目前，國(guó)內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷近幾年的快速發(fā)展后，迎來(lái)行業(yè)的“渠道建設(shè)”年，那么在LED產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是什么，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)與渠道競(jìng)爭(zhēng)究竟有著怎么樣關(guān)系，又該選擇何樣的渠道策略？有著十年照明行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)吳正喆日前在2013中國(guó)照明論壇上以《LED時(shí)代——產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段的渠道競(jìng)爭(zhēng)策略》為主題進(jìn)行演講。

他首先表明產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)化存在階段性，通過(guò)不同的階段性把握，可以宏觀上構(gòu)建市場(chǎng)渠道布局。而LED產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)化階段大致為直至2015年為替換期、2015~2018年為普及期、2018~2020為創(chuàng)新期。相對(duì)應(yīng)不同階段，產(chǎn)業(yè)處于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段，渠道競(jìng)爭(zhēng)階段，品牌競(jìng)爭(zhēng)、資本競(jìng)爭(zhēng)以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境塑造階段。那么處于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段的渠道如何突圍？

首先，明確清晰的產(chǎn)品品類。在LED替換階段，LED照明產(chǎn)品帶有非常強(qiáng)烈的針對(duì)原來(lái)傳統(tǒng)照明品類對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品品類。品類標(biāo)準(zhǔn)定義、價(jià)格標(biāo)桿、品類代表性品牌等都在這時(shí)候開(kāi)始形成。舉個(gè)例子說(shuō)，如T8管最后由飛利浦定義中高端價(jià)位，佛山照明定義中低端價(jià)位，這兩個(gè)價(jià)位成了很多企業(yè)產(chǎn)品價(jià)位定位的依據(jù)。同時(shí)，品類代表性品牌在競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)始形成。

他指出，今年下半年到2014年下半年為品類品牌形成關(guān)鍵年。為什么提到品類品牌呢？在傳統(tǒng)照明各個(gè)品類里面都有代表性品牌，傳統(tǒng)照明企業(yè)在該品類里立足，并形成圍繞產(chǎn)品品牌及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的渠道族群。如雷士從燈飾及變壓器起家來(lái)劃分自己品類，而當(dāng)時(shí)嘉美定義筒燈，以筒燈開(kāi)始符合自己品類的劃分。尤其目前LED照明處于混戰(zhàn)時(shí)期，如球泡燈、筒燈、日光燈等，企業(yè)尚未形具有巨大影響力的品類品牌。因此，在LED替換期，形成具有代表性品類品牌利于經(jīng)銷商占有更大市場(chǎng)份額，利于渠道的族群的形成。

其次，產(chǎn)品價(jià)格、品質(zhì)、響應(yīng)力是現(xiàn)階段渠道競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)與渠道競(jìng)爭(zhēng)存在互動(dòng)關(guān)系。在里面LED照明產(chǎn)品品類里面具有決定性品類主要為光源：球泡、T8、MR16、蠟燭泡、燈帶；室內(nèi)燈具：T5一體化支架、天花燈、筒燈、面板燈、吸頂燈、軌道射燈；戶外燈具：路燈、隧道燈、投（泛光燈）。

他說(shuō)，沒(méi)有渠道能力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是出不了門的競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的渠道能力是沙灘上樓閣。因?yàn)樘幱贚ED產(chǎn)品替換期，產(chǎn)品面臨快速折舊，相對(duì)應(yīng)企業(yè)要快速轉(zhuǎn)換，這需要產(chǎn)品與渠道相互支撐與保證。尤其是今年上半年基本3個(gè)月一周期產(chǎn)品更新?lián)Q代，更是要求企業(yè)對(duì)LED產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)等具有快速的響應(yīng)能力。

再次，基于產(chǎn)品定位的渠道來(lái)看，主流品類的主流份額為紅海市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)的精準(zhǔn)需求開(kāi)發(fā)亦可迎來(lái)藍(lán)海市場(chǎng)。面對(duì)目前戰(zhàn)火紛紛主流品類渠道廝殺，中小企業(yè)可以以創(chuàng)新突圍藍(lán)海市場(chǎng)。在產(chǎn)品定位好基礎(chǔ)上，渠道建設(shè)的關(guān)鍵是要以最鮮明產(chǎn)品特色贏取渠道商的關(guān)注，以最震撼的性價(jià)比吸引渠道商，由此在政策、投入等條件上讓渠道商盡快決策。

最后，他分享億光渠道建設(shè)效果以及未來(lái)的計(jì)劃。億光照明在半年左右完成從零到近二十個(gè)省，近八百家經(jīng)銷商建立。目前，3、4季度圍繞著以產(chǎn)品戰(zhàn)略為核心渠道開(kāi)發(fā)，結(jié)合八百家經(jīng)銷商，通過(guò)T5、天花燈等品類產(chǎn)品戰(zhàn)役，預(yù)計(jì)再開(kāi)發(fā)四千家以上分銷商。從而使得供求從前三個(gè)月達(dá)到1000萬(wàn)/月，三季度結(jié)束后達(dá)到3000萬(wàn)/月，今年年底上升到5000萬(wàn)/月，為明年的年底做到5~8億做好渠道布局。其次，通過(guò)今年渠道建設(shè)，力爭(zhēng)在二至三個(gè)品類形成強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)定位。