醫(yī)療儀器關系民生問題，中國醫(yī)療器械企業(yè)發(fā)展的好壞對民生醫(yī)療會產(chǎn)生一定的影響力，但是我國醫(yī)療儀器生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展需要突破三個瓶頸：一是渠道，二是學術，三是產(chǎn)品線延伸。其中，學術是讓企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院的非常規(guī)設備成為常規(guī)設備最重要的“武器”，是企業(yè)年銷售額做到5000萬元，乃至1個億必須跨過的“門檻”。

企業(yè)召開學術活動前，最好已經(jīng)有購買設備的醫(yī)院，有一家在全省排名前三位的醫(yī)院使用產(chǎn)品，該院的科室主任就是學術代言人(講課專家)，借助學術活動擴大影響面，協(xié)助其發(fā)表論文，達到品牌造勢的目的，“四輪驅(qū)動”(權(quán)威醫(yī)院、學術代言人、學術活動、論文造勢)打造品牌知名度。

在市場的前期，尚無事實客戶的情況下，廠家可以投放形式讓設備先進入一家權(quán)威醫(yī)院，講課專家可選擇此技術的發(fā)明人、生產(chǎn)廠家醫(yī)療專家?guī)斓膶＜一驅(qū)W術經(jīng)理、樣板醫(yī)院學術代言人來講課。

市場上運用最多、最高效的學術活動是全國、大區(qū)和省級××科年會的衛(wèi)星會，××科年會的優(yōu)勢在于這種會議一年只開一次，全國、大區(qū)和省內(nèi)的權(quán)威專家都參會，到會醫(yī)生能達到500人以上，是影響最大、效果最好的學術活動，企業(yè)做學術推廣無疑效果最好、費用最省。有實力的企業(yè)可以從國家級、大區(qū)級、省級年會按順序做下來，學術效果將以10倍放大依次遞增。珠海一家做血液凈化設備的生產(chǎn)廠家年銷售額達到2.5億元，就是依靠每年300場學術活動來實現(xiàn)的，一場成功的學術活動能產(chǎn)生近百萬元的回款。

專家是學術活動的重要組成部分，所以企業(yè)要為產(chǎn)品選定合適的代言人。用好專家，首先要了解專家的學術特長和派別，其次要了解其性格特點、特殊人際關系，權(quán)威專家的作用，切忌褒貶專家。

醫(yī)療機械生產(chǎn)廠家除了和醫(yī)療專家建立良好關系外，還要和媒體、政府官員、法律專家、醫(yī)學專家、培訓專家、醫(yī)保專家等保持良好溝通，讓每種專家發(fā)揮不同的作用。

在專家關系的維護與發(fā)展方面，企業(yè)要用真誠接近專家，用學術吸引專家，用項目凝聚專家，用品牌發(fā)展專家;隨時收集專家意見或看法，使用多種方式平衡各個專家，定期與專家面談。

企業(yè)要通過學術推廣讓專家認同原創(chuàng)、領先的技術，從而使技術順利進入《中國臨床指南》，該指南雖然不是強制執(zhí)行的診療標準，但是對醫(yī)生有極大的產(chǎn)品影響力和說服力，對企業(yè)辦物價、辦醫(yī)保，對醫(yī)院引進設備很有好處，同時也樹立了良好的品牌形象。

專家建議：應由衛(wèi)生部牽頭制定全國統(tǒng)一的高值醫(yī)用耗材名稱和編碼規(guī)范;推動專家數(shù)據(jù)庫、集中采購平臺、產(chǎn)品技術參數(shù)的資源共享和公開系統(tǒng)建設;同時，開發(fā)國家級醫(yī)療器械評價指標體系;廣泛采集數(shù)據(jù)，建立價格發(fā)現(xiàn)機制，分類制定產(chǎn)品底價，促進行業(yè)良性競爭;并加強對專家、招標代理機構(gòu)及招投標制度的落實和監(jiān)管，使招投標信息規(guī)范、充分地被公開發(fā)布。