牛年春天來了，新一輪播種和收獲季節(jié)又要開始。剛剛度過草木凋零的漫漫寒冬，我們早就盼望著春暖花開之日。 對于家居界而言，鼠年的市場巨變已讓不少企業(yè)犯困。牛年之初，股市幾天飄紅給市場帶來一絲春天氣息，但日本那邊家電業(yè)全軍覆沒的消息傳出，又讓人感到寒風(fēng)未泯。 面對不確定性的市場，沒人敢斷言冬天已經(jīng)結(jié)束，但企業(yè)生存和發(fā)展卻不能因季節(jié)的差異而停滯，否則難免遭遇出局的命運。相反，不管雄關(guān)漫道何其修遠(yuǎn)，如何跨越才是眼前的命題。 秋天稻香一片，取決于春天深耕細(xì)靶。如果說鼠年共商應(yīng)對之策還是紙上談兵，那么牛年身體力行才是突圍的關(guān)鍵。我們看到，一些家居企業(yè)開始身先士卒，以踏實的腳步來追逐春天的氣息。 牛年是耕耘的好時機(jī)，也許我們正迎來一個時勢造英雄的年代。莫問辛勞有多少，耕耘自有新收獲，讓我們翹首以待新奇跡—— 加強(qiáng)“內(nèi)功”是陶企在牛年的重任 在鼠年的嚴(yán)峻市場考驗下，家居企業(yè)大談加強(qiáng)內(nèi)功，不過當(dāng)時大都停留在紙上談兵階段。當(dāng)然，切實的行動才是提升“內(nèi)功修為”的關(guān)鍵。進(jìn)入牛年后，佛山有些陶瓷企業(yè)開始探索升級形象的秘方。有些是強(qiáng)化之前已證明有效的做法，有些則欲突破原有的不利因素，至于效果如何，我們試目以待。 建設(shè)大店凸顯品牌 廣州的王先生走進(jìn)某建材賣場，希望能夠找到幾款合適的衛(wèi)浴產(chǎn)品，以布置重新裝修過的浴室。盡管賣場內(nèi)各類牌子琳瑯滿目，但王先生選擇時還是有些猶豫。他并非擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而是因為重裝修的目的原本是為了讓空間更加協(xié)調(diào)和舒適，若這些衛(wèi)浴產(chǎn)品裝上去后整體效果不佳，那就白費心機(jī)。他覺得，如果有一個現(xiàn)成的樣板空間參照，那就方便多了。 實際上，王先生的想法代表了很多消費者的感受。瓷磚、衛(wèi)浴等產(chǎn)品不像家電、家具類產(chǎn)品，從某種程度上看，它們只能算是半成品，只有鋪貼和安裝完畢后，才能看到實際的效果。而消費者的困惑，正是在于他們無法憑著產(chǎn)品本身來確定最終的安裝效果。由于空間上的限制，一般的家居賣場和小店好展示空間無法滿足消費者的需求。不少陶衛(wèi)企業(yè)也意識到這個弊端，把“大店”的建設(shè)也納入戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)中。 隨著近兩三年競爭的加劇，陶瓷行業(yè)由單純的產(chǎn)品營銷慢慢轉(zhuǎn)向品牌制勝階段。佛山大部分陶企在總部建有形象展示店。一些業(yè)內(nèi)知名的品牌，如箭牌、東鵬、法恩莎、金意陶、馬可波羅等，正以各自的總部形象店作為模型，快速在全國各地終端市場鋪開大店，并取得不錯的效果。 安華衛(wèi)浴屬于行業(yè)的后起之秀，在2008年，他們把大店的建設(shè)提升到戰(zhàn)略的高度。公司總經(jīng)理劉廣仁向記者表示，終端形象大店不僅有效提升了安華的品牌地位，對產(chǎn)品銷量也起到拉動的作用。 另一知名衛(wèi)浴品牌——箭牌事業(yè)部總經(jīng)理方春在09年經(jīng)銷商年會上透露，箭牌在今后將繼續(xù)推進(jìn)大店戰(zhàn)略，計劃在09年內(nèi)建設(shè)50個上品生活館，同時對各地代理商提供足夠的支持。 有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，大店能給消費者提供一個直接體驗產(chǎn)品的空間，有利于建立更好的品牌形象。同時，由于近年不少企業(yè)開始打造“整體空間”，原本專注于生產(chǎn)瓷磚或者衛(wèi)浴的企業(yè)開始陶衛(wèi)并重發(fā)展，這也是對大店需求增加的一個因素。 打造“海爾”式服務(wù) 在牛年春節(jié)前夕，東鵬潔具的經(jīng)銷商年會讓不少經(jīng)銷商耳目一新。新任的總經(jīng)理蔡初陽在大會上提出：東鵬潔具在服務(wù)水準(zhǔn)上要做行業(yè)的“海爾”。 此前，蔡在東鵬的瓷磚公司任職，不過這似乎并沒有影響他在新領(lǐng)域變革的決心。在當(dāng)時新上任兩個多月期間，他花了很多心思在客戶調(diào)查方面。最終發(fā)現(xiàn)，客戶對衛(wèi)浴品牌的專業(yè)服務(wù)需求非常強(qiáng)烈。 “其它事情還能緩一緩，馬桶壞了可能急死人”，蔡初陽認(rèn)為，從消費者的角度出發(fā)，衛(wèi)浴行業(yè)在專業(yè)服務(wù)方面仍需要不斷提高。 有業(yè)內(nèi)人士分析，東鵬之所以選擇海爾作為追趕學(xué)習(xí)的對象，不僅因為個企業(yè)的服務(wù)體系比較完善，在業(yè)內(nèi)享有較好的口碑，還因為陶瓷行業(yè)經(jīng)常拿家電行業(yè)作比較。他們經(jīng)常提到一個問題：陶瓷和家電行業(yè)幾乎在同一個時期起步，為何兩者在發(fā)展成熟度上有著較大的差距？ 有趣的是，目前陶瓷行業(yè)很多人才也是從家電行業(yè)挖過來。陶企老板希望借助家電行業(yè)的成熟經(jīng)驗，促使自身企業(yè)更快發(fā)展。 “陶瓷行業(yè)在銷售渠道方面走的路子，家電行業(yè)其實10年前就走過”，一知名衛(wèi)浴企業(yè)的市場經(jīng)理在公開場合表示，而他坦言，自己曾在國內(nèi)某知名家電品牌服務(wù)了10年。 如今，不僅是渠道，家電企業(yè)的服務(wù)優(yōu)勢也會成為陶瓷行業(yè)追逐的范圍。在蔡初陽看來，盡管行業(yè)不同，但服務(wù)都是為消費者解決實際問題。目前很多牌子的陶瓷潔具對售后服務(wù)的承諾都停留在口頭，這個現(xiàn)狀必須打破。 借力媒體提升美譽度 在四五星級的高級酒店里，人們經(jīng)常會看到toto、美標(biāo)等國際知名牌子的衛(wèi)浴產(chǎn)品，而國產(chǎn)品牌則非常少見。面對著如此“窘?jīng)r”，一國產(chǎn)衛(wèi)浴品牌總經(jīng)理坦言，國內(nèi)知名品牌的衛(wèi)浴從質(zhì)量上說和國際品牌幾乎相當(dāng)，但品牌美譽度卻存在較大差距，因此無論是廣告還是渠道的宣傳都應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)。 在佛山，不少陶瓷企業(yè)非常善于借助媒體的力量宣傳自己，而有些陶企則喜歡埋頭苦干，如今隨著市場環(huán)境的變化，后者也開始下決心在媒體面前多露臉了。 2009年的前一天，佛山一大型陶瓷企業(yè)借代理商年會召開之際舉辦球賽，并一改以往低調(diào)的作風(fēng)，邀請了不少業(yè)內(nèi)媒體前往觀戰(zhàn)。其新上任的市場部負(fù)責(zé)人坦言，公司今后將大力加強(qiáng)與相關(guān)媒體的合作。 “如果不是看到我們的生產(chǎn)線，就連經(jīng)銷商也沒想到公司產(chǎn)能達(dá)到這么高”，該負(fù)責(zé)人表示，該公司自主研發(fā)的很多產(chǎn)品無論是品質(zhì)和外觀上，都具有非常強(qiáng)有競爭力，但普通的消費者提到同類產(chǎn)品時，往往會想到其它牌子，因為它們的宣傳已經(jīng)形成先入為主的效果。 由于經(jīng)濟(jì)形勢的變化，陶瓷產(chǎn)品告別了一生產(chǎn)出來就不愁賣的年代，嚴(yán)酷的市場競爭讓新上任的他感到壓力非常大，雖說好產(chǎn)品是獲得消費者認(rèn)可的基礎(chǔ)，但市場上好產(chǎn)品不止一家，如果再按照低調(diào)的路線埋頭苦干，在激烈的競爭中必然會吃虧。 “今后我們希望專門找時間和媒體朋友溝通”，該負(fù)責(zé)人表示，公司希望在消費者和代理商中形成更積極的形象。