魏德米勒大中華區(qū)銷售及市場總經(jīng)理 王華巍

“在激烈的市場競爭面前，魏德米勒沒有固守過去的成功，而是在新領域積極開拓，努力發(fā)掘潛力行業(yè)客戶，用新領域帶動新行業(yè)的新機遇，實現(xiàn)了與業(yè)界大環(huán)境所不同的逆勢發(fā)展，同時魏德米勒也從單純的電聯(lián)接產(chǎn)品供應商轉(zhuǎn)型為行業(yè)解決方案的提供商。” 在一年一度北方地區(qū)的自動化行業(yè)盛會——2016北京國際工業(yè)智能及自動化展（簡稱IA北京展）上，我們有幸采訪了魏德米勒大中華區(qū)銷售及市場總經(jīng)理王華巍先生，聽他揭秘魏德米勒在銷售以及戰(zhàn)略發(fā)展上逆勢上揚的關鍵原因。

在2015年中國經(jīng)濟“新常態(tài)”、自動化行業(yè)“深度下探”的市場背景下,魏德米勒公司卻取得了業(yè)績上的逆勢增長，并且克服了重重困難實現(xiàn)了業(yè)績兩位數(shù)增長的傲人成績，如此出色的業(yè)績背后是清晰的企業(yè)發(fā)展思路與戰(zhàn)略管理經(jīng)營的雙重智慧的驅(qū)動。在剛剛結(jié)束的中國工控網(wǎng)舉辦的2016CAMRS上，魏德米勒大中華區(qū)銷售及市場總經(jīng)理王華巍先生憑借其在公司出色的領導力喜獲“優(yōu)秀經(jīng)理人獎”，這也是王總連續(xù)第二年獲此殊榮，此頗具影響力的評選見證了對中國自動化行業(yè)內(nèi)精英的肯定與認可。

開拓新疆域  應對新變化

“當前的經(jīng)濟形勢讓魏德米勒看到從全國或者行業(yè)上客戶對產(chǎn)品質(zhì)量要求比以前更高，同時在市場下滑的情況下市場競爭也會更加激烈。”王總說道，“過去整個國家投資驅(qū)動經(jīng)濟前行，現(xiàn)在變成了業(yè)主甚至是規(guī)劃去驅(qū)動,需要魏德米勒的銷售人員能夠更加詳細地解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢和服務的特色，經(jīng)濟形勢的下行導致客戶非常的挑剔，在觀望中貨比三家，認真了解市場上同類產(chǎn)品的差別，對于企業(yè)從業(yè)人員提出了更高的挑戰(zhàn)，這既需要具備技術能力也要具備銷售能力，去說服客戶的同時還要幫助解決現(xiàn)場出現(xiàn)的問題，使客戶對魏德米勒的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴和好感，并讓客戶對魏德米勒和自己的未來都更加充滿信心，這樣才能更好地實現(xiàn)魏德米勒產(chǎn)品的銷售。”

從總體來看，傳統(tǒng)的行業(yè)如重型機械，隨著房地產(chǎn)市場的下滑受到了一部分的影響，但高端裝備業(yè)則是呈上行趨勢。新能源汽車與環(huán)保產(chǎn)業(yè)等新領域的業(yè)務也隨國家“十三五”規(guī)劃的頒布和國家層面空前的重視而取得了長足的發(fā)展，魏德米勒在新能源與環(huán)保行業(yè)的戰(zhàn)略也是緊隨國家腳步。

高鐵業(yè)務這方面的進展更是出乎魏德米勒最初的意料。不僅在國內(nèi)的項目上取得了非常好的進展，而且隨著中國高鐵的對外出口，魏德米勒的業(yè)務也得到了進一步提升。未來“十三五”期間國家鐵路投資預計將達2.8萬億元，這也是魏德米勒未來對這塊業(yè)務看好的原因。

創(chuàng)新產(chǎn)品反哺 造就良性研發(fā)投入

魏德米勒的創(chuàng)新明星產(chǎn)品u-remote自從2013年年底在中國推出后銷量就在一路飆升，即便在當前的經(jīng)濟形式下依然實現(xiàn)了跳躍式發(fā)展。該產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)銷售最好的地區(qū)就是中國，甚至超過了歐洲本土和美洲，到目前為止，訂單一直在呈幾何級數(shù)增長。“u-remote也是魏德米勒非常值得自豪的一個產(chǎn)品，它有著非常炫酷的外形，并且使用便捷，而且具有優(yōu)良的性能和客戶正面的反饋，這些優(yōu)勢讓魏德米勒對這款產(chǎn)品充滿著信心”，王總描述道，“無論是傳統(tǒng)的物流、機械和食品加工等行業(yè)，還是比較高端的汽車制造業(yè)，都有著非常良好的應用和使用反饋。”2015年u-remote又為客戶帶來了兩個全新的安全模塊“4DI/4DO”和“8DI”；2016年u-remote最新推出的DeviceNet及CANopen現(xiàn)場總線耦合器兩類產(chǎn)品，使客戶除了Profibus, Profinet, EtherCat, Modbus IDA以及Ethernet/IP有了更多的現(xiàn)場總線耦合器的選擇。客戶不斷明確對靈活的、定制化的、基于現(xiàn)場總線結(jié)構(gòu)的解決方案的需求，并要求能夠快速且簡便地進行安裝。有了u-remote新增的現(xiàn)場總線耦合器DeviceNet 和CANopen，對于控制柜、機械設備和項目工程的應用現(xiàn)在變得更加靈活且能明確地應對市場需求。

魏德米勒在中國以創(chuàng)新作為先導的旗號，在本土投入了較大的研發(fā)力量，在上海和蘇州設有研發(fā)中心，同時也得到德國總部從研發(fā)試驗、技術和工程方面給予的支持，以配合本土的客戶工作，比如對中車集團、華為和南自等大客戶，魏德米勒給予了客制化的訂制服務，并且取得了良好的業(yè)績和非常正面的反饋。近一半魏德米勒的工程師每天都會到客戶的企業(yè)幫助解決現(xiàn)場問題以及客戶認為有困難的地方，并給客戶提供解決方案，魏德米勒正在轉(zhuǎn)型成為一個解決方案提供商。王總表示，“在未來的發(fā)展中，魏德米勒在這個方向?qū)⒎e極地擴充公司的研發(fā)資源和行業(yè)管理資源，并與中國的行業(yè)協(xié)會和本土的學校進行合作，來不斷擴充魏德米勒在創(chuàng)新方面的驅(qū)動力。”

關注新能源行業(yè) 堅守可持續(xù)發(fā)展

新能源產(chǎn)業(yè)目前還是一個受政策導向影響嚴重的產(chǎn)業(yè)，贏利一直是懸在新能源產(chǎn)業(yè)頭上的達摩克利斯之劍。光伏行業(yè)因為歐美的雙反遭受了重大打擊，風電也因為技術和并網(wǎng)等問題舉步維艱。新能源產(chǎn)業(yè)的推進注定充滿波折，是一個迂回向上的過程。但魏德米勒依然看好行業(yè)發(fā)展的趨勢以及國家改善環(huán)境的決心。

魏德米勒多年來一直關注新能源行業(yè)，對風能、光伏等子行業(yè)有長期的技術儲備和系統(tǒng)規(guī)劃，不斷研發(fā)以推陳出新。通用產(chǎn)品方面，在追求產(chǎn)品可靠性的同時，魏德米勒還注重產(chǎn)品的易用性和防呆設計；在客戶定制方面，魏德米勒注重傾聽來自客戶的聲音，與客戶一起研發(fā)特殊應用的解決方案和相關產(chǎn)品。

另外，魏德米勒為新能源行業(yè)提供的創(chuàng)新性產(chǎn)品、技術及方案包括：全球首款PushIn接線技術的快速光伏連接器PV Stick、PRV和PPV高密度信號集結(jié)接線端子、專利轉(zhuǎn)盤脫扣技術的電涌保護器、Field Power免剝線配電方案、Tower Installation直流塔架照明系統(tǒng)方案和風機槳葉覆冰在線監(jiān)測系統(tǒng)等。王總表示，“近年來，伴隨著業(yè)務量的持續(xù)大幅增長，魏德米勒品牌、提供的產(chǎn)品質(zhì)量以及方案和服務的專業(yè)性都得到了行業(yè)的廣泛認可，尤其在風能行業(yè)，堅定了我們可持續(xù)發(fā)展的決心。”

對“工業(yè)4.0”的深刻見解

談到“工業(yè)4.0”和“中國制造2025”，王總認為，“它們與魏德米勒的發(fā)展有著天生的契合度。魏德米勒一直都在跟隨著“工業(yè)4.0”的腳步，而“工業(yè)4.0”在以前人機對話的基礎上增加了機器與機器的對話，設備之間的高度融合也將成為制造業(yè)未來的重要趨勢之一。外部過程可以概括為機器與機器之間自動數(shù)據(jù)的產(chǎn)生和自動數(shù)據(jù)的運算，對趨勢可以自動把握與自動呈現(xiàn)；而內(nèi)部則是數(shù)據(jù)的收集、反饋、匯總和計算分析的過程，在運算和分析的過程中就能看到它起到的作用，即能源消耗、數(shù)率傳輸和對整個智能化的影響。”

智能化、信息化和數(shù)字化技術將催生制造業(yè)的巨大變革。王總認為，“智能化、信息化的發(fā)展，在未來相當長的一段時間內(nèi)會給電氣聯(lián)接件和裝置聯(lián)接件業(yè)務帶來很大的壓力，純電氣化聯(lián)接會減少，數(shù)據(jù)化的聯(lián)接會增多，同時，集成度、模塊化、防護等級和功能優(yōu)化等要求也將更高，設備更緊湊。” 而魏德米勒在很多項目中都實現(xiàn)了獨創(chuàng)性，比如魏德米勒最新開發(fā)的一款產(chǎn)品，不僅可以接入互聯(lián)網(wǎng)，并且可以利用云端的優(yōu)勢實現(xiàn)對設備的控制，對于業(yè)界具有顛覆性的意義。

除了開發(fā)對應于“工業(yè)4.0”概念的產(chǎn)品外，魏德米勒目前在德國與高端4.0的企業(yè)甚至4.0的研究院都保持著非常密切的合作關系，同時也希望與“中國制造2025”為魏德米勒和中國以后的制造業(yè)帶來更多的機會。