盡管近兩年受大環(huán)境影響，燈飾企業(yè)的經營壓力不斷加劇，但是，依舊有一大波燈飾企業(yè)在重重困難下，創(chuàng)新經營模式、提升產品質量、強化品牌宣傳、完善服務體系，取得了令人欣慰的好成績。在它們看來，成功盈利并不難，只要你努力做最好的自己。

精準品牌定位迎合消費需求

新特麗照明營銷總監(jiān)張洋

上半年，新特麗在渠道拓展、品牌推廣、產品銷售方面均取得了超出預期的成績，尤其在產品銷售方面，新特麗在4、5月份這一個多月的時間里，取得了23個城市銷售額突破1200萬元、單個加盟商銷售超50萬元的好成績。進入6、7月份，新特麗各加盟商的銷售業(yè)績表現依然搶眼，如天津加盟商在最近的22天銷售業(yè)績同比增長了294%，上海同比增長了187%，均超過了預期目標。

現階段，燈飾企業(yè)面臨的困惑非常多，其中最大的困惑就是產品越來越不好賣了，即使降價促銷也很難取得滿意效果。從大環(huán)境看，這和近幾年國內經濟增長放緩、房地產市場成交不景氣有關；從終端門店的實際表現來看，與新經濟形勢下消費者的消費觀念和價值取向的變化有很大關系，以往的銷售經驗已經越來越難以打動現在的消費者。

面對這些困惑，新特麗做了三件事：一是對自身品牌及產品重新梳理，使新特麗旗下“新特麗”“呢喃”兩大品牌的市場定位更加精準；二是調查、研究新形勢下消費者的消費心理和消費觀念，包括消費者面臨的痛點和他們真正的需求；三是根據消費者的需求定制全新的銷售體系和銷售場景，如2015年開始推行的A5和2016年研發(fā)出來的C6，使消費者在采購燈飾產品時從普通的購買行為升華為一種體驗和享受。

近幾年燈飾風格很多，目前比較流行的有簡約、歐式和中式，其中簡約風格因為適配性更強、更符合現代大眾的審美而廣為流行。未來，燈飾的風格可能更多樣，風格的界限也可能變得模糊，但不管怎么變，簡約風格都不會落伍。

今年下半年，新特麗將繼續(xù)在產品研發(fā)、品牌推廣、渠道拓展和終端銷售上下功夫，具體規(guī)劃包括發(fā)布一輪新產品、參加一些展會、舉辦幾場設計師沙龍等。另外，由于今年是新特麗成立20周年，我們會舉辦一場盛大的20周年慶典，并圍繞慶典組織一系列配套活動。

市場疲軟做整合銷售旺季做流量

松偉照明營銷副總經理鄧繼俠

2016年上半年，在大環(huán)境相對疲軟，行業(yè)競爭壓力加劇的情況下，松偉照明依舊實現了逆勢突圍：全國新增了多家松偉專賣店，渠道網點遍地開花，各專賣店盈利能力不斷提升，整體銷售業(yè)績較去年同期增長明顯。與此同時，松偉2016年上半年度兩批次原創(chuàng)新品上市之后深受終端用戶的青睞，為松偉各散客、專賣店的利潤增收創(chuàng)造了條件。

此外，由于松偉照明一直秉承著“用心感動合作者”的經營理念，2016年松偉照明獲得了“2016年度立信先進單位”，還獲得了“廣東省采用國際標準產品認可證書”。這些都是松偉照明堅持誠信經營、堅持原創(chuàng)的結果，消費者和社會對松偉的認可，是松偉照明不斷實現自我突破的源動力。

現階段，燈飾企業(yè)在經營中面臨不少困惑，如燈飾行業(yè)抄襲現象非常嚴重，且企業(yè)維權成本居高不下；隨著技術的進步和資本的涌入，對于燈飾企業(yè)來說，如制造成本、人工成本、租金成本、市場投入成本持續(xù)增加，給企業(yè)的經營帶來了不小的壓力。此外，市場行情不景氣，終端流量偏弱，商家投入謹慎也進一步加劇了燈飾企業(yè)在經營中的難度。

對于制造成本的增加，松偉照明只能勤練內功，提高工作效率、不斷創(chuàng)新產品、堅持原創(chuàng)，提升終端銷售業(yè)績來彌補短板。而面對不甚景氣的行業(yè)大環(huán)境，松偉照明則選擇與客戶多互動，多交流，市場疲軟時做整合，市場旺季時做流量。2016年下半年，松偉照明為了實現更好突破，采取加大產品研發(fā)、深度拓展渠道、品牌建設循序漸進推動等方式，給予終端客戶更多的信心，從而實現廠商攜手共贏。

提升品質創(chuàng)新模式做好產品合法維權

尚層兄弟照明總經理孔良彬

近兩年，讓燈飾企業(yè)老板最無奈、最頭痛的問題就是永無止境、防不勝防的“抄襲模仿”現象，特別是在燈飾產業(yè)比較集中的中山古鎮(zhèn)，抄襲模仿高達95%以上，它們像“大毒瘤”一樣，阻礙著燈飾行業(yè)的健康、良性發(fā)展。

盡管抄襲模仿現象一直伴隨著燈飾行業(yè)的發(fā)展，但是由于燈飾行業(yè)準入門檻低，近兩年，隨著大量資本涌入，競爭越發(fā)激烈，而防不勝防的抄襲模仿現象愈發(fā)加重了企業(yè)的經營壓力。

對于尚層兄弟來說，生產一款產品，從設計、開模、生產到進入銷售環(huán)節(jié)，至少要3—5個月的時間，有的工藝復雜的產品要花費一年甚至幾年時間，而產品上市之后，多則幾十天，少則2、3天仿制品就出來，毋庸置疑，這些是質量無保障、服務無保障、產品無保障的“三無”產品，不但對堅持原創(chuàng)的生產企業(yè)造成了傷害，對終端商家和消費者的利益也造成了非常大的影響。

燈飾行業(yè)經歷了30多年的發(fā)展，但是從整個行業(yè)的發(fā)展現狀來看，依舊處于發(fā)展的初級階段，雖然行業(yè)亂象比較多，但是對立足燈飾行業(yè)發(fā)展的企業(yè)來說，市場空間還是很大的。抄襲模仿猖獗主要是行政部門監(jiān)管力度不夠，對抄襲仿冒者的懲罰過輕；企業(yè)維權時間過長；抄襲違法成本過低及行業(yè)準入門檻不高等原因造成的。因此，燈飾企業(yè)在認清楚現狀的同時，一定要迅速行動，改變意識形態(tài)和經營思路，在產品研發(fā)和創(chuàng)新上多下功夫，讓差異化產品成為進攻市場的“尖刀利器”。與此同時，對于企業(yè)來說，一定要精準定位，在銷售模式上也要進行革新，同時更要善于運用法律武器來維護自身合法權益。

今年，尚層兄弟應對市場的策略除了進一步加大產品研發(fā)力度外，還會扶持實力強勁的核心客戶，適當精減部分銷售市場的“散客”，讓更多優(yōu)質的資源為更加適合企業(yè)發(fā)展的客戶所用，進而達到廠商共贏的目的。

積極擁抱電商完善服務體系

帝暉燈飾營銷總監(jiān)樊松建

互聯網的快速發(fā)展為電商提供了舒適的“溫床”，也為燈飾企業(yè)的銷售創(chuàng)造了更加多元化的局勢。目前，由于電商進入的門檻不高，不少燈飾企業(yè)紛紛選擇進駐京東、天貓、淘寶等綜合型電商平臺，但是，由于各大電商平臺之間亦存在著競爭，且后期的宣傳推廣投入非常大，因此，從目前涉足電商的燈飾照明企業(yè)數量來看，能依賴電商實現盈利的企業(yè)不多，大多數企業(yè)在電商領域收效甚微。

在競爭越發(fā)激烈的LED時代，帝暉燈飾憑借著良好的終端服務能力和穩(wěn)定的產品質量，獲得了不少終端用戶的認可。目前，帝暉燈飾在二線城市幾乎無空白市場，2016年上半年，帝暉燈飾的產品銷售業(yè)績較去年同期有所上升。這既得益于帝暉燈飾的產品品質迎合了消費需求，也得益于帝暉燈飾有完善的售前、售中、售后服務體系。與此同時，與同品類企業(yè)相比，帝暉燈飾的產品有自己的特點，我們每年用于產品研發(fā)的費用占全年銷售額的15%。

互聯網時代，帝暉燈飾也是較早積極擁抱電商的燈飾品牌之一，除了在天貓等綜合型電商平臺上有旗艦店吸流外，帝暉燈飾還自建了電商平臺進行產品的線上銷售，此次還與行業(yè)垂直電商平臺e燈快線達成戰(zhàn)略合作協議，借助e燈快線的運作模式來提升合作商家的銷量，并進一步強化帝暉燈飾的品牌知名度，為帝暉燈飾更好地完成下半年銷售業(yè)績打下堅實基礎。

啟動“雙品牌”戰(zhàn)略全國強化品牌推廣

豪利達國際燈飾營銷總監(jiān)助理譚振鵬

為了更好迎合企業(yè)的發(fā)展需求，2013年，香港豪利達國際燈飾集團針對市場發(fā)展趨勢和消費者需求，實行“雙品牌”運營戰(zhàn)略，推出了定位為“大美·至臻”的大美式全銅燈品牌“美瑯”。經過近3年的推廣和宣傳，目前，“美瑯”全銅燈已被廣泛應用于全國多個工程項目，且產品深受終端用戶認可。

在高端蠟燭水晶燈“奧斯哥納”和大美式全銅燈“美瑯”的雙品牌運作下，2016年，奧斯哥納的銷售業(yè)績實現了穩(wěn)健增長，奧斯哥納旗下專賣店的盈利能力也持續(xù)提升。

眾所周知，在低價競爭和仿冒抄襲嚴重的現階段，高端品牌要想盈利，除了產品要持續(xù)創(chuàng)新外，做好服務和體驗非常關鍵。豪利達國際燈飾除了在產品研發(fā)設計上不斷創(chuàng)新，在生產工藝、技術水平上精益求精，在施工安裝、售后服務上不斷完善，還不斷對終端的專賣店負責人、導購員展開各種專業(yè)培訓，旨在為消費者提供稱心完美的產品和服務。

2016年，豪利達國際燈飾為了實現廠商共贏，推出了“100+項目”和“全國明碼實價”兩大項目。2016年8月，奧斯哥納率先吹響了施行“全國明碼實價”行業(yè)發(fā)展新時代的號角。據介紹，奧斯哥納“全國明碼實價”，由總部進行統(tǒng)一管理和監(jiān)督，所有的產品及價格皆通過官網，官微及各地專賣店公布公示，并為終端消費者提供多種維權通道。從長遠來看，“明碼實價”是燈飾行業(yè)的必然趨勢，它為消費者省去討價還價的煩惱，明明白白消費，讓購物更安心，省心，放心，節(jié)省了消費者的金錢和時間；杜絕了消費中的價格陷阱，讓專賣店為消費者提供專業(yè)的服務，實現真正意義上保護廣大消費者的權益。

自“明碼實價”推行短短幾天以來，各地專賣店成績非常不錯，合作客戶也給予高度認可。同時，為了進一步提升兩大品牌的知名度，今年下半年，豪利達國際燈飾還采用線上線下結合等不同互動方式在全國進行兩大品牌的宣傳與推廣。

讓創(chuàng)新成為習慣用獨特引領潮流

潮燈館總經理劉瓚

近年來，80后、90后成為消費的主力軍，他們個性鮮明，追求簡單而富有創(chuàng)意的生活，簡約時尚且凸顯個性的燈飾產品成為這類消費主力軍的首選產品。

因此，由在燈飾照明行業(yè)沉淀30年的資深燈人把關，集原創(chuàng)設計、時尚潮流、豐富材質等特征為一體的“潮燈館”于2015年3月應運而生，并在2015年6月份的光亞展上，引起了眾多觀展嘉賓的青睞。

由于潮燈館定位鮮明，主要生產“年輕的燈”，且所有產品極具潮流且真正采用LED光源，并能徹底去燈頭化，徹底打破了傳統(tǒng)“現代”“后現代”等燈飾風格的單調乏味，非常受年輕消費群體的青睞，發(fā)展勢頭勢不可擋。2015年10月，潮燈館在古鎮(zhèn)星光聯盟的首家品牌體驗館順利開業(yè)，2016年，潮燈館又在華藝廣場新開設了一家品牌旗艦店，為更好地進行產品展示創(chuàng)造條件。

燈飾行業(yè)在數十年的發(fā)展中逐漸成熟，但是由于燈飾行業(yè)門檻不高，對技術的要求也相對較低，隨著近幾年資本的蜂擁而入，導致燈飾行業(yè)出現“供過于求”“產能過?！钡默F象。近兩年，經濟大環(huán)境的低迷導致燈飾產品的需求量有所下滑，市場上也充斥著各類低質、低價產品。在這一市場大環(huán)境下，燈飾企業(yè)要走差異化路線，同時，做到持續(xù)創(chuàng)新非常關鍵。

為了做到持續(xù)創(chuàng)新，潮燈館不但用年輕人的思維重新定義燈飾，并把年輕消費群體擁有的特立獨行、個性鮮明等特征融入到產品中，讓潮燈館的產品不但具備裝飾作用，還能成為彰顯個性的代表。

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