2007年銷售人員面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？德國銷售學會根據(jù)對1000名銷售員的調研，40%以上的銷售員提出了下列疑問：如果競爭對手利用價格傾銷攫取訂單，我該采取怎樣的對策？ 威圖市場戰(zhàn)略部采用大量實戰(zhàn)案例，進行數(shù)據(jù)采集和精確計算，經過權威論證，為廣大威圖銷售員工制定出一套高效，具有令人信服的論點和論據(jù)的營銷工具－ Total benefit of usership – TBU用戶受益工具分析，以擺脫純價格競爭，為客戶提供產品以外的附加值。 TBU公式： 通常，如果利益（N）大于成本（K） ，則會進行投資 也就是說，TBU: N / K > 1 威圖TBU ＝（直接利益＋間接利益）/ 成本 >＝ 1. 2 威圖產品的利益價值比市場上所有相關的產品高出20%，以下將以案例形式對威圖TBU進行具體分析和說明： →威圖RTT空調節(jié)約能源和運營成本 案例1：以1500WTopTherm空調使用五年為例： 成本分析： 采購成本 = 1269€ TBU直接利益預估 = 1269 EUR ■設備使用直接利益：1500W冷卻容量。設備價值：1269歐元 ■直接設備成本：1269歐元，直接利益 / 成本的比值=1 間接利益 ＝ 200+565+92。5+XXX ，以5年的期限 ■能源效率：具有較高效率（+11%），比同類產品更節(jié)能： 56 EUR / 年 ■由于采用納米技術，設備的維護需求低：無需更換過濾墊： 113 EUR / 年 ■污染少，能耗低。假設：空調每年使用期由于污染造成10%效率降低：19 EUR / 年 ■監(jiān)控：對過程安全性進行永久監(jiān)控 ■高獲取性：借助全球服務網絡實現(xiàn)快速反應 ■威圖TopTherm空調TBU價值 > = 1,67 →威圖全球物流網絡降低運輸時間和成本 案例3：在維護激光切割機的時候，服務技師錯誤鉆孔造成機器機柜外殼損壞。不再符合要求的保護等級。 威圖北京物流中心，上海中央倉庫提供支持。中國共有9個物流中心 ■時間: 24 小時 ■轉運費：80-100歐元 而競爭對手在當?shù)責o工廠或代表處 ■時間: 6-9天 ■轉運費: 600-800 EUR →擁有多國產品認證，國際市場通行無阻： →威圖廣泛的產品范圍為客戶提供了節(jié)省成本的潛力 案例4：威圖為大型屋頂機械間制造商－Epsilon提供馬達控制中心（MCC）方案： ■提供11個TS柜方案，集成了MC門，SV Maxi PLS和2500A扁平母線和1600A PLS異型母線系統(tǒng) ■預先分為2組運輸，現(xiàn)場拼裝 ■在2周內發(fā)運已裝配系統(tǒng)，該系統(tǒng)專為滿足MCC組件的精確需求而定制。 →數(shù)據(jù)中心方案總體成本預算 邁克爾•貝爾曾說過：- “電源和制冷將在未來6到12個月中成為所有CIO面臨的3個重要問題之一。 原因有三： 第一，能源成本的增長 第二，服務器數(shù)量的增長 第三，計算能力的需求增長（例如，帶寬，虛擬化） 由于缺乏模塊化方案，在初始安裝數(shù)據(jù)中心時，建設安裝經常是為滿足未來需求，造成高額投資和高固定能源和高租金。 1.威圖Rimatrix 5解決方案中，能源模塊化概念 Rittal PMC維護成本低： － UPS模塊（熱插拔工藝）結構緊密，易于操作 － 更換簡單 － 熱插拔模塊： Rittal PMC 存儲成本低： － 只需準備一個替換模塊（高性能）用于備用存儲 － 緊湊設計——只需較小的存儲空間 2.—威圖LCP液冷系統(tǒng)－熱點冷卻之有效方案 熱點冷卻=精確和有效的指定點冷卻 ■無設備過熱 ■無不經濟室內過冷 ■LCP＝系統(tǒng)防護+節(jié)能 ■借助于預裝配好的解決方案，實現(xiàn)客戶裝配成本和管理費用的減少 案例2：ConvertTeam－全球發(fā)貨的電氣驅動系統(tǒng)和自動化方案 威圖提供集成式服務實現(xiàn)客戶利益 預配置機柜方案?？蛻艄?jié)省了裝配成本，降低了訂購時間和精力，減少了庫存空間。 ■威圖幫助新工廠流水線的建設 ■客戶節(jié)約大約20%的裝配成本 由于為客戶帶來的高利益，威圖成為Converteam的主要供應商 案例5：擁有60個刀片服務器的數(shù)據(jù)中心，每個服務器具有5kW的功率損耗和7U（總計：約300kW功率損耗） 威圖2007年聚焦未來技術中首次提出數(shù)字工廠概念，為廣大客戶帶來多方面的利益： ■為客戶方案提供應用環(huán)境中虛擬加工流程 案例6：汽車工業(yè)中的新產品線投資 使用虛擬加工流程進行： ■功能和加工序列測試 ■設計選擇評估 ■模擬設計選擇效應 使用數(shù)字工廠工具實現(xiàn)重大的節(jié)約潛力，威圖產品線及Eplan軟件支持虛擬加工流程，以及數(shù)字化工廠（VDA）改進方法，節(jié)約投資成本15MEUR。 →威圖產品配置軟件，優(yōu)化解決方案 威圖目前開發(fā)了兩種產品配置軟件，配置結果用三維模型表現(xiàn)，使用簡單，使復雜的模塊系統(tǒng)透明呈現(xiàn)，便于客戶使用： ■Rittal Power Engineering － 威圖電力工程配置軟件，作為一種低壓配電工具； →數(shù)據(jù)從設計到生產保持一致，極大提高生產效率： ■Optimization of enclosure layout with virtual prototypes虛擬模型的機柜設計優(yōu)化 ■Reliability through simulation 仿真的可靠性 ■Integration into Rittal supply concepts 總結來說：威圖數(shù)字化工廠在客戶-供應商整個鏈接中，實現(xiàn)成本節(jié)約 ■總體過程中的成本優(yōu)化，而不是短期價格討論 ■通過縮短各個階段的時間，從而實現(xiàn)總體項目時間的減少 ■持續(xù)不斷的產品相關服務提供了獨特的可能性來證實威圖帶來的利益 ■其他競爭者都不能提供相同的優(yōu)勢