堅定看好一條尚屬“小眾”的技術(shù)路線；在光伏寒冬大舉進(jìn)行海外并購；當(dāng)?shù)孛骐娬緹岢毕砣袠I(yè)時，卻對與特斯拉、阿斯頓·馬丁、FormulaE合作情有獨鐘；直至近日，處在工商業(yè)屋頂資源炙手可熱的環(huán)境里，其又做出了在全國范圍首批開設(shè)60家“光伏門店”，大力開拓戶用系統(tǒng)、可穿戴裝備等民用光伏銷售渠道的決定……

放眼中國光伏，漢能的軌跡的確有點與眾不同。

劉民并不認(rèn)為漢能的與眾不同是刻意為之，3月21日，這位幾乎會婉拒一切媒體采訪邀請的漢能薄膜發(fā)電集團(tuán)副主席，出乎意料地與《證券日報》記者攀談了近1個小時。其間，他坦言，“如果說漢能有點與眾不同，那完全是遵循薄膜產(chǎn)品的特質(zhì)”。

事實上，經(jīng)《證券日報》記者多渠道了解，“開拓民用市場”目前已被明確為漢能2015年最重要的工作。為此，集團(tuán)層面不僅制定的一項名為“5353”的戰(zhàn)略計劃，甚至還下達(dá)了全員皆可銷售的內(nèi)部指令。而劉民正是這一系列行動的“幕后總導(dǎo)演”。

布局“戶用系統(tǒng)”銷售渠道

成漢能開年的大動作

所謂“5353”，即漢能將在今年內(nèi)，開設(shè)500家直營店，發(fā)展3000個經(jīng)銷商以及銷售合作伙伴，組建一支5000人的戶用系統(tǒng)銷售團(tuán)隊，并建立包括漢能商城、阿里巴巴中英文電商平臺，以及移動端APP在內(nèi)的3個線上渠道。

“最近幾天內(nèi)，漢能會在全國范圍，幾乎同時開設(shè)60家‘光伏門店’。這些門店分為旗艦店和體驗中心兩類，其中旗艦店主要設(shè)立于省會城市，體驗中心則優(yōu)先布局在一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的區(qū)縣。”劉民介紹。

《證券日報》記者在已經(jīng)上線的漢能阿里巴巴中文站看到，這里陳列了基于薄膜光伏組件而研發(fā)的商用系統(tǒng)、家用系統(tǒng)、終端應(yīng)用等3個門類約30種產(chǎn)品。其中，例如有劃歸商用系統(tǒng)項下的漢能為火車、汽車站，客運站和碼頭等專業(yè)定制的薄膜太陽能組件；劃歸家用系統(tǒng)項下的針對樓房、別墅、平房的太陽能供電、并網(wǎng)系統(tǒng)（1.5kw、2kw、3kw、5kw等4種型號）；劃歸終端應(yīng)用項下的7w充電紙、97w薄膜太陽能折疊充電包等。

值得注意的是，相對并未標(biāo)注價格的商用系統(tǒng)項下產(chǎn)品，家用系統(tǒng)及終端應(yīng)用產(chǎn)品則全部標(biāo)注了對應(yīng)售價。例如3kw別墅、平房用雅致系列太陽能供電系統(tǒng)售價3.3555萬元/套；應(yīng)用于野外，具有輕柔特質(zhì)的97w薄膜太陽能折疊充電包售價3788元/件。

“在線上和線下，我們主打的，也是最核心的產(chǎn)品便是經(jīng)典、雅致和旗艦三大系列‘戶用系統(tǒng)’（即上文家用系統(tǒng)）。”在劉民看來，漢能戶用系統(tǒng)的優(yōu)勢在于“每種型號不僅都包括了針對平屋頂和斜屋頂?shù)目钍?。更一改以往小型分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)既繁復(fù)又費時的‘設(shè)計-定制-生產(chǎn)’流程，通過模塊化設(shè)計，僅需客戶提供的屋頂面積，就能輕松計算出所需標(biāo)準(zhǔn)組件的數(shù)量”。

“現(xiàn)階段，我們認(rèn)為開拓‘戶用系統(tǒng)’市場最重要的工作已由‘科普’轉(zhuǎn)向了‘不斷提升用戶體驗和光伏發(fā)電收益’。因此，我們在為用戶提供系統(tǒng)設(shè)計、并網(wǎng)申請、配件提供、現(xiàn)場施工、數(shù)據(jù)監(jiān)控等一站式服務(wù)的同時，還提供了售后長達(dá)3年的保修及終生維修服務(wù)，并運用集成化的安裝方式，以簡化施工流程并降低后期維護(hù)成本。”劉民補(bǔ)充道。

地面電站是階段性光伏市場

千家萬戶才是薄膜優(yōu)勢所在

不止一位漢能員工曾向《證券日報》記者如此介紹劉民：“雖然只有40多歲，但劉民堪稱漢能資歷最深的元老之一。他不僅是跟隨李河君打天下的人，也是最得李河君器重、信任的人之一。”

這從另一個側(cè)面詮釋了由劉民牽頭的“戶用系統(tǒng)”，對漢能集團(tuán)的重要性，也為如下劉民給予“薄膜發(fā)電”的定位，平添了分量。

“與目前市場占有量更大的多晶硅、單晶硅組件相比，薄膜組件的特點是輕質(zhì)且可透光、可彎曲。也正因為此，這些產(chǎn)品特質(zhì)決定了我們的市場方向，即更多與建筑結(jié)合，面對千家萬戶，以及應(yīng)用在與每個人生活息息相關(guān)的地方。這也正是漢能今年布局大舉進(jìn)軍戶用發(fā)電的初衷。”

“放眼全球，在那些光伏應(yīng)用更為成熟的國家，如日本、歐美等，戶用發(fā)電已經(jīng)非常普及。而在國內(nèi)，伴隨去年起國家層面支持分布式光伏政策的相繼出臺，中國的戶用發(fā)電市場也迎來了發(fā)展機(jī)遇。至于前景，即便仍困難重重，但我堅信，基于我國既有別墅等高端市場，更有廣大的農(nóng)村和城鄉(xiāng)接合部市場，有朝一日，其戶用市場規(guī)模一定會超過日本和歐美。”

說到興起，平日給人留下謹(jǐn)言慎行印象的劉民進(jìn)一步向記者闡述，“我認(rèn)為，業(yè)界目前趨之若鶩的大型地面光伏發(fā)電項目未來會因土地資源制約、電力傳輸損耗等種種原因而在發(fā)展上受到限制。所以，這恐怕只是一個階段性、過渡性的光伏應(yīng)用市場。而真正可持續(xù)的，一定是面對千家萬戶，跟老百姓息息相關(guān)（漢能提出的‘移動能源’概念），與各類建筑物融為一體（BIPV）的光伏應(yīng)用，這將是未來光伏發(fā)展的必然趨勢”。

“而仍然基于薄膜太陽能的技術(shù)特點，我認(rèn)為漢能的產(chǎn)品更加貼近這種千家萬戶的應(yīng)用市場，而這一待開發(fā)的‘處女地’未來一定會引發(fā)各方關(guān)注，所以我們要未雨綢繆，搶先布局渠道和服務(wù)”。

以BIPV、戶用發(fā)電等

增強(qiáng)資本市場對漢能的信心

就在春節(jié)前不久，漢能主席李河君成為“中國首富”、漢能市值突破了3000億港元，以及“漢能大了，霧霾就少了”的廣而告之，令這家在圈外曾并不被太多人熟識的公司，頃刻間紅了。

不過，在“首富效應(yīng)”釋放正能量的同時，市場上針對漢能薄膜發(fā)電的質(zhì)疑聲，甚至是做空機(jī)構(gòu)的“關(guān)注”也接踵而至。

劉民對這一切倒不以為然，“我們正積極爭取更多主要由第三方交易構(gòu)成的良好業(yè)績。目前來看，除了已經(jīng)取得成效的光伏生產(chǎn)設(shè)備銷售、地面及分布式電站的EPC、運營及銷售外，市場對漢能BIPV產(chǎn)品的興趣也呈現(xiàn)出了井噴式的增長，這是我們始料不及的。”

“這里我要著重解釋，實際上，漢能今年大力開拓戶用市場還有一個前提，那便是保持在地面電站和大型分布式光伏項目上的投入及開發(fā)力度。畢竟，這一市場可以為上市公司帶來穩(wěn)定且巨大的收益。”劉民介紹，“而在此基礎(chǔ)上，漢能會將工作重心集中在戶用、BIPV、‘農(nóng)業(yè)+光伏’以及移動應(yīng)用等的銷售和布局上”。

在2012年-2013年先后完成對德國Solibro以及美國MiaSolé、GlobalSolar的收購后，漢能正致力于融合上述三方的銅銦鎵硒（CIGS）技術(shù)，并實現(xiàn)本地化生產(chǎn)。

在劉民看來，CIGS的轉(zhuǎn)換效率現(xiàn)在已經(jīng)跟晶硅持平了，同時，它還具有很大的技術(shù)提升空間；第二，隨著技術(shù)成熟，CIGS的成本在不斷降低，使其在應(yīng)用上的經(jīng)濟(jì)性正不斷體現(xiàn)；更重要的是，CIGS的應(yīng)用領(lǐng)域非常廣，它可以做成玻璃基，可以應(yīng)用在大型屋頂電站、地面電站，甚至是做成光伏幕墻（可透光）。同時它還能做成柔性的，應(yīng)用在太陽能充電器、太陽能背包等人們生活的方方面面。

剛剛過去的2014年，漢能又完成了對美國AltaDevices（阿爾塔）的收購，以此具有砷化鎵（GaAs）高效柔性薄膜技術(shù)。

對此，劉民向記者介紹，“漢能判斷，隨著技術(shù)進(jìn)步，目前我們已經(jīng)具備了研發(fā)太陽能全動力汽車的條件。其中很關(guān)鍵的一個指標(biāo)是，依托砷化鎵技術(shù)，太陽能組件轉(zhuǎn)化效率可以達(dá)到30%以上。

“根據(jù)計劃，今年底前，漢能將正式推出5款太陽能全動力汽車。”此外，劉民還向記者透露，戶用系統(tǒng)、BIPV、薄膜柔性組件在汽車上的應(yīng)用以及太陽能全動力汽車等業(yè)務(wù)都?xì)w屬于漢能港股上市公司——漢能薄膜發(fā)電，“我們正在努力，并十分有信心將其打造成上市公司新的業(yè)績增長點。”

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