2014年是魏德米勒在華走過的第20個年頭。魏德米勒是一家成立于1948年的德國企業(yè)，在60多年的發(fā)展歷史中一直專注于電聯(lián)接技術，推動著電聯(lián)接行業(yè)的前進，為電聯(lián)接領域留下多筆濃墨重彩的篇章。自1994年進入中國以來，魏德米勒一直致力于提供頂尖的電氣聯(lián)接技術和服務，以客戶和市場需求為導向，以創(chuàng)新為驅動，不斷為市場帶來量身定制的專業(yè)解決方案，同時也取得了自己的輝煌：中國已經(jīng)成為魏德米勒全球第二大市場。

魏德米勒在華輝煌20周年全國大型慶典系列活動于2014年4月正式開啟。首站北京完美落幕之后魏德米勒相繼在廣州、上海、長沙、沈陽、西安和成都等地留下了與客戶、經(jīng)銷商、行業(yè)專家及媒體共慶的歡樂身影。值此盛會，魏德米勒市場總監(jiān)周菁女士，分享了魏德米勒近年來的所取得成就，在市場營銷方面的心得，以及魏德米勒在“從產(chǎn)品供應商到解決方案提供商”道路上所遇到的挑戰(zhàn)和應對措施。

本土化20年

作為中國本土化理念的踐行者，魏德米勒不斷加快本土化生產(chǎn)的發(fā)展道路，始終致力服務于中國的現(xiàn)代化建設，專注于研發(fā)、服務、人才三大領域的投入，從產(chǎn)品研發(fā)到營銷服務到人才培養(yǎng)建立起完整的產(chǎn)業(yè)價值鏈。上海、蘇州兩大研發(fā)中心，亞太物流中心，全國16個辦事處，與國內(nèi)各大高校、行業(yè)合作的亞太區(qū)學院相繼建立，實現(xiàn)了生產(chǎn)本土化、研發(fā)本土化、管理本土化、市場本土化和服務本土化。

魏德米勒“攜手續(xù)共贏，同心聯(lián)魏來”20周年全國慶典活動在全國7大城市相繼召開，周菁女士表示此舉也正是體現(xiàn)了魏德米勒一貫的本土化策略。不僅旨在共同慶祝魏德米勒在華20歲的生日，共同回顧魏德米勒在華20年卓越歷程，共同見證魏德米勒著眼本土化發(fā)展的策略已碩果豐饒，更在于創(chuàng)造魏德米勒與客戶、經(jīng)銷商、行業(yè)專家各方齊聚一堂的機會，加深魏德米勒對于行業(yè)需求的認識和了解，并積極參與到未來市場和科技的發(fā)展趨勢探索工作中。

多年來，魏德米勒實現(xiàn)了從產(chǎn)品供應商到解決方案提供商的自身定位的轉變，產(chǎn)品架構也愈加豐富。周菁女士說，自身定位的轉變，對于魏德米勒來說是機遇，更是挑戰(zhàn)，這涉及到公司的戰(zhàn)略方針、組織架構以及銷售實施等諸多方面。在萬事具備的情況下，魏德米勒就需要通過不同的推廣方式和途徑來讓市場和客戶了解并認可魏德米勒的定位轉變。例如，如今在展會上，魏德米勒展示的側重點從以前的產(chǎn)品轉為行業(yè)應用。通過不同行業(yè)的應用展示，能讓客戶更為直觀地了解魏德米勒所帶來了創(chuàng)新、實用、高效的解決方案。又例如，魏德米勒的宣傳資料中不僅僅只包含產(chǎn)品目錄，魏德米勒還為不同的行業(yè)客戶準備了行業(yè)手冊，如機械、石油化工天然氣、電力、光伏、風電等，為不同的行業(yè)客戶展示魏德米勒在其不同的應用點所能提供的一站式解決方案，真正體現(xiàn)了魏德米勒作為工業(yè)聯(lián)接伙伴的雄厚實力。

以需求為導向

準確把握市場與客戶的需求是取得成功的前提。魏德米勒深諳需求市場導向策略的重要性。魏德米勒中國20年來，堅持對未來客戶需求的精準把控，以需求為導向，關注細分市場領域的發(fā)展動向。面對新市場環(huán)境的挑戰(zhàn)，魏德米勒中國強調(diào)不以產(chǎn)品銷售驅動企業(yè)發(fā)展，而是關注行業(yè)源頭，深度挖掘用戶的需求。這要求整個魏德米勒團隊對行業(yè)和市場要做到足夠的了解，并有獨到的理解和解決方案，能在整個行業(yè)完全興起之前提前完成整體布局，占得先機。

在扎根于中國20年里，魏德米勒不斷加強其在渠道方面的建設，包括渠道規(guī)劃、設計、實施與服務，旨在更好地服務于中國市場和客戶。周菁女士介紹，從魏德米勒的角度而言，經(jīng)銷商團隊的業(yè)務知識和能力對于如何為客戶提供更好的解決方案和服務是至關重要的，因此魏德米勒為經(jīng)銷商和客戶提供全方位的技術培訓和支持，而最終目的就在于通過培養(yǎng)了成熟的、專業(yè)的經(jīng)銷商團隊，以便于為中國客戶提供及時、實用、專業(yè)的解決方案和服務。而且魏德米勒會借這些培訓和支持的機會，去聆聽，去學習，去了解第一線的反饋，這樣可以幫助魏德米勒了解到如何能夠在不同的行業(yè)和市場環(huán)境做得更好，如何為不同的客戶提供更好的服務。

不僅如此，魏德米勒的銷售團隊還會定期為各區(qū)域的經(jīng)銷商提供市場信息，包括各行業(yè)及區(qū)域的現(xiàn)狀、變化以及發(fā)展趨勢等，這樣不僅僅幫助魏德米勒的經(jīng)銷商團隊及時了解到客戶的需求變化，以便于更好地服務于現(xiàn)有客戶，同時為他們?nèi)ネ诰蛐率袌龊涂蛻糇隽撕芎玫匿亯|。“授人以魚不如授人以漁”，魏德米勒正是秉承這樣的態(tài)度，不斷地激勵著其經(jīng)銷商團隊不斷發(fā)展壯大。這也表明了魏德米勒與經(jīng)銷商團隊上下一心，努力為中國市場和客戶提供更為高效的本土解決方案、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及更及時的服務來提升用戶的滿意度。

周菁女士說，魏德米勒之所以能取得如此輝煌的成績，與所有魏德米勒人的積極、樂觀、高效的工作態(tài)度密不可分，但是魏德米勒的以客戶為導向的市場推廣也起到了推波助瀾的作用。因為魏德米勒不僅僅聚焦于售中和售后，對于售前也是非常重視的。如何能將魏德米勒的重要信息迅速地傳遞給到相關的目標客戶群，體現(xiàn)差異化優(yōu)勢，讓目標客戶群真正受益，這些都給魏德米勒提出不小的挑戰(zhàn)。魏德米勒通過專業(yè)、高效、便利、前沿的多種市場推廣傳播平臺，將魏德米勒最新、最全面、最有價值的公司新聞、創(chuàng)新技術，以及解決方案和產(chǎn)品等信息傳遞給目標客戶群。除了通過平面媒體外，用戶還可以通過網(wǎng)絡媒體如官網(wǎng)、微博、在線研討會等方式第一時間獲悉魏德米勒的相關信息。通過全面、多方位的宣傳途徑，不僅讓魏德米勒的目標客戶群更為簡便、高效、直觀地了解到魏德米勒第一手信息，而且能讓魏德米勒與客戶、專家和各大媒體之間開展更多、更頻繁、更為緊密的互動，并能及時地對于客戶的疑問、咨詢等做出回復，真正實現(xiàn)了以客戶為本，以市場為導向。

以創(chuàng)新為驅動

在華20年間，魏德米勒重視研發(fā)、不斷創(chuàng)新，擁有電子產(chǎn)品、裝置聯(lián)接件、電氣聯(lián)接產(chǎn)品、電子接口產(chǎn)品及特定應用解決方案五大產(chǎn)品線。其中魏德米勒SAK DU系列接線端子、工業(yè)以太網(wǎng)交換機、PRO-MAX/ PRO-ECO電源、u-remote、D系列繼電器等產(chǎn)品一經(jīng)上市就受到業(yè)內(nèi)一致好評。

周菁女士說，隨著經(jīng)濟環(huán)境的不斷改變，魏德米勒也做了適當?shù)卣{(diào)整，很快地找到了市場突破口。魏德米勒通過大量市場和用戶分析，除了繼續(xù)在機械、電力、過程控制等行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展外，也在積極開拓新興市場，如智能電網(wǎng)、光伏、新能源汽車等行業(yè)。魏德米勒不斷深入這些新興行業(yè)，與行業(yè)協(xié)會、專家的密切溝通加深了魏德米勒對于行業(yè)需求的認識和了解，并積極參與到未來市場和科技的發(fā)展趨勢探索工作中。同時通過與新興行業(yè)客戶緊密交流和合作，為其提供了大量可靠、高效、創(chuàng)新的解決方案。在魏德米勒專業(yè)的行業(yè)團隊、雄厚的研發(fā)實力、高效的執(zhí)行力和高品質(zhì)的服務等多方面的支持下，魏德米勒已經(jīng)在這些新興行業(yè)里取得了驕人的成績。

當然魏德米勒所談論的創(chuàng)新不僅僅限于產(chǎn)品和解決方案，還包括了管理和服務等諸多方面。在管理上，魏德米勒一直強調(diào)提升內(nèi)部管理實力，創(chuàng)新也是其中的重點發(fā)展目標之一。在服務上，魏德米勒非常注重為客戶提供的切實高效的服務，無論是在售前還是售后。魏德米勒在進行銷售之前會投入了大量的精力為客戶做咨詢。然后將信息及時反饋給公司的研發(fā)、產(chǎn)品部門，這樣能確保及時察覺出客戶需求的變化并在產(chǎn)品最初的設計階段就做出相應調(diào)整。魏德米勒推出的在線中文樣本以及裝置聯(lián)接件72 h的免費服務，都旨在為客戶提供更加便捷、專業(yè)、實用、高效和創(chuàng)新的服務。周菁女士特別介紹了裝置聯(lián)接件72 h的免費服務，在點擊“申請免費樣品”、核對申請的樣品、填寫好聯(lián)系方式完成申請后，魏德米勒就會將所需要的樣品從魏德米勒德國倉庫送至世界各地。對于本地工程師來說，這項服務為他們的工作帶來了極大的便利，他們能在采用魏德米勒的在線免費下載的2D、3D圖模擬設計完成以后，及時收到魏德米勒的裝置聯(lián)接件樣品。

結語

展望未來，魏德米勒將更加注重中國本土市場的細分需求，強化本土價值鏈；在布局本土化市場的前提下，向更深層次的市場領域進發(fā)。此外，魏德米勒將不斷深入探索新興行業(yè)，加深對行業(yè)需求的深度挖掘，并通過與新興行業(yè)客戶的緊密交流和合作，提供大量可靠、高效、創(chuàng)新的解決方案。隨著工業(yè)4.0和智能工廠的逐步推進，能源管理與高效生產(chǎn)受到廣泛關注，魏德米勒將迎來更加寬廣的市場空間。