人們經(jīng)常抱怨沒(méi)數(shù)據(jù)，其實(shí)一個(gè)公司數(shù)據(jù)再少，也會(huì)有發(fā)貨數(shù)據(jù)，因?yàn)樗麄円窟@個(gè)來(lái)向客戶收錢。光從這些發(fā)貨數(shù)據(jù) 中，我們就可以發(fā)現(xiàn)很多有用的信息，幫助我們更好地理解客戶期望，判斷供應(yīng)鏈的績(jī)效，識(shí)別能力短板。比如你新到一個(gè)企 業(yè)，人家給你一個(gè)幾十兆、幾百兆大的Excel文件，是這幾年的發(fā)貨記錄，你該怎么分析呢?

　　先看發(fā)貨數(shù)據(jù)的時(shí)間單元，是按 月還是按周劃分，也就是說(shuō)，每周還是 每月的發(fā)貨量?在供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)上，周是 個(gè)比月更理想的時(shí)間單元，是企業(yè)運(yùn) 營(yíng)管理細(xì)度的體現(xiàn)。管理能力越強(qiáng)， 管理力度越深，企業(yè)的時(shí)間單元也越 小，越可能用周而不是月。試想想，如 果拿一個(gè)季度的需求歷史為基準(zhǔn)，預(yù)測(cè) 未來(lái)的需求。 一個(gè)季度有3個(gè)月，三個(gè) 數(shù)據(jù)點(diǎn)，能做什么樣的分析?但如果分 成13周，我們就有13個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，數(shù)據(jù) 樣本更大，在數(shù)理統(tǒng)計(jì)上更有意義。另 外，按月劃分， 一個(gè)季度只有三個(gè)控制 點(diǎn);按周劃分， 一個(gè)季度就有13個(gè)控 制點(diǎn)，有13次發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、改進(jìn)問(wèn)題的 機(jī)會(huì)。

　　講到這兒，可能有人說(shuō)，我們按 天劃分，數(shù)據(jù)點(diǎn)不是更多、更好嗎?不 過(guò)對(duì)一般的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣做太細(xì)分 了，需求的“噪音”會(huì)不必要地放大，可能誤導(dǎo)你多放安全庫(kù)存來(lái)應(yīng)對(duì)。而且 數(shù)據(jù)可能更加不符合正態(tài)分布， 一個(gè)我 們最常用的數(shù)理統(tǒng)計(jì)模型。相反，按月 劃分，則可能掩蓋很多本來(lái)不應(yīng)該掩蓋 “噪音”，造成錯(cuò)誤的決策。舉個(gè)極端 的例子：每月需求是100個(gè)，這100個(gè) 集中在某一個(gè)星期，與平均分散到四個(gè) 星期，對(duì)供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)可大不一樣。如 果按月匯總，我們看不出需求的波動(dòng); 如果按周分解，需求的波動(dòng)則清晰地反 映在數(shù)據(jù)中和統(tǒng)計(jì)結(jié)果中。

　　再看客戶的期望，以及企業(yè)的實(shí)際 交付能力。你問(wèn)企業(yè)的管理者，客戶對(duì) 我們的期望是什么?大家往往是大眼瞪 小眼， 一筆糊涂賬。那好，發(fā)貨歷史可 以給你相當(dāng)可靠的判斷：客戶訂單是什 么時(shí)候錄入的(訂單錄入日期)，客戶 希望什么時(shí)候發(fā)貨(客戶需求日期)， 我們是什么時(shí)候?qū)嶋H發(fā)貨的(發(fā)貨日 期)，這些數(shù)據(jù)一般的企業(yè)都有。需求日期與錄入日期之間的差值，這就是客 戶的期望;而錄入日期與發(fā)貨日期之間 的差值，這就是企業(yè)的實(shí)際交付表現(xiàn)。 你馬上就看得出兩者的差距。

　　有些差距可能不需要關(guān)閉，因?yàn)橛?些客戶習(xí)慣性地“高要價(jià)”——今天下單 明天要貨，期待你3天后送來(lái)，供他們 7天后用——這點(diǎn)你需要銷售、客服的判 斷，數(shù)據(jù)沒(méi)法100%告訴你。有的差距 你可要關(guān)閉，不能因?yàn)槟阋恢辈患案瘢?就以為客戶可以接受不及格——你可能 因此在損失營(yíng)收。怎么才能知道?你不 用問(wèn)銷售——發(fā)貨歷史就能告訴你。

　　比如對(duì)于客戶A，從去年到今年， 平均交貨周期在縮短;但你知道，作為 一個(gè)公司，你的整體交付能力沒(méi)改變 ——這從針對(duì)所有客戶的交付周期上可 以看得出。那一個(gè)原因呢，就是對(duì)于你 的交付周期長(zhǎng)的產(chǎn)品，客戶A給你們的 訂單更少了：他們根據(jù)你們的交貨能 力，給你們更多的是你交付周期短的產(chǎn) 品。這在統(tǒng)計(jì)學(xué)上叫“選擇偏差”——你 看到了你看到的，你沒(méi)看到你沒(méi)看到 的。打個(gè)簡(jiǎn)單的比方：敵人新近投入了 秘密武器，后方醫(yī)院接到的傷兵突然 少了。如果你據(jù)此認(rèn)為這秘密武器沒(méi)什 么，那就打錯(cuò)特錯(cuò)了，因?yàn)檫@武器一擊 致命，受傷的就根本回不來(lái)了。 一線的 指揮官不會(huì)犯這錯(cuò)誤，因?yàn)樗翱吹健? 了那些沒(méi)能回來(lái)的士兵——清點(diǎn)士兵的 數(shù)量就知道了。

　　作為后端的供應(yīng)鏈，你不是生活在 前線的炮火中，不大直接接觸到客戶， 也對(duì)銷售們的“危言聳聽(tīng)”充滿戒心，但你可以分析數(shù)據(jù)來(lái)判斷發(fā)生了什么。 你可以繼續(xù)深挖，落實(shí)到具體的產(chǎn)品類 別、料號(hào)，從需求量的變化來(lái)判斷客戶 的行為變化。沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害：對(duì) 于交貨周期短的產(chǎn)品，這個(gè)客戶的需求 一直在上升;而對(duì)于同類但交期長(zhǎng)的產(chǎn) 品，這個(gè)客戶的需求一直在下降，你八 成可以看得出點(diǎn)什么了。

　　從發(fā)貨數(shù)據(jù)中，還蘊(yùn)藏著更多的客 戶信息。比如客戶的訂貨習(xí)慣：每周還 是每月?是不是接受部分發(fā)貨?這跟我 們的關(guān)系可不?。喝绻敲吭掠嗀洠? 且不接受部分發(fā)貨，那你就得備更多的 庫(kù)存來(lái)應(yīng)對(duì);否則，你可適當(dāng)降低你的 安全庫(kù)存。訂貨越頻繁，需求量就相對(duì) 越穩(wěn)定，計(jì)劃也就越容易?？傮w來(lái)說(shuō)， 訂貨的頻次也反映了客戶的運(yùn)營(yíng)水平： 運(yùn)營(yíng)水平越高，訂貨的頻次一般越高， 訂貨量一般也越平穩(wěn)，這些更可能是優(yōu) 質(zhì)客戶的體現(xiàn)。而習(xí)慣性地給你一個(gè)大 單子，讓你分N次送貨的客戶，就跟那 些習(xí)慣于大批量運(yùn)作的企業(yè)一樣，往往 在管理上也更粗放。這類企業(yè)呢，整體 計(jì)劃性也往往有待提高。這點(diǎn)你也可從 數(shù)據(jù)中找出來(lái)：看看他們急單的比例就 知道了。

　　從發(fā)貨歷史中，你還可分析客戶 的集中度。摘取一段時(shí)間的需求歷史，比如6個(gè)月，按照料號(hào)、客戶、月份分 解，你就能判斷，對(duì)于特定的料號(hào)，是 否有客戶占了相當(dāng)?shù)谋壤?。這些客戶就 是“大石頭”，在需求預(yù)測(cè)和需求管理 時(shí)要特別關(guān)注，比如積極對(duì)接銷售，了 解信息系統(tǒng)外的信息;緊盯客戶的需求 變化，及時(shí)采取補(bǔ)救措施。你不能寄希 望于銷售，因?yàn)樗麄冎雷约旱目蛻簦? 并不熟悉別人的客戶，沒(méi)法告訴你他們 的客戶是否是“大石頭”。

　　當(dāng)然，你還可以從發(fā)貨歷史中看 需求的變動(dòng)性。比如基于13個(gè)星期的 發(fā)貨歷史，你可以計(jì)算每個(gè)料號(hào)的標(biāo)準(zhǔn) 差，跟13周平均需求值相除，就得到 相對(duì)的變動(dòng)性。你馬上看得出，不同料 號(hào)的變動(dòng)性大不一樣， 一刀切的管理方 式， 比如都設(shè)置x天的用量作為安全庫(kù) 存，就不合適。你還可以設(shè)定一定的規(guī) 則，比如過(guò)去4周的平均需求與過(guò)去8 周的相比，上升或下降超過(guò)一定比例， 就需要額外關(guān)注等。

　　從發(fā)貨記錄上，我們可探知的還 遠(yuǎn)不止上面這些。就拿訂貨頻率來(lái)說(shuō)， 當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的訂貨頻率達(dá)到一定水平， 比如過(guò)去6個(gè)月里4個(gè)月有訂貨，我們 就開(kāi)始定期預(yù)測(cè)這個(gè)產(chǎn)品;否則就只設(shè) 安全庫(kù)存。當(dāng)然，行業(yè)不同，這些數(shù)值 不同。不過(guò)方法論挺一致：訂貨頻率越高，需求也相對(duì)越穩(wěn)定，需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度也越高，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)也越低。對(duì)于多品種、小批量的企業(yè)來(lái)說(shuō)，訂貨頻率尤其是個(gè)有用的決策參數(shù)。

　　再看貨是從哪里發(fā)出去的。比如某個(gè)客戶默認(rèn)是由倉(cāng)庫(kù)A發(fā)貨，但貨物實(shí)際是從倉(cāng)庫(kù)B發(fā)送的，那往往意味著倉(cāng)庫(kù)A的計(jì)劃薄弱?；蛟S有人會(huì)說(shuō)，為什么不是客戶需求問(wèn)題呢，比如倉(cāng)庫(kù)B的客戶調(diào)貨頻率高，每次調(diào)貨少，這樣好對(duì)付;而倉(cāng)庫(kù)A的客戶三個(gè)月不訂貨，一訂要3個(gè)月的量，誰(shuí)都難對(duì)付，所以就不得不向B庫(kù)借貨，由倉(cāng)庫(kù)B發(fā)出?

　　那好，我們還是看數(shù)據(jù)。相同的料號(hào)，不同的倉(cāng)庫(kù)，分析需求的變動(dòng)性(需求的標(biāo)準(zhǔn)差除以需求的平均值)，計(jì)算相關(guān)客戶的需求變動(dòng)性，這問(wèn)題不就有了答案?你也用不著去問(wèn)兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)的客服人員，或者相應(yīng)的銷售人員 ——數(shù)據(jù)就放在那兒，答案就在數(shù)據(jù)里，你

先該到數(shù)據(jù)里看看。

　　要知道， 上帝只給你一張嘴，但卻給你兩只手，就是希望你多動(dòng)手。沒(méi)有人比數(shù)據(jù)知道得更多。我們要做的就是在動(dòng)嘴之前， 一定先動(dòng)手分析數(shù)據(jù)。如果你從數(shù)據(jù)中看不出什么，很簡(jiǎn)單，你的分析還沒(méi)到位，最直接的表現(xiàn)呢，就是你還沒(méi)有花足夠多的時(shí)間來(lái)分析。

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