東莞市冠業(yè)傳動有限公司總經(jīng)理 何可茹

　　今年在深圳電池展舉辦期間，我 們又再次拜會了何可茹總經(jīng)理，并進行 了簡短交流，與去年相比，她更從容自 信，嬌小的身材里所蘊含的大大能量讓 人欽佩，侃侃而談中對后續(xù)的企業(yè)規(guī)劃 更為清晰，認知也愈發(fā)沉穩(wěn)。

　　持續(xù)蓄力開發(fā)半導體行業(yè)

　　2018年中國半導體設(shè)備市場規(guī)模 為868億美元，自給率僅為13%，在集 成電路領(lǐng)域甚至更低，約為5%。面對核 心技術(shù)被“卡脖子”的窘境，中國只有 自己研發(fā)才是突破之道，國家重點投資 的領(lǐng)域之一就是半導體制造設(shè)備，諸如 光刻機、刻蝕機、薄膜設(shè)備、測試設(shè)備 等，其加工精度可以達到亞微米級甚至 是納米級，在這一加工精度要求下， 一 般的電機根本無法滿足要求。目前，最 先進的光刻機、封裝測試設(shè)備、切割設(shè) 備等均采用直線電機作為動力裝置。

　　在2022年之前，冠業(yè)傳動就已開始 將業(yè)務有意識地向半導體行業(yè)傾斜，公 司組織專業(yè)團隊研究該行業(yè)應用難點， 針對客戶需求做長期性配合研發(fā)產(chǎn)品。 在2022年，則真正明確了以半導體設(shè)備 市場為重點的公司發(fā)展策略。

　　何可茹說道，冠業(yè)傳動通過前期大 量的積累，目前在半導體設(shè)備的應用已 經(jīng)較為成熟，并已具備可提供專業(yè)產(chǎn)品 及解決方案的能力。針對半導體行業(yè)， 冠業(yè)傳動采取的是簡單但直接有效的策 略：先從大型企業(yè)半導體事業(yè)部切入， 不急于一時的短期效應，幫助客戶解決 應用“痛點"，從而培養(yǎng)用戶一定粘性，在客戶對冠業(yè)傳動有了較為充分的了解 之后，再以點帶面，推動冠業(yè)傳動的直 線電機產(chǎn)品方案滲入更多的應用場景 中。

　　經(jīng)過幾年的發(fā)力，目前半導體行業(yè)市 場已成為冠業(yè)傳動收獲的重點區(qū)域，2023 年一季度，公司營收僅半導體行業(yè)就達 3000萬人民幣以上，該數(shù)據(jù)已超出去年底 預期，而且與往年同期相比還略有上升。

　　同樣，為配合公司整體發(fā)展戰(zhàn)略， 冠業(yè)傳動研發(fā)重心在2023年也更多地投 入在半導體設(shè)備行業(yè)，據(jù)何可茹介紹， 公 司 目 前 所 推 出 的 直 線 + 旋 轉(zhuǎn) 電 機 產(chǎn) 品，已進入到內(nèi)測階段，預計在今年內(nèi) 重點推向市場。

　　2023年雖然市場全面放開，但寒氣 并未消散，反而讓許多企業(yè)經(jīng)營者有些 失望甚至灰心，但何可茹卻很有信心， 在半導體行業(yè)的長期蓄力，讓她和冠業(yè) 傳動有了底氣來面對這種低迷，此時女 性管理者面對逆境時特有的柔韌氣質(zhì)在 她身上顯現(xiàn)出來。

　　抓住時機拓展海外市場

　　在全球化高度發(fā)展、全球產(chǎn)業(yè)鏈 正在重構(gòu)的當下，制造業(yè)外遷、拓展海 外市場已是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，冠業(yè) 傳動也早已開始悄然布局。由于受到地 緣政治影響， 一些新興市場的客戶體量 大，產(chǎn)品利潤及現(xiàn)金流優(yōu)質(zhì)，這些對于 中國企業(yè)而言，是一個難逢的機會。冠 業(yè)傳動非常幸運，通過近幾年的客戶積 淀，迅速抓住這個機遇，及時切入新興 市場，并已取得一定的成績;而另一個所看好的海外市場則是東南亞地區(qū)，今年冠業(yè)傳動會將越南列 入首發(fā)名單，并進行逐步擴展。

　　近幾年正是直驅(qū)行業(yè)發(fā)展快速的時期，市場競爭激烈，何 可茹認為：由于直線電機特有的應用場景，它無法如旋轉(zhuǎn)電機 一樣做到標準化，這種定制化要求國產(chǎn)直線電機企業(yè)必須具備 自己的特色。不論從產(chǎn)品開發(fā)還是營銷策略，直至售后服務， 冠業(yè)傳動都會做充分準備，有針對性地選擇適合自己的客戶， 向細分領(lǐng)域深挖。她認為：

　　第一 ，從資金實力和企業(yè)發(fā)展背景，每個企業(yè)各有不同， 所以不能照搬其他優(yōu)秀企業(yè)的成功之處，必須要走出自己的特 色路線，才能應對市場的快速發(fā)展。

　　第二，根據(jù)中高端行業(yè)需求，國產(chǎn)直驅(qū)產(chǎn)品與國外品牌相 比，市場占比依然較小。

　　針對直驅(qū)行業(yè)這些特點，她總結(jié)出一個獨辟蹊徑的觀點： 與其和同行相互碾壓，不如直接對標國外品牌，在細分領(lǐng)域有 目的性地實行國產(chǎn)替代。

　　因此冠業(yè)傳動不僅重點發(fā)力半導體行業(yè)，同時不斷探索如 醫(yī)療器械、新能源、SMT等細分領(lǐng)域，并已經(jīng)推出了相應的細 分產(chǎn)品，得到了成功應用。例如目前應用在醫(yī)療基因測序檢測 中的微型棒狀電機，因其體積小、運行精度高、速度快、穩(wěn)定 度高，所以非常適合高速直線運動，受到了客戶的高度認可。 冠業(yè)傳動通過大膽嘗試，與客戶深度合作，開模、反復測試， 最終完美達成國產(chǎn)替代，并與該客戶形成了一種相對穩(wěn)定的合 作關(guān)系。

　　例如冠業(yè)傳動開發(fā)的應用在高精度、復雜工藝芯片封裝 設(shè)備——固晶機上的碳纖維直線電機，在動子部分的支撐架 由碳纖維材料制成，以達到高剛性、低慣量、輕負載、高響 應的效果。由于碳纖維電機對運行速度要求很高，冠業(yè)傳動基 于在該行業(yè)的多年培育，做了相當多的努力，從非標做到標準 化，經(jīng)過多個版本的修訂后，現(xiàn)在已形成一套標準化的產(chǎn)品解 決方案。

　　發(fā)力直驅(qū)市場營銷

　　冠業(yè)傳動成立時間并不長，近幾年取得了較大成績，獲 得了一批客戶的高度認可，何總認為這都是源于冠業(yè)研發(fā)與銷 售團隊之間的緊密協(xié)作。如果說前期研發(fā)團隊承擔了巨大的壓 力，那么目前要擔起推廣重任的則是銷售團隊。對此她說道： “我們的研發(fā)團隊非常優(yōu)秀，通過幾年的努力，產(chǎn)品陣列已開 發(fā)漸趨完善，目前公司需要發(fā)力的則是營銷團隊?！?023年， 冠業(yè)傳動的銷售團隊成員已完成擴充，而且很有趣的一點是， 全部為女性。

　　何可茹是一個行動力迅速的企業(yè)家，冠業(yè)傳動的產(chǎn)品優(yōu)化 迭代步驟進行得很快，今年將要推出ZR力控電機，其中旋轉(zhuǎn)軸 使用自主研發(fā)制造的DD馬達，其優(yōu)點是連接簡單、精度高， 外徑可做到20MM，這在目前國內(nèi)企業(yè)中是很少能夠達到的 尺寸標準。冠業(yè)傳動在新品研發(fā)方面走的是一條非常嚴謹?shù)穆?線，對品質(zhì)管控非常嚴格，通常新品至少需要通過兩個月的企 業(yè)內(nèi)測，合格后才會送至客戶處上機測試。

　　工控行業(yè)普遍認為女性并不適合去做一個開拓型管理者， 何可茹外形嬌小，當她自信而充滿激情地講述企業(yè)未來發(fā)展 時，更顯得生機勃勃、活力迸射。雖然她很少提及創(chuàng)業(yè)辛苦， 但是可以想象一個新創(chuàng)企業(yè)從團隊組建、組織運營、產(chǎn)品研 發(fā)，到完善供應鏈、生產(chǎn)工藝、銷售等等，千頭萬緒都要考 慮，能夠堅持下來都是源于一份熱情，對此她僅是淡然說道： “很幸運我身邊有一批愿意共同打拼的伙伴，幫我分擔了不少 重擔?！?/p>

　　伴隨著直驅(qū)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，擺在企業(yè)家面前的不僅有生 存問題，還需要考慮企業(yè)的未來走向。對此何可茹這樣認為： 她要讓客戶了解冠業(yè)傳動是一家具有豐富中高端產(chǎn)品應用經(jīng)驗 的企業(yè)，讓冠業(yè)傳動成為一個備受客戶信賴的有尊嚴的企業(yè)! 中國工控行業(yè)之所以在短短幾十年間有如此快速的發(fā)展，不僅 有時代的推動，更有諸多如冠業(yè)傳動一樣的工控企業(yè)在前赴后 繼，這也源于他們熱愛與相信的那份堅持!