10分鐘火車行程=20臺(tái)樁工機(jī)械 這個(gè)公式對(duì)大多數(shù)人來(lái)講，或許有點(diǎn)丈二和尚摸不著頭腦。不過(guò)這個(gè)公式確實(shí)就是真真切切存在的，它就發(fā)生在天津至唐山段鐵路天津火車站站北一段復(fù)線施工工程上。 2009年8月2日，記者應(yīng)邀參加山東臨工在哈爾濱市召開(kāi)的上半年?duì)I銷工作會(huì)議，前往的途中，在從天津火車站開(kāi)始僅僅不足10分鐘的行程中，就密集的排列著近20臺(tái)液壓靜力壓樁機(jī)、旋挖鉆機(jī)等樁工機(jī)械，同時(shí)還有累計(jì)近20多臺(tái)的挖掘機(jī)、推土機(jī)等土方機(jī)械。當(dāng)時(shí)，天津火車站站北一段正在進(jìn)行復(fù)線工程施工，在如此短距離的施工現(xiàn)場(chǎng)，竟然吸納了如此之多的工程機(jī)械設(shè)備。這不僅讓本網(wǎng)記者真切地感受為什么在當(dāng)前全球嚴(yán)峻的金融危機(jī)下中國(guó)工程機(jī)械一支獨(dú)秀的原因，更讓本網(wǎng)記者體會(huì)到為什么當(dāng)前液壓靜力壓樁機(jī)、旋挖鉆機(jī)等樁工機(jī)械如此火爆的原因。 這個(gè)公式代表的現(xiàn)象或許只是個(gè)案，但是透過(guò)這個(gè)個(gè)案應(yīng)該在很大程度上反映出，當(dāng)前我國(guó)大規(guī)模的鐵路建設(shè)對(duì)液壓靜力壓樁機(jī)、旋挖鉆機(jī)等樁工機(jī)械的巨大吸納需求。 　　 近兩年將形成2萬(wàn)臺(tái)樁工機(jī)械需求 目前，金融危機(jī)在全球蔓延已將近1年的時(shí)間，從這段時(shí)間我國(guó)政府的應(yīng)對(duì)之策中不難發(fā)現(xiàn)，鐵路建設(shè)投資已成為政府“擴(kuò)內(nèi)需、保增長(zhǎng)、促發(fā)展”主要借助力量。據(jù)了解，2009年我國(guó)鐵路固定資產(chǎn)投資總規(guī)模達(dá)到7007億元，比2008年鐵路固定資產(chǎn)投資額增長(zhǎng)了近130%。而2009年和2010年，我國(guó)計(jì)劃批準(zhǔn)新建鐵路2萬(wàn)公里以上，投資2萬(wàn)億元以上，這種建設(shè)規(guī)模在我國(guó)鐵路歷史上是前所未有的。 透過(guò)以上這一系列的數(shù)據(jù)推算，近兩年僅鐵路建設(shè)板塊對(duì)樁工機(jī)械的設(shè)備需求將達(dá)到2萬(wàn)余臺(tái)左右。 　　 鐵建板塊樁工機(jī)械主要目標(biāo)需求客戶 由于鐵路建設(shè)對(duì)施工單位資質(zhì)和施工技術(shù)要求比較高的特殊性，長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的鐵路建設(shè)由國(guó)家管制，鐵路施工主要隸屬于中國(guó)中鐵股份有限公司（中國(guó)中鐵）和中國(guó)鐵建股份有限公司（中國(guó)鐵建）兩大公司。兩家公司約占有中國(guó)鐵路建設(shè)施工市場(chǎng)80%以上的份額，其鐵路工程施工主要由下屬的25個(gè)工程局承擔(dān)。其中，中國(guó)中鐵擁有中鐵一局到十局的10個(gè)工程局，中國(guó)鐵建擁有中鐵十一局到二十五局的15個(gè)工程局。 由此可以看出，我國(guó)樁工機(jī)械的主要目標(biāo)客戶群體是中國(guó)中鐵和中國(guó)鐵建下屬這25工程局。 　　 樁工機(jī)械營(yíng)銷應(yīng)注重大客戶營(yíng)銷模式 在鐵路建設(shè)板塊，由于樁工機(jī)械目標(biāo)需求客戶群體的特殊性，也就直接決定了該產(chǎn)品的營(yíng)銷模式——大客戶營(yíng)銷模式。這僅有的25個(gè)工程局在市場(chǎng)需求客戶數(shù)量中的比例是比較低的，但是卻占到整個(gè)鐵路建設(shè)板塊，樁工機(jī)械市場(chǎng)的80%以上的市場(chǎng)份額。 根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)中著名的二八原則，企業(yè)80%以上的利潤(rùn)主要來(lái)源于20%的客戶。在鐵路建設(shè)領(lǐng)域，由于客戶資源的異常集中，大客戶營(yíng)銷模式更加適用于這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)。因此，針對(duì)鐵路建設(shè)板塊，樁工機(jī)械制造商應(yīng)該將營(yíng)銷的重點(diǎn)放在這僅有25家工程局上面，以最少的營(yíng)銷成本獲取最大的效益。