編者按：每個(gè)行業(yè)都是在螺旋中曲折前行的，光電線纜行業(yè)現(xiàn)在就處于又一個(gè)向上的螺旋中，這個(gè)拐點(diǎn)對(duì)所有的線纜企業(yè)提出了挑戰(zhàn)，不從思維模式上轉(zhuǎn)變，不放遠(yuǎn)自己的眼光，不從戰(zhàn)略上檢視自己的發(fā)展路徑，只知埋頭干活將成為制約線纜企業(yè)、乃至整個(gè)線纜行業(yè)實(shí)現(xiàn)飛躍的最大智障。 戰(zhàn)略就是選擇，戰(zhàn)略就是定位，戰(zhàn)略也是道，道可道，非常道。每個(gè)行業(yè)都是在螺旋中曲折前行的，光電線纜行業(yè)現(xiàn)在就處于又一個(gè)向上的螺旋中，這個(gè)拐點(diǎn)對(duì)所有的線纜企業(yè)提出了挑戰(zhàn)，不從思維模式上轉(zhuǎn)變，不放遠(yuǎn)自己的眼光，不從戰(zhàn)略上檢視自己的發(fā)展路徑，只知埋頭干活將成為制約線纜企業(yè)、乃至整個(gè)線纜行業(yè)實(shí)現(xiàn)飛躍的最大智障。 很多線纜企業(yè)突圍的迷失在于沒(méi)有透視到線纜行業(yè)本質(zhì)，沒(méi)有產(chǎn)生一種正確的戰(zhàn)略思維來(lái)凝聚價(jià)值、產(chǎn)生價(jià)值裂變，而在線纜行業(yè)的發(fā)展路上越走越遠(yuǎn)…… 目前，線纜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的中國(guó)線纜市場(chǎng)，面對(duì)線纜行業(yè)利潤(rùn)的趨向降低、面對(duì)產(chǎn)品、模式的嚴(yán)重同質(zhì)，如何快速打破線纜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)僵局？ 想要有效地解決上面問(wèn)題，我們不能僅考慮企業(yè)內(nèi)部因素．那樣很可能會(huì)陷入只見樹木不見森林的誤區(qū)。我們需要從線纜市場(chǎng)的整個(gè)行業(yè)背景進(jìn)行思考，從系統(tǒng)里尋找答案。雖然線纜行業(yè)大品牌的格局尚未形成，但如果根據(jù)下面五點(diǎn)因素判斷，我們基本可以得出結(jié)論——線纜行業(yè)目前已經(jīng)處于競(jìng)爭(zhēng)整合階段。 1、線纜市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)作后，已經(jīng)形成較大的市場(chǎng)份額，趨于飽和態(tài)勢(shì)。 2、線纜行業(yè)缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌，眾多中小線纜企業(yè)并存，目前，在中國(guó)的線纜市場(chǎng)，多家線纜企業(yè)在爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額。 3、線纜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段單一，價(jià)格戰(zhàn)和簡(jiǎn)單的廣告投放逐漸成為線纜行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主流。 4、線纜行業(yè)創(chuàng)新還不多，缺乏有效的系統(tǒng)盈利模型，線纜行業(yè)整體投資回報(bào)率逐年降低。線纜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)整合期的一個(gè)重要特征就是，如果通過(guò)某些線纜企業(yè)的系統(tǒng)化創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)化的整合，很可能快速出現(xiàn)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，并進(jìn)而引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。因此，如果哪個(gè)線纜企業(yè)能在目前的競(jìng)爭(zhēng)格局中快速脫穎而出，就很可能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立強(qiáng)大、持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 那么，線纜企業(yè)到底應(yīng)該如何運(yùn)作，才能快速建立強(qiáng)大、持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？筆者認(rèn)為，單純的戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，如線纜產(chǎn)品和品牌的簡(jiǎn)單突破，很難解決企業(yè)日趨復(fù)雜的結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷問(wèn)題，線纜企業(yè)想要真正建立屬于企業(yè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須站在系統(tǒng)的高度，以戰(zhàn)略營(yíng)銷的手段，通過(guò)新背景、新規(guī)則、新的視角來(lái)解決企業(yè)的成長(zhǎng)困境。 傳統(tǒng)的模仿營(yíng)銷導(dǎo)致營(yíng)銷戰(zhàn)略趨同，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。擴(kuò)大規(guī)模性營(yíng)銷，長(zhǎng)個(gè)不長(zhǎng)肉，規(guī)模越大帶來(lái)的利潤(rùn)反而下降，成本不斷增加，惡性競(jìng)爭(zhēng)使得費(fèi)用消耗，利潤(rùn)更加微薄。 企業(yè)的營(yíng)銷變化來(lái)自企業(yè)的外部而不是內(nèi)部。企業(yè)的機(jī)會(huì)也必然在外部，順應(yīng)外部的變化，最終將獲得成功，這是永遠(yuǎn)不變的法則。 縱觀線纜市場(chǎng)營(yíng)銷，什么才是現(xiàn)有營(yíng)銷模式的突破口？若能使企業(yè)從被動(dòng)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)，則可引導(dǎo)市場(chǎng)，最終領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)。企業(yè)只有得到市場(chǎng)認(rèn)可，企業(yè)的發(fā)展才會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)。適應(yīng)市場(chǎng)的企業(yè)需要進(jìn)一步控制市場(chǎng)，這成了當(dāng)前線纜企業(yè)發(fā)展的最大阻力，其中產(chǎn)品成為焦點(diǎn)。從線纜企業(yè)的發(fā)展看，大多數(shù)企業(yè)是盲目跟從，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)的控制力小，營(yíng)銷十分被動(dòng)，且沒(méi)有方向性，加大了企業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。從國(guó)外知名線纜企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)看，它們均是經(jīng)歷了長(zhǎng)期摸索、研發(fā)，形成自身發(fā)展的特色，繼而擴(kuò)充、發(fā)展，而中國(guó)線纜企業(yè)往往是先發(fā)展壯大，一味強(qiáng)調(diào)銷售的提升，把產(chǎn)品銷售看成企業(yè)最大的目標(biāo)，之后才確定企業(yè)的發(fā)展方向、路線，從而導(dǎo)致轉(zhuǎn)型難度加大，稍不留神還會(huì)產(chǎn)生萎縮，甚至終止。 營(yíng)銷人士認(rèn)為，企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷主要包括六個(gè)層面要素。 　　 第一、背景轉(zhuǎn)換。換一個(gè)角度和背景，我們會(huì)看到一個(gè)完全不同的對(duì)講機(jī)行業(yè)，市場(chǎng)前景可能會(huì)瞬間變得開闊。 第二、重新定位。企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷的重新定位，會(huì)使得企業(yè)進(jìn)入全新的市場(chǎng)空間并取得相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的巨大提升和市場(chǎng)份額的快速增長(zhǎng)。 第三、結(jié)構(gòu)重塑。企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和品牌結(jié)構(gòu)的合理構(gòu)建會(huì)強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。 第四、資源整合。有效的資源整合及創(chuàng)新利用可以使企業(yè)的資源得到最大化的有效利用。 第五、價(jià)值創(chuàng)新。無(wú)論在對(duì)講機(jī)還是其它行業(yè)，系統(tǒng)性的價(jià)值創(chuàng)新都是企業(yè)高速發(fā)展最有效的途徑。 第六、價(jià)值觀重塑。是否擁有適合并且長(zhǎng)久的價(jià)值觀，是個(gè)企業(yè)得以基業(yè)青的精神保障。 在實(shí)際操作中，不少線纜企業(yè)患上短視癥，重眼前，輕長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能順應(yīng)線纜行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。線纜企業(yè)要穩(wěn)定，需要特別重視線纜產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)。產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)是中國(guó)線纜企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的最重要因素。在產(chǎn)品的創(chuàng)新化方面形成獨(dú)特的風(fēng)格，增加產(chǎn)品的附加值，滿足用戶需求。同時(shí)制定最能適合市場(chǎng)需要的銷售價(jià)格，把線纜企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)格及優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力。 目前線纜企業(yè)的普遍做法是，公司研發(fā)設(shè)計(jì)（或仿冒）出產(chǎn)品，然后賦予產(chǎn)品一個(gè)特定的概念，就將產(chǎn)品推入市場(chǎng)，也就是所謂的——我做什么，你買什么，基本上沒(méi)有考慮到用戶的需求。因此，如果我們簡(jiǎn)單地轉(zhuǎn)換下線纜行業(yè)的背景，從用戶的角度看市場(chǎng)，我們就可能發(fā)現(xiàn)很多新的市場(chǎng)機(jī)遇。 如同別的行業(yè)一樣，成長(zhǎng)中的中國(guó)線纜營(yíng)銷也需歷經(jīng)三個(gè)階段。分別是早期銷售技能階段（產(chǎn)品營(yíng)銷），直接有了產(chǎn)品就可以進(jìn)行銷售。其二是銷售管理階段（整合營(yíng)銷）：從單一模式中跳出來(lái)，品種齊全，配套性強(qiáng)。其三是銷售戰(zhàn)略階段（戰(zhàn)略營(yíng)銷），從產(chǎn)品銷售局限中解脫出來(lái)，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控性、方向性擺在第一位，建立多重