近兩年來，業(yè)內(nèi)很多廠商都在極力地宣講ATCA，與別人不同的是，研華雖然也在積極跟進這一技術(shù)，但是并不高調(diào)。這期間，研華一如既往地致力于地推動CompactPCI市場向縱深發(fā)展，這一點，從研華這些年來的市場策略和產(chǎn)品策略可以看出。 　　 今年以來，研華在CompactPCI市場上又進行了一系列有針對性的推廣。與此同時，其CompactPCI產(chǎn)品也在一些重點領(lǐng)域有了更好的接受度和成績，各個細分市場的業(yè)績也在不斷上升。用研華自身的話來說，就是：“很希望CompactPCI能進一步替代PCI，能有更多更新的應用領(lǐng)域?！? 　　 傳播新的理念和案例 　　 在CompactPCI的推廣和市場活動上，今年研華將重點放在了技術(shù)培訓上，并且給用戶傳播新的理念和案例。目前研華正在與PICMG標準組織合作，做一個技術(shù)專欄。其目的是希望CompactPCI在一些重點行業(yè)內(nèi)能夠應用得更好。與此同時，研華也計劃將一些海外市場的成功案例逐步引入到國內(nèi)市場中。 由于CompactPCI需要一些個性化、定制化的需求，并且其技術(shù)性也較強，因此和客戶面對面的交流、聽取用戶的需求，并且對用戶進行技術(shù)上的培訓就顯得尤為重要。為此研華在市場推廣上，目前主要針對這樣的需求在全國的一些重點城市配合PICMG協(xié)會做培訓，這些培訓都會有專門的講師講述CompactPCI的技術(shù)和成功案例，以便將CompactPCI在各個城市的重點行業(yè)進行推廣。 　　 目前研華的市場活動方面以技術(shù)研討會的活動居多。其特點：一是以區(qū)域為主，主要針對一般用戶；二是面向重點客戶，針對客戶所遇到的問題和需求進行面對面交流。這樣就能兼顧點和面的兩種需求，將普及和特定目標客戶的應用，有的放矢結(jié)合起來。 　　 三大應用撐起CompactPCI電信市場 　　 那么經(jīng)過研華的力推，今年研華的CompactPCI做得如何呢？據(jù)悉，研華到目前為止完成的銷售量已經(jīng)是去年全年銷售額的70～80%。研華的期望是銷售額比去年翻一番，從目前的完成情況來看，實現(xiàn)這一目標的可能性還是很大的。事實上，在過去的這幾年里，研華每年的增長都很快，幾乎每一年的業(yè)績都能達到前一年的1.5倍。 據(jù)研華的介紹，目前研華CompactPCI的市場主要分布在3大市場，分別是電信行業(yè)、網(wǎng)絡(luò)安全以及軍工測控類應用這3大類。從銷售額的分布情況來看，電信行業(yè)所占比例為研華CompactPCI總體銷售額的38%左右；網(wǎng)絡(luò)安全類占到21%左右，剩下的則為軍工測控類。 　　 可以看到，電信領(lǐng)域的應用是研華CompactPCI產(chǎn)品非常大的一塊市場，另外，研華也指出，網(wǎng)絡(luò)安全方面的一些應用從去年開始的成長也很快；而軍工測控類的市場其潛力很大。 　　 那么作為大家最為關(guān)心的電信領(lǐng)域，研華在CompactPCI上的市場行為和策略又是怎樣的呢？研華將電信市場分成了3類：基于語音增值業(yè)務(wù)的應用；基于IP業(yè)務(wù)的應用，基于流媒體業(yè)務(wù)的應用。 　　 眾所周知，語音類增值業(yè)務(wù)最近幾年開展得熱火朝天，無論是運營商還是增值業(yè)務(wù)提供商都對這塊業(yè)務(wù)非常重視，也是投資的重點之一。其業(yè)務(wù)包括IVR、彩鈴、彩話等大家熟知的業(yè)務(wù)。在這一市場上，研華采取的策略是與一些規(guī)模大的系統(tǒng)集成商合作。之所以是有選擇性地選擇與大系統(tǒng)提供商合作，其原因主要是基于目前的一些現(xiàn)狀。那些大的系統(tǒng)集成商財務(wù)情況較好，相對而言風險也較小，持續(xù)成長的能力也較強。為此研華要主動找這些廠商合作，這部分業(yè)績占研華在電信市場業(yè)績的30%左右。 　　 而基于IP業(yè)務(wù)的新應用也是電信領(lǐng)域的趨勢之一。軟交換、VoIP等需要提供計算能力強，網(wǎng)絡(luò)交換良好、富有彈性的架構(gòu)。另外，一些大型的專網(wǎng)也在改造中采用了很多基于IP業(yè)務(wù)的應用，由此造成了這一市場的增長速度較快，而研華也在這一市場上進入很早，開發(fā)的力度也較大，因此在市場份額上具有一定的優(yōu)勢。 　　 最后一個基于流媒體的應用主要是指那些新興應用。比如IPTV、3G融合通信等。這也是目前業(yè)界許多ATCA廠商一直在力推的市場?？墒茄腥A的觀點似乎有點不大一樣，他們認為這塊新興市場一直以來都是采用Blade Server，或者專門TEM設(shè)備，因此類似研華這樣的廠商在目前這個階段可能收獲并不會很大。 　　 具體而言，研華認為流媒體和IPTV等新興應用以及整合的3G業(yè)務(wù)還處于啟動階段，而且ATCA也只是眾多標準架構(gòu)中的一種，要成為市場應用主導的標準,遠沒有成熟。但是有意思的是，今年以及未來2～3年內(nèi)研華最大的CompactPCI單一訂單來自流媒體的應用，這與此前許多人一直倡導的ATCA目前的最大應用來自IPTV的觀點有點不太一樣。 　　 　　 即使在這一新興領(lǐng)域ATCA能夠占據(jù)主流，研華認為像他這樣的廠商也不一定能夠占據(jù)優(yōu)勢。一些傳統(tǒng)的TEM廠商在ATCA領(lǐng)域才會占據(jù)主要優(yōu)勢，他們并不一定會采購來自研華等廠商的標準平臺;而且ATCA涉及的不僅僅是硬件平臺規(guī)格統(tǒng)一問題，還有接口標準多樣，管理系統(tǒng)軟件匹配等眾多實際問題。類似研華這樣的廠商，只有接受像華為這樣巨大的TEM廠商的定制才能占有市場。 　　 總之，研華的態(tài)度是ATCA這個市場還需要再繼續(xù)觀察,保持技術(shù)跟蹤。或者換言之，目前研華在網(wǎng)絡(luò)通信市場的重心同去年一樣，還是CompactPCI。在電信領(lǐng)域，研華推廣CompactPCI采用務(wù)實的態(tài)度，主要采用和客戶面對面交流的方式，推廣的重點是研華提供的系統(tǒng)方案和周到的服務(wù)模式，而不是局限于產(chǎn)品的外在形式。 　　 看來，到目前為止，我們還難以從ATCA的發(fā)展大潮中看到研華科技手把紅旗的身影，其主要目標還是定位在了能夠為其帶來實實在在收入的CompactPCI上。