股份有限公司副總裁肖大為

                                            編輯   劉臘梅

      跨過經(jīng)濟(jì)危機(jī)的寒冬，國內(nèi)工業(yè)自動化市場呈現(xiàn)回暖態(tài)勢，制造業(yè)更是表現(xiàn)出旺盛的生命力，給活躍在中國市場的眾多企業(yè)帶來良好契機(jī)。目前，制造業(yè)大力提倡由“中國制造”向“中國智造”轉(zhuǎn)換，作為以“自主創(chuàng)新”制勝的優(yōu)秀企業(yè)，研祥的努力與成績有目共睹，其生產(chǎn)的經(jīng)典產(chǎn)品－特種計算機(jī)17年來長期占據(jù)國內(nèi)市場首位，并引領(lǐng)著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，2008年研祥更是意氣風(fēng)發(fā)地正式進(jìn)攻國際市場，將民族企業(yè)優(yōu)秀品牌成功推出國門，深受同行贊賞與敬佩。2010工博會期間，研祥盛裝亮相，本刊記者也借此良機(jī)采訪了研祥副總裁肖大為先生，分享研祥多年來成功制勝的寶貴經(jīng)驗(yàn)和新機(jī)遇下的全新理念與規(guī)劃。

專注行業(yè)深耕  打造民族優(yōu)秀品牌

      隨著制造業(yè)大力轉(zhuǎn)向中國，工業(yè)自動化產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型加快，工業(yè)計算機(jī)得到越來越廣泛的運(yùn)用，已經(jīng)成為未來工業(yè)應(yīng)用中不可或缺的一部分，并且日益成為工業(yè)自動化進(jìn)程中的一個戰(zhàn)略性技術(shù)，有著不可替代的作用。“研祥，一直專注于特種計算機(jī)行業(yè)的深耕細(xì)作，致力于自主創(chuàng)新，打造成行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀、最專業(yè)的本土品牌、民族品牌”，肖大為先生只是如此簡短地表述，但平和的話語背后卻掩藏不了研祥耀眼的光芒，那些行業(yè)內(nèi)眾人皆知的豐功偉績，足以說明研祥在工業(yè)計算機(jī)行業(yè)所具備的強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力和巨大的企業(yè)魅力。

      研祥成立于1993年，但那時的工業(yè)計算機(jī)行業(yè)，幾乎都被海外品牌完全占據(jù)壟斷，沒有任何國內(nèi)企業(yè)的身影，畢竟當(dāng)時無論是從技術(shù)還是資金，國內(nèi)都存在較大的差距。然而機(jī)遇總是與挑戰(zhàn)并存，研祥就是第一個真正將想法落實(shí)為行動，不懼競爭、執(zhí)著向前的企業(yè)。這種敢為人先的魄力，不是盲從與冒進(jìn)，它展露出來的是研祥從一開始就具備的勇氣、堅毅與自信。經(jīng)過17年的發(fā)展，研祥已經(jīng)形成了三大系列的特種計算機(jī)產(chǎn)品，將近1500多個型號，整體技術(shù)水平達(dá)到了“國內(nèi)領(lǐng)先、國際先進(jìn)”，部分產(chǎn)品甚至達(dá)到了國際領(lǐng)尖水平，研祥“EVOC”的品牌已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)家喻戶曉，并且有口皆碑。如今，研祥是中國最大的特種計算機(jī)研究、開發(fā)、制造、銷售和系統(tǒng)整合于一體的高科技企業(yè)，其眾多產(chǎn)品在石油石化、通訊、網(wǎng)絡(luò)、公路、鐵路、軌道交通、煙草、電力、煤礦、醫(yī)療設(shè)備、工業(yè)現(xiàn)場等各行各業(yè)得到廣泛應(yīng)用，甚至在某些行業(yè)中已經(jīng)輕松地替代國外品牌，成為客戶首選合作對象，為民族品牌樹立標(biāo)桿，揚(yáng)眉吐氣。

      深厚的企業(yè)實(shí)力，自然讓研祥成為國內(nèi)行業(yè)的引導(dǎo)者，當(dāng)之無愧地受到國家及政府的褒獎并委以重任，從98年到99年，研祥開始起草工業(yè)計算機(jī)的國家標(biāo)準(zhǔn)，2009年，由研祥主導(dǎo)并起草的《微型工業(yè)控制計算機(jī)》的國家標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)正式通過，這不僅是對研祥的一次考驗(yàn)與認(rèn)同，也是研祥對社會、對國家的一份貢獻(xiàn)與感恩。在實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身飛速發(fā)展的同時，研祥始終盡可能地實(shí)現(xiàn)“社會利益最大化”，期待為行業(yè)提供一個更好的發(fā)展方向，推動更多民族品牌、本土品牌更快、更強(qiáng)勢地崛起。

秉承創(chuàng)新傳統(tǒng)  成就創(chuàng)新的“特立獨(dú)行者”

      特種計算機(jī)是一個特殊的行業(yè)，在工業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用相當(dāng)廣泛，創(chuàng)造價值的可能性大、發(fā)展機(jī)會也多，但研祥能成為國內(nèi)特種計算機(jī)市場占有率第一、銷售業(yè)績第一的企業(yè)，付出的努力是辛苦的，經(jīng)驗(yàn)更是寶貴的，而濃縮所有成功的精華，秘訣關(guān)鍵在于創(chuàng)新。從成立之初開始，研祥就清晰地了解到“創(chuàng)新”對于一個企業(yè)所意味的戰(zhàn)略性地位，鍥而不舍地走一條持續(xù)、高效創(chuàng)新的道路，不斷地去挖掘創(chuàng)新的內(nèi)涵。如今研祥關(guān)于研發(fā)創(chuàng)新、市場營銷模式創(chuàng)新、市場定位創(chuàng)新以及管理創(chuàng)新等方面的理念和主張，因其新穎、獨(dú)特又頗具成效，宛若“特立獨(dú)行者”，在業(yè)界內(nèi)掀起了一股熱議之風(fēng)，深得業(yè)內(nèi)人士的贊賞與認(rèn)同。

      “要想在一個行業(yè)扎根生存并占有大的優(yōu)勢，產(chǎn)品一定要新，要先進(jìn)，要具備更多的價值與不可替代性”，肖大為先生這般強(qiáng)調(diào)，而研發(fā)創(chuàng)新確實(shí)也是研祥遵循的最基本的法則，多年來研祥一直在不斷地壯大技術(shù)隊伍，持續(xù)增加技術(shù)研發(fā)投入，保證以最佳的人力、物力資源去獲取創(chuàng)新必備的條件，目前研祥在深圳、北京、上海、西安分別設(shè)有研發(fā)中心，在人員積淀這塊儲備深厚。“研發(fā)創(chuàng)新，對于研祥來說，技術(shù)上并不存在大的瓶頸，關(guān)鍵是，我們得突破傳統(tǒng)線路的創(chuàng)新，要在市場定位、營銷模式上更好地挖掘與調(diào)整”，肖大為先生一語道破了近年來研祥在創(chuàng)新上的亮點(diǎn)，那就是不走常路，靈活多變地整合多種模式進(jìn)行創(chuàng)新。研祥強(qiáng)調(diào)的研發(fā)創(chuàng)新，不是只指單純地通過提升自身技術(shù)力量，打造行業(yè)先進(jìn)技術(shù)水平的產(chǎn)品的創(chuàng)新，而是指自身技術(shù)創(chuàng)新的同時，還會強(qiáng)化客戶創(chuàng)新，根據(jù)客戶個性化的需求，結(jié)合客戶力量，充分發(fā)揮客戶的主動性和創(chuàng)造性，共同提出最適合企業(yè)需求的產(chǎn)品。這個過程，需要對市場深入了解，需要對市場進(jìn)行細(xì)分，要根據(jù)市場環(huán)境、企業(yè)發(fā)展不同階段，適時地采用合適的創(chuàng)新模式與理念。

      市場營銷對于現(xiàn)代企業(yè)、市場來講，無疑是具有重要影響的，研祥在此方面的表現(xiàn)或許有點(diǎn)超乎行業(yè)內(nèi)想象，但萬變不離其宗，“有需求才有動力”，營銷創(chuàng)新還是來源于研祥對于市場的極端重視，來源于不同客戶對于研祥產(chǎn)品的需求。目前，研祥的產(chǎn)品有1000多種，可以用在各個不同的行業(yè)，而不同行業(yè)、不同客戶在產(chǎn)品認(rèn)知、選擇與購買上存在思維習(xí)慣的差異，這就可以通過不同的宣傳手段或者市場行銷模式有針對性地應(yīng)對。比如研祥早期多半會通過銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品引導(dǎo)，但市場成熟后，研祥就提倡市場引導(dǎo)和產(chǎn)品引導(dǎo)同時進(jìn)行；銷售模式上，研祥沒有選擇傳統(tǒng)的代理銷售方式，而采用海陸空的銷售、立體銷售，通過全球 44家分支機(jī)構(gòu)，為不同的客戶提供有針對性的上門服務(wù)；又如宣傳方式，研祥有時甚至?xí)鏊^的“業(yè)內(nèi)”限制，向圈外投放廣告，爭取“隱蔽”的市場與客戶……不斷探索，不斷嘗試，靈活選擇，17年來，研祥的這種“創(chuàng)新”具備了越來越多深刻的內(nèi)涵，每一步創(chuàng)新下的成果，也熱情地回應(yīng)著研祥每一份付出與努力，讓研祥的“創(chuàng)新”牌變成“王牌”。 2008年7月份溫總理在研祥視察的時候講到“創(chuàng)新只有第一，沒有第二”，這份激勵與重任，更是研祥人永遠(yuǎn)執(zhí)著追求的使命。

樹立遠(yuǎn)大理想 奮力開拓國際市場

      17年前，特種計算機(jī)行業(yè)歸為海外品牌的天下，如今研祥“EVOC”的品牌影響力在國內(nèi)已經(jīng)能與之媲美，甚至因更貼近國內(nèi)市場、具有更高性價比而獲得更多客戶的青睞，這一切讓研祥感到非常安慰與自豪，但研祥從未停止過前進(jìn)的步伐。在豐厚的業(yè)績面前，研祥依然保持著平和、不驕不躁的心態(tài)，不僅繼續(xù)強(qiáng)化國內(nèi)市場的占有率，還根據(jù)嚴(yán)密的海外市場調(diào)查，意氣風(fēng)發(fā)地邁出國門，積極擴(kuò)大海外市場份額，讓民族品牌在世界市場經(jīng)受考驗(yàn)，鑄造成世界先進(jìn)級企業(yè)。

      理想是事業(yè)之母，葉圣陶的名言在研祥的發(fā)展理念中體現(xiàn)得淋漓盡致。成就事業(yè)，需要理想，然理想也必須源于現(xiàn)實(shí)，只有能預(yù)見的現(xiàn)實(shí)才會讓理想如愿以償。肖大為先生表示，“研祥開拓海外市場的目標(biāo)，是精確調(diào)查和市場環(huán)境深入分析下的客觀結(jié)果。目前，在特種許算機(jī)行業(yè)，國內(nèi)市場占研祥總業(yè)績的70%，國外業(yè)績只有30%，但調(diào)查與分析的結(jié)果顯示，海外市場有相當(dāng)大的挖掘潛力，研祥的產(chǎn)品應(yīng)該能順利敲開國外大門，海外市場的需求幾乎能占到研祥總業(yè)績的70%，而這也正是我們集中精力追求的全新目標(biāo)”。理想指導(dǎo)行動，在遠(yuǎn)大的目標(biāo)的指導(dǎo)下，研祥強(qiáng)大的執(zhí)行力也在及時跟進(jìn)中。其實(shí)，研祥在3、4年前就已經(jīng)組建專門的團(tuán)隊和部門，專攻國際市場，目前進(jìn)攻海外市場的工作已經(jīng)全面鋪開，從產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷到宣傳推廣等策略，都在緊鑼密鼓地籌劃，都按預(yù)期在有條不紊地進(jìn)行著。而在這一系列思路中，研祥尤其強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新，用最領(lǐng)先的技術(shù)，用不可替代的價值去爭取國外市場客戶，所以研祥08年到2010年在深圳建設(shè)了30萬平方米的生產(chǎn)基地，并完成數(shù)碼城的建設(shè)，不斷地積聚技術(shù)實(shí)力，為遠(yuǎn)征墊定基礎(chǔ)，同時研祥還會極力推廣本地服務(wù)，在本地設(shè)置辦事處，提供更好的技術(shù)咨詢、售后服務(wù)。

      “進(jìn)軍國外市場不可避免會碰到一些障礙，諸如標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證等，但研祥從來不懼怕問題與困難的出現(xiàn)，相反我們會很勇敢地正視它，積極地鑄造自身力量。我們相信研祥所做的辛勤努力與創(chuàng)新的嘗試，結(jié)果，大家拭目以待”，肖大為先生如此低調(diào)地、微笑著說到，看似有所保留的話語，或許也正是研祥務(wù)實(shí)風(fēng)格下的魅力。一切用事實(shí)說話，用業(yè)績來證明，讓關(guān)注與使用研祥的客戶來見證，這就是研祥衡量的標(biāo)準(zhǔn)。遠(yuǎn)征海外的航程也許并不見得一帆風(fēng)順，但研祥已經(jīng)做好準(zhǔn)備，風(fēng)雨無懼，乘風(fēng)破浪永往直前，目前研祥的海外市場正在逐步打開，效果也在研祥預(yù)期的滿意范圍內(nèi)，不斷地在進(jìn)步。

緊握發(fā)展機(jī)遇 闊步走向未來 

      隨著制造業(yè)大力向中國轉(zhuǎn)移，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級加快，尤其是越過經(jīng)濟(jì)危機(jī)的寒冬，工業(yè)自動化市場呈現(xiàn)出了一派欣欣向榮的繁盛情景，這對于研祥而言，也同樣是一個良好的發(fā)展契機(jī)。2010，研祥年度計劃中的數(shù)據(jù)反饋顯示出上半年增長30%以上，上半年的目標(biāo)已經(jīng)100%超額完成，其中華南地區(qū)更是呈現(xiàn)爆破性的增長。談到未來，肖大為先生表示，“這種良好的發(fā)展態(tài)勢會隨著研祥對市場的不斷開拓，以及一些新的機(jī)遇的把握，持續(xù)下去?？傮w上，研祥可以挖掘的市場、獲得的機(jī)遇還是非常多，我們會緊緊抓住這些契機(jī)，用心發(fā)展與經(jīng)營，促進(jìn)企業(yè)往新的階段飛躍”。

      危機(jī)總伴隨轉(zhuǎn)機(jī)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)過后，國家拉動內(nèi)需，投入4萬億在某些行業(yè)，而這些行業(yè)正是研祥可以大展拳腳的領(lǐng)域。04年、05年，上海的地鐵線多用到國外品牌，但如今研祥早已經(jīng)具備同等競爭的資歷，08年，上海的五條線路就成功地安裝了研祥產(chǎn)品。未來幾年，國家批準(zhǔn)在20個城市建設(shè)79條新的地鐵線，這將會是研祥重點(diǎn)攻占的方向，也將成為研祥業(yè)績飛速上升的一個增長點(diǎn)。對于近兩年行業(yè)熱潮－低碳、環(huán)保、節(jié)能，研祥也早做了相應(yīng)的部署，兩三年前就開始成立相關(guān)部門，選定幾個特定行業(yè)，進(jìn)行戰(zhàn)略研究。而在新能源方面，研祥也有跟進(jìn)開發(fā)，北京研發(fā)部已經(jīng)結(jié)合一些新能源企業(yè)，專門為客戶定制一些專業(yè)化產(chǎn)品。“總之，研祥在未來的發(fā)展中，會進(jìn)一步強(qiáng)化技術(shù)力量的提升，持續(xù)創(chuàng)新，尤其不再只是單純的產(chǎn)品供應(yīng)商，而是旨在為客戶提供一攬子的、個性化的系統(tǒng)解決方案，為研祥提升更多的產(chǎn)品價值，讓企業(yè)具備更強(qiáng)的競爭力”， 肖大為先生如此說到。而創(chuàng)新觀念和技術(shù)、細(xì)分市場、邁出國門，所有這些也都會是研祥未來發(fā)展方向上的一個個亮點(diǎn)，會讓研祥在業(yè)界呈現(xiàn)出一個更為專業(yè)、專注的領(lǐng)航人角色，會帶領(lǐng)研祥走向更美好的未來。 

      編后語：肖大為先生給我的感覺與我概念中的“銷售總裁”有些差別，他低調(diào)、謙和，話語雖不多，但所談之道卻格外嚴(yán)謹(jǐn)、有力道，透過堅定的眼神也完全可以感受到他的成穩(wěn)、實(shí)在還有那種運(yùn)籌帷幄的自信，而這也正是研祥人獨(dú)特的魅力。多一份務(wù)實(shí)與專注，多一份智慧與創(chuàng)新，研祥17年來風(fēng)雨無阻般走過，為業(yè)界創(chuàng)造了許多奇跡與佳話，未來研祥也將繼續(xù)乘風(fēng)破浪，秉承“誠信祥和、永繼經(jīng)營”的宗旨，演繹更多企業(yè)發(fā)展傳奇，為“中國創(chuàng)造”樹立標(biāo)桿、領(lǐng)航的角色，促進(jìn)中國更快、更好地向“制造強(qiáng)國”邁進(jìn)。