剛剛進(jìn)入2011年，遼河油田總機(jī)械廠的海外訂單就已經(jīng)紛至沓來(lái)：合同額為5500萬(wàn)元的美國(guó)抽油機(jī)、872萬(wàn)元的敘利亞井口、3959萬(wàn)元的蘇丹井口……

　　擁有市場(chǎng)者，掌握未來(lái)?！笆晃濉币詠?lái)，遼河油田總機(jī)械廠在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)櫛風(fēng)淋雨，走出了一條求生存、謀發(fā)展之路。

　　戰(zhàn)略與觀念同轉(zhuǎn)變拓寬天地

　　近幾年，一些老油田進(jìn)入了開(kāi)發(fā)中后期，稠油裝備企業(yè)面臨的生存壓力凸顯。但同時(shí)，因?yàn)橛蛢r(jià)較高，國(guó)外油田大量購(gòu)買石油裝備。遼河油田總機(jī)械廠及時(shí)捕捉這一商機(jī)，2005年起，就把目光鎖定在國(guó)內(nèi)乃至世界所有需要稠油裝備的產(chǎn)油國(guó)，其后開(kāi)始了埋頭鉆研。

　　想走出國(guó)門，就要取得符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的通行證。2007年，這個(gè)廠接受了殼牌公司的審核，取得主導(dǎo)產(chǎn)品的5項(xiàng)API會(huì)標(biāo)使用權(quán)，同時(shí)獲得APIQ1體系認(rèn)證……一張張準(zhǔn)入證、一個(gè)個(gè)產(chǎn)品資質(zhì)，為外闖市場(chǎng)添羽加翼。

　　這一年，總機(jī)械廠首次登陸海外，向敘利亞出口了1500米隔熱油管。國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部主任張勇峰說(shuō)：“盡管出口額不大，但這是總機(jī)械廠發(fā)展史上的一個(gè)里程碑。”當(dāng)時(shí)對(duì)方聘請(qǐng)的一位日本專家上野雄夫來(lái)考察時(shí)作了這樣的評(píng)價(jià)：遼河油田總機(jī)械廠隔熱技術(shù)水平已達(dá)到世界一流，隔熱油管已經(jīng)超越了美國(guó)的生產(chǎn)廠家，不僅產(chǎn)量大、效率高，而且工藝合理。之后，大量稠油裝備進(jìn)入敘利亞。

　　敲開(kāi)了國(guó)際市場(chǎng)的大門，這個(gè)廠并沒(méi)有盲目地突飛猛進(jìn)，而是持續(xù)推進(jìn)市場(chǎng)優(yōu)化戰(zhàn)略，理性地調(diào)整節(jié)奏和策略，緊跟市場(chǎng)變化，逐步投向高端、高效市場(chǎng)。2007年開(kāi)始，總機(jī)械廠采取改進(jìn)設(shè)計(jì)、整合分廠等措施，提高抽油機(jī)的整體制造技術(shù)和水平，終于如愿以償，躋身美國(guó)高端市場(chǎng)。

　　內(nèi)外兼修，攻守兼?zhèn)?。如今，總機(jī)械廠又按照“轉(zhuǎn)變、發(fā)展、國(guó)際化”的思路以及“遼河做服務(wù)、國(guó)內(nèi)做發(fā)展、國(guó)際做規(guī)模”的發(fā)展戰(zhàn)略，制定了新的目標(biāo)：外部市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)要占全廠總收入的60%。

　　實(shí)力與信譽(yù)雙保險(xiǎn)打造品牌

　　“賣產(chǎn)品就是賣品牌，賣產(chǎn)品就是賣人品?！痹诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打拼了多年的總機(jī)械廠人悟出一個(gè)道理：產(chǎn)品不僅要技術(shù)含量高、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，而且更要有卓越的品質(zhì)，這樣企業(yè)發(fā)展才有后勁?！按蛟焓澜缱畲蟮某碛脱b備制造基地”已經(jīng)成為激勵(lì)全廠人的奮斗目標(biāo);讓自己的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量“符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)”更成為他們的不懈追求。

　　5年來(lái)，這個(gè)廠信守承諾，100%按約交貨，一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有瑕疵，寧可廢掉也不出廠。2009年年初，一批井口在天津港準(zhǔn)備發(fā)往蘇丹，卸車時(shí)不小心一個(gè)裝貨的箱子掉了下來(lái)，里面井口閥門手輪發(fā)生了輕微變形。這個(gè)廠連夜更換了整套閥門，并按時(shí)發(fā)給客戶。

　　5項(xiàng)產(chǎn)品獲得API會(huì)標(biāo)使用權(quán)、5項(xiàng)產(chǎn)品相繼獲得遼寧省名品產(chǎn)品稱號(hào)……良好的信譽(yù)和品牌效應(yīng)在市場(chǎng)上得到了回報(bào)，國(guó)際市場(chǎng)穩(wěn)步延伸到蘇丹、敘利亞、哈薩克斯坦、美國(guó)、加拿大等市場(chǎng)。無(wú)論是國(guó)際市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他們始終遵從“合作共贏”原則，站在甲方角度想問(wèn)題，做產(chǎn)品，在贏得贊譽(yù)的同時(shí)也收獲了更多客戶。

　　良好的信譽(yù)和實(shí)力，成為叩開(kāi)北美市場(chǎng)大門的“敲門磚”，遼河油田總機(jī)械廠也被打上了“信得過(guò)”的烙印。 2010年，訂單接踵而至，這個(gè)廠僅與美國(guó)就簽訂了抽油機(jī)合同8個(gè)，合同額5720萬(wàn)元人民幣。

　　銷售與科技展雙翼振翅騰飛

　　總機(jī)械廠把銷售與科技作為企業(yè)騰飛的雙翼和搏擊市場(chǎng)的雙劍，而兩者的完美互動(dòng)，鋪就了一條外闖市場(chǎng)的坦途。

　　這個(gè)廠現(xiàn)有4個(gè)國(guó)際辦事處、8個(gè)國(guó)內(nèi)辦事處，32名專職銷售人員。這些分布在世界各地的“千里眼”、“順風(fēng)耳”，編織出一個(gè)四通八達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)，把捕捉到的需求信息、產(chǎn)品詳細(xì)描述反饋給技術(shù)部門，技術(shù)部門再快速根據(jù)甲方需求進(jìn)行技術(shù)優(yōu)化。

　　市場(chǎng)為技術(shù)提升提供有效信息，技術(shù)支持也使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)變得順暢。這幾年，總機(jī)械廠在科技投入上下大氣力，使科技創(chuàng)效能力和水平大大提升。這個(gè)廠鼓勵(lì)科技人員“下沉”到車間，將先進(jìn)技術(shù)理念與生產(chǎn)實(shí)際更緊密對(duì)接，產(chǎn)品升級(jí)與優(yōu)化腳步不斷加快，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求速度明顯提高。

　　近年來(lái)，中國(guó)石化稠油裝備需求量猛增?？倷C(jī)械廠銷售和技術(shù)人員抓住機(jī)會(huì)，向勝利油田全面展示了本廠鍋爐產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而且從甲方需求入手，詳盡分析了未來(lái)鍋爐市場(chǎng)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，贏得專家信服。之后，在招標(biāo)會(huì)上得到了勝利油田兩臺(tái)50噸燃煤注汽鍋爐的中標(biāo)通知書(shū)。5天后又收到了江漢油田壓力高過(guò)26兆帕超臨界注汽鍋爐的中標(biāo)通知書(shū)。

　　技術(shù)人員和用戶面對(duì)面地交流，心貼心地溝通，將用戶的疑慮化解在談判桌上，把用戶的需求體現(xiàn)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中。從2008年至今，總機(jī)械廠井口出口額已達(dá)到1億元以上。