一、2015年OEM行業(yè)發(fā)展概述

A.中國OEM市場的特點

OEM客戶需要把供應商的產品以及元器件組裝到自己生產的產品、機器上，然后銷售給自己的客戶。從這個角度看，OEM客戶類似于系統(tǒng)集成商。同時，由于OEM客戶所特有的一些特點，決定了其對自動化產品供應商的要求和項目型市場完全不同。我們認為中國典型的OEM客戶具有如下特點。

1、中國是世界制造業(yè)的中心，擁有全球最大的OEM市場；另一方面，中國OEM市場又是一個充分競爭的市場，幾乎是全球競爭最為激烈的一個市場，各大自動化廠商都試圖在中國巨大的市場中擁有一席之地。

2、中國OEM用戶對自動化產品的性價比要求比較高，通常要求的自動化產品的價格，要比世界其它區(qū)域來的低。主要原因是：首先，中國OEM用戶群體大多數(shù)是中小型私營企業(yè)或民營企業(yè)，其資金并不充裕，而且對自動化產品的品牌要求不如對價格要求強烈；其次，一般來說OEM用戶的采購都具有長期性和周期性，因此OEM用戶希望從自動化供應商那里得到一個相對較低的長期供貨價格；最后，目前國內的知名自動化供應商眾多，市場的充分競爭，使得OEM用戶可以選擇的品牌較多，而且可以貨比三家。

3、中國OEM用戶對產品供貨期的要求一般相對較短。因為OEM用戶采購行為具有周期性，而且其設備產品出廠也具有周期性，一般來說一接到訂單就馬上動手生產，因此要求產品供應商或者代理商能夠在最短時間交貨。目前多數(shù)供應商對于主流產品，已經可以做到供貨周期為1～2天。

4、目前OEM市場對自動化產品的性能和質量要求也越來越高。中國的OEM用戶經過幾年的快速發(fā)展，其生產設備和機器的種類越來越齊全，而且功能要求越來越復雜，對產品的性能要求，中高端機型已經越來越成為市場的主流機型，因此其對自動化產品的功能要求，已經不是幾年前大多數(shù)供應商所理解的——中國是一個低端市場，對產品的功能要求非常簡單。相反，目前中國OEM用戶對產品性能的要求在未來幾年甚至會超過國外發(fā)達國家。

B.自動化產品在OEM市場的銷售模式

通常來說，供應商主要依靠分銷和直銷的力量對產品進行銷售，而針對不同的產品，供應商所倚重的分銷和直銷力量各不相同。對于中國OEM市場，分銷是眾多供應商所廣泛采用的銷售模式，甚至有些大的供應商對其產品只采用分銷而不采用直銷。供應商之所以如此倚重分銷模式，主要原因如下。

1、在供應商的協(xié)助下，開展分銷商所在區(qū)域的市場拓展工作，這樣做相對來說是一種成本較低的業(yè)務拓展方式。

2、為客戶提供基本的技術支持、產品培訓等服務。

3、為保證及時交貨，分銷商通常備有一定庫存，減輕廠商的備庫存成本。

4、規(guī)避商業(yè)風險。

此外，在OEM市場，有些產品的使用復雜程度較高，例如PLC(可編程控制器)，通常需要一些熟悉產品的第三方廠商幫助客戶進行編程、現(xiàn)場維護、設備調試等工作。提供這種服務的第三方廠商，我們稱為OEM行業(yè)系統(tǒng)集成商。要成為具有實力的行業(yè)系統(tǒng)集成商，通常需要具備兩個條件：第一，需要熟悉該行業(yè)所使用的相關自動化產品的性能，熟悉其使用和編程；第二，熟悉該行業(yè)的工藝流程，這樣才可以協(xié)助客戶進行設備調試和現(xiàn)場維護。

當然，大多數(shù)比較簡單的自動化產品，客戶可以直接使用而不需要第三方的指導。（見圖1）

C.宏觀經濟分析與自動化市場長期趨勢判斷

C1.長期經濟形勢的判斷

中國經濟的發(fā)展，從來不缺少波動和挫折。從投資過熱，到宏觀調控，到全球金融危機的演化。自動化隨之影響，最高達到超過20%的增長率，而低谷，譬如09年，則為負增長。但是如果以5年為間隔，其復合增長率相當穩(wěn)定。長期而言，自動化市場的增長緊隨GDP的增長，會保持穩(wěn)定增長的態(tài)勢。

這是多數(shù)廠商所公認的事實，也是在中國經營戰(zhàn)略制定的最大基礎。

如果進一步解析，則能夠發(fā)現(xiàn)一些大的方向性不同。

中國經濟之所以在經濟危機中保持穩(wěn)定，很重要的一點在于足夠的內需市場，當然，這其中有很多政府導向的基礎設施建設。即我們可以把內需劃分為常規(guī)的民營經濟之發(fā)展，和帶有政府色彩的經濟投資。目前來看，這兩者的力量都是龐大而穩(wěn)定的。人民生活的提高，城市化的進程等諸多國內市場的需求，都是強烈而長期的；而中國政府在財政能力上可支配的力量，以及執(zhí)行力，都是較為強勢并且穩(wěn)定的。所以，長期來看，內需市場的發(fā)展呈現(xiàn)為較可靠的增長和低波動性。

但是，這種內需市場，尤其是在偏向基礎設施的大中型項目，可能出現(xiàn)階段性的不平衡，譬如曾經出現(xiàn)的電荒等。而且長期而言，工業(yè)領域內的大型項目呈現(xiàn)減少的態(tài)勢，譬如，在油氣領域，經過一系列的管線和超大型煉化裝置的布局，這個市場的項目減少，幾乎是必然的。

長期而穩(wěn)定的繁榮，會在中型項目市場，譬如化工、水處理、水泥等，這也是過程類自動化廠商未來競爭的重點。

出口，是中國經濟重要的拉動力量，但是這個市場的波動性遠超過內需市場。一方面來自于國際經濟的發(fā)展，其活力低而風險高；另一方面，中國產品的出口競爭力也在受到日益嚴重的挑戰(zhàn)，不僅僅是匯率的上升，更重要的是，勞動力成本提升導致的生產轉移，如果無法從低端產品制造的產業(yè)中升華出來，制造產業(yè)向勞動力成本更低的地區(qū)轉移是無可避免的。當然，這對自動化而言，意味著一種機會，如果制造業(yè)水平能夠順利的完成升華，這意味著中國的自動化市場，尤其在FA領域，將有大幅度的提升，具體表現(xiàn)在更好的控制器和更多的傳動及運動控制應用。不從宏觀經濟角度，從自動化市場發(fā)展的結果來看，自動化水平的提升，對更復雜的控制器，更多的伺服需求越來越多，即制造業(yè)升級，在快速的進展中。這種情況如果能夠順利演化，中國的出口市場，對應的自動化的FA市場，將會呈現(xiàn)一個更長期穩(wěn)定的繁榮階段。

結論：

1、經濟形勢長期看好。

2、內需（對應項目性市場）成長穩(wěn)定，波動性小。

3、內需（對應項目性市場）項目數(shù)量，尤其是超大型項目在減少。

4、內需（對應項目性市場）項目，在中型項目方面，市場看好。

5、出口市場（對應OEM市場）是自動化需求從低端向中端提升的動力。

6、出口市場（對應OEM市場）容易產生波動。

C2.短期經濟形勢判斷（經濟復蘇的過程）

2014年中國經濟開始進入4-5年調整期，整個宏觀經濟仍缺乏有效的推動力；2015年財政政策的實際力度相對較弱，貨幣政策將進一步寬松。2015年由于穩(wěn)增長政策繼續(xù)顯效、資金約束有所緩解、去年基數(shù)較低等原因，中國經濟企穩(wěn)且有小幅回升但回升基礎依然很弱，下行壓力依然較大

在第二產業(yè)的引領下，總供給持續(xù)疲軟，工業(yè)領域的蕭條已步入新的階段。預計中國經濟仍會延續(xù)下行調整態(tài)勢，增幅保持在7%左右，主要原因是出口和房地產投資的周期性回落

2015年OEM市場各行業(yè)發(fā)展不一，但總體而言出現(xiàn)下滑，傳統(tǒng)行業(yè)如工程機械出現(xiàn)兩位數(shù)負增長，但是也有一些企業(yè)如電子設備制造和LED設備出現(xiàn)較大幅度增。

相對而言，項目市場較為平穩(wěn)，由于項目周期的存在，市場的下滑，本就較OEM市場微弱，市場的恢復，也略慢于OEM市場。

C3.值得關注的行業(yè)

就整個OEM行業(yè)來看,有五個行業(yè)值得重點關注。

電子設備行業(yè)：2015年電子設備行業(yè)整體呈現(xiàn)增長的趨勢，市場增長率均保持在10%以上，預計未來三年電子設備行業(yè)的整體市場增長率將達到13%。

LED行業(yè)：2015年因LED背光需求疲弱，加上LED照明深陷價格戰(zhàn)，導致LED照明已經是一個“微利”的行業(yè)，LED照明系統(tǒng)整體的優(yōu)化和智能化是必然的，會衍生出許多新的應用技術，未來LED依然會以較高速度發(fā)展。

食品飲料機械行業(yè)：2015年后半年，我國食品飲料行業(yè)狀況為市場繼續(xù)上升、盈利增加，與去年同期相比，增長率均在7%以上，整體市場呈現(xiàn)穩(wěn)定增長的趨勢。

物料搬運行業(yè)：在經濟全球化和電子商務的雙重推動下，供應鏈管理、專業(yè)第三方物流和冷鏈服務等高端業(yè)態(tài)將迎來快速發(fā)展期，未來三年物流行業(yè)整體增速預計可以達到14%，物流業(yè)正在從傳統(tǒng)物流向現(xiàn)代物流迅速轉型并成為當前物流業(yè)發(fā)展的必然趨勢，尤其是高端物流服務增速將可以達到25%以上的增長。

包裝機械行業(yè)：近年來，面對食品、藥品等領域龐大的包裝需求，我國包裝機械行業(yè)保持著穩(wěn)定的發(fā)展速度。2015年各季度均保持在1%-4%左右的穩(wěn)定增長趨勢，預計未來三年增速保持在5%以上。

C4.自動化市場長期趨勢——解決方案和行業(yè)導向

從產品到解決方案，使客戶所需，也是競爭加劇下，廠商的選擇。對客戶而言，意味著知識和精力的節(jié)約，對于廠商而言，意味著利潤空間的加大和忠誠度的提升。

形成真正有效的解決方案是非常困難的。首先需要具備完整的產品線，譬如FA領域內，PLC、HMI、變頻器、伺服的組合，PA領域DCS、儀表、控制閥門的組合。由于客戶一致，用戶完整的產品線，即使不進行組合，其客戶資源、市場影響力的共享也是明顯的。

當擁有完整產品線后，進行組合是面臨的第二個困難。這主要來自于兩個瓶頸，首先是整體方案的性價比，可能在PLC領域，你具備良好的競爭力，價格偏貴也不影響銷售，但是HMI采取了同樣的策略，市場就會很差，從而，使得產品組合的性價比偏低。另一個方面，是整合銷售、渠道或者銷售人員，是否有進行產品組合銷售的意愿和能力。意愿問題多出在大公司，部門之間溝通不暢，使得產品組合困難，而能力則主要在分銷商端，擅長低技術產品銷售的代理，往往無法進行解決方案的銷售——技術能力不夠。典型的例子，就是變頻器代理商，在開始銷售PLC時，多會需要較長的適應期。

擁有產品線，并將其進行組合，還是形成解決方案的非常初級的階段。真正意義的解決方案，在于對行業(yè)工藝的理解，甚至對單一客戶的理解，形成量身裁定的方案。這需要非常強的行業(yè)經驗。即需要自動化公司具備行業(yè)知識。這一點是極為困難的，自動化應用廣泛，精通各行各業(yè)，資源消耗巨大。當然，從另一個方面講，很多小公司的開端，都是從個別行業(yè)開始，實際上，他們已經樸素的履行一個解決方案提供商的角色，隨著公司成長，產品標準化，銷量巨大化，但是在向上，仍然要回歸行業(yè)專家的角色，精通行業(yè)，才能形成真正的解決方案。

某些產品，譬如MES，是典型的解決方案型的市場，需要專精自動化和行業(yè)兩個領域，并且需要客戶端的緊密配合，才能夠取得成功。MES市場目前仍然處在初級階段，也側面說明了解決方案的發(fā)展（廠商的能力）還非常初級。

C5.自動化市場長期趨勢——價格競爭加劇

這個無需多言，市場價格監(jiān)測表明，主要產品的價格仍然在穩(wěn)定的下降，在這里，希望提醒業(yè)者注意兩點。

1、自動化仍然是高利潤行業(yè)，價格下降是長期趨勢。

2、價格下降的底線，超過很多人預測，未來因為價格和成本，將會導致很多公司無法生存。

C6.自動化市場長期趨勢——服務市場開始受到重視

隨著保有市場的擴大，售后服務市場開始進入啟動階段。主要廠商均在這一市場進行布局。當然，需要說明，服務市場主要在于項目性市場，OEM市場，即較小的自動化器件，主要采取替換而非維修，對系統(tǒng)的維護也幾乎沒有需求。

服務市場的重要趨勢在于外包，越來越多的客戶期待將復雜的自動化系統(tǒng)——這個復雜包含兩重含義，一則是自動化技術本身對于客戶來說就是陌生的，二則是自動化系統(tǒng)往往涉及非常多的產品和供應商——外包給專業(yè)的公司進行維護（診斷、檢測、維護、升級）。

售前支持市場也愈發(fā)受到重視，主要在于競爭導致，客戶要求越來越高的技術咨詢和支持。這往往是免費，想通過技術咨詢進行收費，在國內市場仍然是行不通的。

C7.自動化市場長期趨勢——以太網應用

自動化行業(yè)的技術發(fā)展，有很多值得關注，但可以列入長期趨勢的并不多。以太網的應用是其中的佼佼者。很多技術的變革，都來自于此，或者由此推動。

在越來越多的新產品上，以太網接口已經進入標準配置。從產品層面講，已經做好了準備?？蛻舳耍涍^長期教育，已經認識到其優(yōu)越性。以太網市場開始邁入高速發(fā)展的階段。自動化市場的新一輪格局變革可能就來自于此。

C8.自動化市場長期趨勢——國內與國際廠商的競爭

就中國市場而言，未來最大的格局變動，就來自于此。雖然列入趨勢的最后一條，但是對于多數(shù)廠商，尤其是國外廠商而言，這一點，可能是感觸最深的。

國內企業(yè)經過積淀，已經達成了相當強的資金、人力和技術累積，擁有經營靈活性和政府支持的環(huán)境，向中高端的沖擊，已經不是口號，而是切實的行動，并且卓有成效。

相對，國外廠商，也在向中低端進軍，并購，本土化產品推出，層出不窮。但是，效果還不顯著。

國內企業(yè)份額增加，在短期來看，已經是定局。但是長期而言，國外廠商進行的投資布局，會在中端市場形成強大的競爭力，中外資企業(yè)競爭將更加激烈。

二、自動化產品在OEM市場銷售情況

本報告中所指的自動化產品包括PLC，HMI，變頻器，低壓電氣以及伺服產品。2015年自動化產品在OEM行業(yè)的分布如下圖所示（見表1）

A.PLC控制器

在各個OEM行業(yè)，目前來看在控制器的應用上有兩種方案：采用通用的控制器，即PLC控制方案；以及采用自主開發(fā)的單片機控制系統(tǒng)。PLC控制方案的優(yōu)點是穩(wěn)定性好，而且系統(tǒng)的開放性好，產品通用。而基于單片機的系統(tǒng)成本略低，而且行業(yè)的適用性較好，但系統(tǒng)和PLC方案相比，其穩(wěn)定性較差。目前隨著PLC產品價格逐漸下降，其應用越來越多，有很多單片機控制方案改為PLC控制方案。

由下表可以看到，由于紡織機械和包裝機械在國內產量巨大，而且對PLC的應用較為普遍，因此成為PLC的主要應用行業(yè)。對于玻璃機械和工程機械，其通用的方案是適用于該行業(yè)的數(shù)控系統(tǒng)和專有的控制器，因此PLC應用較少。（見圖2）

B.人機界面產品

在各種OEM行業(yè)主要有三種人機界面產品：文本終端、觸摸屏以及平板電腦。其中由于在紡織機械和包裝機械有大量中低端機械，因此文本終端的應用較多；而絕大多數(shù)機械設備都采用觸摸屏做為人機交互設備。少數(shù)高端復雜的設備會采用到微機控制，因此平板電腦是較為合適的解決方案。在觸摸屏的使用中，目前各個OEM行業(yè)都存在中低端設備向中高檔設備過渡的趨勢，因此觸摸屏的尺寸越來越大，并且單色屏逐漸減少，而彩色觸摸屏逐漸增多。（見圖3）

C.變頻器

變頻器在各個OEM行業(yè)的應用非常廣泛，而且市場潛力巨大。變頻器是各種自動化產品中，市場容量最大的產品。

近年來隨著OEM行業(yè)機電一體化技術水平的不斷提高，交流變頻調速已成為一種趨勢。在大多數(shù)新開發(fā)的機械產品中幾乎無一例外地應用了交流異步電動機變頻調速裝置。低壓變頻器的使用，可以減少電能的消耗，簡化機械結構，減少電機啟動對電網的沖擊。（見圖4）

D.伺服產品

伺服產品主要用于OEM市場，其中機床、紡織機械、包裝機械、印刷機械等傳統(tǒng)行業(yè)仍然是伺服的主要市場。另外，值得一提的是電子設備制造，最近幾年的快速發(fā)展，對于伺服的應用也開始初步成熟，在2015年取得快速發(fā)展。（見圖5）

E.低壓電氣產品

由于每臺OEM客戶的設備上都要配有控制柜或者配電箱，因此低壓配電產品在各個行業(yè)的市場容量，就取決于各個行業(yè)機械設備的數(shù)量，以及每套設備上所采用的低壓電氣產品的種類。低壓電氣主要包括三類斷路器，框架斷路器，塑殼斷路器，和微型斷路器和漏電保護器。由于機床行業(yè)、紡織行業(yè)和塑料行業(yè)機器產量大，種類繁多，因此所用的低壓電氣產品也較多。（見圖6）