多年來深圳市國方科技有限公司一直是丹佛斯、富士、英威騰等多個著名品牌的重要一級代理商，經(jīng)過十余年的發(fā)展，如今的國方已經(jīng)形成了自己獨特的優(yōu)勢和核心產(chǎn)品，尤其是其開發(fā)的自動化控制系統(tǒng)集成方案在一些行業(yè)細(xì)分市場上具有較高的知名度和驕人的業(yè)績。近期，本刊采訪到國方科技總經(jīng)理申國勝先生，請他來分享最近幾年國方在企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展方面的思考和具體做法，未來的國方又將在哪些方面做好準(zhǔn)備，迎接中國自動化行業(yè)高速增長的“春天”。

深圳市國方科技有限公司總經(jīng)理申國勝

迎接傳控行業(yè)發(fā)展的“春天”

    談起當(dāng)年從大學(xué)教師崗位“下海”進(jìn)入傳動與控制行業(yè)，申國勝先生表示，一方面是由于一些偶然的機(jī)緣；另一方面也是因為看好新時期中國制造業(yè)迅猛發(fā)展為自動化領(lǐng)域所帶來的巨大商機(jī)。

    “傳動與控制行業(yè)正處于發(fā)展的朝陽期，在國家大力推動裝備制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大趨勢下，各地政府陸續(xù)出臺扶持補(bǔ)貼自動化裝備升級的政策，這些已成為驅(qū)動自動化市場快速向前發(fā)展的一大推手，生產(chǎn)自動化技術(shù)越來越受到人們的關(guān)注，借助‘機(jī)器換人’、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等策略來提高生產(chǎn)效率，是目前許多制造企業(yè)關(guān)注的焦點。”他說。

    更為重要的是，現(xiàn)階段，越來越多用戶要求的不再只是簡單地用“機(jī)器”替換“人工”，而是要求自動化生產(chǎn)線要能夠具有更高的智能化、智慧化應(yīng)用水平。對此，申國勝先生介紹道：“例如，以往自動化生產(chǎn)線僅僅只是能完成簡單且重復(fù)的流水線作業(yè)，沒有‘智慧’，出現(xiàn)問題不能自修復(fù)，無法實現(xiàn)智能診斷等，而隨著人們對智能制造需求的提升，這就要求未來的控制系統(tǒng)要從單純的邏輯控制上升到智能控制的新高度，這意味著智能控制應(yīng)具備判斷和思考的能力，從而也推動了整體傳動與控制行業(yè)的升級，為未來的行業(yè)發(fā)展提供了廣闊的成長空間。”

圖1針對特定的用戶需求，國方科技從軟件和硬件兩個層次，為客戶“量身定制”控制系統(tǒng)解決方案，滿足實際應(yīng)用需求。

    而從市場層面來看，最近幾年，制造企業(yè)對自動化設(shè)備及系統(tǒng)的需求加速上升，其中，一個較為明顯的現(xiàn)象是，過去企業(yè)大多數(shù)都是通過增加勞動力來提高生產(chǎn)能力，對自動化生產(chǎn)線的改造升級并不太感興趣。但如今，越來越多企業(yè)開始主動咨詢通過自動化技術(shù)實現(xiàn)生產(chǎn)能力和效率提升的解決方案。“這是用戶觀念的一個的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變，伴隨著中國整體社會的快速發(fā)展，當(dāng)前大部分制造企業(yè)都面臨著招人難、用工貴、管理難等諸多難題，這些促使企業(yè)采取‘機(jī)器換人’，來提升生產(chǎn)效率，同時也可以更好地保障產(chǎn)品品質(zhì)的一致性水平。”申國勝先生補(bǔ)充說。據(jù)介紹，今年第一季度，國方科技的總體發(fā)展良好，與去年同期相比業(yè)務(wù)量增長近三成左右。

“三步走”實現(xiàn)企業(yè)華麗轉(zhuǎn)身

    國方創(chuàng)立之初，以貿(mào)易代理型業(yè)務(wù)為主，經(jīng)過近十余年的發(fā)展，目前企業(yè)規(guī)模及業(yè)務(wù)模式已基本成形，同時，根據(jù)最近幾年國內(nèi)自動化行業(yè)市場環(huán)境的變化，國方也不斷做出動態(tài)調(diào)整，并且確立了“三步走”的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

    申國勝先生說道：“代理制有其發(fā)展的階段性，在早期，由于市場信息不發(fā)達(dá)、物流不發(fā)達(dá)、結(jié)算體系不完善等原因，使得外商在進(jìn)入中國市場時存在諸多顧慮，希望借助代理商的力量來完成市場銷售工作。但隨著國內(nèi)市場的進(jìn)一步完善，結(jié)算體系的建立以及誠信制度的確立，市場直銷體系的比例將日趨上升，給代理商留下的生存空間會越來越小，這些都迫使不同的簡單貿(mào)易代理型公司開始探索業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。”

圖2國方科技成功案例展示

    立足長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，國方選擇的是朝著系統(tǒng)集成、工程商的方向邁進(jìn)。目前，除了原有的貿(mào)易型代理業(yè)務(wù)之外，國方的系統(tǒng)集成、工程業(yè)務(wù)量已超過了簡單代理業(yè)務(wù)，占到總體業(yè)績的絕大多數(shù)份額。在提供產(chǎn)品之外，憑借多年來積累的行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗，國方積極為客戶開發(fā)一整套變頻控制柜、變頻及PLC、DCS控制系統(tǒng)等各類解決方案，受到了業(yè)界的高度好評。

    從原先的一個純貿(mào)易商，經(jīng)過十余年的努力，國方正逐漸蛻變、轉(zhuǎn)型，成為一個系統(tǒng)集成、工程型企業(yè)；面向未來，國方的下一個發(fā)展目標(biāo)是“制造”。申國勝先生表示：“一個成功的企業(yè)必須具備長期持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的能力，能夠為社會創(chuàng)造財富，同時具有企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。從這個角度來考量，我們認(rèn)為簡單貿(mào)易很難持久發(fā)展，而在目前國方選擇的系統(tǒng)集成/工程商的發(fā)展道路必須要具備自己的特色優(yōu)勢，有自主研發(fā)的能力；國方下一階段將會涉及到設(shè)備的制造，即自主研發(fā)出某些特定要求的設(shè)備方案，進(jìn)行設(shè)備的定制化生產(chǎn)制造。”據(jù)介紹，國方已成立了“新技術(shù)研發(fā)中心”，希望通過不斷加大技術(shù)投入，努力提升企業(yè)的核心競爭力，目前公司已成功開發(fā)出用于玻璃加工行業(yè)的自動化生產(chǎn)設(shè)備，協(xié)助這一領(lǐng)域的客戶實現(xiàn)“機(jī)器換人”的目標(biāo)。

圖3今年三月，丹佛斯傳動與國方科技合作建立的“丹佛斯傳動南方培訓(xùn)中心”在深圳正式啟動

聚焦：環(huán)保工程、樓宇暖通、工廠自動化

    最近幾年國方一直保持著穩(wěn)定高速增長的勢頭，申國勝先生認(rèn)為這與公司專注開發(fā)特定行業(yè)的市場策略息息相關(guān)，這些特定行業(yè)主要聚焦于環(huán)保工程、市政樓宇暖通和工廠自動化控制等。正是由于在這些應(yīng)用領(lǐng)域的深入耕耘與開發(fā)，既保證了公司業(yè)務(wù)發(fā)展的持續(xù)性和公司管理層面的穩(wěn)定性，同時也使得國方在不同行業(yè)的實際應(yīng)用中逐步積累出豐富的系統(tǒng)集成技術(shù)和開發(fā)經(jīng)驗。

    國方目前的業(yè)務(wù)領(lǐng)域主要包含三大部分：一類是傳統(tǒng)的環(huán)保工程，特別是垃圾焚燒發(fā)電、余熱發(fā)電、污水處理、水泥/玻璃行業(yè)煙氣排放電除塵處理等應(yīng)用。其中，國方從2005年開始涉足垃圾焚燒發(fā)電應(yīng)用開發(fā)，主要涉及風(fēng)機(jī)、水泵變頻及DCS控制系統(tǒng)等，目前在全國運營的一百多家垃圾發(fā)電廠中，國方已經(jīng)做了有四十多家，可以說這是國方的核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，且由于國家近年來對環(huán)境保護(hù)工作的高度重視，使該市場每年均保持著穩(wěn)步增長的勢頭。

    國方的第二大業(yè)務(wù)領(lǐng)域是市政樓宇暖通空調(diào)系統(tǒng)（HVAC），重點包括溫、濕度與通風(fēng)控制。以深圳為例，最近一段時期，市政樓宇的開工面積處于全國領(lǐng)先水平，且樓宇建筑品質(zhì)要求越來越高，無論是在新建建筑部分，還是對使用一定年限的樓宇改造升級項目都蘊(yùn)藏巨大商機(jī)。

    在整個樓宇控制系統(tǒng)（BA）中又包括許多不同的子系統(tǒng)，如背景音樂、消防、監(jiān)控、照明等等，國方的主要業(yè)務(wù)在環(huán)境控制部分，即通過對溫度、濕度、通風(fēng)的控制與調(diào)節(jié)，來保障樓宇內(nèi)部環(huán)境的舒適性。現(xiàn)代樓宇一般多采用玻璃幕墻，較難形成自然通風(fēng)，要求通過強(qiáng)制通風(fēng)，為室內(nèi)提供良好的工作環(huán)境，包括舒適的溫度、濕度及新鮮的空氣，這就需要各種設(shè)備來調(diào)節(jié)、控制和輸送。以變頻器為例，其主要作用是控制風(fēng)機(jī)和泵，隨著節(jié)能技術(shù)的普及推廣和人們環(huán)保節(jié)能意識的提升，現(xiàn)在的變頻器已經(jīng)從原來的選配產(chǎn)品成為暖通行業(yè)（HVAC）應(yīng)用的標(biāo)配產(chǎn)品之一，在提供使用環(huán)境舒適性的同時，也達(dá)到了顯著的節(jié)能效果。據(jù)介紹，目前國方已完成的典型工程項目有：26屆世界大運會主賽場水泵控制系統(tǒng)、深圳機(jī)場T3航站樓及能源中心空調(diào)控制系統(tǒng)、深圳北站樞紐中央空調(diào)控制系統(tǒng)等等；另據(jù)悉，近期在深圳新的會展中心、深圳新T4航站樓，以及前海多個新樓宇建筑中都有國方參與建設(shè)的工程項目。

    除此之外，國方的第三大業(yè)務(wù)是通過自主研發(fā)的專利技術(shù)，針對已有的一些較大型客戶進(jìn)行工廠整線綜合電氣控制系統(tǒng)的升級和改造，幫助企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造新價值。

    在這三大領(lǐng)域的開發(fā)中，作為系統(tǒng)集成商，國方一方面可以提供優(yōu)化的設(shè)備組合方案；另一方面，國方還可以專門針對特定的用戶需求，從軟件和硬件兩個層次，為客戶“量身定制”控制系統(tǒng)解決方案，滿足實際應(yīng)用需求。

    “現(xiàn)在的國方已經(jīng)具備了做整套系統(tǒng)的能力，而且能夠?qū)①Y源整合在一起做整場裝備。無論是風(fēng)機(jī)也好，泵也好，我們都會為客戶做定制化控制系統(tǒng)，即客戶提出應(yīng)用需求，國方能夠把整個系統(tǒng)設(shè)計出來，然后幫你做好整個電氣控制系統(tǒng)，從PLC到底層各個傳動的分支系統(tǒng)等等。總之，只要客戶提出需求，我們就盡力幫助客戶設(shè)計出來并制造好。今年，國方也在積極申請一系列資質(zhì)認(rèn)證和國家高新企業(yè)認(rèn)證資格，希望加強(qiáng)在軟硬件方面的綜合實力，盡力為客戶做好服務(wù)。”申國勝先生表示。

誠信為本，合作共贏

    在通往系統(tǒng)集成、工程商的前進(jìn)道路上，與原先單純的產(chǎn)品供應(yīng)不同，強(qiáng)調(diào)的是供應(yīng)商要對制造企業(yè)生產(chǎn)工藝、使用需求的理解和掌握，從而能夠為用戶提供真正解決應(yīng)用“痛點”的技術(shù)方案。

    “做系統(tǒng)集成、工程項目實際上是一個服務(wù)客戶的過程，”申國勝先生指出，“有時候不能完全從功利的角度來考慮問題，要多站在對方的立場，學(xué)習(xí)‘換位思考’，誠信為本，有擔(dān)當(dāng)，想用戶所想，真正幫助他們解決工作中遇到的問題，這樣才能最終形成合作共贏的局面。”

    以國方和丹佛斯的合作關(guān)系為例，目前國方已是丹佛斯“三位一體”的戰(zhàn)略合作伙伴，即：既是代理商，又是售后服務(wù)中心，同時還是丹佛斯的系統(tǒng)集成商，這種售后服務(wù)、系統(tǒng)集成的合作關(guān)系亟需雙方都要具有較好的技術(shù)背景資源，以及時滿足市場需求的變化。

    為了更好地讓技術(shù)更貼近市場、貼近用戶，今年三月，國方作為丹佛斯的戰(zhàn)略合作伙伴，也是整個南方區(qū)唯一一家戰(zhàn)略合作伙伴，由國方出場地、丹佛斯出設(shè)備，在國方公司內(nèi)部建立了“丹佛斯傳動南方培訓(xùn)中心”。這也是丹佛斯除上海以外的第二個丹佛斯變頻器專業(yè)培訓(xùn)中心，在這里將隨時為客戶提供最便捷，以及最貼心的本地化服務(wù)和定制化培訓(xùn)。

    據(jù)了解，該培訓(xùn)中心主要針對三類培訓(xùn)人員，一類是丹佛斯自己的員工，另一類是代理商，第三類是丹佛斯的重要客戶。通過這個培訓(xùn)中心，一方面可以提高技術(shù)人員自身的能力，為客戶解決在對丹佛斯變頻器使用過程中的一些實際問題，更好地服務(wù)客戶；另一方面，也能夠提供更加可靠、用戶友好同時高效的傳動解決方案，來滿足來自不同行業(yè)和應(yīng)用領(lǐng)域的客戶需要，盡可能貼近用戶需求和讓使用者更加受益。

    隨著“中國制造2025”、“一帶一路”等國家大戰(zhàn)略逐步實施，中國工業(yè)自動化領(lǐng)域一定會迎來更加美好的明天，國方科技公司正在路上，將以必勝的信心、堅實的步伐走向自己的未來！