湯小平，畢業(yè)于清華大學?，F(xiàn)任清能德創(chuàng)電氣技術（北京）有限公司副總經(jīng)理，負責公司的產(chǎn)品市場推廣及銷售工作。

這里講的定位有幾個方面：一是對企業(yè)的定位；二是對產(chǎn)品的定位；三是對市場的定位。

先從企業(yè)的定位來說，我們首先要思考的是，做這一份機器人事業(yè)，是為了實現(xiàn)自己的人生目標，或是為了民族品牌崛起而奮斗，還是以為這個行業(yè)火爆就能夠賺得盆滿缽滿而進來的？這些因素決定了企業(yè)在去做規(guī)劃的時候，是否會綜合考慮到長遠發(fā)展的問題。

產(chǎn)品的定位要有清晰的規(guī)劃。產(chǎn)品的定位是對客戶群體的劃分，這就要看你想抓住哪一群體的用戶。

像清能德創(chuàng)在最初創(chuàng)立的時候，給產(chǎn)品的定位就是我們要走高端路線，并且能夠取代國外同類產(chǎn)品。

為什么會去走高端伺服這樣一條路呢。這主要是我們當時進入市場的時候，做機器人單工站的居多，但市場一直在變化，單一的工站是遠遠不足以滿足完整的自動化線的改造需求的。當時看來，要滿足今后整線自動化改造的前提條件，就是做好設備之間的互聯(lián)。所以我們采用了國際上領先的EtherCAT工業(yè)總線，這也決定了我們整個產(chǎn)品的調性。

再一個就是市場的定位。市場上不乏一些企業(yè)，為了拓展本身的業(yè)務，在全國各地設立子公司和辦事處。清能德創(chuàng)也設立了子公司和各辦事處。我們設立的分公司，在大的方向上，需要按照總部的方針去走，但在小的方向上，我們允許它有自己的不同。

究其原因，分公司的設立，如果不是在同一個地方，就會產(chǎn)生地域差別，要滿足這個地域一些企業(yè)的需求，是不一樣的。另外，因為地域分布的不同，所聚集的企業(yè)類型也會不同。

在這一點上，清能德創(chuàng)為了給客戶提供更好的服務，一直嚴格要求自己。

先從產(chǎn)品層面來說，我們最初在研發(fā)產(chǎn)品的時候，為了能夠保持產(chǎn)品的品質，幾乎投入了大量的資金進行研發(fā)，歷時兩年，才有一個成型的產(chǎn)品（CoolDrive A8）推向市場。

可以說，為了能夠把產(chǎn)品做好，我們的團隊非常拼?，F(xiàn)在做機器人行業(yè)的人非常多。有些客戶對于機器人的技術層面不是特別精通，處在摸索的階段，需要在試用的過程中找到適合自己的產(chǎn)品。記得當時公司有位工程師在一家本體企業(yè)測試我們的產(chǎn)品，幾乎每天他都要工作到晚上10點多，這樣的狀態(tài)一直持續(xù)到設備的各項指標都達到了讓客戶滿意，后來客戶選用了我們的產(chǎn)品。諸如此類的事跡不勝枚舉…

從最初發(fā)展到現(xiàn)在，有很多的老客戶跟著我們一路走過來的。在這過程中，我們搬過工廠、更換了辦公地址…但客戶還是依然跟隨我們，與我們保持深入的合作。這些，也證明我們?yōu)榭蛻籼峁┝瞬诲e的服務。

對于企業(yè)來說，我認為用戶分為兩大類。一類是早期的忠實用戶，這類用戶可能企業(yè)創(chuàng)立之初是跟著企業(yè)一路走來的，這樣的客戶粘性會比較高；另一類則是新用戶。

我想重點說下新用戶：在新用戶的維系上，公司投入的精力，要比老客戶大得多。只有當新用戶開始選擇用我們的產(chǎn)品，并且相信我們，這才是粘性維系的開始。

當然，不論新老用戶，企業(yè)還要有持續(xù)不斷的新東西出來，保證自己的新鮮感，客戶才會對你始終如一。所以，我們今年大概9月份的時候會有一個新品出來，大家可以期待下。

【清能德創(chuàng)湯小平專欄】對于多樣性需求的機器人用戶，我們如何保障粘性？