作為本土自動(dòng)化企業(yè)代表之一，海得控制發(fā)端于代理、集成業(yè)務(wù)，依靠敏銳的嗅覺(jué)、專注細(xì)節(jié)的技術(shù)創(chuàng)新、差異化的服務(wù)，使業(yè)績(jī)每年翻番，成為本土工業(yè)控制自動(dòng)化市場(chǎng)上一支生力軍。近日，海得控制董事長(zhǎng)許泓接受《人民網(wǎng)》記者專訪，分享在國(guó)外品牌林立的工控行業(yè)，國(guó)內(nèi)自主產(chǎn)品如何逆襲？

“在工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)品牌要自主很難。這個(gè)行業(yè)的前列，都是跨國(guó)集團(tuán)，像西門(mén)子、ABB、施耐德、三菱電機(jī)、GE等，他們都是全球研發(fā)全球銷售。”許泓坦言，“對(duì)工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品來(lái)講，用戶對(duì)其可靠性技術(shù)性能要求很高。在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域，如果把一個(gè)設(shè)備或者項(xiàng)目比喻為人體，我們做的就是大腦、心臟等關(guān)鍵器官?？赡茉谡麄€(gè)投資里面的占比不是很高，甚至10%不到，但是重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于10%。對(duì)產(chǎn)品的性能，可靠性起決定性作用。”

許泓接著說(shuō)：“國(guó)內(nèi)客戶尤其是國(guó)營(yíng)企業(yè)客戶，他們覺(jué)得用國(guó)際頂尖品牌，如果項(xiàng)目出了問(wèn)題，自身就可以免責(zé)。但如果用了名不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌，出了事故問(wèn)題什么，別人會(huì)指責(zé)‘誰(shuí)讓你用這個(gè)牌子，你是不是拿了回扣？’這種普遍的不健康心態(tài)，對(duì)國(guó)內(nèi)品牌在高端產(chǎn)品市場(chǎng)上推廣有很大阻力。其實(shí)現(xiàn)在中國(guó)開(kāi)發(fā)能力已經(jīng)到了可以媲美國(guó)際的水平，幾十年來(lái)中國(guó)培養(yǎng)了很多研發(fā)人員和技術(shù)工程師，工業(yè)配套能力近年來(lái)也逐步加強(qiáng)。”

“國(guó)產(chǎn)品牌，要比國(guó)際品牌有更多如履薄冰戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的感覺(jué)。因?yàn)閲?guó)外的產(chǎn)品一旦壞了，用戶第一個(gè)想的是‘是不是自己的使用環(huán)境有問(wèn)題’。對(duì)一個(gè)新本土品牌來(lái)講，如果出了問(wèn)題，用戶不會(huì)先想自身使用問(wèn)題或者環(huán)境問(wèn)題，而是想到產(chǎn)品的質(zhì)量。所以對(duì)我們來(lái)講，產(chǎn)品質(zhì)量就顯得尤為重要。在這個(gè)方面，我們要投入更多的精力和關(guān)注。”許泓認(rèn)為，打鐵還需自身硬，破除用戶對(duì)國(guó)際品牌的依賴和迷信，還得靠自身研發(fā)的質(zhì)量和品質(zhì)保證的能力。

產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)是海得最看重的兩方面。“我們不能保證產(chǎn)品質(zhì)量一定勝過(guò)跨國(guó)公司的，但是我們能在第一時(shí)間給客戶最快捷的響應(yīng)和服務(wù)。”許泓說(shuō)，一旦海得的產(chǎn)品有了問(wèn)題，我們還可以用優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)。

品牌的樹(shù)立靠的是積累和口碑傳播。海得選擇了一些專業(yè)化領(lǐng)域作為我們重點(diǎn)領(lǐng)域，如風(fēng)電變流器產(chǎn)品、制藥設(shè)備、半導(dǎo)體設(shè)備、輪胎橡膠設(shè)備等，采取的營(yíng)銷方法是專家營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷，把品牌產(chǎn)品導(dǎo)入到市場(chǎng)中。

選擇專業(yè)行業(yè)切入推廣產(chǎn)品，是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種差異化營(yíng)銷方法。他們可能是全球撒網(wǎng)銷售，我們沒(méi)辦法跟他們正面交鋒，所以就選擇具體行業(yè)和具體行業(yè)應(yīng)用。這些行業(yè)本來(lái)對(duì)可靠性和技術(shù)性能的要求就極高，如果海得能滿足這些高要求的行業(yè)客戶，就能為海得產(chǎn)品今后向其他行業(yè)推廣奠定很好的基礎(chǔ)。