有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)機(jī)床消費(fèi)額連續(xù)12年位居全球第一，未來(lái)市場(chǎng)前景看好。機(jī)床銷售前景廣闊，由此衍生的“后市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”也存在著巨大的發(fā)展空間。

所謂機(jī)床后市場(chǎng)是指機(jī)床銷售以后，圍繞機(jī)床使用過(guò)程中的各種服務(wù)，它涵蓋了用戶購(gòu)買(mǎi)機(jī)床后所需要的一切服務(wù)貿(mào)易。比如機(jī)床安裝服務(wù)，維修檢測(cè)、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)、改造升級(jí)、解體回收、金融信貸、租賃中介、二手市場(chǎng)交易等一系列服務(wù)的總和。

國(guó)內(nèi)機(jī)床銷售額中制造的比重偏大，服務(wù)的比重過(guò)小，側(cè)重于賣(mài)產(chǎn)品，綜合服務(wù)能力較弱。機(jī)床產(chǎn)業(yè)全球化競(jìng)爭(zhēng)加劇，其中一個(gè)顯著的變化是，國(guó)外中檔機(jī)床產(chǎn)品與國(guó)產(chǎn)機(jī)床呈現(xiàn)低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外高技術(shù)裝配的低價(jià)格中檔機(jī)床產(chǎn)品對(duì)國(guó)內(nèi)機(jī)床企業(yè)提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中分得更多羹是國(guó)內(nèi)每個(gè)機(jī)床企業(yè)必須應(yīng)對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

機(jī)床后市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來(lái)源于完整的服務(wù)營(yíng)銷體系，服務(wù)概念不能停留在僅僅只是幫忙安裝和維護(hù)等所謂“售后服務(wù)”，要形成一個(gè)完整、成熟的服務(wù)營(yíng)銷體系。首先，機(jī)床銷售應(yīng)最大化挖掘客戶潛力，主動(dòng)強(qiáng)化服務(wù)概念，將簡(jiǎn)單的賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提供“產(chǎn)品與服務(wù)包”。從東莞機(jī)床活躍市場(chǎng)金銘國(guó)際品牌機(jī)械交易區(qū)（機(jī)床4S店展示中心），筆者見(jiàn)到國(guó)內(nèi)一些品牌機(jī)床廠商開(kāi)始廣泛包裝并傳播此概念，其提供的服務(wù)包不僅包括維修、檢測(cè)、培訓(xùn)等綜合性服務(wù)，還包括整體工藝解決方案、流通運(yùn)營(yíng)服務(wù)等，頗受客戶好評(píng)，逐漸贏得市場(chǎng)認(rèn)可。

其次，要拉長(zhǎng)銷售服務(wù)周期，延伸至機(jī)床產(chǎn)品的整個(gè)壽命周期。從市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、改進(jìn)提升、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)直到產(chǎn)品報(bào)廢和回收的全過(guò)程。

最后，一定要注重打造自身特色的、個(gè)性化的服務(wù)模式，以此來(lái)尋求服務(wù)上的差異化。一般來(lái)說(shuō)，制造廠商具有這方面的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榫哂腥瞬呕A(chǔ)，在安裝服務(wù)、維護(hù)保養(yǎng)、維修、升級(jí)改造、工藝流程等技術(shù)咨詢方面，按照客戶的需求，量身定制，積極為客戶提供所需的個(gè)性化的服務(wù)。

綜上所述，機(jī)床企業(yè)只有更主動(dòng)更細(xì)致地為客戶更優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，才能分享到這場(chǎng)機(jī)床后市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的饕餮盛宴。