【揭秘臥龍是怎樣吃下百年GE的中低壓業(yè)務(wù)的】“臥龍近年在美國(guó)的銷售，一直突破不了7000萬美元，收購(gòu)GE墨西哥工廠、拿到10年GE商標(biāo)使用權(quán)，能夠?yàn)榕P龍打開美國(guó)市場(chǎng)?！?/p>

臥龍電氣集團(tuán)股份有限公司與美國(guó)通用電氣公司（簡(jiǎn)稱GE）于6月30日正式簽署協(xié)議，并成功完成了以1.6億美元全現(xiàn)金方式對(duì)通用電氣中低壓電機(jī)業(yè)務(wù)的收購(gòu)和交割。這筆收購(gòu)中間有何曲折？拿下GE商標(biāo)10年使用權(quán)有何意圖？

在浙江上虞臥龍控股集團(tuán)總部，臥龍電氣董事長(zhǎng)陳建成就此接受了《浙商》記者采訪。

臥龍?jiān)鯓映韵掳倌闓E的中低壓業(yè)務(wù)？

突破北美銷售天花板

“GE是有130年歷史的美國(guó)工業(yè)巨頭，是我們長(zhǎng)期仰視的品牌，過去想都不敢想，有朝一日他的工廠變成我們的工廠，他的員工變成我們的員工?！弊诨▓@式工廠的豪華辦公室里，陳建成手指間夾著一支“黃金葉”香煙，發(fā)出長(zhǎng)長(zhǎng)的感嘆。

本次臥龍電氣對(duì)GE中低壓電機(jī)業(yè)務(wù)的收購(gòu)，資產(chǎn)主要包括通用電氣工業(yè)電機(jī)墨西哥股份公司100%股權(quán)、通用電氣電機(jī)服務(wù)股份公司100%股權(quán)及相應(yīng)資產(chǎn)與雇員。此外，臥龍與GE簽署了自交割之日起10年的商標(biāo)許可協(xié)議。這將幫助臥龍以GE品牌將產(chǎn)品銷售至美洲市場(chǎng)。

收購(gòu)GE中低壓電機(jī)業(yè)務(wù)，是臥龍全球布局的重要板塊。陳建成說，臥龍?jiān)谥袊?guó)有26個(gè)生產(chǎn)基地，歐洲有12個(gè)，越南有一個(gè)，日本基地正在落地，縱觀世界地圖，唯獨(dú)美洲市場(chǎng)不溫不火。

“連續(xù)5年了，我們?cè)诿绹?guó)的年銷售額在7000萬美元上下，再高就做不上去。這次收購(gòu)后，GE給我10年的商標(biāo)使用權(quán)，10年后GE的這些客戶就是我的，北美市場(chǎng)我就拿下了?！标惤ǔ烧f。

本次收購(gòu)的GE墨西哥工廠位于墨西哥第三大經(jīng)濟(jì)城市蒙特雷，擁有十幾萬平方米的廠房，1100多名雇員。

陳建成介紹，本次收購(gòu)，2017年12月24日正式簽訂協(xié)議，2018年6月30日正式交割，美國(guó)安全審查長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月，是中美貿(mào)易摩擦后首個(gè)一次性通過的中美收購(gòu)項(xiàng)目。

GE賣出的資產(chǎn)，臥龍?jiān)趺磳⑵溆没睿筷惤ǔ烧f，怎么用不成問題，因?yàn)槭召?gòu)之后，GE的銷售隊(duì)伍、銷售渠道都不變，對(duì)于客戶而言，僅僅是股東換了，因此業(yè)務(wù)穩(wěn)定。

不過，收購(gòu)之后的管理是當(dāng)務(wù)之急。陳建成說，GE的管理模式與臥龍完全不同?！癎E人力資源、財(cái)務(wù)、技術(shù)、采購(gòu)、銷售都是由總部分開管的，一個(gè)個(gè)工廠像一塊塊拼圖一樣拼起來，工作流程復(fù)雜。而臥龍的管理模式是一個(gè)工廠由總經(jīng)理負(fù)全責(zé)。”

在臥龍電氣的全球化管理中，陳建成的經(jīng)驗(yàn)是，“一線的市場(chǎng)人員，一定是用當(dāng)?shù)厝耍欢鴥?nèi)控人員，一定得是中國(guó)人?！?/p>

“在國(guó)外的臥龍銷售員一定是那個(gè)國(guó)家的人，不能是中國(guó)人，因?yàn)榭蛻羧绻豢词侵袊?guó)人來談，價(jià)格馬上會(huì)被壓下去。很多客戶有偏見，以為中國(guó)人的產(chǎn)品質(zhì)量不行?！标惤ǔ烧f。目前，臥龍?jiān)谌虻囊痪€銷售人員有近500名，許多曾是西門子、GE、ABB的銷售員。

不過，臥龍的內(nèi)控人員一定是中國(guó)人，因?yàn)檫@樣才能較好地掌握。

進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的最快方式

從2011年收購(gòu)?qiáng)W地利ATB公司起，臥龍已具備相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。陳建成認(rèn)為，國(guó)際并購(gòu)是打開國(guó)際市場(chǎng)最便捷的辦法。

“中國(guó)企業(yè)要進(jìn)入歐洲、美國(guó)的高端市場(chǎng)，一下子是進(jìn)不去的，只有收購(gòu)它的知名品牌，進(jìn)入它的銷售渠道，成為客戶的合格供應(yīng)商，才能獲得招投標(biāo)資格。如此一來，技術(shù)馬上提高、市場(chǎng)渠道馬上打開。這是最巧的方法，比自己去重新建快捷、便宜得多。”

談到什么是真正的跨國(guó)企業(yè)，陳建成認(rèn)為，華為是中國(guó)第一家真正的跨國(guó)公司，臥龍還有兩點(diǎn)需要補(bǔ)足：第一，所有工作語言必須是英語，第二，整個(gè)IT系統(tǒng)是一張網(wǎng)，完全清晰透明。

臥龍電氣目前有6個(gè)板塊。一是以南陽防爆電機(jī)為基礎(chǔ)的大型驅(qū)動(dòng)集團(tuán)；二是以上虞臥龍低壓電機(jī)為基礎(chǔ)的工業(yè)驅(qū)動(dòng)集團(tuán)；三是以海爾電機(jī)廠為基礎(chǔ)的日用電機(jī)集團(tuán)；四是總部在上虞的新能源汽車電機(jī)板塊；五是設(shè)于上海的中國(guó)銷售總部；六是設(shè)于上虞的國(guó)際銷售總部。

陳建成說，“今年臥龍電氣業(yè)績(jī)將大幅提升，預(yù)計(jì)能翻一番?！?/p>

據(jù)2016年全球權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)IHS的排名，在全球電機(jī)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，ABB占10%，西門子10%、臥龍8%、GE約3%。陳建成說，由于西門子2017年關(guān)閉、出售了2個(gè)工廠，而臥龍收購(gòu)了GE中低壓電機(jī)業(yè)務(wù)，所以今年臥龍排名將升至全球第二，與ABB的份額相差僅0.5%。

對(duì)于臥龍電氣未來一段時(shí)間的規(guī)劃，陳建成分析：“臥龍電機(jī)全產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)在還缺兩塊：一是1000千伏以下的低壓電機(jī)變頻器，二是自動(dòng)化系統(tǒng)的工業(yè)大腦。爭(zhēng)取在‘十三五’期間把這兩塊補(bǔ)全?！?/p>

而到“十四五”，陳建成的目標(biāo)是把臥龍打造為電氣系統(tǒng)集成商，以此達(dá)到1000億規(guī)模的銷售目標(biāo)。

幾起大規(guī)模并購(gòu)，資金問題是怎么解決的？陳建成說，臥龍電氣發(fā)債不多，規(guī)模在10億元以下，同時(shí)間接融資壓力也不大。不過，身邊企業(yè)的債務(wù)危機(jī)給臥龍敲了警鐘，“一是企業(yè)負(fù)債率最好降到50%左右；二是企業(yè)現(xiàn)金流必須管控好。目前我們已經(jīng)加強(qiáng)了負(fù)債率與現(xiàn)金流的管理，嚴(yán)格控制投資沖動(dòng)?！?/p>