這個寒冬，燈飾行業(yè)面臨著嚴峻的形勢，從近期河南多家代理商反饋的數(shù)據(jù)來看，銷售額都出現(xiàn)了大幅下滑。有經(jīng)銷商直言，在當前市場低迷的形勢下，“活著”就是勝利。而在壓力之下，區(qū)域市場也開始出現(xiàn)了一些新的變化和動向，有人在搞行業(yè)尾貨論壇，有人開始在燈飾行業(yè)的周邊產業(yè)上“做文章”，有人開始聯(lián)合建材行業(yè)引入互聯(lián)網(wǎng)思維進行新的摸索。

毋庸置疑，任何一個行業(yè)市場都不可能保持持續(xù)的高速增長，以供需為基礎的市場有高峰和低谷也是必然的市場規(guī)律，在這個過程中考驗的是經(jīng)營者的經(jīng)營能力和操作水平。

河南區(qū)域市場表現(xiàn)出的一些新動向，表明經(jīng)銷商正在用行動尋求突破……

破題一：產業(yè)周邊“做文章”

位于升龍·金泰成負一樓的洲風照明經(jīng)營燈飾已長達數(shù)年，其總經(jīng)理周峰，經(jīng)歷過市場的高潮也經(jīng)歷過市場的低谷。如今洲風照明的新業(yè)務正如火如荼地展開，以“洲峰糖火”為品牌的一系列產品開始在市場上發(fā)售。“洲峰糖火”包括紅酒、打火機、智能光控小夜燈、喜相隨鑰匙扣、愛心小刀糖火F7等。產品涵蓋了快消、五金、照明等多種行業(yè)。目前這些看似不起眼的小產品對照明主業(yè)起到了很大的促進作用，表現(xiàn)出了難得的火爆景象。

談及為何推出這些產品，周峰表示，對銷售市場來說無非三條：第一，提高顧客的單次消費額度；第二，提高消費頻率；第三，提高消費依賴度。目前上線的產品就是圍繞這三個方向做文章，其核心依然是圍繞照明產業(yè)做文章。在產品整合上，周峰表示未來還會整合更多的產品，但會保持一個5S原則，即適合禮品贈送、產品實用、具備較高的性價比、產品屬性必須特色和經(jīng)典、要讓客戶內心必須承認產品確實很出色。

在銷售模式上，“洲峰糖火”采用既可以代理加盟，同時配合網(wǎng)絡的銷售和推廣，采用輔助產品拉動主業(yè)產品的模式。在市場蛋糕變小的情況下，競爭加劇是必然的，如何在維持老客戶消費頻度的基礎上挖掘新客戶？今天，洲風照明開始了探索的第一步。

破題二：聯(lián)動資源創(chuàng)新模式

早在今年10月，鄭州佛光照明整合建材領域多款產品聯(lián)合推出的8090建材超市迎來開業(yè)。8090建材超市整合了多個建材領域的經(jīng)銷商，同時采用分期購的形式實現(xiàn)了產業(yè)鏈條的完善和銷售模式上的創(chuàng)新。

8090建材超市不僅僅簡單的整合了行業(yè)內外的資源，更大的功能是在銷售模式上的創(chuàng)新，在“一站式”的基礎上，提出分期購買的理念，這又使資源整合向前邁了一大步。佛光照明總經(jīng)理胡三橋認為：“在整個建材領域，照明只是一個小市場，相對邊緣。我們希望通過和建材領域的聯(lián)動和整合，進一步提高占有市場的能力。”而對于外界擔心的內部協(xié)調問題，胡三橋表示，從一開始就設定了詳細和完備的游戲規(guī)則，希望通過這樣的探索和整合尋找到破冰市場的道路。這樣的過程可能會順利也可能是艱辛，但大家都希望能夠堅持下去。

破題三：OTO落地初現(xiàn)端倪

11月，雷士照明河南首家OTO落地體驗店在升龍·金泰成迎來開業(yè)，這也是OTO概念在河南市場迎來的第一家體驗店，開業(yè)以來反響良好。今天任何人都已經(jīng)無法忽視互聯(lián)網(wǎng)對商業(yè)的影響。事實上，如何面對互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是照明行業(yè)在思索，其他行業(yè)也一樣。

12月2日，在某網(wǎng)站舉辦的“C+峰會上”，阿里巴巴集團CEO張勇作為首位演講嘉賓，作了主題為《商業(yè)的變遷》的演講，他在演講中認為，傳統(tǒng)廠商的突破根本不是說把現(xiàn)有的產品放到網(wǎng)上去做銷售，根本的革新和解決方案是真正改造自己的產品，利用消費者的數(shù)據(jù)，利用消費者的接觸點，利用對消費者的洞察力，重構整個生產供應鏈。

事實上，這是一個龐大的工程，需要的是上游和下游的聯(lián)合行動，互聯(lián)網(wǎng)正滲透到各行各業(yè)，在消費大升級的背景下，廠家和經(jīng)銷商如何應對至關重要。

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