距離新疆伊寧市僅僅350公里的阿拉木圖市是名副其實(shí)的經(jīng)濟(jì)和商業(yè)首都。阿拉木圖在1997年以前是哈薩克斯坦的首都和最大的城市，也是中亞最大的城市和中亞諸國(guó)商品貿(mào)易集散地，人口有近200萬(wàn)，其城市級(jí)別在哈薩克斯坦相當(dāng)于中國(guó)的上海市。 本文通過(guò)最直接的感受和交流，通過(guò)一線市場(chǎng)的文字，從宏觀到微觀，從現(xiàn)象到本質(zhì)，呈現(xiàn)生動(dòng)、直接和可觸摸的中亞陶瓷建材市場(chǎng)。 主流陶瓷建材，歐洲品牌大行其道 我們實(shí)地走訪了阿拉木圖的每個(gè)建材市場(chǎng)，從最低端的集裝箱市場(chǎng)到中高檔的建材超市，專門做工程市場(chǎng)的公司展廳到最新潮的專業(yè)化建材家居大賣場(chǎng)，以及在哈國(guó)做了近10年陶瓷生意的中國(guó)公司，可以清晰發(fā)現(xiàn)中亞陶瓷建材市場(chǎng)的幾個(gè)顯著特征： 1.市場(chǎng)層次涇渭分明，低端市場(chǎng)夾縫求存，中高端產(chǎn)品占據(jù)絕對(duì)主流。 在郊邊的集裝箱市場(chǎng)我們見到了最低端的建材交易模式，沒(méi)有品牌的中國(guó)建材產(chǎn)品在集裝箱里完成展示和交易。因此也就意味著這些產(chǎn)品沒(méi)有尊嚴(yán)，只有最低的價(jià)格去爭(zhēng)取草根階層的客戶。這些經(jīng)營(yíng)戶大多來(lái)自新疆的哈薩克族和維吾爾族等，賣的是低檔的產(chǎn)品，他們也明顯感到人們對(duì)低檔建材產(chǎn)品的需求越來(lái)越少，市場(chǎng)人氣寥寥。但是正規(guī)市場(chǎng)的人氣在這樣的早春寒冬時(shí)節(jié)依然客流暢旺，可以看到人們已經(jīng)和家人謀劃如何裝修自己的安樂(lè)窩了。在集裝箱市場(chǎng)做生意的新疆哈薩克人塔斯肯得知我們要利用伊寧與中亞便捷交往的優(yōu)勢(shì)舉辦中亞國(guó)際陶瓷出口交易會(huì)，并且產(chǎn)品定位在中高端的時(shí)候，非常贊賞這個(gè)思路，非常熱心的表示他要為此牽線搭橋。 除了這個(gè)規(guī)模大概有5000平米的集裝箱市場(chǎng)之外，其他3個(gè)賣場(chǎng)都是經(jīng)營(yíng)中高端產(chǎn)品的市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)，我們見到意大利、西班牙、土耳其等歐洲國(guó)家的陶瓷產(chǎn)品大肆張揚(yáng)著自己的品牌，占據(jù)著絕對(duì)的主導(dǎo)地位，與此同時(shí)，中國(guó)的一些知名品牌也旗幟鮮明地打出了自己的品牌，比如浪鯨衛(wèi)浴、阿波羅衛(wèi)浴、敦煌建材、惠達(dá)衛(wèi)浴等產(chǎn)品。浪鯨更是以專賣區(qū)的形式占據(jù)了顯赫的位置和200多平米的展示面積，顯示了中國(guó)產(chǎn)品的實(shí)力和品質(zhì)。 2.市場(chǎng)規(guī)范化程度高，產(chǎn)品售價(jià)相對(duì)高，利潤(rùn)空間較好，基本沒(méi)有價(jià)格上的惡性競(jìng)爭(zhēng)，是一個(gè)良性發(fā)展的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。 由于受歐洲市場(chǎng)的深入影響，中亞市場(chǎng)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)十分顯著。產(chǎn)品標(biāo)價(jià)就是實(shí)際賣價(jià)，如果是打折的特價(jià)產(chǎn)品也會(huì)醒目標(biāo)示出來(lái)，與對(duì)傳統(tǒng)出口市場(chǎng)的惡性競(jìng)價(jià)不同，在這里銷售的中國(guó)產(chǎn)品價(jià)格堅(jiān)挺，有序競(jìng)爭(zhēng)。在市場(chǎng)售價(jià)上顯示出同樣的定位，比如60×60的釉面磚，拋光磚售價(jià)在2000堅(jiān)戈到9000堅(jiān)戈之間（人民幣100到450元每片），內(nèi)墻磚售價(jià)在200堅(jiān)戈到1200堅(jiān)戈之間（人民幣10元到60元每片），腰線的售價(jià)在100堅(jiān)戈到1000堅(jiān)戈之間（人民幣5元到50元之間），花片的售價(jià)在200堅(jiān)戈到10000堅(jiān)戈之間（人民幣10元到500元之間），普通坐便器價(jià)格在18000到38000堅(jiān)戈之間（人民幣900元到1900元），個(gè)別花色復(fù)雜的產(chǎn)品在50000堅(jiān)戈（人民幣2500元）以上。水龍頭售價(jià)在12000到35000堅(jiān)戈之間（人民幣600到1700之間）。 與此同時(shí)，中國(guó)的藝術(shù)拼花產(chǎn)品和拋晶磚、藝術(shù)馬賽克產(chǎn)品得到中亞市場(chǎng)越來(lái)越多的認(rèn)同和喜愛，在幾大陶瓷展廳都看到中國(guó)產(chǎn)品大顯風(fēng)采，規(guī)格在1米×1米的拼花和拋晶磚售價(jià)在220000到500000堅(jiān)戈之間（合算人民幣10000元到25000元）。 市場(chǎng)出現(xiàn)了專門銷售馬賽克個(gè)性產(chǎn)品的專賣店，陶瓷、玻璃、金屬、石材等各種材質(zhì)的產(chǎn)品都有，中國(guó)產(chǎn)品正在顯示越來(lái)越強(qiáng)勁的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，每平米售價(jià)在80000到200000堅(jiān)戈之間（人民幣400到1000元），個(gè)別花色產(chǎn)品售價(jià)更高，可以達(dá)到每平米1500元。 從佛山起運(yùn)的陶瓷產(chǎn)品買方付費(fèi)包含運(yùn)費(fèi)、清關(guān)費(fèi)用等合計(jì)每平米大概在32元左右，對(duì)于中高檔產(chǎn)品而言，利潤(rùn)空間是相當(dāng)可觀的。我們也看到一些中國(guó)陶瓷品牌自信的亮出自己的中國(guó)底色，他們的堅(jiān)持正在日益深入改變對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的固有看法，在這些市場(chǎng)中，90%的中國(guó)建材產(chǎn)品來(lái)自廣東。 3.在花色品質(zhì)與歐洲產(chǎn)品幾乎沒(méi)有什么差距的情況下，中國(guó)陶瓷產(chǎn)品給商家提供的利潤(rùn)空間更大，因此專業(yè)買家對(duì)中國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品有濃厚的合作興趣。 在規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)產(chǎn)品的品質(zhì)和花色與歐洲產(chǎn)品的差距越來(lái)越小，某些方面甚至有過(guò)之而無(wú)不及。加之市場(chǎng)認(rèn)可度的不斷提高，中國(guó)產(chǎn)品給建材商提供的利潤(rùn)空間更大，驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商更加主動(dòng)尋求銷售中國(guó)優(yōu)質(zhì)陶瓷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。我們?cè)谑袌?chǎng)上也很遺憾的沒(méi)有發(fā)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌行業(yè)知名品牌的身影。這些代理商都知道佛山，但是交往上的不便使得他們一年僅有一兩次去佛山采購(gòu)。當(dāng)我們告訴他們我們即將在距離阿拉木圖僅僅300多公里距離的新疆伊寧建設(shè)中亞國(guó)際陶瓷城和舉辦面向中亞的陶瓷出口交易會(huì)時(shí)，他們十分興奮，紛紛表示一定要爭(zhēng)取到場(chǎng)見識(shí)中國(guó)陶瓷的最新發(fā)展，幾個(gè)大代理商聽說(shuō)我們的拜訪，都專門抽時(shí)間接待和與我們交流。有一個(gè)經(jīng)營(yíng)高檔陶瓷產(chǎn)品的丹尼斯先生，得知我們到來(lái)，專程冒雪趕到我們吃飯的地方和我們見面交流。Stroydvor公司的老板謝爾蓋更是表示3月份去北京時(shí)要專程去佛山。他的翻譯Anel小姐很興奮能和老板一起到中國(guó)。目前他們的貨物走的路線是從佛山經(jīng)阿拉山口到達(dá)阿拉木圖，每個(gè)車皮的運(yùn)費(fèi)在3萬(wàn)元人民幣左右，貨物經(jīng)過(guò)阿拉山口運(yùn)輸，由于運(yùn)力緊張，貨物往往要經(jīng)過(guò)3個(gè)星期左右的時(shí)間，多有不便。而經(jīng)過(guò)伊寧、霍爾果斯出關(guān)的鐵路開通后，直線距離將縮短100多公里，運(yùn)輸通關(guān)等都將大為便利。 4.規(guī)?；こ淌袌?chǎng)，中國(guó)商家憑借產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力和靈活應(yīng)變的經(jīng)營(yíng)策略不斷攻城掠地，大顯身手。 與國(guó)內(nèi)不同，這里的工程市場(chǎng)由承建商、工程公司負(fù)責(zé)總承包，然后總承包再把材料，工序等分包出去，中國(guó)人以其勤勞和靈活在這個(gè)市場(chǎng)大顯身手，從新疆來(lái)這里做生意的夏老板專門負(fù)責(zé)搭建吊機(jī)，搭建一臺(tái)吊機(jī)在國(guó)內(nèi)大概是5000元人民幣，在這里的價(jià)位大概是5000美金，去除各項(xiàng)雜費(fèi)，仍有可觀的利潤(rùn)空間。他從國(guó)內(nèi)組織勞務(wù)和設(shè)備租賃公司合作，生意做得很大，在阿拉木圖周邊州上、縣上占據(jù)很大市場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)陶瓷、石材的林耀磷在哈國(guó)已經(jīng)6年，每年要銷售300車皮的陶瓷產(chǎn)品和70車皮的石材產(chǎn)品。他在倒閉的前蘇聯(lián)時(shí)期的大廠房租賃庫(kù)房，利用鐵路線運(yùn)輸，他負(fù)責(zé)哈國(guó)銷售產(chǎn)品，他的兄弟林樹營(yíng)負(fù)責(zé)在烏魯木齊組貨運(yùn)輸，庫(kù)房租金每年要付出近80萬(wàn)美金，他主要走工程市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)方式靈活，打入很多大型工程市場(chǎng)，注重與別人的合作，哪怕少賺一點(diǎn)，在這里建立了人脈關(guān)系。雖然去年由于金融危機(jī)的影響，他還有50萬(wàn)美金的貨款沒(méi)有收回，但是他還是很有信心，說(shuō)這里的商業(yè)信用很好，一旦金融松動(dòng)，他會(huì)很快搭上復(fù)蘇的列車，把生意盡快恢復(fù)起來(lái)。 林氏兄弟都來(lái)自福建莆田，他們?cè)谶@里已經(jīng)扎下根來(lái)，很多像他們一樣的中國(guó)人在這個(gè)創(chuàng)造奇跡的地方大顯身手，向自己的財(cái)富帝國(guó)邁進(jìn)。 5.基建和房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)模龐大，有著巨大的市場(chǎng)容量和開發(fā)潛力，一旦形成品牌效應(yīng)，市場(chǎng)規(guī)模會(huì)越做越大，形成規(guī)模效益。 作為一個(gè)發(fā)達(dá)的開放性經(jīng)濟(jì)體，中亞成為歐洲，中國(guó)，俄羅斯等經(jīng)濟(jì)體高度關(guān)注的對(duì)象，外資大量涌入，阿斯塔納的房?jī)r(jià)每平方米從1000到3000歐元，阿拉木圖的房?jī)r(jià)每平方米從1000美金到8000美金，預(yù)示著這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)活力，人均GDP達(dá)到6000多美金。無(wú)論是大規(guī)模修建的工程建筑，還是住宅，對(duì)建材都將產(chǎn)生強(qiáng)勁的需求。而中國(guó)產(chǎn)品一旦在品牌上徹底扭轉(zhuǎn)低價(jià)低質(zhì)的形象，在這個(gè)快速發(fā)展的國(guó)家將產(chǎn)生規(guī)模化的裂變，將會(huì)對(duì)歐洲產(chǎn)品提出強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。 6.中國(guó)陶瓷建材產(chǎn)品已經(jīng)擁有了一定的市場(chǎng)影響力，隨著雙方經(jīng)貿(mào)往來(lái)的便利和了解的加深，中國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在中亞有深厚的潛力和廣闊前景。 中國(guó)陶瓷產(chǎn)品通過(guò)各種渠道頑強(qiáng)的進(jìn)入中亞市場(chǎng)，在阿斯塔納的廣場(chǎng)，在眾多的大型建筑上都可以看到中國(guó)陶瓷建材產(chǎn)品的身影。憑借已經(jīng)形成的市場(chǎng)基礎(chǔ)，我們正在成功樹立中國(guó)建材產(chǎn)品的嶄新形象。在國(guó)家戰(zhàn)略層面的積極推動(dòng)和影響下，我國(guó)政府采取了積極務(wù)實(shí)的外交和合作政策，有一大批像孫大使、丁建偉領(lǐng)事這樣的官方人士積極為推動(dòng)雙邊的經(jīng)貿(mào)往來(lái)提供便利和保駕護(hù)航，有一大批熱心推動(dòng)中國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入中亞的企業(yè)界和商界人士的熱心投入。 中亞市場(chǎng)是品質(zhì)和品牌的最佳戰(zhàn)場(chǎng) 在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)場(chǎng)上，品質(zhì)和品牌既是實(shí)力的象征也是國(guó)家和民族尊嚴(yán)的體現(xiàn)。為什么中國(guó)陶瓷產(chǎn)品在自我制造裝備和品質(zhì)乃至花色上都不遜色于歐洲陶瓷強(qiáng)國(guó)的時(shí)候，在傳統(tǒng)歐美市場(chǎng)依然成為備受歧視和貿(mào)易保護(hù)的受害者？最根本的原因在于歐洲品牌充分認(rèn)識(shí)到這些高端市場(chǎng)是他們生死存亡的根據(jù)地。如果被中國(guó)品牌占領(lǐng)，他們將無(wú)處安身立命。因此會(huì)用盡一切手段打壓中國(guó)制造的陶瓷產(chǎn)品。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)換來(lái)的依然是沒(méi)有尊嚴(yán)的屈辱和微薄的利潤(rùn)！這也是為什么中國(guó)制造的陶瓷工業(yè)裝備在世界市場(chǎng)把歐洲制造的陶瓷機(jī)械設(shè)備打得退守老家，而中國(guó)陶瓷產(chǎn)品依然被視為大而不強(qiáng)的代名詞的根本原因之一。你的制造實(shí)力根本派不上用場(chǎng)！而中亞市場(chǎng)不同，他們?cè)谟谐浞值母叨水a(chǎn)品消費(fèi)能力的同時(shí)，沒(méi)有與中國(guó)制造產(chǎn)品的沖突，互補(bǔ)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)性，他們自身有尋求更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的內(nèi)在動(dòng)力和需求！是一個(gè)完全開放的自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，是品牌綜合實(shí)力的最佳競(jìng)技場(chǎng)。 進(jìn)入中亞市場(chǎng)的幾點(diǎn)策略性建議 1.認(rèn)準(zhǔn)市場(chǎng)定位，尊重和遵守市場(chǎng)游戲規(guī)則，循序漸進(jìn)，找到感覺(jué)后大步快跑。 有好產(chǎn)品還要有好營(yíng)銷。充分考慮和尊重市場(chǎng)的每個(gè)構(gòu)成要素，不要一味打價(jià)格戰(zhàn)。 2.發(fā)掘民族文化和國(guó)際元素的結(jié)合，推出富有針對(duì)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，形成品牌個(gè)性。 在產(chǎn)品規(guī)格上，歐洲產(chǎn)品有20×44，44×44，9.8×9.8等等規(guī)格體系，為什么會(huì)有這樣的規(guī)格？這些都要去進(jìn)行一定的研究。 3.充分利用地緣優(yōu)勢(shì)和各種資源條件，順勢(shì)而為，乘勢(shì)而上，取得突破。 不宜直接投入設(shè)立展廳?？稍谝翆庍@個(gè)橋頭堡設(shè)立產(chǎn)品展示和交易中心，降低風(fēng)險(xiǎn)。伊寧的中亞國(guó)際陶瓷城和其舉辦的2009中亞國(guó)際陶瓷出口交易會(huì)，正是為陶瓷企業(yè)和中亞客商之間搭建商貿(mào)金橋。